หลักการพื้นฐานสำหรับการพัฒนาการขายระดับภูมิภาค การพัฒนาธุรกิจที่ปรึกษาในภูมิภาครัสเซีย

การตัดสินใจพัฒนาการขายระดับภูมิภาคจำเป็นต้องทำการตัดสินใจที่สำคัญเชิงกลยุทธ์ เช่น การเปลี่ยนแปลงระบบการขายและแรงจูงใจของบุคลากร อนิจจา บริษัทต่างๆ ไม่สามารถจัดการเพื่อให้ได้ปริมาณการขายในภูมิภาคนอกภาคพื้นดินได้เสมอไป ในหลายกรณี ต้นตอของปัญหาอยู่ตรงจุดนั้น เข้าใจผิด, สิ่งที่ต้องทำ , ช่องทางไหนที่จะเชื่อมต่อ และ อะไรที่ต้องเน้น งั้นเรามาจัดเรียงกัน

การพัฒนาการขายในภูมิภาคมี 3 ขั้นตอน

ในระยะแรกผู้ผลิตเพียงต้องการขายสินค้าไปยังภูมิภาค ภารกิจหลักของผู้จัดการระดับภูมิภาคคือการขาย เขาสามารถเติมเต็มมันผ่านผู้ค้าส่ง เป็นที่น่าสังเกตว่าในกรณีนี้การขายจะยังคงไม่ทำงานเนื่องจากผู้ค้าส่งจะขายจากคลังสินค้าให้กับผู้ที่มา ผู้ผลิตไม่สามารถควบคุมได้ว่าผลิตภัณฑ์จะถูกนำเสนอในร้านค้าปลีกใดๆ ปริมาณใดๆ หรือราคาใดๆ แต่ในขณะเดียวกันก็มีปริมาณการขายที่จำเป็นด้วย

ในระยะที่สองผู้ผลิตคิดว่าผลิตภัณฑ์ของเขาจะถูกนำเสนอที่ใดและจะรับประกันความครอบคลุมของพื้นที่ที่ต้องการได้อย่างไร ในการทำเช่นนี้ ผู้จัดการระดับภูมิภาคจำเป็นต้องมองหาพันธมิตรการจัดจำหน่ายเพื่อจัดการการค้าปลีกผ่าน เกณฑ์การคัดเลือกหลักในขั้นตอนนี้คือจำนวนร้านค้าปลีกที่ครอบคลุม การทำงานอย่างเป็นระบบกับร้านค้าปลีก และการมีระบบอัตโนมัติ

ในระยะที่สามผู้ผลิตต้องการปรับปรุงคุณภาพงานและกำลังคิดถึงการจัดการชั้นวางสินค้า ที่นี่เขาดึงความสนใจไปที่ความพร้อมของสินค้าของเขาในร้านค้าปลีกเฉพาะบนชั้นวาง เพื่อให้มั่นใจในสิ่งนี้ ผู้จัดการระดับภูมิภาคจำเป็นต้องค้นหาผู้จัดจำหน่ายที่นอกเหนือจากการจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์แล้ว ยังมีส่วนร่วมในการขายสินค้าอีกด้วย

สมมติว่าบริษัทดำเนินธุรกิจในภูมิภาคอยู่แล้ว ผ่านผู้ค้าส่ง หรือผ่านตัวแทนจำหน่าย ฝ่ายบริหารตัดสินใจที่จะพัฒนายอดขายในระดับภูมิภาค จากการจำแนกขั้นตอนจึงจำเป็นต้องมีส่วนร่วมในงานคุณภาพสูงกับร้านค้าปลีกและให้ความสำคัญกับการจัดการการขายในพื้นที่มากขึ้น

มีหลายกลยุทธ์:

เน้นการทำงานของตัวแทนขายราคาทั่วไปไปที่สินค้าของผู้ผลิต. สามารถทำได้ก็ต่อเมื่อส่วนแบ่งยอดขายโดยผู้ผลิตในรายการราคารวมมากกว่า 30% อย่างไรก็ตาม ยังคงเป็นระบบการขายที่ไม่มีการจัดการ ซึ่งตัวแทนขายจะเป็นผู้เลือกสิ่งที่ดีที่สุดที่จะขาย บ่อยกว่านั้นคือผลิตภัณฑ์ที่สร้างยอดขายรวมโดยมีอัตรากำไรขั้นต่ำ ในขณะที่หลีกเลี่ยงผลิตภัณฑ์ใหม่ พิจารณาความชอบของตนเอง และลดโอกาสในการพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ อ่านเกี่ยวกับสิ่งที่คุณสามารถใช้ได้โดยไปที่ลิงก์

สร้างทีมโฟกัสที่จะรวมผู้ผลิต 2-3 รายตัวเลือกนี้ดีกว่าและมีประสิทธิภาพมากกว่าราคาทั่วไป สิ่งสำคัญคือต้องสร้างผลงานที่แข็งแกร่ง และไม่เพียงแต่เลือกกลุ่มผลิตภัณฑ์เท่านั้น แต่ยังเลือกผู้ผลิตที่จะมีความเหมือนกันในเกณฑ์การประเมินด้วย นี่คือความท้าทายในการสร้างทีมโฟกัส ท้ายที่สุดแล้ว การเลือกเกณฑ์ในการประเมินการทำงานของกระบวนการทางเทคโนโลยีและสิ่งที่ต้องจ่ายเงินอาจเป็นเรื่องยาก

สร้างทีมพิเศษของคุณเองที่ผู้จัดจำหน่ายหรือเปิดสาขาของคุณเอง. แต่คุณไม่ควรเปิดตัวทีมงานพิเศษหากผลิตภัณฑ์ของคุณไม่เป็นที่รู้จักในตลาด ตัวแทนฝ่ายขายจะเข้าสู่การค้าปลีกด้วยผลิตภัณฑ์ใหม่ได้ยาก มันจะเป็นเรื่องยากสำหรับเธอที่จะตอบสนองต่อสิ่งนี้ ดังนั้นจึงไม่แนะนำให้ป้อนคำสั่งพิเศษที่ระยะเริ่มต้น

บทสรุป

สิ่งสำคัญที่ต้องจำก็คือความสม่ำเสมอและการมีอยู่ของแบรนด์ที่แข็งแกร่งเป็นปัจจัยสำคัญในการพัฒนายอดขายในภูมิภาค แน่นอนว่าบริษัทต้องการการเติบโตของกำไรอย่างรวดเร็วและทุกที่ อย่างไรก็ตาม การค่อยๆ ทำจะมีประสิทธิภาพมากกว่า เมื่อใช้ตัวอย่างของภูมิภาคหนึ่ง คุณสามารถระบุข้อผิดพลาดและปรับปรุงกลยุทธ์ของคุณได้ ซึ่งจะช่วยลดต้นทุนของคุณได้อย่างมาก

เรากำลังดำเนินการเพื่อการเติบโตเชิงคุณภาพใหม่ในการพัฒนาการจัดจำหน่ายเป็นรายบุคคล เกี่ยวกับวิธีการที่จะแข็งแกร่งขึ้นและสร้างผลกำไรมากขึ้น

การให้คำปรึกษาก็เหมือนกับกิจกรรมอื่นๆ ที่มุ่งตอบสนองความต้องการของลูกค้า ซึ่งเกิดขึ้นระหว่างสองขั้ว: ตลาดและเทคโนโลยี อย่างอื่นทั้งหมด: กระบวนการทางธุรกิจ โครงสร้างบริษัท บุคลากร ราคาและรายได้ ต้นทุนและค่าตอบแทนของที่ปรึกษา กลยุทธ์องค์กรภายนอกและภายในของบริษัทที่ปรึกษา ฯลฯ - ในที่สุดจะถูกกำหนดโดยสองขั้วที่ระบุ ดังนั้นเราจึงสามารถพูดคุยเกี่ยวกับคุณลักษณะ พลวัต และโอกาสในการให้คำปรึกษาในภูมิภาคได้โดยอาศัยการวิเคราะห์ตลาดและเทคโนโลยีการให้คำปรึกษาเท่านั้น ในขณะเดียวกัน เทคโนโลยีที่ใช้ส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับลักษณะเฉพาะของตลาด

ตลาดบริการให้คำปรึกษาในภูมิภาครัสเซีย

คุณสมบัติของตลาดบริการให้คำปรึกษาในภูมิภาค

เป็นที่ทราบกันดีว่าลูกค้าหลักของบริการให้คำปรึกษาคือบริษัทขนาดใหญ่ ผู้บริหารของบริษัทดังกล่าวกระจุกตัวอยู่ในมอสโกเป็นหลัก และบางส่วนอยู่ในเซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก แม้ว่าที่อยู่ตามกฎหมายของบริษัทจะตั้งอยู่ที่ไหนสักแห่งในไซบีเรียหรือทางเหนือ หน่วยงานกำกับดูแลส่วนใหญ่มักจะตั้งอยู่ในมอสโก (RITEK, Norilsk Nickel ฯลฯ) เมื่อมาถึงภูมิภาคและที่กำลังจะเปิดสาขา สาขา หรือสำนักงานตัวแทน บริษัทเหล่านี้ "นำ" ที่ปรึกษาที่ให้บริการในบริษัทแม่ มอสโก หรือบริษัทที่ปรึกษาต่างประเทศติดตัวไปด้วย ส่วนแบ่งของบริษัทที่ปรึกษาในท้องถิ่นส่วนใหญ่ไปที่ธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลางในท้องถิ่น บริษัทที่ปรึกษาบางแห่งจากภูมิภาคกำลังก้าวเข้าสู่ระดับรัฐบาลกลาง แต่มักจะให้บริการแก่บริษัทขนาดใหญ่ระดับรัฐบาลกลางในพื้นที่แคบมาก บริษัทที่ปรึกษาระดับภูมิภาคสามารถแข่งขันกับบริษัทในเมืองใหญ่และบริษัทต่างประเทศได้ก็ต่อเมื่อมีความสามารถสูงเป็นพิเศษในพื้นที่แคบๆ บางพื้นที่ ซึ่งไม่ใช่เรื่องธรรมดาทั่วไป สำหรับปัจจัยของความสามารถในการแข่งขันเชิงกลยุทธ์ เช่น สินทรัพย์ การทำงานร่วมกันระหว่างกิจกรรม และที่สำคัญที่สุดคือความแข็งแกร่งของแบรนด์และโอกาสทางการเมือง ความสามารถของบริษัทในภูมิภาคนั้นไม่มีใครเทียบได้กับความสามารถของเงินทุนและคู่แข่งจากต่างประเทศ ดังนั้นส่วนหลักของตลาดสำหรับบริษัทที่ปรึกษาระดับภูมิภาคจึงเป็นธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลาง

ในเวลาเดียวกัน บริษัทธุรกิจขนาดเล็กไม่ต้องการคำปรึกษาด้านการจัดการ การแสดงความต้องการด้านกฎหมาย ภาษี และบริการทางการเงิน การพัฒนาแผนธุรกิจสำหรับการขอสินเชื่อ การฝึกอบรมพนักงานในประเด็นง่ายๆ (การฝึกอบรมการขายมาตรฐาน ฯลฯ) และบริการอื่น ๆ พูดอย่างเคร่งครัดไม่เกี่ยวกับการให้คำปรึกษา ตามกฎแล้วการให้คำปรึกษาสำหรับธุรกิจขนาดเล็กนั้นดำเนินการโดย บริษัท ที่สามารถเรียกว่าที่ปรึกษาตามเงื่อนไขเท่านั้นหรือโดย บริษัท ที่ปรึกษาที่กระจายกิจกรรมของตนไปยังกลุ่มธุรกิจขนาดเล็กตามความคิดริเริ่มของหน่วยงานท้องถิ่นและเพื่อรักษาความสัมพันธ์กับพวกเขา .

ความโดดเด่นของกลุ่มธุรกิจขนาดกลางในตลาดของบริษัทที่ปรึกษาระดับภูมิภาค เนื่องด้วยเหตุผลหลายประการที่ระบุไว้ด้านล่าง ส่งผลเสียต่อรายได้ของบริษัท และส่งผลให้ขนาดของสินทรัพย์ของพวกเขา แต่ดังที่จะแสดงด้านล่าง นำไปสู่การเร่งพัฒนาขีดความสามารถ

เนื่องจากระดับความจำเป็นในการให้คำปรึกษาในประเทศที่ "พัฒนาแล้ว" นั้นสูงกว่าในรัสเซียมาก การมีอยู่ในภูมิภาคของบริษัทย่อย สาขา หรืออย่างน้อยสำนักงานตัวแทนของบริษัทต่างประเทศจึงเริ่มมีความต้องการบริการให้คำปรึกษา และเป็นตัวกระตุ้นการเติบโตของความต้องการอย่างมากจาก บริษัทในประเทศที่ "ใกล้เคียง" ประการแรก โดยแสดงให้เห็นอย่างชัดเจนว่าบริการให้คำปรึกษามีประโยชน์ และประการที่สอง โดยการทำให้พวกเขาใช้คุณลักษณะหนึ่งของพฤติกรรมอันทรงเกียรติในธุรกิจ การกระจุกตัวในมอสโกของบริษัทต่างชาติที่ดำเนินงานในรัสเซียทำให้ความต้องการบริการให้คำปรึกษาเพิ่มมากขึ้น ภูมิภาคนี้เกือบจะปราศจาก "ยาสลบ" การพัฒนาความต้องการบริการให้คำปรึกษามีสาเหตุมาจากเท่านั้น เหตุผลภายในจึงชะลอตัวลงอย่างมาก

ธุรกิจขนาดกลางในฐานะลูกค้าที่ปรึกษามีคุณสมบัติหลายประการ

ประการแรก ความสามารถในการละลายของกลุ่มนี้ค่อนข้างต่ำ จำนวนเงินที่สามารถจัดสรรในงบประมาณของบริษัทขนาดกลางเพื่อชำระค่าบริการให้คำปรึกษานั้นน้อยกว่าจำนวนเงินที่ธุรกิจขนาดใหญ่จัดสรรหลายสิบเท่า

ประการที่สอง ตามกฎแล้วเจ้าของจะมีส่วนร่วมโดยตรงในการบริหารจัดการธุรกิจขนาดกลาง สิ่งนี้มีผลกระทบหลายประการ ต่างจากธุรกิจขนาดใหญ่ที่การตัดสินใจในการดึงดูดและคัดเลือกที่ปรึกษานั้นกระทำโดยผู้จัดการที่ได้รับการว่าจ้างและได้รับการศึกษาที่เหมาะสม ในธุรกิจขนาดกลางจะกระทำโดยเจ้าของ ระดับการศึกษาด้านการจัดการ (ถ้ามี) ไม่อนุญาตให้พวกเขาประเมินความเป็นไปได้ในการดึงดูดที่ปรึกษาและเลือกบริษัทที่ปรึกษาอย่างชาญฉลาด การพบกันครั้งแรกระหว่างผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นที่ปรึกษามักเกิดจากการบอกเล่าแบบปากต่อปาก ความพยายามของลูกค้าในการจัดการประกวดราคาระหว่างที่ปรึกษามักพบกับการขาดเกณฑ์ที่สมเหตุสมผลในการเลือกที่ปรึกษา ในเวลาเดียวกัน บริษัทที่ปรึกษาที่เสนอราคาต่ำสุดอาจไม่สามารถเลือกได้เนื่องจากกลัวว่าจะถูก "ถูก" บริษัทที่ชี้แจงสาขาปัญหาที่ซับซ้อนให้กับลูกค้าอย่างมืออาชีพ (เท่าที่เป็นไปได้ในการเจรจาเบื้องต้น) ถูกปฏิเสธเนื่องจากสงสัยว่าพวกเขากำลังพยายาม "เพิ่มพูน" ปัญหามากขึ้น และทำให้ต้นทุนงานสูงขึ้น บริษัทที่เสนอให้ดำเนินการวินิจฉัยในระยะแรก จากนั้นพิจารณาว่าจำเป็นต้องมีบริการให้คำปรึกษาหรือไม่ และมีค่าใช้จ่ายเท่าไร จะถูกปฏิเสธว่าเป็น "คนไร้ความสามารถ" ("พวกเขาไม่รู้ทันทีว่าต้องทำอย่างไร") ฯลฯ การตัดสินใจประกวดราคามักล่าช้าเป็นเวลาหลายเดือน เนื่องจากลูกค้าไม่รู้ว่าจะตัดสินใจอย่างไร ต่อมาปรากฎว่าบริการที่ร้องขอสูญเสียความเกี่ยวข้อง และการเจรจาดำเนินต่อไปในวันที่สอง สาม ฯลฯ วงกลมด้วยผลลัพธ์เดียวกัน - งานไม่เริ่ม

แน่นอนว่าสิ่งนี้ใช้ไม่ได้กับบริษัทขนาดกลางทุกแห่ง การเติบโตของคุณสมบัติของผู้จัดการในธุรกิจขนาดกลาง (ทั้งพนักงานและเจ้าของ) นั้นชัดเจน นี่เป็นเพราะความต้องการบริการให้คำปรึกษาที่เพิ่มขึ้น อย่างไรก็ตาม ควรตระหนักว่าระดับต้นทุนการทำธุรกรรมเมื่อทำสัญญาจ้างที่ปรึกษากับบริษัทขนาดกลางนั้นสูงมากด้วยเหตุผลข้างต้น

เจ้าของ ในระดับที่มากกว่าผู้จัดการที่ได้รับการว่าจ้าง มักจะประเมินความเสี่ยงของต้นทุนที่ไม่เกิดผลเมื่อจ้างที่ปรึกษา นี่เป็นเรื่องปกติ เนื่องจากพวกเขากำลังเสี่ยงกับเงินของตัวเอง อย่างไรก็ตามในการพยายามลดความเสี่ยงเจ้าของมักต้องมีการเปิดเผยในการเจรจาเบื้องต้นเกี่ยวกับรายละเอียดของงานในอนาคตที่ "แนะนำ" สัญชาตญาณของเจ้าของในการตัดสินใจที่ต้องการตามด้วยข้อสรุป: "สิ่งที่คุณพูดฉันรู้ทุกอย่างบริการดังกล่าว ไม่ใช่สำหรับฉัน” จำเป็น” เจ้าของมั่นใจเต็มร้อยว่าตอนนี้เข้าใจทุกอย่างแล้วรู้ก่อนเข้าพบที่ปรึกษา

สิ่งที่กล่าวมาข้างต้นต้องใช้ศิลปะพิเศษในการเจรจาเบื้องต้นระหว่างที่ปรึกษาและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เพื่อให้ทุกสิ่งที่จำเป็นสำหรับลูกค้าในการเข้าใจความได้เปรียบในการสรุปสัญญาจึงกล่าวได้ แต่ไม่มีการกล่าวว่าจะทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีโอกาสทำ โดยไม่มีที่ปรึกษา ปัญหานี้ทราบกันดีอยู่แล้ว แต่ส่งผลให้เกิดต้นทุนการทำธุรกรรมเพิ่มเติมอย่างชัดเจนเมื่อทำสัญญา

ความจริงที่ว่าสัญชาตญาณเป็นเครื่องมือในการตัดสินใจหลักสำหรับเจ้าของธุรกิจขนาดกลางทำให้เกิดรอยประทับในการทำงานต่อไปทั้งหมด ลูกค้าที่มีการกำหนดกิจกรรมอย่างไม่มีเหตุผลเป็นส่วนใหญ่ มักจะไม่รับฟังข้อโต้แย้ง เขาเชื่อใจ (หรือไม่ไว้วางใจ) อำนาจของที่ปรึกษา และที่สำคัญที่สุดคือเขามั่นใจในความรู้ที่ครบถ้วนเกี่ยวกับบริษัทของเขา และไม่เข้าใจว่ามีใครสามารถบอกเขาบางอย่างเกี่ยวกับธุรกิจนี้ที่ตัวเขาเองยัง "ไปไม่ถึง" ได้อย่างไร เชิญที่ปรึกษาเพราะมีคนแนะนำหรือเพราะรู้สึกว่ามี “ปัญหา” อยู่บ้าง เขาก็ยังไม่คาดหวังอะไรจากที่ปรึกษาหรือน่าจะคาดหวังว่า “ คนแปลกหน้า” (กล่าวคือ คนนอก ไม่ใช่มืออาชีพ!) ยืนยันการประเมินสถานะของธุรกิจ - และเขาไม่พร้อมที่จะรับฟังมุมมองอื่นใด

สิ่งนี้จะกำหนดล่วงหน้าการทำธุรกรรมระหว่างที่ปรึกษากับลูกค้าตลอดทั้งงาน

ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา จำนวนเจ้าของที่ได้เรียนรู้วิธีการวิเคราะห์และการตัดสินใจทางธุรกิจอย่างมีเหตุผล หรือใช้ผู้จัดการมืออาชีพที่ได้รับการว่าจ้างเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว ซึ่งทำให้ลักษณะของตลาดบริการให้คำปรึกษาเปลี่ยนแปลงไปอย่างชัดเจน อย่างไรก็ตาม คุณสมบัติที่ระบุไว้ยังคงมีอยู่ในกรณีจำนวนมากพอสมควร

ประการที่สาม ธุรกิจขนาดกลางมีแนวโน้มที่จะถูกปิดและใช้รูปแบบ "สีเทา" ซึ่งมากกว่าธุรกิจขนาดใหญ่ ซึ่งมักไม่มีใครรู้ว่าใครคือเจ้าของธุรกิจที่แท้จริง แน่นอนว่าปรากฏการณ์เดียวกันนี้มีอยู่ในธุรกิจขนาดใหญ่ แต่ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา เนื่องจากความจำเป็นในการเสนอขายหุ้น IPO ข้อกำหนดของรัฐบาล และปัจจัยอื่น ๆ ธุรกิจขนาดใหญ่จึงถูกบังคับให้ต้องเปิดกว้างมากขึ้น ธุรกิจขนาดกลางก็ “สดใสขึ้น” เช่นกัน แต่มีปัจจัยที่เป็นรูปธรรมที่บังคับให้พวกเขาเปิดกิจการน้อยกว่าธุรกิจขนาดใหญ่อย่างมีนัยสำคัญ ดังนั้นความกลัวในการทำงานร่วมกับที่ปรึกษาเนื่องจากกลัวการสูญเสียการรักษาความลับ การปฏิเสธที่จะให้ข้อมูลแก่ที่ปรึกษา (มักจะสำคัญที่สุด!) เป็นต้น — และการเพิ่มขึ้นของต้นทุนการทำธุรกรรมในการสื่อสารระหว่างที่ปรึกษาและลูกค้าอีกครั้ง

สำหรับบริษัทสาขาระดับภูมิภาค สาขา และสำนักงานตัวแทนขององค์กรขนาดใหญ่ในระดับรัฐบาลกลางและระดับนานาชาติที่ทำหน้าที่เป็นลูกค้าบริการให้คำปรึกษา พวกเขาจะถูกจำกัดด้วยงบประมาณที่ได้รับอนุมัติจากบริษัทแม่ เนื่องจากอยู่ห่างจากบริษัทแม่และบางครั้งอำนาจการบริหารส่วนท้องถิ่นในสำนักบริหารของบริษัทแม่ก็ไม่สูงนัก การตกลงเพิ่มงบประมาณจึงเป็นปัญหาที่ไม่สามารถแก้ไขได้เสมอไป ในเวลาเดียวกัน บริษัทแม่ที่พยายามรักษาการควบคุมพื้นที่ที่ "ละเอียดอ่อน" เช่นการใช้บริการที่ปรึกษา จำกัดค่าใช้จ่ายในการให้คำปรึกษาในงบประมาณระดับภูมิภาคให้เหลือเพียงจำนวนเงินที่ไร้สาระในบางครั้ง ดังนั้นราคาของสัญญาของที่ปรึกษาระดับภูมิภาคกับ บริษัท ดังกล่าวอาจน้อยกว่าราคาของที่ปรึกษาในเมืองหรือต่างประเทศหลายสิบเท่าโดยมีประเภทและปริมาณงานเท่ากัน - เว้นแต่ว่า บริษัท ที่ปรึกษาระดับภูมิภาคจะ "ทะลุผ่าน" ไปสู่ระดับของ บริษัทแม่ ใน เมื่อเร็วๆ นี้สิ่งนี้เกิดขึ้นบ่อยขึ้นเรื่อยๆ อย่างไรก็ตาม บางครั้งที่ปรึกษาระดับภูมิภาคยังต้องทำสัญญากับแผนกระดับภูมิภาคของบริษัทขนาดใหญ่ถึงแม้จะมีราคาที่ต่ำมากก็ตาม เนื่องจากการมีอยู่ของลูกค้าดังกล่าวส่งผลดีต่อภาพลักษณ์ของที่ปรึกษา ซึ่งเปลี่ยนตำแหน่งในตลาดท้องถิ่นอย่างมีนัยสำคัญ

อย่างไรก็ตาม ธุรกิจขนาดกลางมักไม่ถือว่าประสบการณ์ในการให้คำปรึกษากับบริษัทขนาดใหญ่และใหญ่เป็นข้อได้เปรียบในการแข่งขันของที่ปรึกษาเสมอไป โดยเชื่อว่า การทำงานให้กับบริษัทขนาดใหญ่สามารถทำได้อย่างเป็นทางการ เพื่อประโยชน์ของ “รายงานที่สวยงามจากเจ้าหน้าที่องค์กร” เป็นตัวแทนของลูกค้าต่อเจ้าหน้าที่” และไม่ได้บ่งชี้ว่าทักษะของที่ปรึกษาจะก่อให้เกิดประโยชน์อย่างแท้จริงแก่ลูกค้า ทุกคนเข้าใจดีว่าบริการให้คำปรึกษาที่จัดทำโดยที่ปรึกษาระดับภูมิภาคของ Gazprom หรือการรถไฟรัสเซียแทบไม่มีผลกระทบต่อผลกำไรของ บริษัท เหล่านี้ แต่ปรับปรุงงานในด้านส่วนตัวบางประการ ในเวลาเดียวกัน ธุรกิจขนาดกลางยินดีจ่ายค่าบริการให้คำปรึกษาเฉพาะเมื่อได้รับผลลัพธ์ทางเศรษฐกิจที่จับต้องได้ ดังนั้นการให้บริการของที่ปรึกษาแก่ธุรกิจขนาดใหญ่จึงไม่ได้แปลงไปสู่ความได้เปรียบทางการแข่งขันในกลุ่มธุรกิจขนาดกลางเสมอไป

ในทำนองเดียวกัน มักจะไม่ใช่ข้อได้เปรียบทางการแข่งขัน (หากไม่ใช่ข้อเสีย!) สำหรับบริษัทที่ปรึกษาที่จะทำงานตามคำสั่งจากหน่วยงานของรัฐ ในบรรดาเจ้าของธุรกิจขนาดกลาง ทัศนคติเชิงลบต่อรัฐบาลค่อนข้างแข็งแกร่ง ต่างจากธุรกิจขนาดใหญ่ซึ่งมักจะสร้างอำนาจให้ตนเองในภูมิภาคหรือเมือง (แน่นอนว่ามีค่าใช้จ่ายสูงแต่ก็มีประสิทธิภาพสูงเช่นกัน) ธุรกิจขนาดกลางสร้างการติดต่อกับหน่วยงานด้วยต้นทุนของความสูญเสียจำนวนมากซึ่งไม่เสมอไป ชดใช้ ดังนั้นทุกคนที่ร่วมมือกับเจ้าหน้าที่อาจมีภาพลักษณ์เชิงลบในสายตาของธุรกิจในฐานะคนขายกระดาษสร้างสรรค์ที่ไม่มีใครต้องการให้กับเจ้าหน้าที่

ด้วยเหตุนี้ คำสั่งซื้อระดับภูมิภาคและเทศบาลจึงเป็นส่วนตลาดที่สำคัญ อย่างน้อยสำหรับบริษัทที่ปรึกษาบางแห่ง ตามกฎแล้ว หน่วยงานภาครัฐและฝ่ายบริหารมีคำสั่งให้พัฒนาสังคม- การพัฒนาเศรษฐกิจดินแดน ( โปรแกรมที่ครอบคลุม,อุตสาหกรรมทั้งในด้านการศึกษา การดูแลสุขภาพ เป็นต้น) แต่ยังมีอีกมาก งานที่ซับซ้อนมีลักษณะเชิงกลยุทธ์

พลวัตของตลาดระดับภูมิภาคสำหรับบริการให้คำปรึกษา

ในการพัฒนาตลาดบริการให้คำปรึกษาในภูมิภาคตลอด 20 ปีที่ผ่านมาสามารถแยกแยะได้สามขั้นตอน

ระยะแรกตั้งแต่ปลายทศวรรษที่ 80 ถึงครึ่งแรกของปี 1992 เป็นช่วงเวลาแห่งการทำลายหลักการการจัดการขององค์กรโซเวียตที่จัดตั้งขึ้นตลอดหลายทศวรรษ เพิ่มความเป็นอิสระทางเศรษฐกิจขององค์กร การทำให้การจัดการเป็นประชาธิปไตย (ถึงขั้นเลือกผู้จัดการซึ่งสร้างความเสียหายอย่างมาก) เป็นต้น — ก่อให้เกิดความสับสนในหมู่ผู้จัดการและไม่สามารถรับมือกับความยากลำบากที่เพิ่มขึ้นได้ นิสัยของความเป็นพ่อและการไม่สามารถรับคำแนะนำที่จำเป็นจากผู้จัดการโดยตรงได้นำไปสู่ความต้องการบริการให้คำปรึกษาที่เติบโตอย่างรวดเร็ว หากให้บริการเหล่านี้อย่างมีประสิทธิภาพ ส่วนใหญ่ประกอบด้วยการอำนวยความสะดวกในการประเมินค่าใหม่และการเปลี่ยนแปลงในชีวิตและแบบแผนการจัดการโดยผู้จัดการและพนักงาน มูลค่าสูงสุดมีเทคโนโลยีสำหรับการให้คำปรึกษาด้านกระบวนการ การจัดการการเปลี่ยนแปลง โดยหลักๆ คือการพัฒนาองค์กร ช่วงเวลาดังกล่าวสิ้นสุดลงเนื่องจากอัตราเงินเฟ้อที่สูงและการสูญเสียความสามารถในการละลายขององค์กรในกลางปี ​​​​2535 ซึ่งเป็นช่วงที่มีความต้องการบริการดังกล่าวมากที่สุด

ในฤดูร้อนปี 1992 ในการสนทนากับที่ปรึกษาชาวอเมริกันและชาวยุโรปที่การประชุม XII World Congress ว่าด้วยการพัฒนาองค์กร ฉันบอกกับเพื่อนร่วมงานชาวตะวันตกว่า “เราทุกคนเป็นแพทย์ด้านธุรกิจ แต่คุณเป็นนักบำบัด และเราเป็นผู้ช่วยชีวิต” ในความเป็นจริง ในหลายกรณี ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของเราลงเอยด้วย "นักพยาธิวิทยา" ที่อยู่ในสภาพล้มละลายก่อนที่พวกเขาจะกลายเป็นลูกค้าของเรา

ระยะที่สองคือตั้งแต่ครึ่งหลังของปี 1992 ถึงต้นศตวรรษที่ 21 วิสาหกิจแปรรูปตกอยู่ในภาวะวิกฤติ ซึ่งมักเป็นอันตรายถึงชีวิต แต่พวกเขาไม่มีเงินจ่ายค่าบริการให้คำปรึกษาด้านการจัดการ ดังนั้นความต้องการบริการเหล่านี้จึงไม่ก่อให้เกิดความต้องการ ธุรกิจส่วนตัวที่เพิ่งตั้งขึ้นใหม่ไม่เข้าใจว่าทำไมจึงจำเป็นต้องมีที่ปรึกษาหากสิ่งสำคัญในธุรกิจคือการหลอกลวงผู้ตรวจสอบภาษีและทำข้อตกลงกับโจรและในกรณีที่เกิดวิกฤติที่ปรึกษาจะทำอะไรได้บ้างหากเจ้าของเองทำไม่ได้ เข้าใจธุรกิจของเขา ในขณะที่ธุรกิจขนาดใหญ่กำลังพัฒนาในเมืองหลวง ดึงดูดบริษัทที่ปรึกษาทั้งในประเทศและต่างประเทศและสร้าง การเติบโตอย่างรวดเร็วตลาดบริการให้คำปรึกษา บริษัทที่ปรึกษาส่วนใหญ่ในภูมิภาคก็หายตัวไปโดยไม่มีคำสั่ง ลูกค้าระดับภูมิภาครายใหญ่ที่สุด (AvtoVAZ เป็นต้น) ก็ใช้บริการของที่ปรึกษาด้านเงินทุนและต่างประเทศเช่นกัน สำหรับบริษัทที่ปรึกษาระดับภูมิภาค - บริษัทที่รอดมาได้ - ตลาดที่มีแนวโน้มมากที่สุดในช่วงเวลานี้คือคำสั่งของรัฐและเทศบาล บริษัทที่ให้บริการให้คำปรึกษาในพื้นที่แคบๆ ยังได้พัฒนาด้านกฎหมาย การให้คำปรึกษาด้านภาษี การพัฒนาแผนธุรกิจ แต่นี่ไม่ใช่การให้คำปรึกษาด้านการจัดการ วิธีการของผู้เชี่ยวชาญได้เข้ามาแทนที่การให้คำปรึกษาด้านกระบวนการอย่างเด็ดขาด และการพัฒนาองค์กรในภูมิภาคก็เริ่มถูกลืมไป

ระยะที่สาม - ตั้งแต่ต้นศตวรรษใหม่จนถึงปัจจุบัน - เป็นช่วงแรกอย่างช้าๆ แล้วจึงเร่งการเติบโตในความต้องการบริการให้คำปรึกษามากขึ้นเรื่อยๆ รัฐวิสาหกิจได้รับความสามารถในการละลายที่จำเป็นในการชำระค่าบริการเหล่านี้ และการเติบโตของความเป็นมืออาชีพของผู้จัดการได้นำไปสู่การตระหนักถึงความจริงที่ว่าพวกเขาสามารถพัฒนาและดำเนินการตามกลยุทธ์การพัฒนา ระบบแรงจูงใจของบุคลากร โครงการกระบวนการทางธุรกิจที่มีเหตุผล ฯลฯ ได้ด้วยตัวเอง. - เป็นไปไม่ได้. ความต้องการบริการจากผู้เชี่ยวชาญจะค่อย ๆ (ช้ามากและเฉพาะในกรณีที่มีข้อเสนอที่เกี่ยวข้องจากบริษัทที่ปรึกษา) เสริมด้วยความต้องการการให้คำปรึกษาด้านกระบวนการ การเติบโตที่รวดเร็วที่สุดนั้นพบได้ในภาคที่ปรึกษาด้านไอที เนื่องจากตระหนักดีว่าในศตวรรษใหม่ เป็นไปไม่ได้ที่จะจัดการธุรกิจโดยปราศจากเทคโนโลยีสารสนเทศ ให้คำปรึกษาด้านการจัดการยังคงล้าหลังไอทีอย่างมากในการพัฒนา แต่การเติบโตของความต้องการนั้นชัดเจน และจะสร้างอุปทานอย่างแน่นอน ปัญหาในปัจจุบันคือบริษัทที่ปรึกษาระดับภูมิภาคซึ่งส่วนใหญ่ออกจากตลาดไปจากขั้นตอนก่อนหน้า จะต้องกลับมา (หรือสร้างใหม่) ที่มีเทคโนโลยีในปัจจุบันครบครัน และอุปกรณ์เทคโนโลยีที่จำเป็นของบริษัทที่ปรึกษาระดับภูมิภาคนั้นมีคุณสมบัติที่สำคัญ ดังที่จะกล่าวถึงด้านล่าง

เริ่มต้นประมาณปี 2549 ด้วยการหยุดพักเนื่องจากวิกฤตโลก ปัญหาการขาดแคลนทรัพยากรในการพัฒนาตลาดที่เติบโตอย่างรวดเร็วเริ่มกลายเป็นเรื่องธรรมดามากขึ้นในหมู่ลูกค้า ด้วยความพยายามที่จะตามทันการเติบโตของตลาดและหลีกเลี่ยงคู่แข่ง บริษัทต่างๆ จึงดึงดูดทรัพยากรที่มีราคาแพงมากขึ้นเรื่อยๆ และสูญเสียความสามารถในการทำกำไร ตรงกันข้ามกับความเชื่อทั่วไป การเติบโตของตลาดสามารถ (และบางครั้งก็) กลายเป็นเหตุผลที่ทำให้บริษัทไม่สามารถทำกำไรได้ นี่เป็นการเปิดพื้นที่ทำงานใหม่สำหรับที่ปรึกษาเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพของทรัพยากรทั้งหมดของบริษัทอย่างครอบคลุม ตั้งแต่การลดความเข้มข้นของวัสดุและพลังงานของเทคโนโลยีการผลิตไปจนถึงการปรับกระบวนการทางธุรกิจด้านการจัดการ ลอจิสติกส์ ฯลฯ ให้เหมาะสม

องค์กร วิธีการ และเทคโนโลยีของกิจกรรมการให้คำปรึกษา - คุณลักษณะของบริษัทที่ปรึกษาระดับภูมิภาค

ลักษณะเฉพาะของบริษัทที่ปรึกษาที่ดำเนินงานในภูมิภาคที่เกี่ยวข้องกับองค์กร วิธีการ และเทคโนโลยีของกิจกรรมการให้คำปรึกษาเกิดขึ้นจากลักษณะของตลาดและแบ่งออกเป็นสองประเด็นหลัก

ประการแรก ด้วยกำลังการผลิตที่ค่อนข้างเล็ก (แม้ว่าจะเพิ่มขึ้น) ของตลาดบริการให้คำปรึกษา มีบริษัทที่ปรึกษาเพียงไม่กี่แห่งเท่านั้นที่สามารถดำเนินธุรกิจในตลาดนี้ได้ บริษัทเหล่านี้จะต้องตอบสนองคำสั่งทั้งหมดจากงานการจัดการด้วยตนเอง: การพัฒนากลยุทธ์ การรื้อปรับระบบหรือการเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการทางธุรกิจ การปรับปรุงโครงสร้างองค์กร การสร้างระบบตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก การบริหารงานบุคคล คุณภาพ โครงการ สินค้าคงคลัง ฯลฯ - ไปจนถึงการดำเนินการทางการตลาด การวิจัย พัฒนาโครงการลงทุน ฯลฯ ดังนั้น บริษัทที่ปรึกษาจะต้องมีโปรไฟล์ที่เป็นสากลและในขณะเดียวกันก็ดำรงอยู่ในสภาวะของตลาดที่ค่อนข้างจำกัดและราคาต่ำ (เมื่อเทียบกับเงินทุน) สำหรับบริการให้คำปรึกษา ซึ่งไม่รวมถึงการบำรุงรักษาพนักงานถาวรของที่ปรึกษา และบังคับให้บริษัทต่างๆ มีองค์ประกอบพนักงานชั่วคราว "เชื่อง" ถาวรที่มีคุณสมบัติสูงมาก ซึ่งดึงดูดได้ตามความจำเป็น เช่น หากมีคำสั่งซื้อที่สอดคล้องกับโปรไฟล์ปรากฏขึ้น

พนักงานประจำก่อตั้งขึ้นในบริษัทที่ดำเนินงานในตลาดและกลุ่มตลาดที่มีความมั่นคงอยู่แล้ว ปัจจุบันเป็นบริษัทที่ปรึกษาด้านไอที ซึ่งในบางกรณีมีจำนวนใกล้เคียงกับจำนวนบริษัทเงินทุน

สิ่งที่กล่าวมาเป็นตัวกำหนด ความแตกต่างพื้นฐานบริษัทที่ปรึกษาระดับภูมิภาคจากเมืองหลวงที่เกี่ยวข้องกับโครงสร้าง กระบวนการทางธุรกิจภายใน การบริหารงานบุคคล และแน่นอน จำนวนพนักงาน

ประการที่สอง ลูกค้าหลักของ บริษัท ที่ปรึกษาด้านเงินทุน - บริษัท ธุรกิจขนาดใหญ่ - มีสิ่งที่เรียกว่าวัฒนธรรมองค์กรแบบราชการโดยพิจารณาจากกระบวนการทางธุรกิจและการจัดการอย่างเป็นทางการที่เป็นไปได้สูงสุด ดังนั้นข้อกำหนดของมาตรฐานคุณภาพ (จาก CMM ถึง ISO 9000:2000) ที่เกี่ยวข้องกับการทำให้เป็นทางการ เกณฑ์สำหรับ "วุฒิภาวะ" ขององค์กร และข้อกำหนดอื่นๆ ตามปกติสำหรับวัฒนธรรมองค์กรของระบบราชการ ดังนั้น ความจำเป็นในการแนะนำเทคโนโลยีสารสนเทศเพื่อการจัดการ ดังนั้น บริษัทขนาดใหญ่จึงดึงดูดที่ปรึกษาให้สร้างและทำให้กระบวนการทางธุรกิจเป็นแบบอัตโนมัติ จัดระเบียบการบัญชีการจัดการในระดับที่สูงขึ้น เป็นต้น สำหรับธุรกิจขนาดกลาง สิ่งที่บริษัทขนาดใหญ่ต้องการส่วนใหญ่อาจเป็นอันตรายได้ การทำให้เป็นทางการมากเกินไปสามารถทำลายบริษัทที่มีขนาดค่อนข้างเล็กได้

ค้นพบธุรกิจขนาดกลางซึ่งเป็นลูกค้าหลักของบริษัทที่ปรึกษาระดับภูมิภาค หลากหลาย หลากหลายชนิดวัฒนธรรมองค์กร: กลุ่ม, การสนับสนุน, มุ่งเน้นอำนาจ, มุ่งเน้นผลลัพธ์ (และไม่ใช่มุ่งเน้นขั้นตอน เช่น วัฒนธรรมราชการ) ฯลฯ ในเวลาเดียวกัน การทำให้กระบวนการทางธุรกิจอย่างเป็นทางการโดยละเอียดและการจัดการไม่เพียงแต่เป็นไปไม่ได้ แต่ยังเป็นอันตรายต่อจาก มุมมองในการเพิ่มประสิทธิภาพกิจกรรมของบริษัท

สำหรับบริษัทขนาดกลาง ที่ปรึกษาจะต้องวางวิสัยทัศน์ใหม่ของธุรกิจและกลยุทธ์สำหรับการพัฒนาโดยเจ้าของ ฝ่ายบริหาร และในบางกรณี พนักงานคนอื่นๆ สร้างหรือปรับปรุงหลักการองค์กรของการทำงานและการพัฒนาของธุรกิจ ระบบที่มีประสิทธิภาพแรงจูงใจของพนักงาน

จากมุมมองของเรา แนวทางสถาบันสำหรับกิจกรรมของบริษัทลูกค้านั้นเป็นสากล เกณฑ์ที่เหมาะสมที่สุดสำหรับต้นทุนการทำธุรกรรมขั้นต่ำในทุกด้านของกิจกรรมของบริษัท และในแง่ที่ไม่เป็นทางการ ความกลมกลืนของทุกด้านของกิจกรรม .

การใช้เกณฑ์นี้จำเป็นต้องมี แนวทางของแต่ละบุคคลเพื่อการให้คำปรึกษาสำหรับแต่ละบริษัท - แทนที่เทคโนโลยีการให้คำปรึกษาด้วยความเชี่ยวชาญในวิธีการในการสร้างเครื่องมือและวิธีการให้คำปรึกษาที่เกี่ยวข้องกับลูกค้าแต่ละราย

บริษัทเหล่านั้นที่เชี่ยวชาญเครื่องมือเหล่านี้จะได้งานระดับสูงสุด

บริษัท ที่ปรึกษาที่มีความรู้นี้ แต่ได้เลือกสาขาที่เชี่ยวชาญเฉพาะด้านสำหรับตนเองไม่สามารถมีอยู่ในตลาดภูมิภาคที่ค่อนข้างแคบ แต่มีศักยภาพเพียงพอที่จะเข้าสู่ตลาดรัฐบาลกลางและแข่งขันกับ บริษัท ในเมืองใหญ่ที่มีสินทรัพย์ขนาดใหญ่นับไม่ถ้วน แต่ เชื่อมต่ออยู่ เทคโนโลยีที่ได้รับการยอมรับ— กฎเกณฑ์ที่เข้มงวดสำหรับการดำเนินการตามขั้นตอนและกระบวนการให้คำปรึกษา

ควรสังเกตว่าการให้คำปรึกษาในฐานะธุรกิจสูญเสียไปมากจากการแทนที่แนวทางทางเทคโนโลยีเป็นการให้คำปรึกษาด้วยระเบียบวิธี วิธีการทางเทคโนโลยีสามารถทำซ้ำได้อย่างง่ายดายโดยการฝึกอบรมบุคลากรของบริษัทที่ปรึกษา ซึ่งช่วยให้คุณสามารถดำเนินการตามขั้นตอนที่จำเป็นในเงื่อนไข "การผลิตในสายการผลิต" และทำให้เป็นอัตโนมัติโดยใช้ IT พิเศษ วิธีการเชิงระเบียบวิธีจำเป็นต้องมีการคัดเลือกพนักงานที่มีความสามารถเป็นพิเศษ การปลูกฝังวัฒนธรรมในสภาพแวดล้อมของระเบียบวิธีในระยะยาว การพัฒนาความสามารถในการปฏิเสธแบบเหมารวมและความคิดสร้างสรรค์ในสาขาระเบียบวิธี “การผลิตต่อหน่วย” ของโครงการให้คำปรึกษามีค่าใช้จ่ายสูงเมื่อเทียบกับทรัพยากรทุกประเภท ดังนั้นความสามารถในการทำกำไรของการให้คำปรึกษาในฐานะธุรกิจในเงื่อนไขเหล่านี้จึงต่ำกว่าเงื่อนไขของการให้คำปรึกษาด้านเทคโนโลยีจำนวนมาก

แนวโน้มการพัฒนา: ความท้าทายเชิงกลยุทธ์และทางเลือกเชิงกลยุทธ์

ในทศวรรษหน้าการพัฒนาการให้คำปรึกษาในภูมิภาคจะถูกกำหนดโดย เหตุการณ์ที่สำคัญที่สุด(ความท้าทายเชิงกลยุทธ์) ที่มีระยะเวลาหน่วงระยะกลางและระยะยาวสำหรับการเริ่มต้นของผลที่ตามมา แต่ละเหตุการณ์เหล่านี้อาจทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลงสถานะของการให้คำปรึกษาที่แตกต่างกัน (ทางเลือกเชิงกลยุทธ์) ความท้าทายเชิงกลยุทธ์บางส่วน (ไม่ทั้งหมด) ที่คาดการณ์ได้และผลที่ตามมาอื่น ๆ มีอธิบายไว้ด้านล่าง ความท้าทายบางประการที่อธิบายไว้มีผลตามมาที่ชัดเจนและไม่มีใครโต้แย้งได้

1. ความท้าทาย: การขยายทุนสู่ภูมิภาคและการแทนที่ธุรกิจในท้องถิ่นด้วยเงินทุนและธุรกิจต่างประเทศ - ทดแทนธุรกิจขนาดกลางในท้องถิ่น บริษัท ย่อยและสาขาของบริษัทขนาดใหญ่ที่มีความต้องการที่ปรึกษาเฉพาะด้าน

ทางเลือก: ทั้ง “มนุษย์ต่างดาว” จะนำมอสโกและการให้คำปรึกษาจากต่างประเทศไปด้วย ซึ่งจะทำให้ตลาดสำหรับบริษัทที่ปรึกษาในท้องถิ่นหดตัวลงให้เหลือน้อยที่สุด หรือบริษัทในท้องถิ่นจะแสดงความสามารถในการแข่งขันของตนในพื้นที่แคบๆ ของธุรกิจที่ “มนุษย์ต่างดาว” ยึดครอง และสิ่งนี้จะ ให้โอกาสพวกเขาใหม่ในการเข้าสู่ตลาดการให้คำปรึกษาของรัฐบาลกลาง ไม่ว่าในกรณีใด การให้คำปรึกษาในท้องถิ่นจะเผชิญกับการแข่งขันที่รุนแรงยิ่งขึ้นจากบริษัทเงินทุนและบริษัทที่ปรึกษาต่างประเทศ ซึ่งส่งผลให้จำนวนบริษัทเหล่านี้ลดลงอย่างมาก

2. ความท้าทาย: รัสเซียเข้าเป็นสมาชิก WTO

ทางเลือก: กิจกรรมของบริษัทที่ปรึกษาในท้องถิ่นที่เข้มข้นขึ้นในด้านการสร้างและการรับรองระบบการจัดการคุณภาพ โดยมีเงื่อนไขว่าบริษัทที่ปรึกษาเองก็พร้อมสำหรับสิ่งนี้ หรือการขยายไปสู่ภูมิภาคของเมืองหลวงและบริษัทที่ปรึกษาต่างประเทศอย่างเข้มข้นและการบีบอัด ตลาดของบริษัทท้องถิ่น

3. ความท้าทาย: การเติบโตของธุรกิจที่เป็นนวัตกรรม ถูกกระตุ้นโดยการสร้างกองทุนร่วมลงทุนจำนวนมากเพื่อรองรับนวัตกรรม

ทางเลือก: การเกิดขึ้นของบริษัทระดับภูมิภาคที่เชี่ยวชาญด้านการให้คำปรึกษาอย่างครอบคลุมในด้านการจัดการเทคโนโลยี หรือการจำกัดการมีส่วนร่วมของที่ปรึกษาในท้องถิ่นในการพัฒนาโครงการลงทุน ไม่ว่าในกรณีใดการเติบโตของตลาดบริการให้คำปรึกษา

4. ความท้าทาย: ความสำเร็จทางวิทยาศาสตร์ เทคนิค และเทคโนโลยีในการพัฒนาและการใช้เทคโนโลยีสารสนเทศ

ไม่มีทางเลือกอื่น - การเติบโตของตลาดที่ปรึกษาด้านไอที การลดจำนวนและรายได้ของบริษัทที่พัฒนาและใช้งาน "ผลิตภัณฑ์ทำเอง" ในสาขาไอที การเติบโตของบริษัทที่ปรึกษาที่มีความสามารถในการปรับใช้และนำระบบข้อมูลไปใช้ ( ในภูมิภาคที่มีฐานทางวิทยาศาสตร์และเทคนิคของตนเองสำหรับการพัฒนาที่ปรึกษาด้านไอที) เสริมสร้างการขยายตัวของบริษัทไอทีที่มีทุนสูง

5. ความท้าทาย: การเจริญพันธุ์ลดลงทำให้เกิดผลระยะยาว ผลกระทบด้านลบเพื่อศักยภาพทรัพยากรมนุษย์ของดินแดน

ไม่มีทางเลือกอื่น - การขยายตลาดบริการให้คำปรึกษาเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพการใช้ศักยภาพทรัพยากรบุคคลที่มีอยู่ของบริษัท การเพิ่มความน่าดึงดูดใจของบริษัทในตลาดแรงงาน การพัฒนาการล่าหัว

รายการความท้าทายเชิงกลยุทธ์ที่นำเสนอไม่ได้เสแสร้งว่าเสร็จสมบูรณ์ ความท้าทายที่เกี่ยวข้องกับด้านประชาสัมพันธ์และภาครัฐ การกำกับดูแลกิจการ การสร้างแบรนด์ และอื่นๆ อีกมากมายสามารถเพิ่มเข้าไปได้ ไม่ว่าในกรณีใด การแข่งขันระหว่างบริษัทที่ปรึกษาท้องถิ่นในภูมิภาคจากทุนและบริษัทที่ปรึกษาต่างประเทศจะเพิ่มขึ้น

อย่างไรก็ตาม ธุรกิจขนาดกลางในภูมิภาคซึ่งสูญเสียพื้นที่บางส่วนให้กับธุรกิจขนาดใหญ่ในระดับรัฐบาลกลางและระดับนานาชาติจะไม่หายไป ดังนั้นสำหรับบริษัทที่ปรึกษาในท้องถิ่นที่มีแนวทางการให้คำปรึกษาที่เพียงพอกับลักษณะของธุรกิจขนาดกลางมากกว่า ก็จะมีงานเหลือเพียงพอ สำหรับบริษัทที่ปรึกษาในเมืองใหญ่และต่างประเทศที่ขยายไปสู่ภูมิภาค ทางเลือกที่มีแนวโน้มไม่ใช่การขับไล่บริษัทท้องถิ่นออกจากตลาด แต่เป็นการเข้าร่วมกับพวกเขา จัดตั้งกิจการร่วมค้าบนพื้นฐานของพวกเขา หรือเข้าร่วมเป็นพันธมิตร ความแตกต่างของขนาดของสินทรัพย์ไม่ควรสร้างความสับสนให้กับบริษัทในเมืองหลวง และไม่ควรประเมินความสามารถของตนเองในการทำงานในภูมิภาคสูงเกินไป

สำหรับบริษัทที่ปรึกษาในท้องถิ่น ทางเลือกอื่นจะเกิดขึ้น: ไม่ว่าจะยอมรับความท้าทายของคู่แข่งด้านทุน เสนอ (หรือยอมรับ) พันธมิตร หรือสละตำแหน่งโดยตกลงที่จะเป็นแผนกของตน สันนิษฐานได้ว่าบริษัทต่างๆ จะเลือกทางเลือกที่แตกต่างกัน

แต่ละภูมิภาคมีลักษณะเฉพาะของตนเอง คุณจะมั่นใจในสิ่งนี้เป็นพิเศษเมื่อคุณเดินทางผ่านภูมิภาคเหล่านี้ไม่น้อย นี่คือข้อสังเกตบางส่วนของฉันจากผลลัพธ์ของทริปปี 2548-2549 ซึ่งไม่ได้เสแสร้งว่ายุติธรรมเลย:

• ตัวอย่างเช่นใน Samara เศรษฐกิจในภูมิภาคมีความแข็งแกร่ง เงินค่อนข้างเยอะ แต่เพียงเพราะมีเงินมากไม่ได้หมายความว่าธุรกิจจะมีปัญหาเล็กน้อย ในทางกลับกันปัญหาอาจไม่ได้รับการแก้ไขเป็นเวลานาน ดูเหมือนว่าผู้ประกอบการ Samara จำนวนมาก เป็นเวลานานก็อ้วนขึ้นเหมือนสัตว์กินพืชบนขนมปังชุ่มฉ่ำ และเมื่อสัญญาณแรกของผู้ล่า (เช่นคู่แข่ง) พวกเขาเริ่มส่งเสียงแหลมราวกับว่าพวกเขากำลังถูกฆ่าไปแล้ว พวกเขาบอกว่าตลาดเริ่มเข้มงวดขึ้นและการทำงานก็ยากขึ้นเรื่อย ๆ... พวกมอสโกที่น่ากลัวกำลังมาซึ่งตอนนี้จะบดขยี้ทุกคน... แต่การบ่นเกี่ยวกับการแข่งขันก็เหมือนกับการบ่นเกี่ยวกับกฎแห่งธรรมชาติ พวกเขาไม่สนใจว่าคุณจะเห็นด้วยกับพวกเขาหรือไม่ - พวกเขาก็ทำอยู่ดี ที่น่าประชดก็คือผู้ประกอบการรายอื่นๆ จาก Samara เดียวกันสามารถนำธุรกิจของตนไปได้อย่างดีเยี่ยม ตลาดรัสเซีย. และพวกเขาก็แข่งขันได้ดีในมอสโก
• Tolyatti อยู่ในภูมิภาคเดียวกับ Samara ในแง่ของศักยภาพทางเศรษฐกิจ Togliatti อยู่ใกล้กับ Samara และมีแนวโน้มว่าจะเหนือกว่า Saratov อย่างไรก็ตามผู้ประกอบการ Tolyatti จำนวนมากมีอาคาร "น้องชาย" ต่อหน้าชาว Samara มันแสดงออกในรูปแบบที่แตกต่างกัน: บางคนรู้สึกเป็นอันดับที่สอง บางคนอิจฉา บางคนโกรธ... แต่สิ่งที่พิเศษจริงๆ ใน ​​Togliatti คือตลาดแรงงาน ส่วนสำคัญของผู้ที่มาแข่งขันด้านการบริหารการขายนั้นยังไม่เพียงพอ พวกเขามาแข่งขันโดยไม่รู้ว่าบริษัททำอะไร และไม่รู้ว่างานคืออะไร ขณะเดียวกันไม่มีประสบการณ์ทำงานเชิงพาณิชย์ก็ขอเงินเดือนก้อนโตเกินสัดส่วนทันที เห็นได้ชัดว่าพวกเขาคุ้นเคยกับความจริงที่ว่างานของพวกเขาคือการยืนอยู่ข้างหลังเครื่องจักร และองค์กรมีหน้าที่ต้องจ่ายเงินให้พวกเขา พวกเขาไม่เข้าใจความแตกต่างระหว่างงานเชิงพาณิชย์และเครื่องมือกล และ Tolyatti มีถนนที่ดีที่สุด ถนนนั้นดีมากและแทบไม่มีการจราจรติดขัดเลย และแท็กซี่ที่ถูกที่สุด
• ใน Nizhny Novgorod เศรษฐกิจค่อนข้างแข็งแกร่งเทียบได้กับ Samara แต่ผู้ประกอบการจำนวนมากค่อนข้างสบายและไม่แน่ใจ เหมือนโดนอะไรสักอย่าง “เราจำเป็นต้องเครียดตัวเองไหม? ทำไมเราต้องมีการพัฒนา?” นี่คือวิธีที่พวกเขาดำเนินธุรกิจในสภาวะครึ่งหลับครึ่งซอมบี้ Nizhny ยังมีตลาดแรงงานที่ดีที่สุดในทุกภูมิภาคที่เราจัดการแข่งขัน เห็นได้ชัดว่าบริษัทในท้องถิ่นส่วนใหญ่ไม่ทราบวิธีการดึงดูดบุคลากรอย่างมีประสิทธิภาพ พนักงานชั้นยอดจำนวนมากจึงเดินไปรอบๆ โดยไม่มีเจ้าของ อย่างไรก็ตามจำเป็นต้องพูดว่า "Nizhny" และไม่ว่าในกรณีใด "Novgorod" และตามหลักการเดียวกัน - "Nizhny Novgorod" ไม่ใช่ "Novgorod" มิฉะนั้น ชาวเมือง Nizhny Novgorod จะขุ่นเคือง...
• มอสโกมีเงินและโอกาสมากที่สุด เป็นผลให้ผู้ประกอบการในมอสโกจำนวนมากได้พัฒนาแนวทางการตลาดที่ไม่โต้ตอบอย่างแน่นอน นั่นคือพวกเขานั่งนิ่ง และพวกเขาอ้าปากค้างรอเพื่อดูว่ามีปลาว่ายเข้าปากนี้หรือไม่ และมีปลามากมายจนมีบางอย่างแหวกว่ายอยู่จริงๆ ประเภทของ Muscovites ที่ยึดตลาดระดับภูมิภาคอย่างกระตือรือร้นถือเป็นข้อยกเว้นสำหรับกฎนี้ บริษัทในมอสโกส่วนใหญ่มียอดขายจำนวนมากในมอสโกเอง และการขายในภูมิภาคก็เข้าใกล้ตามหลักการ: “ถ้าพวกเขามาหาเราเองเราจะขายอะไรบางอย่างให้พวกเขา” นั่นคือพวกเขาไม่เห็นรัสเซียอีกต่อไปนอกจากมอสโกว หลายคนกำลังพูดถึงการเข้าสู่ตลาดโลก แต่ส่วนใหญ่มักเป็นเพียงคำที่สวยงาม ในความเป็นจริง ธุรกิจยังคงอยู่ที่มอสโกล้วนๆ และการเดินทางไปต่างประเทศนั้นจำกัดเฉพาะวันหยุดพักผ่อนและงานปาร์ตี้เท่านั้น มอสโกยังมีตลาดแรงงานที่ห่วยที่สุดในรัสเซียอีกด้วย ดูเหมือนว่าพนักงานหลายคนในตอนแรกถือว่าเป็นสิทธิอันศักดิ์สิทธิ์ในการได้รับเงินเดือนจำนวนมาก แต่พวกเขาไม่คิดว่าตัวเองจำเป็นต้องทำอะไรเพื่อเงินเดือนเหล่านี้ เปอร์เซ็นต์ของการไม่มาสัมภาษณ์นั้นสูงที่สุดในรัสเซีย ในกรณีนี้เฉพาะผู้สมัครที่สาบานและสาบานว่าจะมาเท่านั้นที่จะนำมาพิจารณา สำหรับพนักงานจำนวนมาก การย้ายสำนักงานไปยังสถานีรถไฟใต้ดินอื่นเป็นเหตุผลเพียงพอที่จะหางานใหม่อย่างเร่งด่วน แม้ว่าสำนักงานแห่งใหม่จะย้ายไปที่สถานีวงแหวนแห่งใดแห่งหนึ่งก็ตาม และบริษัทเป็นเครือโรงแรมระดับนานาชาติขนาดใหญ่ และเงินเดือนและสภาพการทำงานก็ดีจริงๆ ดูเหมือนว่าสำหรับชาว Muscovites จำนวนมาก ความภักดีต่อบริษัทที่พวกเขาทำงานเป็นเพียงตำนานจากกรีกโบราณ โดยหลักการแล้ว ผู้จัดการฝ่ายขายจำนวนมากที่ได้รับการว่าจ้างนั้นไม่มีอารมณ์ที่จะโทรออก นอกจากนี้ ไปหาลูกค้าเพื่อเจรจาและขาย พวกเขาเชื่อว่าบริษัทควรให้ไม่เพียงแต่เงินเดือนจำนวนมากเท่านั้น แต่ยังรวมถึงฐานลูกค้าสำเร็จรูปด้วย และลูกค้าต้องมีวินัยในการนำเงินมาเอง สิ่งที่แย่ที่สุดคือลูกจ้างถูกนายจ้างทุจริตเอง อย่างไรก็ตาม ฉันรู้จักพนักงานของบริษัทในมอสโกไม่กี่คนที่ทำงานหนักจริงๆ พวกเขาเป็นความหวังและการสนับสนุนบริษัทและยืนหยัดอยู่เบื้องหลังเหมือนภูเขา ผู้ประกอบการในมอสโกหลายคนกล่าวว่าพนักงานที่มีคุณค่าเช่นนี้ควรได้รับการดูแลจากผู้มาใหม่มากกว่าจากชาวมอสโกพื้นเมือง
• แต่ใน Saratov ลักษณะเฉพาะนั้นแตกต่างออกไป เศรษฐกิจของภูมิภาคค่อนข้างอ่อนแอมาหลายปีแล้ว เปรียบได้กับดินแห้งที่ไม่มีน้ำและเป็นหิน บนพื้นฐานนี้ การมีชีวิตรอดถือเป็นความสำเร็จอยู่แล้ว ลุกขึ้นมายากกว่ามาก และเพื่อที่จะชนะการแข่งขัน คุณต้องมีความสามารถ ความแข็งแกร่ง และประสบการณ์ที่โดดเด่นอย่างแท้จริง ผู้ประกอบการ Saratov ที่ประสบความสำเร็จกลายเป็นเสือ แรด และเผด็จการ ปัญหาคือกรงเล็บ เขี้ยว และชุดเกราะเหล่านี้ไม่สามารถทำให้ดินอุดมสมบูรณ์ได้อย่างรวดเร็ว วิ่งเร็วแค่ไหนอาหารก็ไม่พอ! แน่นอนว่าความสามารถทั้งหมดนี้ทำให้สามารถเจริญเติบโตได้ดีในทุ่งหญ้าที่อุดมสมบูรณ์ยิ่งขึ้นของภูมิภาคใกล้เคียงที่อุดมสมบูรณ์ แต่ผู้ประกอบการ Saratov ส่วนใหญ่ไม่เห็นความเป็นไปได้ที่จะย้ายธุรกิจของตนไปนอกขอบเขตของ Saratov บ้านเกิดของตน ราวกับว่ามีคนเอาผ้ามาปิดตาไว้ คุณสามารถเยี่ยมชมเมืองอื่น ๆ และมอสโก คุณสามารถไปเที่ยวพักผ่อนได้ แต่คุณไม่สามารถทำธุรกิจที่นั่นได้! แต่ธุรกิจที่ถูกจำกัดให้อยู่ในเมืองเดียว (ในเชิงเศรษฐกิจที่ไม่แข็งแกร่งมาก) จะยังคงตายไปครึ่งหนึ่งและมีขนาดเล็ก ไม่สามารถขยายขนาดที่ต้องการได้ ธุรกิจจึงหายใจไม่ออก และสาเหตุหลักคือ ในกรณีส่วนใหญ่ ผู้ประกอบการที่สร้างธุรกิจนี้ขึ้นมา เหตุผลก็คือเขากลัวสิ่งที่ไม่รู้จัก การไร้ความสามารถ และไม่เต็มใจที่จะทำธุรกิจนอกบ้านเกิด ส่งผลให้ธุรกิจยังคงอยู่ในสถานะกึ่งพัฒนาแล้ว ไม่เคยเติบโตถึงระดับที่สามารถ และมันจะไม่มีวันกลายเป็นการสนับสนุนและการสนับสนุนอย่างแท้จริงในการพัฒนาการเติบโตทางเศรษฐกิจของภูมิภาคของตน ฉันคิดว่านี่เป็นปัญหาที่พบบ่อยในหมู่ผู้ประกอบการในภูมิภาคขนาดกลางและอ่อนแอส่วนใหญ่ของรัสเซีย สำหรับฉันบางครั้งดูเหมือนว่าความใจแคบ "ลัทธิแบ่งเขต" ของผู้ประกอบการเป็นหนึ่งในสาเหตุหลักที่ทำให้การพัฒนาเศรษฐกิจในบ้านเกิดของพวกเขาอ่อนแอ

ฉันสามารถบอกคุณจากประสบการณ์ของตัวเอง: เมื่อคุณทำธุรกิจในบ้านเกิดมาตลอดชีวิต การเริ่มต้นธุรกิจในภูมิภาคอื่นเป็นครั้งแรกนั้นน่ากลัว ดังที่ Bodo Schaefer กล่าวไว้: “ทุกสิ่งที่ฉันควรทำจริงๆ ทำให้ฉันกลัวแทบตายในตอนแรก” และคุณกลัวสิ่งใดๆ คุณไม่มีการเชื่อมต่อในเมืองอื่น และถ้าเป็นเช่นนั้นก็ยังดูเหมือนไม่เพียงพอ คุณเองก็รู้น้อยและในทางปฏิบัติไม่มีใครรู้จักคุณ ยิ่งกว่านั้น คุณไม่รู้สิ่งพื้นฐานที่สุด:

• จะเดินทางจากสถานีหรือสนามบินไปยังที่อยู่ที่ระบุได้อย่างไร? โดยทั่วไปแล้ววิธีที่ดีที่สุดในการเที่ยวชมเมืองคืออะไร? เที่ยวกันทั้งทีมด้วยแท็กซี่ก็พัง...
• สิ่งที่จำเป็นในการทำธุรกิจในภูมิภาคอื่น? จะต้องแก้ไขปัญหาอะไรบ้างล่วงหน้าในบ้านเกิดของคุณ? และอันไหนที่สมเหตุสมผลกว่าในการตัดสินใจ ณ จุดนั้น? มันจะใช้เวลานานเท่าไหร่? และจะมีค่าใช้จ่ายเท่าใดในครั้งเดียวและต่อเนื่อง?
• การแข่งขันประเภทใดรอคุณอยู่ในภูมิภาคอื่น? ทำไมคุณถึงคิดว่าคุณสามารถบุกเข้าสู่ตลาดนี้ได้ ซึ่งถูกครอบงำโดยบริษัทท้องถิ่นมายาวนานซึ่งแบ่งปันลูกค้าทั้งหมดได้สำเร็จ?
• เช่าสำนักงานและอพาร์ตเมนต์ในย่านไหนดีกว่ากัน? เงื่อนไขการเช่าข้อใดที่ยอมรับได้และข้อใดไม่ยอมรับ
• จะให้บริการชำระเงินด้วยเงินสดและไม่ใช่เงินสดจากลูกค้าได้อย่างไร? จำเป็นต้องเปิดนิติบุคคลแยกต่างหากหรือไม่? ใบหน้า? ใครจะเป็นผู้เก็บหนังสือของตนไว้? ยื่นภาษีที่กรมสรรพากรไหนดีกว่ากัน? ฉันจะหาที่อยู่ตามกฎหมายที่เหมาะสมได้ที่ไหน โดยเฉพาะถ้าไม่มีสำนักงานล่ะ?
• จะหาพนักงานไปทำงานในภูมิภาคอื่นได้ที่ไหน? เราควรจะสร้างความสัมพันธ์กับพวกเขาในแง่ไหน? วิธีที่ดีที่สุดในการแก้ไขปัญหาการเดินทางและที่พักคืออะไร? และใครควรจ่ายค่าทั้งหมดนี้และอย่างไร? จะจัดการธุรกิจในภูมิภาคอื่นได้อย่างไร? คุณจะจัดการในสถานที่ที่คุณไม่เคยไปได้อย่างไร?

ไม่ใช่ทุกธุรกิจที่สามารถขยายออกไปนอกภูมิภาคได้ อย่างไรก็ตาม ธุรกิจส่วนใหญ่ก็สามารถทำเช่นนี้ได้ และเป็นผลให้ก้าวไปสู่ระดับใหม่ของการพัฒนาและความสามารถในการทำกำไร และพวกเขาไม่ทำ ด้วยเหตุผลบางประการที่ทราบล่วงหน้า:

1. เจ้าของไม่เห็นโอกาสในการพัฒนาธุรกิจของตนนอกภูมิภาค ในขณะเดียวกันก็พบว่าคุณประโยชน์จากการพัฒนาดังกล่าวมีมากมายและชัดเจนอย่างสมบูรณ์ สำหรับคำถามที่ว่า “เป็นไปได้ไหมที่จะพัฒนาธุรกิจของคุณในภูมิภาคอื่นหรือทั่วทั้งรัสเซีย” พวกเขาตอบว่า: "จริงๆ แล้ว ใช่... อย่างไรก็ตาม... ฉันคงต้องคิดดูก่อน" หากคุณอ่านมาไกลขนาดนี้แล้ว ให้หยุดสักสองสามนาทีแล้วคิดว่า: การพัฒนาธุรกิจของคุณในระดับภูมิภาคนั้นสมเหตุสมผลหรือไม่? ธุรกิจของคุณจะใหญ่ขึ้น แข็งแกร่งขึ้น และทำกำไรได้มากขึ้นจากการพัฒนานี้ได้อย่างไร? บางทีคำถามที่เหมาะสมสำหรับคุณฟังดูแตกต่างออกไป: “เป็นไปได้ไหมที่จะพัฒนาธุรกิจของคุณนอกรัสเซียและนำเข้าสู่เศรษฐกิจโลก”
2. เจ้าของบริษัทกำลังพิจารณาถึงความเป็นไปได้ในการพัฒนาธุรกิจในระดับภูมิภาค แต่ความยากลำบากที่ไม่ทราบสาเหตุและเป็นไปได้ทำให้พวกเขาหวาดกลัวมากจนไม่มีการกระทำจริงเกิดขึ้น คำถามกำลังถูกพิจารณา ทำไมเขาถึง “คิดเรื่องนี้” แบบนี้มาหลายปีได้ กระบวนการทั้งหมดของ “การคิดให้ผ่าน” คือการผลักดันคำถามที่ยากออกไปให้ไกลที่สุด เป็นผลให้อนาคตของคุณและโอกาสในการพัฒนาธุรกิจของคุณถูกผลักกลับไปให้ไกลที่สุด ทางออกของสถานการณ์นี้อาจเป็นเรื่องง่ายอย่างน่าขัน ส่งพนักงานที่ชาญฉลาดสองสามคนไปสำรวจภูมิภาคที่คุณต้องการพัฒนาธุรกิจของคุณ จากผลของการเดินทาง ให้พวกเขานำแผนการที่พวกเขาพัฒนามาเพื่อการพัฒนาธุรกิจของคุณในภูมิภาคนี้มาให้คุณ!
3. "การเตรียมพร้อมชั่วนิรันดร์" เมื่อเปิดตัวธุรกิจในภูมิภาคใหม่ ผู้จัดการต้องการทำทุกอย่างทันที ส่งผลให้สามารถสั่งการวิจัยการตลาดได้ วิเคราะห์ข้อมูลเกี่ยวกับตลาดได้ทุกวิถีทาง สามารถเลือกสำนักงานที่เหมาะสมได้เป็นเวลาหนึ่งปีครึ่ง...จากประสบการณ์ของผมในการเปิดสำนักงานตัวแทนภูมิภาคในเมืองอื่น” ตั้งแต่เริ่มต้น” สามารถทำได้ภายในหนึ่งเดือน เมื่อต้นเดือนจะมีการจัดสรรทรัพยากรทางการเงิน และพนักงานที่เหมาะสมสองสามคนจะถูกส่งไปยังภูมิภาคพร้อมงานที่ได้รับมอบหมาย: สิ่งที่ต้องทำ ในขณะเดียวกันก็กำหนดเฉพาะงานและเป้าหมายที่สำคัญที่สุดเท่านั้น ส่วนรายละเอียดเฉพาะและแผนปฏิบัติการจะตกเป็นหน้าที่ของกองพลน้อยทางอากาศ พวกเขาอาจไม่รู้อะไรเลยเกี่ยวกับภูมิภาคที่พลร่มกำลังเดินทางไป ประสบการณ์ในการเปิดสำนักงานภูมิภาคก่อนหน้านี้มีความสำคัญมากกว่าที่นี่ ภายในสิ้นเดือน มีการเช่าและติดตั้งสำนักงานและอพาร์ตเมนต์ มีการจัดตั้งทีมงานและเริ่มทำงานร่วมกับลูกค้า
4. ในที่สุดงานก็สามารถเริ่มต้นในการพัฒนาธุรกิจระดับภูมิภาคได้ และในเวลาเดียวกัน ให้เลือกหลักการดังกล่าวสำหรับการทำงานร่วมกับภูมิภาคต่างๆ ที่การพัฒนาระดับภูมิภาคทั้งหมดนี้จะต้องล่มสลายตั้งแต่เริ่มต้น นี่คือความแตกต่างอย่างมากระหว่าง "การทำสิ่งที่ต้องทำ" และ "การทำสิ่งที่ต้องทำ" หากคุณล้มเหลวในสิ่งที่คุณต้องทำจริงๆ คุณจะค่อยๆ เรียนรู้ วิธีการบรรจุกรวย แต่หากการทำงานกับภูมิภาคมีโครงสร้างที่ไม่ถูกต้องตั้งแต่เริ่มต้น ยิ่งคุณทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพมากเท่าไร คุณก็จะเสียหายเร็วขึ้นเท่านั้น

ให้เราพิจารณาหลักการต่างๆ ของการจัดงานร่วมกับภูมิภาคตามลำดับ เริ่มจากหลักการเหล่านั้นซึ่งตามความเห็นของฉัน (ไม่จำเป็นต้องถูกต้อง!) มีแนวโน้มว่าจะไม่ได้ผล จากนั้นเราจะพิจารณาหลักการบนพื้นฐานของการทำงานร่วมกับภูมิภาคที่สามารถสร้างได้อย่างมีประสิทธิภาพและเชื่อถือได้ไม่มากก็น้อย

หลักการทำงานกับภูมิภาคที่มีประสิทธิภาพน้อยกว่า:

1. ทำงานจากระยะไกลได้ 100%

ตัวเลือกที่พบบ่อยมากคือเมื่อการทำงานกับภูมิภาคมาจากสำนักงานของคุณ และทำงานจากระยะไกลได้ 100% เช่น ทางโทรศัพท์ โทรสาร และอีเมล ในบางกรณีงานประเภทนี้จะเสริมด้วยยอดขายแบบพาสซีฟ 100% เราทำงานเฉพาะกับลูกค้าที่ติดต่อกับบริษัทด้วยตนเองเท่านั้น แต่การโทรหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าด้วยตัวเองนั้นไม่ใช่เรื่องยาก!

งานลักษณะนี้ก็มีสิทธิที่จะมีชีวิตเช่นกัน โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากสินค้าและบริการของคุณได้รับความนิยมอย่างมาก และมีลูกค้ามากกว่าทรัพยากรกำลังการผลิต ถ้าอย่างนั้นคุณก็ต้องเกือบจะต่อสู้กับลูกค้า และตกลงที่จะทำงานเฉพาะกับผู้ที่เสนอเงื่อนไขที่ดีที่สุดเท่านั้น งานนี้ (เพื่อต่อสู้กับลูกค้า) คือสิ่งที่รูปแบบการทำงานระยะไกลสามารถแก้ไขได้

หากลูกค้ายังไม่ต่อคิวที่หน้าประตูของคุณ ความนิ่งเฉยในการทำงานเชิงพาณิชย์เป็นหนึ่งในวิธีที่แน่นอนที่สุดในการทำลายธุรกิจของคุณ แม้ว่าคุณจะมีฐานลูกค้าที่ดีอยู่แล้ว แต่การทำงานเชิงรับกับลูกค้ายังคงค่อยๆ นำไปสู่การล่มสลายของธุรกิจได้ ในขณะที่คุณนั่งรอให้ลูกค้าหันมาหาคุณในอดีต คู่แข่งของคุณกำลังเลียลูกค้าของคุณตั้งแต่หัวจรดเท้า โดยตรงในสำนักงานลูกค้า หลายแห่งสามารถจัดหาสินค้าและบริการที่ใกล้เคียงกับคุณแก่ลูกค้าโดยประมาณ และในสภาวะเดียวกันโดยประมาณ ในขณะเดียวกันก็ให้ความสนใจและบริการส่วนบุคคลสูงสุดแก่ลูกค้า และคุณอยู่ในเมืองอื่น และคุณจะจำลูกค้าได้ก็ต่อเมื่อเขาพบว่าคุณให้เงินคุณ เดาว่าลูกค้าจะทำงานร่วมกับใคร? การขายระดับองค์กรเกิดขึ้นจากความสัมพันธ์ส่วนตัวและความสัมพันธ์ส่วนตัวเท่านั้น หากไม่มีอยู่ก็ไม่มีการขาย

จะเกิดอะไรขึ้นหากคุณกำลังพัฒนาลูกค้าในภูมิภาคอื่นอย่างจริงจัง? แค่ทำระยะไกล 100% เหรอ? รูปแบบงานนี้ไม่เลวสำหรับการยึดดินแดนอย่างรวดเร็ว หากสามารถหาลูกค้าด้วยวิธีนี้ได้เลย แต่วิธีนี้ไม่ได้ผลในการรักษาตำแหน่งที่ยึดไว้ เมื่อการแข่งขันที่รุนแรงเริ่มต้นขึ้น ลูกค้าแต่ละรายของคุณจะถูกบ่อนทำลายในความสัมพันธ์และความสัมพันธ์ส่วนตัว และคุณกำลังนั่งอยู่ในเมืองอื่น และเราไม่เคยเห็นลูกค้าในสายตา คุณคาดหวังอะไรได้ที่นี่? นอกจากนี้ปัญหาบางอย่างยังต้องได้รับการแก้ไขแบบเผชิญหน้ากัน แน่นอนคุณสามารถต่อรองโบนัสต่างๆทางโทรศัพท์ได้ และส่งมอบซองกับผู้ส่ง เขาจะตรวจสอบหนังสือเดินทางของผู้รับและมอบซองจดหมายให้เขา แต่ต้องเจรจาระยะไกลเรื่องสัญญามูลค่าหลายล้าน...

ลองนึกภาพว่าคุณต้องจ่ายเงินจำนวนมหาศาลให้กับบริษัทจากเมืองอื่น ซึ่งคุณแทบไม่รู้เลย ไม่มีอะไร. คุณได้ยินเสียงทางโทรศัพท์ จากนั้นเราได้รับสัญญาและใบแจ้งหนี้จากบริษัทที่เราไม่เคยร่วมงานด้วย ใน สถานการณ์กรณีที่ดีที่สุดคุณดูบางเว็บไซต์ แต่ไซต์นั้นเป็นของบริษัทนี้หรือไม่ - คุณไม่รู้ด้วยซ้ำ คุณไม่รู้จักพนักงานของบริษัทนี้เป็นการส่วนตัว และคุณไม่มีคำแนะนำจากเพื่อนของคุณ ที่จริงแล้วพวกเขาเสนอให้คุณจ่ายเงินจำนวนที่เป็นระเบียบเรียบร้อย ไม่รู้ว่าที่ไหน, ไม่รู้จักกับใคร. คุณจะทำเช่นนี้? ฉันไม่คิดอย่างนั้น ในเงื่อนไขของรัสเซีย ถือเป็นบรรทัดฐานในการมองตาของหนึ่งในผู้นำของบริษัทพันธมิตรก่อนที่จะเริ่มความร่วมมืออย่างจริงจัง จริงๆ แล้ว, เรากำลังพูดถึงเกี่ยวกับความปลอดภัยทางธุรกิจขั้นพื้นฐาน ขึ้นอยู่กับส่วนตัว ประสบการณ์ชีวิตคุณเป็นผู้ตัดสินใจว่าผู้ที่อาจเป็นคู่ครองของคุณเป็นคนปกติหรือไม่ และคุณสามารถทำธุรกิจอย่างจริงจังกับพวกเขาได้หรือไม่

2. ตัวแทนระดับภูมิภาครายบุคคล

บริษัทหลายแห่งพยายามประหยัดเงินและในขณะเดียวกันก็รับประกันการทำงานเต็มรูปแบบกับลูกค้าในพื้นที่ห่างไกล ให้จ้างตัวแทนระดับภูมิภาค โดยเฉพาะอย่างยิ่ง เราจะใช้คำว่า “ตัวแทนระดับภูมิภาครายบุคคล” สำหรับสถานการณ์ที่มีการจ้างตัวแทนระดับภูมิภาคหนึ่งรายต่อภูมิภาค พวกเขากลายเป็นตัวแทนของบริษัทในภูมิภาคของตนโดยสมบูรณ์

ข้อได้เปรียบทางเศรษฐกิจของโครงการนี้ชัดเจนภายนอก ตัวแทนระดับภูมิภาคได้รับการคัดเลือกจากคนในท้องถิ่น ซึ่งหมายความว่าเขารู้ข้อมูลเฉพาะของภูมิภาคเป็นอย่างดี และก็สามารถมีฐานลูกค้าที่ดีได้ คุณไม่จำเป็นต้องเช่าสำนักงานหรืออพาร์ตเมนต์เพื่อเยี่ยมพนักงาน ฐานปฏิบัติการของตัวแทนระดับภูมิภาคกลายเป็นอพาร์ตเมนต์ของเขาเอง เงินบางส่วนที่ประหยัดได้จากค่าเช่าสำนักงานและอพาร์ทเมนท์สามารถนำไปใช้จ่ายเงินเดือนจำนวนมากให้กับตัวแทนระดับภูมิภาคได้ สิ่งนี้จะทำให้เราสามารถดึงดูดบุคลากรที่ดีที่สุดจากตลาดแรงงานได้ นอกจากนี้จะทำให้มั่นใจได้ว่าตัวแทนขายจะสนใจ งานใหม่. และความภักดีที่เขามีต่อบริษัทของคุณ

สถานการณ์จริงมักจะตรงกันข้ามทุกประการ ผู้ที่มาสัมภาษณ์ตำแหน่งตัวแทนระดับภูมิภาคจำนวนมากเป็นผู้รับสินบนมืออาชีพ เงินเดือนที่สูงและการจัดการระยะไกลเป็นสิ่งเดียวที่พวกเขาสนใจในงานนี้ ในความเป็นจริงพวกเขาจะได้รับเงินเดือนที่สูงนี้จากการที่พวกเขาจะบรรยายถึงกิจกรรมบางประเภทที่บ้าน คุณไม่จำเป็นต้องแสร้งทำเป็นหนักเกินไป: ผู้บังคับบัญชาอยู่ห่างไกล รายงานทางอีเมลสัปดาห์ละสองครั้งจะทำให้เขามีความสุขได้อย่างง่ายดาย คุณจำเป็นต้องทำงานร่วมกับลูกค้าหรือไม่? ไม่ใช่ข้อเท็จจริง. บางทีการดูดข้อมูลทั้งหมดสำหรับรายงานออกไปอาจง่ายกว่า หรือขึ้นอยู่กับอารมณ์ของคุณ คุณสามารถพบปะกับลูกค้าได้ห้าถึงเจ็ดครั้งต่อเดือน ซึ่งจะทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้นด้วย ผลลัพธ์ที่อ่อนแอสามารถอธิบายได้ด้วยความสนใจที่ต่ำจากผู้บริโภคปลายทาง และของบประมาณการโฆษณาซึ่งจะเป็นการอุ่นมือที่ดี แน่นอน คุณสามารถสร้างรายได้ที่ดีจากดอกเบี้ยนอกเหนือจากเงินเดือนของคุณ แต่จะดีกว่าไหมที่สร้างรายได้มากขึ้นจากการโจรกรรมโดยที่ไม่มีการควบคุมโดยสิ้นเชิง? และท้ายที่สุด หากตัวแทนระดับภูมิภาคยังคงพัฒนาฐานลูกค้าที่ดี ไม่มีอะไรขัดขวางไม่ให้เขาย้ายไปอยู่กับคู่แข่งของคุณ หรือแม้แต่เปิดธุรกิจขนาดเล็กของคุณเอง เกี่ยวกับความจริงที่ว่าเขาเป็นตัวแทนระดับภูมิภาคของคุณและได้รับจากคุณ เงินเดือนใหญ่เขาจะจำไม่ได้ด้วยซ้ำ โดยทั่วไปแล้ว คุณคิดว่าเงินสามารถซื้อความภักดีได้จริงหรือ? ถ้าอย่างนั้นคุณก็ไร้เดียงสาเกินไปที่จะทำธุรกิจในโลกที่ไม่สมบูรณ์แบบของเรา หากคุณยังคงมีอคติในวัยเด็กอยู่ ให้ตามหา “The Prince” ของ Machiavelli โดยเร็วที่สุด และอ่านสองรอบเนื่องจากหนังสือเล่มเล็ก

3. บริษัทคู่ค้าในฐานะสำนักงานตัวแทนระดับภูมิภาค “ของเรา”

สมมติว่าคุณกำลังพยายามเข้าสู่ภูมิภาคอื่นและกำลังมองหาใครสักคนที่จะติดต่อด้วยในภูมิภาคนี้ คุณสามารถพึ่งพาใครได้บ้าง? เป็นผลให้คุณได้พบกับชายหนุ่มผู้กล้าได้กล้าเสียสองสามคน พวกเขาอาจจะมีประสบการณ์ในอดีตด้วยซ้ำ กิจกรรมผู้ประกอบการ. หนุ่มๆ ชอบไอเดียในการจัดตั้งสำนักงานตัวแทนระดับภูมิภาคของบริษัทของคุณมาก พวกเขาจะทำทุกอย่างด้วยตัวเอง: ค้นหาสำนักงาน จดทะเบียนนิติบุคคล เผชิญหน้า ตั้งทีม เริ่มทำงาน... และสิ่งที่คุณต้องทำคือจ่ายเงินและส่งสินค้า!

อันที่จริงนี่คือ "ตัวแทนระดับภูมิภาครายบุคคล" แบบเดียวกันเฉพาะในเวอร์ชันขยายเท่านั้น ความเสี่ยงหลักสำหรับ "ตัวแทนระดับภูมิภาคแต่ละราย" คือจะไม่ทำงานเลย หรือจะแสดงแต่รูปลักษณ์ของงานเท่านั้น และคุณจะได้รับเงินเดือนทุกเดือน ในตัวเลือกเมื่อชายหนุ่มผู้กล้าได้กล้าเสียจัดสำนักงานโดยอาศัยเงินของคุณและรับสมัครทีม งานยังคงดำเนินการอยู่ ดังนั้นความเสี่ยงหลักจึงเปลี่ยนไปสู่การโจรกรรมและการโจรกรรมธุรกิจ นอกจากนี้ ในกรณีที่มีการโอนธุรกิจ คุณจะนำเสนอสิ่งใดได้ยากด้วยซ้ำ ตามเอกสาร ปรากฎว่าคนเหล่านั้นก่อตั้งบริษัท เช่าสำนักงาน กำลังดำเนินธุรกิจ... และคุณก็เป็นเหมือนหุ้นส่วน จนถึงเดือนมีนาคมคุณเป็นหุ้นส่วน และตั้งแต่เดือนเมษายน พวกเขาตัดสินใจทำงานโดยไม่มีคุณ และความจริงที่ว่าตั้งแต่ต้นจนถึงเดือนมีนาคมรวมค่าใช้จ่ายทั้งหมดแล้วด้วยเงินของคุณ - ตอนนี้มองหาลมในทุ่งนา!

เรื่องการโจรกรรม ฉันมีตัวอย่างหนึ่งของหุ้นส่วนคนหนึ่งของเราต่อหน้าต่อตาฉัน เหล่านี้เป็นผู้ผลิตที่จำหน่ายผลิตภัณฑ์ของตนทั่วรัสเซีย ก่อนที่จะมาพบเรา พวกเขาพยายามหลายครั้งในการจัดตั้งสำนักงานตัวแทนขายในภูมิภาคอื่นๆ พวกเขาเองอยู่ในซามารา หลายครั้งที่พวกเขาพบพันธมิตรที่มีแนวโน้ม ในบางกรณีคนเหล่านี้เป็นบุคคลที่กล้าได้กล้าเสีย ที่อื่นก็มีบริษัทที่ดำเนินกิจการอยู่แล้ว และครั้งแล้วครั้งเล่าทุกอย่างจบลงด้วยการขโมย พวกเขาเอาของไปขายและขายไป เงินไม่ได้รับตรงเวลา ปัญหาเริ่มต้นขึ้น... รวมถึงเกิดสถานการณ์อุกอาจเกิดขึ้นกับสำนักงานตัวแทนในมอสโกด้วย ซึ่งจัดโดยชายผู้กล้าได้กล้าเสียสองคน - ชาวมอสโก ชาวมอสโกเหล่านี้จัดการค้าขายได้อย่างสมบูรณ์แบบและเพิ่มมูลค่าการซื้อขาย และสำนักงานตัวแทนก็ทำงานได้ดีมาก หนุ่มๆ ก็อยากมีร้านค้าปลีกเป็นของตัวเอง จะหาเงินได้จากไหนถ้าไม่มีเงินเป็นของตัวเอง? แน่นอนเอาสำนักงานตัวแทนออกจากหมุนเวียน ทำเช่นนี้: มีการนำผลิตภัณฑ์ไปขายและขายได้สำเร็จ จากเงินจำนวนนี้มีเพียงส่วนเล็ก ๆ เท่านั้นที่มอบให้กับโรงงาน และว่ากันว่าการค้าดำเนินไปอย่างรวดเร็ว แต่ลูกค้าเรียกร้องให้มีสินค้าคงคลังจำนวนมากและการชำระเงินรอการตัดบัญชี ผลิตภัณฑ์อื่นอยู่ภายใต้การดำเนินการนี้ ขายพร้อมชำระเงินทันทีเช่นกัน เงินส่วนหนึ่งจะมอบให้กับโรงงานอีกครั้ง มีการร้องขอการส่งสินค้าใหม่ในปริมาณที่มากขึ้น ช่องว่างระหว่างการส่งมอบและการชำระเงินจะค่อยๆ กว้างขึ้น และคุณสามารถเก็บส่วนต่างไว้ในกระเป๋าของคุณได้ และยิ่งนานเท่าไรก็ยิ่งดีเท่านั้น ปัญหาคือคุณต้องการเงินมากขึ้นเรื่อยๆ สำหรับธุรกิจค้าปลีกของคุณ ขั้นแรกต้องซื้อสถานที่ แล้วซ่อมมัน. จากนั้นตกแต่งและจัดเตรียมสินค้าคงคลัง และทั้งหมดนี้ต้องใช้เวลาและเงินมากกว่าที่วางแผนไว้เดิม เป็นผลให้สิ่งที่เริ่มต้นจากการกู้ยืมชั่วคราวกลายเป็นการโจรกรรมทันที ในที่สุด ภารกิจการค้าก็ยอมสละชีวิต และผู้จัดการโรงงานก็เริ่มเก็บหนี้อย่างไร้ความปราณี สิ่งนี้ได้เบี่ยงเบนเวลาและพลังงานของพวกเขาไปจากการพัฒนาการผลิตอย่างจริงจัง

แผนงานสองแผนก่อนหน้านี้มีช่องโหว่ร่วมกัน:

• คุณเห็นด้วยกับบุคคลที่เขาจะทำงานและคุณจะจ่ายเงินให้เขา โดยคาดว่าทั้งสองฝ่ายจะปฏิบัติตามข้อตกลง ใน ชีวิตจริงทุกอย่างแตกต่างออกไป ประการแรก คุณต้องชำระเงินและรับความเสี่ยงทั้งหมด และประการที่สอง ถ้าคุณไม่ปล่อยให้ใครซักคนมีโอกาสไม่ทำงาน คุณก็ยังสามารถคาดหวังสิ่งนั้นได้ งานจะไป. จะเกิดอะไรขึ้นถ้าบุคคลหนึ่งอยู่ในภูมิภาคหนึ่ง และคุณอยู่อีกภูมิภาคหนึ่ง? และไม่มีการควบคุมดูแลบุคคลนี้เป็นประจำ - ทั้งของคุณและพนักงานของคุณใช่ไหม? ในกรณีนี้ การคาดหวังให้บุคคลนี้ทำงานหนักถือเป็นเรื่องไร้เดียงสา
• สันนิษฐานว่าหากคุณจ่ายเงินให้กับบุคคล คุณสามารถไว้วางใจในความภักดีและความห่วงใยที่เขามีต่อบริษัทของคุณได้ อีกครั้ง: เงินไม่สามารถซื้อความภักดีได้! ถ้าคนๆ หนึ่งสามารถทำสิ่งที่เป็นประโยชน์แก่เขาได้มาก เขาจะต้องทำสิ่งนั้นโดยไม่เสียค่าใช้จ่าย ไม่ว่าจะเป็นการโจรกรรม การย้ายไปยังคู่แข่งที่มีฐานลูกค้า หรือการสูญเสียธุรกิจ คำถามเดียวคือเมื่อสิ่งนี้จะเกิดขึ้น และความผิดนี้จะอยู่กับคุณ ธุรกิจของคุณอาจได้รับความเสียหายในลักษณะที่คุณรู้จัก คุณรู้เรื่องนี้และไม่ได้ปกป้องธุรกิจของคุณ ซึ่งหมายความว่าคุณเองได้ตัดสินให้ธุรกิจของคุณถูกทำลายด้วยวิธีนี้

ตรงกันข้ามกับแผนงานทั้งสามข้างต้น สองแผนงานต่อไปนี้สามารถรับประกันการพัฒนาระดับภูมิภาคของธุรกิจของคุณในระดับที่สูงขึ้น และสิ่งนี้ได้รับการยืนยันจากประสบการณ์ของเราและประสบการณ์ของพันธมิตรหลายรายของเรา

หลักการทำงานร่วมกับภูมิภาคที่มีประสิทธิภาพยิ่งขึ้น:

4.ทีมงานเดินทาง

ในกรณีนี้ แผนกที่ทำงานร่วมกับภูมิภาคจะตั้งอยู่ในสำนักงานกลางของบริษัทของคุณ พนักงานแบ่งออกเป็นทีม โดยแต่ละทีมมีอย่างน้อยสองคน ทำไมอย่างน้อยสองคน? เพราะหากพนักงานพิการ ป่วย ลาพักร้อน หรือลาออกจากธุรกิจ การติดต่อส่วนตัวกับลูกค้าจะยังคงอยู่กับคู่ของเขา ความน่าเชื่อถือทางธุรกิจกำหนดให้พนักงานของคุณอย่างน้อยสองคนรักษาการติดต่อส่วนตัวกับลูกค้าองค์กรแต่ละราย ไม่รักกันมากจนเกินไป และสำหรับลูกค้าคนสำคัญ - สามหรือสี่คน

แต่ละกองพลน้อยได้รับการจัดสรรภูมิภาค "สนับสนุน" สองแห่งขึ้นไป ทำไมต้องหลาย? เพราะไม่ทราบล่วงหน้าว่าภูมิภาคไหนจะอ้วนกว่ากัน และอันไหนน้อยไป แต่ทุกทีมควรมีโอกาสทำเงิน

การทำงานของทีมงานสามารถจัดโครงสร้างตามรูปแบบดังต่อไปนี้:

• ตามกำหนดการ หนึ่งสัปดาห์ของทีมที่อยู่ในสำนักงาน ตามด้วยสัปดาห์ "การเดินทาง" สองสัปดาห์ จากนั้น - อีกครั้งหนึ่งสัปดาห์ในสำนักงาน จากนั้น - อีกครั้ง "บนถนน" สองครั้งและอื่น ๆ
• ในช่วงหนึ่งสัปดาห์ในสำนักงาน ทีมงานจะต้องจัดกำหนดการประชุมสำหรับ "การเดินทาง" อีกสองสัปดาห์ข้างหน้าผ่านการโทรหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า โทรสาร และอีเมล
• มีการวางแผนการเดินทางไว้ล่วงหน้า ตัวอย่างเช่น สัปดาห์แรกในภูมิภาคหนึ่ง ในช่วงสุดสัปดาห์ - ย้ายไปยังภูมิภาคอื่น สามวันในศูนย์ภูมิภาค หนึ่งวันในสองเมืองในภูมิภาค อาทิตย์หน้าก็กลับบ้านแล้ว
• ตามกำหนดการนี้ ขอแนะนำให้จัดกำหนดการประชุมห้าถึงหกครั้งในแต่ละวันที่มาถึงภูมิภาค แน่นอนว่าบางคนก็จะบินหนีไป นั่นจะทำให้เหลือการประชุมสามถึงสี่ครั้งต่อวันซึ่งเป็นสิ่งที่จำเป็น ในความเป็นจริง การประชุมเหล่านี้สามารถเกิดขึ้นได้ไม่เพียงแต่ในสำนักงานของลูกค้าและในโรงงานผลิตเท่านั้น แต่ยังอยู่ในร้านอาหารหรือห้องซาวน่าด้วย
• เมื่อพูดถึงข้อมูลเฉพาะเจาะจง และโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อมีปริมาณมาก เจ้าหน้าที่จากฝ่ายบริหารของคุณจะไปเจรจากับลูกค้าพร้อมกับทีม
• ในภูมิภาคที่ทีมใช้เวลาเป็นจำนวนมาก (สิบวันทำงานต่อเดือนขึ้นไป) โดยปกติแล้วการเช่าอพาร์ทเมนท์ขององค์กรแบบถาวรจะทำกำไรได้มากกว่า
• เป็นผลให้การทำงานกับภูมิภาคในแง่ของความเข้มข้นของการติดต่อส่วนตัวไม่ได้ด้อยไปกว่าการทำงานกับลูกค้าจากบ้านเกิดของคุณ นี่คือสิ่งที่จำเป็นสำหรับการส่งเสริมความสำเร็จในตลาด

5. มีสำนักงานขายเป็นของตัวเอง

เมื่อทำงานกับระบบทีมเดินทาง คุณจะสร้างแผนกขายหนึ่งแผนกในสำนักงานกลางของคุณและทำงานข้ามภูมิภาค อีกทางเลือกหนึ่งคือการสร้างเครือข่ายของแผนกขายหรือสำนักงานตัวแทนขายดังกล่าว ในภูมิภาคที่คุณต้องการทำงานร่วมกับลูกค้าอย่างเข้มข้นที่สุด

ข้อดีและข้อเสียของทั้งสองวิธีนี้คืออะไร และวิธีไหนดีกว่าสำหรับคุณ

• หากในภูมิภาคหนึ่งคุณมีลูกค้ารายใหญ่เพียงไม่กี่รายหรือมีลูกค้าขนาดกลางหรือใหญ่หลายราย ขอแนะนำให้ทำงานตามโครงการ "ทีมเดินทาง"
• หากจำนวนลูกค้ารายใหญ่ในภูมิภาควัดเป็นสิบหรือร้อย หรือลูกค้าขนาดกลางและเล็ก - หลักร้อยนับพัน ดังนั้นเพื่อการศึกษาภูมิภาคที่สมบูรณ์ยิ่งขึ้น ควรสร้างสำนักงานขายจะดีกว่า จะจัดระเบียบหรือไม่ และเมื่อใด เป็นเรื่องของเศรษฐศาสตร์ ในกรณีหนึ่ง คุณจะต้องจัดระเบียบสำนักงานขนาดเล็กเท่านั้น อีกประการหนึ่งคือการจัดตั้งทั้งคลังสินค้าและโลจิสติกส์ และบางทีอาจจะถึงขั้นการผลิตด้วยซ้ำ
• ดังนั้น การสร้างภารกิจทางการค้าจึงต้องใช้ทรัพยากรทางการเงินและการบริหารที่จริงจัง แม้ว่าจากมุมมองของการทำงานกับลูกค้า รูปแบบดังกล่าวก็เหมาะสมที่สุด คำถามเกิดขึ้น: เราควรเริ่มเปิดภารกิจการค้าเมื่อใด และเราควรเข้าสู่ภูมิภาคใดก่อน
• ดังนั้นจึงแนะนำให้ใช้การผสมผสานระหว่างภารกิจการขายและ "ทีมเดินทาง" คุณเริ่มสำรวจภูมิภาคด้วย "ทีมเดินทาง" ในขณะที่ลูกค้าในภูมิภาคอนุญาตให้คุณชดใช้ต้นทุนปัจจุบันในการบำรุงรักษางานของสำนักงานขาย คุณสามารถเปิดสำนักงานตัวแทนได้ แน่นอนว่าหากศักยภาพของภูมิภาคยังคงมีอยู่มาก แน่นอนว่าโครงการดังกล่าวเป็นไปได้หากคุณสามารถให้บริการลูกค้าได้โดยตรงจากฐานกลาง จะเป็นอย่างไรหากจำเป็นต้องย้ายคลังสินค้า การผลิต และโครงสร้างพื้นฐานอื่น ๆ ไปยังภูมิภาค เพื่อให้บริการลูกค้าได้อย่างเต็มที่? ที่นี่คุณไม่สามารถทำได้หากไม่มีการจัดตั้งสำนักงานตัวแทนเต็มรูปแบบ
• กลยุทธ์ลูกค้าจะต้องเลือกตามการครอบงำตลาดในอนาคต การแข่งขันจะรุนแรงขึ้นในอนาคตเท่านั้น ลูกค้าทั้งหมดที่คุณไม่ได้รักษาไว้และมีการเชื่อมต่อส่วนตัวและความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นเพียงพออาจสูญหายได้ ในทางตรงกันข้าม คุณสามารถหาลูกค้าที่กำลังทำงานร่วมกับผู้อื่นได้ แต่พวกเขาไม่มีความสัมพันธ์และความสัมพันธ์ส่วนตัวที่มีคุณภาพกับพวกเขา ดังนั้นคุณต้องร่างโครงร่างกลุ่มลูกค้าที่ควรผูกพันกับคุณอย่างแน่นหนาโดยพิจารณาจากเป้าหมายเชิงกลยุทธ์ของธุรกิจของคุณ และหากมีลูกค้ามากกว่าร้อยหรือสองรายในภูมิภาคที่คุณต้องการ คุณไม่มีทางเลือก ไม่ว่าคุณจะมีตัวแทนฝ่ายขายที่เต็มเปี่ยมอยู่ที่นั่น ไม่เช่นนั้นคุณจะถูกไล่ออกจากตลาดนี้ ไม่ว่าจะเกิดช้าหรือเร็วไม่สำคัญ พวกเขาจะเตะคุณออกไปอย่างแน่นอน
• จะทำอย่างไรถ้าคุณต้องการจัดทีมตัวแทนฝ่ายขายในหลายสิบภูมิภาค? มีทรัพยากรไม่เพียงพอสำหรับสิ่งนี้หรือไม่? ในกรณีนี้ ทุกอย่างขึ้นอยู่กับว่าคุณมี "ธีม" หรือไม่ นั่นคือความร่วมมือที่ประสบความสำเร็จกับคุณจะทำให้องค์กรพันธมิตรมั่งคั่งอย่างแท้จริงได้หรือไม่? มากจนสมเหตุสมผลที่จะสร้างธุรกิจใหม่เพื่อร่วมมือกับคุณ หรือแยกธุรกิจ สิ่งนี้เป็นไปได้สำหรับผู้ผลิตหรือผู้จัดจำหน่ายกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่น่าสนใจซึ่งมีเอกสิทธิ์ในรัสเซีย ในกรณีนี้ ลูกค้าโดยตรงของคุณอาจไม่ใช่ผู้บริโภคปลายทางในภูมิภาคหรือร้านค้าปลีก แต่เป็นพันธมิตร และเป็นพันธมิตรที่จะทำงานร่วมกับลูกค้าปลายทาง และจัดแผนกขาย.
• คุณต้องเข้าใจว่าในความสัมพันธ์นี้ คุณสามารถมีสถานะที่แข็งแกร่งหรืออ่อนแอก็ได้ จุดยืนที่อ่อนแอคือเมื่อคุณเห็นด้วยกับความร่วมมือกับผู้ค้าส่งรายใหญ่ในภูมิภาค ใครมีคู่ครองเพียงพอแล้วโดยไม่มีคุณ เขาบิดแขนของคุณเพื่อให้แน่ใจว่าสินค้าคงคลังจะขายและขู่กรรโชกการชำระเงินที่เลื่อนออกไป และเป็นผลให้ เป็นเพียงการเพิ่มสถานะของคุณในรายการราคาที่ครอบคลุม ไม่ว่าลูกค้าจะรับสินค้าของคุณหรือของคนอื่น เขาก็ไม่สนใจ เงื่อนไขกับซัพพลายเออร์ทั้งหมดจะใกล้เคียงกัน และแน่นอนว่าลูกค้าไม่รับสินค้าของคุณ เนื่องจากตำแหน่งใหม่ไม่ทราบ และไม่มีใครบอกลูกค้าเกี่ยวกับพวกเขาด้วยซ้ำ
• ตำแหน่งที่แข็งแกร่งคือการที่พันธมิตรเสนอชื่อกลุ่มผู้จัดการฝ่ายขาย/ตัวแทนขายแยกกลุ่ม หรือธุรกิจที่แยกจากกันเพื่อความร่วมมือกับคุณ ในขณะเดียวกัน ภาระผูกพันที่พันธมิตรของคุณดำเนินการเพื่อส่งเสริมสินค้าและบริการของคุณออกสู่ตลาดอย่างมีประสิทธิภาพนั้นได้รับการกำหนดไว้อย่างเคร่งครัด สิ่งที่สำคัญที่สุดคือการปฏิบัติตามแผนการขายของพันธมิตร ซึ่งกำหนดขนาดของส่วนลดและโบนัสที่พันธมิตรจะได้รับ ตัวอย่างเช่น ด้วยยอดขายน้อยกว่าสามล้านในช่วงเวลาดังกล่าว พันธมิตรจะได้รับส่วนลดและโบนัส 7% จากสามถึงห้า - 8% จากห้าถึงแปด - 9% และมากกว่าแปดล้าน - 10% ในกรณีนี้ ฝ่ายขายของคุณดูแลไม่ให้ขายสินค้าให้กับผู้บริโภค แต่เป็นการขายความร่วมมือให้กับพันธมิตร งานของเขาคือรวบรวมรายชื่อพันธมิตรที่มีศักยภาพในภูมิภาคที่คุณสนใจ เจรจากับพวกเขา เลือกพันธมิตรที่มีแนวโน้มมากที่สุดจากมุมมองของผลประโยชน์ของธุรกิจของคุณ และสรุปข้อตกลงความร่วมมือกับพวกเขาตามเงื่อนไขที่คุณสนใจ . ซึ่งในขณะเดียวกันก็กระตุ้นคู่ของคุณอย่างเหมาะสม สิ่งสำคัญคือหลังการขายห้างหุ้นส่วนงานจริงของฝ่ายขายจะเริ่มต้นเท่านั้น งานของผู้จัดการฝ่ายพัฒนาเครือข่ายพันธมิตรของคุณคือการจัดระเบียบงานร่วมกับพันธมิตรของคุณ รวมไปถึงงานของพวกเขากับลูกค้าปลายทาง ในทางกลับกัน ผู้จัดการจะต้องตรวจสอบประสิทธิภาพของพันธมิตรของคุณ และคู่ค้าปฏิบัติตามผลประโยชน์ของบริษัทของคุณ คุณต้องจำไว้เสมอว่าคู่รักสามารถผ่อนคลายได้ หรือทำงานไม่มีประสิทธิภาพตั้งแต่เริ่มต้น หรือขโมย. หรือปิดกิจการกะทันหัน ในกรณีทั้งหมดนี้ งานของคุณคือเปลี่ยนคู่ของคุณอย่างรวดเร็ว โดยมีการหยุดชะงักในการทำงานกับลูกค้าน้อยที่สุดและสูญเสียทางการเงินให้กับคุณ เราสามารถแนะนำเป็นข้อกำหนดมาตรฐานโดยคู่ค้าของคุณ ข้อมูลที่สมบูรณ์ถึงผู้บริโภคโดยตรงของสินค้าและบริการของคุณที่คุณจัดการเพื่อดึงดูด ตามรูปแบบที่คุณพัฒนา ผู้จัดการของคุณควรจัดการประชุมกับลูกค้าโดยตรงของคู่ค้าของคุณเป็นระยะๆ เพื่อติดตามคุณภาพของความร่วมมือและพิจารณาว่างานใดควรปรับปรุง หากผลิตภัณฑ์ของคุณจำหน่ายผ่านเครือข่ายการค้าปลีก การตรวจสอบการมีอยู่ของผลิตภัณฑ์ในร้านค้าปลีกในภูมิภาคและการแสดงผลเป็นประจำจะมีประโยชน์มากเช่นกัน ตลอดจนการควบคุมเปรียบเทียบปริมาณการขายในร้านค้าปลีกต่างๆ เพื่อให้คู่ค้าของคุณสามารถทนต่อกิจกรรมเหล่านี้ได้ จำเป็นที่คุณจะต้องให้การสนับสนุนคู่ค้าของคุณอย่างแท้จริงสำหรับการขายของพวกเขาโดยพิจารณาจากผลลัพธ์ของกิจกรรมเหล่านี้ พนักงานของคุณสามารถให้ข้อมูลอันมีค่าที่ได้รับจากลูกค้าแก่พันธมิตรได้ สามารถมีส่วนร่วมในการเจรจากับลูกค้าร่วมกับพนักงานพันธมิตรได้ หรือเจรจากับลูกค้าเพื่อเพิ่มปริมาณการจัดหาผ่านข้อตกลงของลูกค้ากับคู่ค้าของคุณ คุณยังสามารถจัดการฝึกอบรมทางวิชาชีพให้กับพนักงานของคู่ค้าของคุณได้ และนำไปปฏิบัติในงานของตน ประสบการณ์จริงมาตรฐานและเทคโนโลยีที่รับประกันการเพิ่มยอดขาย ประเด็นสำคัญอีกประการหนึ่งคือนโยบายการโฆษณาร่วมกัน ยิ่งไปกว่านั้น เป็นการสมควรมากกว่าที่จะทำอะไรส่วนใหญ่ที่เกี่ยวข้องกับการโปรโมตแบรนด์ของคุณจากส่วนกลาง โดยเฉพาะการพิมพ์และของที่ระลึก
• ตัวอย่าง แนวทางที่มีประสิทธิภาพบริษัทผู้ผลิตเบียร์ (หนึ่งในบริษัทที่ใหญ่ที่สุดในโลก) สามารถทำงานร่วมกับผู้จัดจำหน่ายได้ พันธมิตรมีความพิเศษในดินแดน ทุกคนมีแผนการขายของตนเอง ซึ่งมีการควบคุมการดำเนินการอย่างเข้มงวด ความพยายามของพันธมิตรในการขายสินค้าในต่างประเทศจะถูกลงโทษอย่างรุนแรง ซึ่งอาจนำไปสู่การสูญเสียส่วนลด โบนัส และแม้กระทั่งการสิ้นสุดข้อตกลงความร่วมมือ สำหรับพันธมิตรทุกสองสามราย (แต่ละรายมีตัวแทนขายและหัวหน้างาน 10-20 คน) หรือในแต่ละภูมิภาคหลัก จะมีการจัดสำนักงานตัวแทนของบริษัทขึ้นมา ในสำนักงานตัวแทน พนักงานสองถึงห้าคนมีหน้าที่รับผิดชอบงานเชิงพาณิชย์กับพันธมิตรและการพัฒนาการขายในระดับภูมิภาค พวกเขาควบคุมข้อมูลทั้งหมดของลูกค้าปลายทางทั้งหมดของบริษัทอย่างสมบูรณ์ (ส่วนใหญ่เป็นร้านค้าปลีก) พนักงานของบริษัทดำเนินการตรวจสอบเครือข่ายการค้าปลีกอย่างสม่ำเสมอ พวกเขาติดตามการปรากฏตัวของเบียร์ในร้านค้าปลีกและการจัดแสดง นอกจากนี้ พวกเขายังจัดการฝึกอบรมการขายให้กับตัวแทนฝ่ายขายของพันธมิตรเป็นประจำ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเพื่อการนี้ สำนักงานตัวแทนของบริษัทจึงมีเจ้าหน้าที่ฝึกสอนด้านธุรกิจอยู่ ในทางกลับกัน สำนักงานตัวแทนจะรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับผู้ค้าส่งและผู้จัดจำหน่ายที่ต้องการเป็นหุ้นส่วนของบริษัทในภูมิภาคแทนที่มีอยู่ และหากพันธมิตรผิดพลาดหรือหลงทาง การเปลี่ยนทดแทนจะเกิดขึ้นอย่างรวดเร็ว มั่นคง และชัดเจน
• อีกตัวอย่างที่น่าสนใจคือการทำงานร่วมกับพันธมิตรระดับภูมิภาคของหนึ่งในผู้ผลิตสีรายใหญ่ที่สุดของรัสเซีย ทุกปี ผู้ผลิตจะรวบรวมหุ้นส่วนสำคัญ (เจ้าของหรือกรรมการ) เพื่อการประชุม ซึ่งเกิดขึ้นในต่างประเทศ เช่น ในสหรัฐอาหรับเอมิเรตส์ การประชุม งานเลี้ยงสังสรรค์ และนันทนาการต่างๆ จัดขึ้นในระดับที่เหมาะสม และพันธมิตรต่างให้ความสำคัญกับโอกาสในการมีส่วนร่วมในการพบปะครั้งนี้เป็นอย่างมาก และเพื่อสิ่งนี้ - เติมเต็มแผนการขาย! พันธมิตรบางรายกล่าวว่าสีจากผู้ผลิตรายนี้ไม่มีอะไรพิเศษ และเป็นการประชุมประจำปีที่ทำให้มั่นใจว่าพันธมิตรมีความสนใจมากที่สุดในการส่งเสริมสีของผู้ผลิตรายนี้โดยเฉพาะ และไม่ใช่คนอื่นที่ชื่อลีเจียน

อย่างไรก็ตาม ในกรณีส่วนใหญ่ คุณจะต้องทำงานหลายอย่างด้วยตัวเองก่อนที่คนอื่นจะอยากทำงานให้คุณ ผู้ค้าส่งมีความสนใจในการเจรจาขายสินค้าที่เป็นที่ต้องการอยู่แล้ว นั่นก็คือพันธมิตรจะช่วยขายของที่ขายดีในตัวมันเองได้ดีที่สุด หลักการเดียวกับการกู้ยืมจากธนาคาร: ธนาคารต้องการให้เงินแก่ผู้ที่ไม่ต้องการ และก่อนอื่นคุณจะต้องทำงานอย่างหนักด้วยตัวเองเพื่อเพิ่มยอดขายและโปรโมตแบรนด์ของคุณ และหลังจากที่คุณลุกขึ้นอย่างจริงจังเท่านั้นที่พันธมิตรจะมองหาความร่วมมือกับคุณ

การสร้างเครือข่ายสำนักงานภูมิภาคอย่างอิสระถือเป็นงานที่ซับซ้อนและยากมาก การสร้างแผนกขายมืออาชีพเพียงแห่งเดียวต้องใช้ความพยายามอย่างมากอยู่แล้ว และที่นี่คุณจะต้องสร้างแผนกดังกล่าวหลายแผนกพร้อมกัน พวกเขาจะอยู่ห่างจากกันในทางภูมิศาสตร์ และโดยส่วนใหญ่แล้วคุณจะไม่ได้ควบคุมพวกมันเป็นการส่วนตัว ความคิดเรื่องความเป็นอิสระ การสร้างธุรกิจของคุณเอง การย้ายไปยังคู่แข่งที่มีฐานลูกค้า และการโจรกรรมสามารถเติบโตได้เร็วกว่าในสำนักงานระยะไกลมากกว่าการขาย ต่อไปนี้เป็นมาตรการรักษาความปลอดภัยทางธุรกิจขั้นต่ำบางประการที่ฉันอยากจะแนะนำ:

• คุณจะต้องสร้างระบบการขายในแต่ละภูมิภาคที่คุณสร้างสำนักงานขาย นอกจากนี้คุณจะต้องมีหน่วยงานที่ตั้งอยู่ในสำนักงานกลาง รับผิดชอบในการพัฒนาเครือข่ายสำนักงานภูมิภาคและการจัดการกิจกรรมอย่างต่อเนื่อง จะเรียกว่า “แผนกพัฒนาเครือข่ายภูมิภาค” หรือ “บริษัทจัดการ” ก็ได้ ความรับผิดชอบในการสร้างรายได้และบรรลุแผนการขายสำหรับภูมิภาคนั้นขึ้นอยู่กับสำนักงานภูมิภาค งานสำคัญของบริษัทจัดการที่เกี่ยวข้องกับสำนักงานตัวแทนที่มีอยู่คือการดูแลความมั่นคงทางธุรกิจ
• การแพร่กระจาย นิติบุคคลซึ่งดำเนินกิจกรรมของสำนักงานตัวแทน รวมทรัพย์สิน วิธีการผลิต และอสังหาริมทรัพย์ไว้ในนิติบุคคลเดียวภายใต้การควบคุมเต็มรูปแบบของคุณ ดำเนินกิจกรรมผ่านผู้อื่น หากคุณโอนทรัพย์สินที่เป็นของคุณเป็นการส่วนตัวเพื่อใช้ในธุรกิจของคุณ ให้ทำสัญญาอย่างเป็นทางการ รวมถึงความรับผิดที่เป็นสาระสำคัญ
• อย่าขี้เกียจที่จะประกันทรัพย์สินอันมีค่าและอสังหาริมทรัพย์ สำหรับตัวเล็ก เบี้ยประกันคุณลดความเสี่ยงอย่างจริงจังและโอนการกู้คืนความเสียหายไปยังไหล่ของผู้อื่น
• ลบเงินทุนส่วนเกินออกจากภูมิภาคให้มากที่สุด และลงทุนกลับเข้าไปในภูมิภาคผ่านการระดมทุนแบบกำหนดเป้าหมาย หรือผ่านการได้มาซึ่งทรัพย์สินสำหรับนิติบุคคลที่คุณควบคุม เงินฟรีที่น้อยลงจะอยู่ในบัญชีกระแสรายวันและในเครื่องบันทึกเงินสดของภูมิภาคอย่างต่อเนื่อง โดยที่ผู้อำนวยการและนักการเงินในท้องถิ่นจะเป็นผู้กำจัด เหตุผลก็น้อยลงสำหรับการล่อลวง
• ในช่วงเริ่มต้นของการทำงานของสำนักงานตัวแทนระดับภูมิภาค จะปลอดภัยที่สุดที่จะดำเนินการทั้งหมดจากนิติบุคคลกลาง ใบหน้า โดยไม่มีการโอนสิทธิการลงนามใดๆ ให้กับภูมิภาค แต่ในขณะเดียวกัน ประสิทธิภาพในการทำงานก็ลดลง อีกทางเลือกหนึ่งที่ยอมรับได้คือการจัดระเบียบนิติบุคคลแยกต่างหาก บุคคลเพื่อรับรองกิจกรรมของสำนักงานตัวแทนภูมิภาค ทรัพย์สินของนิติบุคคลนี้ บุคคล (จาก 100% ถึงสัดส่วนการถือหุ้นที่ควบคุม) จะต้องเป็นของนิติบุคคลหลัก ใบหน้า. หรือเป็นตัวแทนของเจ้าของ ฉันแนะนำให้ใช้มันในนิติบุคคล ลายเซ็นสองตัวแรกบนใบหน้า ลายเซ็นลำดับความสำคัญ - ผู้อำนวยการทั่วไป- ต้องเป็นของหนึ่งในผู้ดูแลผลประโยชน์ของบริษัทแม่ หรือสำหรับคุณเป็นการส่วนตัว อาจจะมีประโยชน์น้อยหรือไม่มีเลยในการทำงานปัจจุบัน และจำเป็นต้องเข้าควบคุมทันทีในกรณีที่เกิดเหตุสุดวิสัย และยังเพื่อความปลอดภัยทางธุรกิจทั่วไปอีกด้วย กรรมการบริหารมีลายมือชื่ออีกคนคนแรก ใครเป็นผู้บริหารงานปัจจุบันของสำนักงานตัวแทน
• โดยทั่วไป คุณควรพิจารณาเป็นครั้งคราวว่าอะไรอาจสร้างความเสียหายให้กับธุรกิจของคุณมากที่สุดในขณะนี้ โดยเฉพาะการทำงานของสำนักงานภูมิภาค สิ่งที่อันตรายที่สุดคือสิ่งที่เกิดขึ้นอย่างแน่นอน ความน่าจะเป็นสูงสุด. ดังนั้นเมื่อคุณได้กำหนดสิ่งที่ใช่สำหรับคุณแล้ว ความเสี่ยงสูงสุดถือว่าสิ่งนี้จะเกิดขึ้นอย่างแน่นอน และหากคุณคิดไตร่ตรองและดำเนินการตามแผนเพื่อป้องกันความเสี่ยงนี้ ความปลอดภัยของธุรกิจของคุณก็จะเพิ่มขึ้นอย่างมาก
• อย่างไรก็ตาม ความเสียหายหลักต่อสำนักงานภูมิภาคอาจเกิดจากคนที่ทำงานในสำนักงานนั้น และก่อนอื่น - หัวหน้าสำนักงานตัวแทน ดังนั้น ในตอนแรก ฉันขอแนะนำให้ส่งพนักงานสองคนจากภูมิภาค "ฐาน" ของคุณเพื่อสร้างสำนักงานตัวแทน ภูมิภาคที่สำนักงานกลางตั้งอยู่และบริษัทจัดการตั้งอยู่ หนึ่งในนั้นกลายเป็นผู้อำนวยการสำนักงานตัวแทน อีกคนเป็นนักการเงิน พวกเขากลายเป็นแกนหลักในการก่อตั้งทีมตัวแทน ทีมงานที่เหลือสามารถรับสมัครได้ที่ไซต์งาน ต่อจากนั้น ผู้จัดการหลักสามคนจำเป็นต่อการจัดการงานเชิงพาณิชย์ของสำนักงานตัวแทนอย่างมีประสิทธิภาพ ผู้อำนวยการภูมิภาคจัดการงานของสำนักงานตัวแทนโดยรวม และมีอำนาจบริหารสูงสุดรวมทั้งตัดสินใจเรื่องบุคลากรที่สำคัญ ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าเป็นหัวหน้างานเชิงพาณิชย์ของสำนักงานตัวแทนและรับผิดชอบในการดำเนินแผนการขาย ผู้จัดการฝ่ายการเงินจัดการทรัพยากรทางการเงินของสำนักงานตัวแทน เขารายงานตรงต่อบริการทางการเงินของบริษัทแม่ (บริษัทจัดการ) ค่าใช้จ่ายทั้งหมดของสำนักงานตัวแทนจะต้องได้รับการอนุมัติโดยบุคคลสองคน: ผู้จัดการฝ่ายการเงินและผู้อำนวยการภูมิภาค บุคคลสำคัญทั้งสามคนไม่ควรรักกันมากเกินไป อย่างน้อยหนึ่งในสามต้องเป็น "Varangian" - พนักงานประจำสำนักงานตัวแทนจากภูมิภาค "ฐาน" บ้าน ญาติ และครอบครัวของเขาอยู่ในพื้นที่ "ฐาน" ซึ่งเขาจะกลับมาในช่วงสุดสัปดาห์ เขาถูกส่งไปทำงานในภูมิภาคอื่นตามคำสั่งของบริษัท และควรเชื่อมโยงกับบริษัทแม่มากกว่าสำนักงานตัวแทนระดับภูมิภาค

ฉันจะเล่าเรื่องเศร้าที่เกิดขึ้นในธุรกิจของฉันเองให้คุณฟัง ฉันมีเพื่อนหรือมีแฟนแล้ว เธอชื่อจูเลีย มิตรภาพของเรากินเวลานานหลายปี ถึงขั้นได้เป็นพยานในงานแต่งงานของเธอ มีอยู่ช่วงหนึ่ง ฉันเชิญยูเลียมาที่ธุรกิจของฉัน จูเลียเป็นผู้หญิงที่มีประสบการณ์และเป็นมืออาชีพที่แข็งแกร่ง เธอจึงรีบประกอบอาชีพธุรกิจมาสู่ตำแหน่งของฉัน มือขวาและหุ้นส่วนรุ่นน้อง เธอเป็นกรรมการผู้จัดการและหุ้นส่วนในสำนักงานตัวแทนของฉันในมอสโก

ตอนนี้คุณจะบอกว่าคุณไม่สามารถทำงานกับเพื่อนได้ นี่คือคราดที่รู้จักกันดี อันที่จริงเรากำลังพูดถึงสิ่งที่ซับซ้อน งานการจัดการ. เช่นเดียวกับการรวมธุรกิจกับครอบครัวหรือ รักความสัมพันธ์. ยากแต่ก็แก้ได้ ฉันมีประสบการณ์ในการทำงานร่วมกันกับเพื่อนมาแล้ว และมันก็ประสบความสำเร็จมากทีเดียว

ทุกอย่างจะเรียบร้อยดี แต่เมื่อถึงจุดหนึ่ง Julia ต้องการจัดระเบียบธุรกิจของเธอเอง และไม่ใช่แค่ของคุณเท่านั้น แต่ยังเหมือนกับของฉันทุกประการ แค่เล็กลงเท่านั้น และเพื่อให้ง่ายขึ้น Yulia จึงตัดสินใจรับสมัครพนักงานจากธุรกิจของฉัน และโอนลูกค้าให้กับตัวเอง โดยทั่วไปแล้ว เนื่องจากเธอเป็นหุ้นส่วนรุ่นน้อง ทรัพย์สินทั้งหมดจึงสามารถแบ่งออกได้อย่างมีอารยธรรม มีเพียงยูเลียเท่านั้นที่ตัดสินใจทำมันด้วยวิธีที่ไร้อารยธรรมด้วยการทำลายจาน แนวคิดนี้คือการยึดเอาสำนักงานภูมิภาคมอสโกให้ได้มากที่สุด และทำลายซากจนฉันไม่เหลือธุระในมอสโกว

การผ่าตัดใช้เวลานานหลายเดือนในการเตรียมการ พนักงานธรรมดาๆ จะไม่เก็บทุกอย่างไว้เป็นความลับ และทุกสิ่งก็จะถูกเปิดเผย ระยะเริ่มต้น. แต่ยูเลียเป็นผู้หญิงที่มีประสบการณ์อย่างแท้จริง และมีประสบการณ์ในการวางอุบายขององค์กรจากสถานที่ทำงานเดิมของเธอ เธอคัดเลือกพนักงานจากสำนักงานตัวแทนภายในเวลาไม่กี่วัน ในตอนท้ายของขั้นตอนการเตรียมการ จากนั้นเธอก็โจมตี

ฉันจะซื่อสัตย์: ความจริงที่ว่าเป็นจูเลียที่จัดการกับการโจมตีดังกล่าวทำให้ฉันประหลาดใจ ฉันรู้อยู่เสมอว่ายูเลียเป็นคนที่อันตรายที่สุดในบรรดาพนักงานของบริษัทในเรื่องนี้ แต่ฉันคิดว่ามิตรภาพระยะยาวของเราในกรณีของการแยกทางกันอย่างน้อยก็ทำให้เกิดการหย่าร้างอย่างมีอารยธรรม ฉันทำผิดพลาด.

อย่างไรก็ตาม คนที่หัวเราะครั้งสุดท้ายจะหัวเราะได้ดีที่สุด ยูเลียไม่สามารถสร้างความเสียหายอย่างมีนัยสำคัญต่อธุรกิจของฉันและได้ประโยชน์เพียงเล็กน้อยจากตัวเธอเอง มีผู้จัดการฝ่ายขายในมอสโกสามคน Yulia ก็เป็นหนึ่งในนั้น ฉันพยายามทำให้แน่ใจว่าผู้นำเหล่านี้ไม่ได้ชอบกันมากเกินไปจนเป็นนิสัย และเพื่อให้ในสถานการณ์ที่เป็นเหตุสุดวิสัย มีแนวโน้มมากขึ้นที่พวกเขาจะหันมาหาฉัน แทนที่จะรวมพลังกันเพื่อต่อต้านฉัน

และมันก็เกิดขึ้น จูเลียสามารถรับสมัครผู้นำคนอื่นได้ มันเป็นไปไม่ได้ที่จะรับสมัครคนที่สาม และเธอก็ไม่ได้ลองด้วยซ้ำ เป็นผลให้ผู้จัดการคนหนึ่งและส่วนหนึ่งของทีมยังคงภักดีต่อฉัน ด้วยการใช้โครงสร้างพื้นฐานสำเร็จรูปและระบบการขายที่มั่นคง งานของสำนักงานตัวแทนจึงได้รับการฟื้นฟูอย่างสมบูรณ์ภายในสองวันทำการ สัญญาหลายฉบับถูกระงับ - ต่อมาบางสัญญายังคงทำงานร่วมกับเราต่อไป แน่นอนว่ามู่เล่ของงานเชิงพาณิชย์ต้องถูกหมุนเกือบตั้งแต่เริ่มต้น ใช้เวลาหนึ่งเดือนครึ่ง โดยรวมแล้วขาดทุนเพียงเล็กน้อยเมื่อเทียบกับสิ่งที่คาดหวัง แต่ยูเลียไม่เคยได้รับสัญญาที่เธอหวังไว้เลย การขาดเงินไม่ใช่ตัวเลือกที่น่าพอใจที่สุดสำหรับการเริ่มต้นธุรกิจใหม่

โดยสรุป เราสามารถพูดได้ว่าระบบธุรกิจแสดงให้เห็นประสิทธิภาพที่ยอดเยี่ยมเมื่อเจ้าของถูกหลอกได้สำเร็จ

• ขณะเดียวกันพนักงานของบริษัทจัดการก็ต้องเดินทางไปทั่วภูมิภาคอย่างต่อเนื่อง หน้าที่ของพวกเขาคือการเสริมสร้างการทำงานในท้องถิ่น จัดให้มีการแลกเปลี่ยนประสบการณ์ แต่เหนือสิ่งอื่นใด มั่นใจในความปลอดภัยทางธุรกิจ พวกเขาจะต้องสามารถตรวจสอบสัญญาณของเหตุสุดวิสัยที่อาจเกิดขึ้นผ่านความแตกต่างเล็กๆ น้อยๆ และเหตุการณ์ที่ไม่มีนัยสำคัญ (เช่นเดียวกับเมื่อสื่อสารกับพนักงานในพื้นที่) และหากจำเป็น ให้เริ่มการนัดหยุดงานเสียก่อน หากสามารถป้องกันอันตรายได้ตั้งแต่เนิ่นๆ หรือลดความเสียหายจากสิ่งชั่วร้ายที่ก่อไว้แล้วให้เหลือน้อยที่สุด หากพนักงานของบริษัทจัดการเห็นแต่สิ่งดีๆ ในการทำงานของสำนักงานตัวแทนที่ได้รับการสนับสนุน เขาก็จะไม่สามารถรับมือกับงานของเขาได้

สรุป: การนำธุรกิจของคุณไปสู่ระดับระหว่างภูมิภาคและรัสเซียนั้นน่ากลัว นอกจากนี้ยังเป็นเรื่องยาก มีค่าใช้จ่ายสูงและอันตรายอีกด้วย อย่างไรก็ตาม ในหลายกรณี นี่เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพหรือแม้แต่วิธีเดียวที่จะยกระดับธุรกิจของคุณขึ้นไปอีกระดับ หรือเพียงแค่สร้างธุรกิจที่แท้จริงจากธุรกิจที่คุณทำได้เท่านั้น โดยไม่ต้องออกจากพื้นที่ที่ล้นหลามในภูมิภาคของคุณ

การเปิดธุรกิจของคุณเองในรัสเซียเมื่อเปรียบเทียบกับประเทศอื่น ๆ ของโลกนั้นไม่ได้ผลกำไรมากนัก แต่ในประเทศบ้านเกิดของเราคุณสามารถหาเลี้ยงชีพได้จากการทำธุรกิจ อย่างไรก็ตาม คุณต้องเลือกภูมิภาคและเมืองที่เหมาะสมสำหรับการพัฒนาธุรกิจ ทิศทางของกิจกรรม และจัดระเบียบธุรกิจของคุณอย่างมีประสิทธิภาพ เราได้เขียนไว้มากมายเกี่ยวกับธุรกิจประเภทใดที่ทำกำไรได้ในสหพันธรัฐรัสเซีย ดังนั้นในบทความนี้เราจะเน้นที่องค์ประกอบทางภูมิศาสตร์ เรานำเสนอ 10 อันดับแรกให้กับคุณ ภูมิภาคที่ดีที่สุดรัสเซียเพื่อการพัฒนาธุรกิจตลอดจนรายชื่อเมืองที่มีมูลค่าการเปิดธุรกิจ

เมื่อเปรียบเทียบกับประเทศอื่นๆ ในโลก ทั้งที่พัฒนาแล้วและกำลังพัฒนา รัสเซียไม่ใช่ประเทศที่เหมาะสำหรับการทำธุรกิจ นอกจากนี้ ในการจัดอันดับโลกเรายังอยู่ท้ายขบวนอีกด้วย

ข้อเสียเปรียบหลักของการเป็นผู้ประกอบการในสหพันธรัฐรัสเซียคือค่าเช่าที่สูงและภาระภาษีที่ร้ายแรง ดังนั้นในเมืองใหญ่ของประเทศของเราการเช่าสำนักงานและสถานที่อุตสาหกรรมจึงถึงระดับยุโรป และภาระภาษีในประเทศเพื่อนบ้าน CIS เช่นในคาซัคสถานก็ลดลง 30-40% ข้อเสียที่สำคัญอีกประการหนึ่งของการทำธุรกิจในรัสเซียคือการทุจริตในระดับสูง ตามที่ผู้ประกอบการระบุว่าค่าใช้จ่ายของพวกเขาเพิ่มขึ้นประมาณ 10% เนื่องจากองค์ประกอบการทุจริต

อย่างไรก็ตาม ยังมีข้อดีหลายประการของการทำธุรกิจในสหพันธรัฐรัสเซีย โดยเฉพาะอย่างยิ่งระดับค่าจ้างของเราต่ำกว่าในหลาย ๆ ประเทศที่พัฒนาแล้ว(ถึงแม้เราจะยังห่างไกลจากจีนมากก็ตาม) นอกจากนี้ค่าไฟฟ้าและก๊าซในรัสเซียก็ค่อนข้างต่ำกว่าด้วย แต่ข้อได้เปรียบที่สำคัญที่สุดคือกิจกรรมการซื้อ ชาวรัสเซียชอบใช้จ่ายเงินเพื่อตัวเองและคนที่พวกเขารักเป็นสิ่งสำคัญสำหรับเราที่จะต้องดูทันสมัยและใช้งานได้ รถยนต์ราคาแพง,ของใช้ในบ้าน เราชอบจัดปาร์ตี้ ไปเที่ยวต่างประเทศ หรืออย่างน้อยก็ไปทะเล

นั่นคือเหตุผลว่าทำไม เนื่องจากความมั่นคงของประชากรในรัสเซียมีระดับต่ำ โรงแรมและร้านอาหาร ร้านบูติก และตัวแทนการท่องเที่ยว ไฮเปอร์มาร์เก็ต และศูนย์รวมความบันเทิงจึงเปิดมากขึ้นเรื่อยๆ นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมถึงแม้จะมีความยากลำบากในการทำธุรกิจในประเทศของเรา แต่อินเทอร์เน็ตก็เต็มไปด้วยการสนทนาเกี่ยวกับการเริ่มต้นธุรกิจของคุณเอง: ฟอรัม เว็บไซต์เฉพาะทาง การให้คำปรึกษาออนไลน์ และอื่นๆ อีกมากมาย ผู้ประกอบการในสหพันธรัฐรัสเซียปรากฏตัวในช่วงเวลาวิกฤติที่สุดและจะยังคงปรากฏตัวต่อไปในอนาคต ดังนั้นเราจึงตัดสินใจที่จะบอกคุณว่าภูมิภาคใดและเมืองใดของรัสเซียที่ทำกำไรได้มากที่สุดและมีแนวโน้มที่จะพัฒนาธุรกิจของคุณมากที่สุด

แต่ก่อนอื่นก็ควรสังเกตว่า ประเภทธุรกิจที่ทำกำไรได้มากที่สุดในสหพันธรัฐรัสเซีย ได้แก่:

1. เกษตรกรรม;
2. การปลูกดอกไม้;
3. การจัดเลี้ยงสาธารณะ
4. การปรับปรุงบ้าน;
5. การซื้อขายทางอินเทอร์เน็ต (ร้านค้าออนไลน์ การประมูลทางอินเทอร์เน็ต ฯลฯ)

การพัฒนากิจกรรมทางธุรกิจประเภทนี้ขึ้นอยู่กับภูมิภาคค่อนข้างมาก ดังนั้น การทำฟาร์มสามารถทำได้บนพื้นที่อุดมสมบูรณ์ ในภูมิภาคที่มีสภาพอากาศไม่เอื้ออำนวยและมีการเชื่อมโยงการคมนาคมที่ดีเท่านั้น การซื้อขายออนไลน์เหมาะสำหรับเมืองใหญ่ที่มีอินเทอร์เน็ตครอบคลุมเพียงพอและมีอินเทอร์เน็ตความเร็วสูงที่เสถียร บริษัทปรับปรุงบ้านควรเปิดเฉพาะในเท่านั้น เมืองใหญ่ที่มีผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมาก ดังนั้นรายการกิจกรรมทางธุรกิจประเภทที่ทำกำไรได้จึงมีอิทธิพลต่อการเลือกภูมิภาคและเมือง

ในภูมิภาคใดของสหพันธรัฐรัสเซียที่ทำกำไรได้มากที่สุดในการพัฒนาธุรกิจ?

สำหรับธุรกิจในรัสเซีย ภูมิภาคและเมืองต่างๆ มีส่วนในการพัฒนา ประเภทต่างๆกิจกรรมผู้ประกอบการ ตัวอย่างเช่น การพัฒนาธุรกิจการค้าในเมืองต่างๆ เช่น Samara, Tula, Nizhny Novgorod จะดีกว่า แต่ธุรกิจในภาคบริการสามารถเติบโตได้ในเซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก ครัสโนดาร์ และโซชี หลายอย่างขึ้นอยู่กับสภาพอากาศและสภาพอากาศ ประวัติความเป็นมาของภูมิภาค ความโน้มเอียงของประชากร ฯลฯ แต่ยังคงมีภูมิภาคที่สภาพทางธุรกิจดีขึ้น

มาดูภูมิภาคห้าอันดับแรกให้ละเอียดยิ่งขึ้น

เกี่ยวกับ สาธารณรัฐตาตาร์สถานชาวรัสเซียเกือบ 4 ล้านคนอาศัยอยู่ที่นี่และระดับความปลอดภัยของประชากรอย่างที่เราเห็นนั้นค่อนข้างต่ำ อย่างไรก็ตามยังมีตัวชี้วัดอื่นๆ อยู่ในระดับเดียวกัน ดังนั้นโครงสร้างพื้นฐานจึงได้รับการพัฒนาเป็นอย่างดีและเจ้าหน้าที่ก็พร้อมที่จะลงทุนเพื่อการพัฒนา - เงินจะถูกจัดสรรจากงบประมาณของรัฐเพื่อปรับปรุงถนน ฯลฯ นอกจากนี้ในภูมิภาคนี้การเช่าพื้นที่สำนักงานไม่แพงมากโดยเฉลี่ยอยู่ที่ประมาณ 950 รูเบิล ต่อ ตร.ม./เดือน

ภูมิภาคสแวร์ดลอฟสค์เป็นภูมิภาคที่ดีเยี่ยมสำหรับธุรกิจอุตสาหกรรมเนื่องจากมีฐานวัตถุดิบและมีการคมนาคมเชื่อมต่อที่ดีไปยังส่วนอื่นๆ ของประเทศ ดังนั้นผ่านภูมิภาค Sverdlovsk ผ่านทางหลวงของรัฐบาลกลางหลายสาย รถไฟสายทรานส์ไซบีเรีย และ สายการบิน. นอกจากนี้ภูมิภาคนี้เกือบจะเอาชนะภาวะเศรษฐกิจตกต่ำได้แล้ว สำหรับการเช่าสำนักงานใน Yekaterinburg คุณจะพบอาคาร A-class ในราคาตั้งแต่ 800 ถึง 1,300 รูเบิล ต่อ ตร.ม./เดือน

ภูมิภาคครัสโนดาร์เป็นหนึ่งในการพัฒนาและมีแนวโน้มมากที่สุดในแง่ของการสร้างธุรกิจ มีศูนย์กลางเศรษฐกิจที่ใหญ่ที่สุดสองแห่งในภูมิภาค ได้แก่ ครัสโนดาร์และโซชี ต้องขอบคุณพวกเขาที่ภูมิภาคนี้เป็นสมาชิกถาวรในห้าอันดับแรกของการจัดอันดับของ Forbes ที่นี่ก็พอแล้ว ระดับต่ำความปลอดภัยของประชากรและตัวชี้วัดความมั่งคั่งของภูมิภาค (รายได้ส่วนสำคัญมาจากการท่องเที่ยว) แต่บรรยากาศทางธุรกิจในภูมิภาคนี้ถือว่าดีเยี่ยม ซึ่งมีส่วนช่วยในการพัฒนาธุรกิจ นอกจากนี้เมืองใหญ่ในภูมิภาคยังมีโครงสร้างพื้นฐานที่ดีซึ่งได้รับการอำนวยความสะดวกจากการเตรียมการสำหรับโอลิมปิกฤดูหนาวปี 2557 แต่แน่นอนว่าผู้ประกอบการจำเป็นต้องเตรียมพร้อมสำหรับการแข่งขันที่สูง ค่าเช่าสำนักงาน A-class ในภูมิภาคนี้คือ 1,000 รูเบิล ต่อ ตร.ม./เดือน (สำหรับครัสโนดาร์) และ 2,500 ถู ต่อ ตร.ม./เดือน (สำหรับโซชี)

ใน ภูมิภาคทูย์เมนระดับของการพัฒนาโครงสร้างพื้นฐานและระดับความสะดวกสบายในการทำธุรกิจค่อนข้างต่ำ แต่ตัวชี้วัดบรรยากาศทางธุรกิจและการจัดหาประชากรนั้นสูงมาก เนื่องจากประชากรในพื้นที่นี้มีรายได้สูง การพัฒนาธุรกิจในด้านบริการชั้นยอดรวมถึงธุรกิจร้านอาหารจึงมีผลกำไร แต่เนื่องจากการเชื่อมโยงการคมนาคมที่ไม่ดีและสภาพอากาศที่ไม่เอื้ออำนวย การทำธุรกิจในภูมิภาค Tyumen จึงเป็นเรื่องยาก อาจไม่ใช่เรื่องง่าย ค่าเช่าพื้นที่สำนักงานโดยเฉลี่ยใน Tyumen ค่อนข้างต่ำและอยู่ที่ 850 รูเบิล ต่อ ตร.ม./เดือน

ใน ภูมิภาคซามาราตัวชี้วัดทั่วไปของประสิทธิภาพทางธุรกิจและโอกาสค่อนข้างต่ำ แต่ภูมิภาคนี้กำลังเข้าใกล้การขาดดุลงบประมาณเป็นศูนย์ ซึ่งไม่ใช่ทุกภูมิภาคในรัสเซียที่สามารถอวดได้ ยักษ์ใหญ่ที่ใหญ่ที่สุดในตลาดของภูมิภาคนี้คือ AvtoVAZ ซึ่งจัดหางานให้กับประชากรและ ผลประโยชน์ทางสังคม. จริงอยู่ไม่อาจกล่าวได้ว่าความปลอดภัยของประชากรอยู่ในระดับสูง แต่ในภูมิภาคซามารา นอกจากนี้ยังมีข้อได้เปรียบที่สำคัญ: การเชื่อมโยงการขนส่งที่ดีเยี่ยมกับภูมิภาคอื่น ๆ และค่าเช่าพื้นที่สำนักงานต่ำ (ที่ 600-800 รูเบิลต่อตร.ม./เดือน)

เมืองใดในรัสเซียที่ทำกำไรได้มากที่สุดในการพัฒนาธุรกิจ?

เพื่อการพัฒนาธุรกิจใดๆ ปัจจัยที่สำคัญที่สุดได้แก่ ความสามารถในการทำกำไร ความง่ายในการจัดการและการขนส่ง โอกาสในตลาดนี้ ระดับการจัดหาประชากร ตลอดจนการลงทุนในภูมิภาค (ปริมาณ ความสม่ำเสมอของการลงทุน ความมั่นคง) ดังนั้นเฉพาะเมืองที่ตรงตามเงื่อนไขเหล่านี้เท่านั้นที่สามารถอ้างได้ว่าเป็นเมืองที่ดีที่สุดสำหรับธุรกิจ

แนวโน้มทั่วโลกคือสิ่งที่เหมาะสมที่สุดสำหรับกิจกรรมของผู้ประกอบการคือ: เมืองที่ใหญ่ที่สุด(รวมถึงเมืองหลวงของรัฐ) ศูนย์อุตสาหกรรม (หากมีวัตถุดิบ คุณสามารถจัดธุรกิจเพื่อแปรรูปได้) รวมถึงเมืองที่หน่วยงานพร้อมให้การสนับสนุนธุรกิจขนาดเล็ก ขนาดกลาง และขนาดใหญ่ (เงินทุนของรัฐบาล โครงการสนับสนุนผู้ประกอบการ ภาครัฐ การลงทุนในการพัฒนาโครงสร้างพื้นฐาน ความช่วยเหลือในด้านกฎหมายและภาษี)

เนื่องจากรัสเซียเป็นรัฐสหพันธรัฐ สิ่งนี้จึงส่งผลกระทบต่อลักษณะเฉพาะของการทำธุรกิจในประเทศของเราด้วย โดยเฉพาะในบางส่วน สาธารณรัฐแห่งชาติการพัฒนาธุรกิจเป็นเรื่องยากมากขึ้น (โดยเฉพาะการเปิดสาขาเครือข่ายที่นั่น) เนื่องจากกฎหมายของรัฐบาลกลางอาจแตกต่างไปบ้างจากกฎหมายของรัสเซียทั้งหมด นอกจากนี้ยังมีลักษณะทางจิตและลักษณะอื่น ๆ ของลูกค้าอีกด้วย ดังนั้นเมืองของสาธารณรัฐดังกล่าวจึงไม่รวมอยู่ในเมืองที่ดีที่สุดอันดับต้น ๆ สำหรับการพัฒนาธุรกิจ

MasterCard ได้รวบรวมการจัดอันดับเมืองที่ดีที่สุดสำหรับธุรกิจ ประเทศกำลังพัฒนา. เมืองในรัสเซียหลายแห่งยังติดอันดับ 65 อันดับแรก แม้ว่าเราจะไม่สามารถขึ้นเหนืออันดับที่ 14 ก็ตาม อย่างไรก็ตาม ในบรรดาเมืองที่ใหญ่ที่สุดของสหพันธรัฐรัสเซีย เมืองที่เหมาะสมที่สุดสำหรับธุรกิจคือมอสโก เซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก เยคาเตรินเบิร์ก และโนโวซีบีร์สค์ ตามลำดับ

เมืองเหล่านี้เป็นเมืองใหญ่ที่ใหญ่ที่สุดในรัสเซีย จึงมีกำลังซื้อสูง ตัวชี้วัดทางเศรษฐกิจทั่วไป โอกาส การเชื่อมโยงการคมนาคมที่ดีเยี่ยม โครงสร้างพื้นฐานที่พัฒนาแล้ว เป็นต้น แต่ขณะเดียวกันการแข่งขันในตลาดก็มีสูงมากเช่นเดียวกับการคอร์รัปชั่น

ยกเว้น มอสโก, เซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก, เยคาเตรินเบิร์ก และโนโวซีบีสค์คุณสามารถเพิ่มลงในรายชื่อเมืองที่ดีที่สุดในรัสเซียสำหรับธุรกิจ: ระดับการใช้งาน, ทูเมน, นิจนีนอฟโกรอด, ซามารา, ออมสค์, ครัสโนยาสค์. ปัจจุบันเป็นสถานที่ที่สำคัญที่สุดบนแผนที่ธุรกิจของสหพันธรัฐรัสเซีย

ในความคิดของฉัน ฉันต้องการเริ่มต้นด้วยสมมติฐานที่ชัดเจน - สิ่งเหล่านี้เป็นส่วนสำคัญของเศรษฐกิจ น่าเสียดายที่ไม่ใช่ทุกคนที่เข้าใจสิ่งนี้

หนึ่งในความสำเร็จหลักของระบบเศรษฐกิจแบบตลาดคือการมีการแข่งขันในฐานะเครื่องมือที่สำคัญที่สุดในการควบคุมกระบวนการทางเศรษฐกิจ ในความเห็นของเรา การมีอยู่และการเติบโตของธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลางเป็นตัวบ่งชี้การพัฒนาการแข่งขันในอุตสาหกรรม ภูมิภาค และเศรษฐกิจโดยรวมได้อย่างแม่นยำ

ปัญหาประการหนึ่งของเศรษฐกิจโซเวียตก็คือธุรกิจขนาดเล็กแทบจะไม่มีอยู่จริง เช่นเดียวกับการแข่งขัน (แม้ว่าบนกระดาษจะมีการแข่งขันแบบสังคมนิยมก็ตาม) ไม่เพียงแต่ผู้ประกอบการไม่ได้รับการสนับสนุนเท่านั้น บางครั้งพวกเขายังถูกส่งตัวเข้าคุกเพราะการเป็นผู้ประกอบการอีกด้วย

ปัจจุบันสถานการณ์เศรษฐกิจรัสเซียเปลี่ยนแปลงไปบ้าง ดังนั้นเมื่อวันที่ 29 มิถุนายน 2558 ประธานาธิบดีรัสเซียได้ลงนามในกฎหมายของรัฐบาลกลางหมายเลข 156-FZ“ ในการแก้ไขพระราชบัญญัติกฎหมายบางประการ” สหพันธรัฐรัสเซียเกี่ยวกับการพัฒนาธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลางในสหพันธรัฐรัสเซีย" มีการจัดตั้งคณะทำงานเพื่อพัฒนายุทธศาสตร์การพัฒนาวิสาหกิจขนาดกลางและขนาดย่อมในสหพันธรัฐรัสเซีย ในช่วงเวลาสั้นๆ พนักงานกระทรวงการพัฒนาเศรษฐกิจและคณะทำงานอื่นๆ ก็มีผลงานค่อนข้างมาก ก็สามารถเห็นผลลัพธ์ได้แล้ว กลยุทธ์สำหรับธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลางในสหพันธรัฐรัสเซียในช่วงจนถึงปี 2030 ได้รับการพัฒนา มีแนวทางค่อนข้างชัดเจน

ในระหว่างการทำงานตามยุทธศาสตร์ มีการเสนอให้ระบุหลายประเด็น ประเด็นสำคัญการพัฒนายุทธศาสตร์การพัฒนา SME ได้แก่

1. ความจำเป็นสำหรับองค์ประกอบทางการตลาดของกลยุทธ์

2. ลักษณะภูมิภาคและความเฉพาะเจาะจงของ SMEs

3. การสนับสนุน SME ต่อต้านการทุจริตคอร์รัปชั่น

จากผลของการพัฒนากลยุทธ์ JSC "Federal Corporation เพื่อการพัฒนาวิสาหกิจขนาดกลางและขนาดย่อม" ถูกสร้างขึ้นนั่นคือโครงสร้างพิเศษที่มีความรับผิดชอบสำหรับการดำเนินการตามกลยุทธ์และการพัฒนาวิสาหกิจขนาดกลางและขนาดย่อม วิสาหกิจขนาดกลางโดยทั่วไป

เป็นสิ่งสำคัญมากที่จะต้องเข้าใจถึงความสำคัญของแนวทางการตลาดต่อหลายแง่มุมของ SMEs ซึ่งมีอยู่ในยุทธศาสตร์

ดังนั้นในความเห็นของเรา สถานะของธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลางจำเป็นต้องมีการวิเคราะห์การตลาดที่ละเอียดและเจาะลึกพอสมควร โดยเฉพาะอย่างยิ่งเราต้องจัดการกับข้อเท็จจริงที่ว่าข้อมูลจริงและทางสถิติของ SMEs ในรัสเซียมีความแตกต่างกันอย่างมาก ซึ่งเป็นตัวกำหนดความจำเป็นในการอัปเดต เมื่อทำการวิจัยในภูมิภาคของรัสเซีย เราต้องเผชิญกับความแตกต่างอย่างต่อเนื่องระหว่างข้อมูลจริงของ SMEs และข้อมูลสถิติอย่างเป็นทางการ

โดยทั่วไป มีความจำเป็นต้องเน้นย้ำว่า SMEs มีลักษณะเป็นภูมิภาคเป็นส่วนใหญ่ และในขณะเดียวกัน แต่ละภูมิภาคก็มีลักษณะเฉพาะของตนเองสำหรับการพัฒนาธุรกิจขนาดเล็ก และการพัฒนายุทธศาสตร์จะต้องคำนึงถึงลักษณะเฉพาะเหล่านี้ด้วย อะไรเป็นตัวกำหนดลักษณะเฉพาะของการพัฒนา SME ในภูมิภาค? มาดูปัจจัยสำคัญบางประการ:

1. ทัศนคติของหน่วยงานระดับภูมิภาคต่อ SMEs

2. การพัฒนาโครงสร้างพื้นฐานทางธุรกิจ

3. การมีอยู่และความสำคัญของธุรกิจขนาดใหญ่ในภูมิภาค

4. ความเป็นไปได้ของความร่วมมือ เช่น การสร้างคลัสเตอร์ที่ SMEs มีบทบาทเดียวกัน บทบาทสำคัญเช่นเดียวกับสมาชิกคลัสเตอร์อื่นๆ

5. เงื่อนไขทางธุรกิจที่เท่าเทียมกันสำหรับ SMEs

ฉันอยากจะเน้นข้อเสนอเฉพาะที่ทำขึ้นจากผลการประชุมกับผู้ประกอบการในภูมิภาคของรัสเซีย นี่คือการเข้าร่วมประกวดราคา น่าเสียดายว่าวันนี้เกิดอะไรขึ้นในภูมิภาคต่างๆ ตัวอย่างเช่น ในภูมิภาคนี้มีวิสาหกิจหลายแห่งซึ่งโดยธรรมชาติแล้วมีขนาดเล็กซึ่งมีส่วนร่วมในการทำความสะอาดอาณาเขต แต่บ่อยครั้งที่พวกเขาไม่สามารถเข้าร่วมประกวดราคาสำหรับงานดังกล่าวภายใต้สัญญาของรัฐบาลที่ประกาศโดยหน่วยงานท้องถิ่นได้ คำถามคือทำไม? เนื่องจากเห็นได้ชัดว่าการประกวดราคาได้รวมล็อตจำนวนมากซึ่งไม่มีองค์กรขนาดเล็กใดสามารถรับได้ องค์กรขนาดใหญ่ชนะการประกวดราคา ซึ่งคาดว่าจะดำเนินงานภายใต้การประกวดราคา แต่ในความเป็นจริงไม่มีอะไรแบบนี้เกิดขึ้น ผู้ชนะการประกวดราคาจะมอบผลงานเหล่านี้ให้กับองค์กรขนาดเล็กเดียวกันนี้ โดยแท้จริงแล้วจะเป็นคนกลางที่ได้รับผลกำไรหลัก

เล็กๆ น้อยๆ เกี่ยวกับธุรกิจขนาดเล็กผ่านปริซึมของตลาดโลก ทุกคนรู้คำตอบสำหรับคำถามว่าทำไมราคาน้ำมันจึงเริ่มตกต่ำ นอกจากนี้ยังมีตัวเลือกและเวอร์ชันมากมาย และทุกคนเชื่อว่าเวอร์ชันที่เขาปฏิบัติตามนั้นเป็นเวอร์ชันเดียวที่ถูกต้อง ฉันจะอนุญาตให้ตัวเองเสนอเวอร์ชันตามความคิดเห็นของผู้เชี่ยวชาญซึ่งแน่นอนว่าเป็นเรื่องที่ถกเถียงกันอยู่ แต่บางทีก็มีสิทธิ์ที่จะมีชีวิตด้วย ดังนั้นราคาน้ำมันจึงเริ่มลดลงเมื่อ (แน่นอนว่าไม่ใช่ในทันที แต่เป็นผลโดยตรง) เมื่อสหรัฐอเมริกายกเลิกการผูกขาดในการผลิตและส่งออกน้ำมัน ปัจจุบันในอเมริกามี บริษัท ประมาณ 25,000 แห่ง (เพื่อชี้แจง - 25,000 แห่ง) ไม่ทางใดก็ทางหนึ่งที่เกี่ยวข้องกับศูนย์น้ำมันและก๊าซ และแน่นอนว่า การทำงานในสภาพแวดล้อมที่มีการแข่งขันสูง พวกเขามุ่งมั่นที่จะทั้งปรับปรุงคุณภาพและลดต้นทุน ส่งผลให้ราคาลดลงด้วย นั่นคือมันเป็นระบบเศรษฐกิจแบบตลาดล้วนๆ

ศาสตราจารย์ Yaragi Kurbanov ผู้อำนวยการของ ZapSibBurNIPI ผู้อำนวยการของ ZapSibBurNIPI กล่าวถึงการพัฒนาคอมเพล็กซ์น้ำมันและก๊าซในฐานะภาคเศรษฐกิจภายในประเทศยังแนะนำให้มุ่งเน้นไปที่วิสาหกิจขนาดกลางและขนาดย่อม ข้อความอ้างอิง: “ในทางปฏิบัติทั่วโลก มากถึง 70% (ของการผลิต) เกิดขึ้นในวิสาหกิจขนาดกลางและขนาดย่อม ในโลกตะวันตกพวกเขาเป็นหัวรถจักรของอุตสาหกรรม การมีอยู่น้อยของบริษัทขนาดเล็กและขนาดกลาง (ในรัสเซีย) ในตลาดเป็นสาเหตุของการขาดการพัฒนาที่เป็นเอกลักษณ์ และด้วยเหตุนี้ ปัจจัยการนำน้ำมันกลับมาใช้ใหม่จึงต่ำ”

ตอนนี้เกี่ยวกับองค์ประกอบทางการตลาดของกลยุทธ์การพัฒนา SME ในภูมิภาครัสเซีย ตอนนี้เราเป็นเพื่อนกับจีนแล้ว แล้วทำไมไม่เรียนรู้จากการที่ภูมิภาคของจีนแข่งขันกันเองเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยมในอุตสาหกรรมต่างๆ และสิ่งนี้เกิดขึ้นผ่านการสนับสนุนขององค์กรขนาดเล็กในภูมิภาคของตน

มีตัวอย่างอื่น ๆ เป็นการให้คำแนะนำที่ดีว่าภูมิภาคต่างๆ ของฟินแลนด์แข่งขันกันเพื่อนักท่องเที่ยวจากประเทศต่างๆ และแม้แต่นักท่องเที่ยวในท้องถิ่นได้อย่างไร และสิ่งที่ให้ความสนใจคือธุรกิจขนาดเล็กในท้องถิ่นที่ให้บริการนักท่องเที่ยว สภาพที่สะดวกสบาย. การศึกษาแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดและการนำแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดไปใช้ในภูมิภาคของคุณเป็นหนึ่งในองค์ประกอบทางการตลาดของกลยุทธ์ในระดับภูมิภาค

ในบรรดาประเด็นต่างๆ ที่เกี่ยวข้องกับองค์ประกอบทางการตลาดของกลยุทธ์มีดังต่อไปนี้:

• คำจำกัดความที่มากที่สุด ปัญหาเฉียบพลันขัดขวางการพัฒนา SMEs ในระดับภูมิภาค
• ศึกษาแนวปฏิบัติที่ดีที่สุดของ SMEs ทั้งในรัสเซียและต่างประเทศ
• ให้การสนับสนุนโครงสร้างพื้นฐานสำหรับ SMEs
• สนับสนุนการส่งเสริมผลิตภัณฑ์ SME

จุดสำคัญอีกประการหนึ่งของยุทธศาสตร์ควรเป็นความเข้าใจว่าการจัดตั้งองค์ประกอบระดับภูมิภาคของยุทธศาสตร์การพัฒนา SME ไม่สามารถดำเนินการได้หากไม่มีองค์ประกอบที่เป็นนวัตกรรม

เป็นที่ชัดเจนว่าการพัฒนาเศรษฐกิจระดับภูมิภาคขึ้นอยู่กับหลายปัจจัยรวมทั้งค่อนข้างด้วย ความสำคัญอย่างยิ่งมีกิจกรรมเชิงนวัตกรรมขององค์กรและองค์กรที่ตั้งอยู่และ/หรือดำเนินงานในอาณาเขตที่กำหนด

สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าการเป็นผู้ประกอบการเชิงนวัตกรรมเกี่ยวข้องกับภาคธุรกิจ SME เป็นหลัก มาตรการกระตุ้นกิจกรรมนวัตกรรมในระดับภูมิภาคมักถูกนำไปใช้ภายในกรอบของโครงการท้องถิ่น การสนับสนุนจากรัฐธุรกิจขนาดเล็ก. ในภูมิภาคต่างๆ ขึ้นอยู่กับระดับความสำคัญของนวัตกรรมที่ได้รับการพัฒนาสำหรับภูมิภาค จะมีการเสนอการสนับสนุนด้านต่างๆ สำหรับผู้ประกอบการที่มีนวัตกรรมขนาดเล็ก แต่โปรแกรมสนับสนุนทั้งหมดจะต้องมีประเด็นหลักดังต่อไปนี้:

การจัดตั้งและการสนับสนุนโครงสร้างพื้นฐานระดับภูมิภาคเพื่อการพัฒนาผู้ประกอบการทางวิทยาศาสตร์และนวัตกรรม

การมีส่วนร่วมฝึกอบรมผู้เชี่ยวชาญ - นักนวัตกรรม

การพัฒนาโครงการเพื่อความน่าดึงดูดใจการลงทุนของภูมิภาค

การก่อตัวของความซับซ้อนทางการเงินและ การสนับสนุนทรัพย์สินวิสาหกิจที่กระตือรือร้นด้านนวัตกรรม

สร้างความมั่นใจในการเข้าถึงคำสั่งซื้อระดับภูมิภาคของรัฐอย่างเท่าเทียมกันสำหรับองค์กร รูปแบบต่างๆคุณสมบัติ;

การนำชุดมาตรการมาใช้เพื่อสนับสนุนข้อมูลสำหรับกิจกรรมนวัตกรรม

สนับสนุนความร่วมมือทางเศรษฐกิจต่างประเทศในภาคนวัตกรรมและอื่น ๆ

เครื่องมือสำคัญอย่างหนึ่งในการสนับสนุนวิสาหกิจนวัตกรรมขนาดเล็ก (SIE) คือการรวมอยู่ในกลุ่มการผลิตเชิงนวัตกรรมบนพื้นฐานที่เท่าเทียมกับผู้เข้าร่วมคลัสเตอร์อื่นๆ (องค์กรขนาดใหญ่หรือมหาวิทยาลัย)

ควรสังเกตว่าวันนี้มีช่องว่างบางอย่างระหว่างการสนับสนุนที่แท้จริง (และค่อนข้างเป็นรูปธรรม) สำหรับผู้ประกอบการที่มีนวัตกรรมขนาดเล็ก ศูนย์รัฐบาลกลางและความช่วยเหลือที่ SIE ได้รับจากหน่วยงานระดับภูมิภาค

แนวโน้มเชิงบวก ได้แก่ การเติบโตของกิจกรรมของผู้ประกอบการในภูมิภาคที่สังเกตการณ์ในช่วง 1-2 ปีที่ผ่านมา ซึ่งไม่เพียงแต่เชื่อว่าพวกเขาจะได้รับการสนับสนุนจากรัฐบาลกลางและหน่วยงานท้องถิ่นเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการที่พวกเขาได้รับการสนับสนุนนี้จริง ๆ ด้วย อันที่จริงในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา ผู้ประกอบการจำนวนมากได้รับเงินทุนผ่านโครงการสนับสนุนต่างๆ แน่นอนว่าความช่วยเหลือไม่จำเป็นในทุกที่และไม่ได้มีวัตถุประสงค์เสมอไป แต่ความจริงที่ว่างานดังกล่าวกำลังดำเนินการอยู่นั้นเป็นข้อเท็จจริงเชิงบวกอย่างไม่ต้องสงสัย

โดยสรุป ฉันอยากจะทราบว่าถึงเวลาแล้วที่หน่วยงานระดับภูมิภาคในรัสเซียจะต้องตระหนักว่าพวกเขาจำเป็นต้องเรียนรู้วิธีหาเงินด้วยตนเอง เราต้องมาถึงจุดที่สนับสนุนวิสาหกิจท้องถิ่นที่ทำงานจริงในภูมิภาค เติมเต็มงบประมาณ ลดความตึงเครียดทางสังคม ฯลฯ และนี่คือ SMEs เป็นหลัก

ฉันอยากจะเชื่อว่าธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลางในรัสเซีย รวมถึงในระดับภูมิภาค ด้วยการพัฒนากลยุทธ์และการสร้างบริษัท จะเริ่มให้ความสนใจตามที่สมควรได้รับจริงๆ