عرض التسويق - المنتجات والخدمات والخبرات. اقتراح البحث وصف موجز لمشكلتك
34. العرض والطلب في التسويق.
التسويق هو نظام إداري يعتمد عليه اعتماد أي عمل تجاري. الحلول تكمن في معلومات السوق. وبالتالي، يعد التسويق رفيقًا أساسيًا للسوق الحديث بمنافسته الشديدة وظروفه المتغيرة ديناميكيًا.
ينعكس عمل أي سوق منتج من خلال عدد من الخصائص، أهمها العرض والطلب. من منظور التسويق، تعد S وP هي الأشياء الرئيسية للمراقبة المستمرة والدراسة التفصيلية، وفي بعض الحالات، التلاعب من قبل الشركة (على سبيل المثال، تشكيل أذواق المستهلكين، وبالتالي الطلب المحتمل من خلال الإعلانات والعلاقات العامة). يعتمد نجاح الشركة في جميع مساعيها على مدى دقة وتوقيت إجراء أبحاث التسويق في قطاع معين من السوق، ومدى دقة التنبؤ بالتغيرات المستقبلية.
يطلب. يحدد كمية المنتجات (السلع والخدمات) التي يريدها المستهلكون ويمكن شراؤها بسعر معين خلال فترة سعرية معينة. بالإضافة إلى السعر، يتأثر الطلب بما يلي:
1) أذواق المستهلكين،
2) دخل المستهلك،
3) سعر البضائع البديلة،
4) توقعات المستهلك.
يتم تحديد طلب المستهلك باستخدام عدد من خصائص استهلاك السلع واستطلاعات العملاء، بالإضافة إلى تقديرات الخبراء والسوق. ويمكن أيضًا قياسها كميًا من حيث حجم الشراء المحتمل.
في الممارسة الاقتصادية، عادة ما يتم تمييز أنواع الطلب التالية:
أ) الطلب الكلي (C لمجموعات كبيرة من السلع (T) متحدة وفقًا لخاصية أو أخرى) والطلب الجزئي (C لأنواع منفصلة من T)؛
ب) الطلب في المناطق الحضرية والريفية من الفئات الاجتماعية الفردية للسكان؛
ج) راض وغير راض S؛
د) راضٍ بشكل مشروط عن C (عندما يتم الحصول على T، ولكن بجودة أسوأ أو من نوع مختلف)؛
هـ) مؤجل ج (عندما يتم تأجيل الشراء حتى يتم تجميع مبلغ معين)؛
ه) صيغة صلبة C؛
ز) البديل ج (يتخذ المشتري القرار النهائي بالشراء في المتجر)؛
ح) متهورة أو عفوية S، الخ.
لدراسة C، يتم استخدام أنواع مختلفة. طُرق. أحدها هو الاحتفاظ بسجلات الطلب، حيث يتم تسجيل طلبات العملاء غير الراضية باستمرار ("كتاب الشكاوى والاقتراحات"). جوهر الآخر هو مقارنة هيكل تشكيلة المبيعات والإيصالات والمخزونات (على سبيل المثال، إذا كان متوسط سعر البيع أقل من متوسط سعر المخزونات والإيصالات، فإن الأنواع الأرخص من T مطلوبة، والأنواع باهظة الثمن هي لا تباع). من أجل دراسة لغة C، يمكن أيضًا استخدام استطلاعات العملاء اللحظية (شفهية أو مكتوبة)، ومعارض المبيعات وغيرها من الأحداث.
يعرض. يحدد كمية المنتجات (T وY) التي يريدها المنتجون ويمكنهم بيعها بسعر معين خلال فترة سعرية معينة.
بالإضافة إلى السعر، P يتأثر بما يلي:
أ) تكنولوجيا الإنتاج (إذا تم إدخال تكنولوجيا أكثر تقدما، يتم تقليل التكلفة ويتم إنتاج المزيد من المنتجات)؛
ب) سعر العمالة ورأس المال الثابت والعامل والموارد الطبيعية، مع انخفاض الأسعار، مما يؤدي أيضًا إلى انخفاض الإنتاج وإنتاج المزيد من المنتجات؛
ج) عدد المنتجين (كلما زاد العرض، زاد عرض T وU)؛
د) الضرائب والدعم (زيادة الضرائب تقلل العرض، والدعم يؤدي إلى التوسع في الإنتاج).
S وP هي الخصائص الرئيسية للسوق، والتي لها تأثير أساسي وهي المبادئ التوجيهية الرئيسية المحددة لجميع مراحل التسويق، والتي تتمثل مهمتها في هذا الصدد في الإشارة بدقة إلى التغييرات في S وP، باستخدام هذه المعلومات مع أقصى فائدة للشركة.
35. تعريف "القدرة السوقية".
تشمل مهام أبحاث السوق الأولية ما يلي:
1. اختيار الأسواق التي يمكن تحقيق أقصى قدر من المبيعات فيها؛
2. الحصول على معلومات حول القدرة السوقية.
القدرة هي قدرة السوق على استيعاب كمية معينة من السلع في وقت معين.
ويشمل ذلك مؤشرات مثل:
- تحديد عدد المنافسين،
- تحديد حصة المنافسين في السوق،
- تحديد الصناعات أو المؤسسات التي هي أكبر المستهلكين،
– تحديد هيكل استهلاك السلع الأساسية / غير الأساسية،
– تحديد حجم البناء الصناعي والتغيرات في هيكل الاستهلاك.
تساعد هذه المؤشرات في الحكم على مدى جدوى دخول سوق جديد، والتكاليف المتوقعة وحجم النشاط، والعملاء المحتملين.
3. تركيز الموارد في سوق واعدة.
54. الاتجاهات الرئيسية لأبحاث السوق.
من أجل الحصول على معلومات موضوعية وموثوقة عن منافسي الشركة وتلبية احتياجات العملاء، من الضروري إجراء أبحاث تسويقية.
بحوث التسويق – جمع وتحليل المعلومات بشكل منتظم حول المشاكل المتعلقة بالتسويق؛ هذا عبارة عن جمع وتسجيل وتحليل موضوعي لجميع الحقائق المتعلقة بالقضايا المتعلقة ببيع وحركة السلع والخدمات من المنتج (المنتج) إلى المستهلك.
مميزات أبحاث السوق:
1) الثبات والمنهجية،
2) التعقيد،
3) مصادر متعددة للمعلومات،
4) تعدد الاستخدامات.
يتم استخدام نتيجة أبحاث السوق لاتخاذ القرار من أجل تقليل عدم اليقين والمخاطر في عملية صنع القرار.
يجب أن يكون المسوقون الذين يقومون بأبحاث السوق على دراية كافية بتفاصيل أبحاث السوق للحصول على المعلومات التي يحتاجون إليها. وبخلاف ذلك، قد ينتهي بهم الأمر إلى جمع معلومات غير ضرورية أو معلومات ضرورية بتكاليف باهظة للغاية.
المجالات الرئيسية لأبحاث السوق:
- البحث عن المتجر؛
- بحوث المبيعات؛
- البحث في خصائص المستهلك للسلع؛
- تحليل إقتصادي؛
– التحليل التحفيزي – تحليل عوامل التحفيز عندما يتخذ المشتري قراراً.
عند البحث في السوق، من الضروري دراسة خصائصه، وقياس الفرص المحتملة للسوق، وتحليل توزيع حصص السوق بين الشركات. يشمل نطاق أبحاث المبيعات تحديد الحصص ومناطق المبيعات ودراسة قنوات التوزيع ودراسة استراتيجيات ترويج المبيعات. عند البحث في خصائص المستهلك للسلع، من الضروري دراسة رد فعل المستهلكين تجاه المنتج الجديد وإمكانياته، ودراسة منتجات المنافسين، ودراسة مشاكل إنشاء التعبئة والتغليف، واختبار المنتجات.
عند دراسة الإعلان، تحتاج إلى دراسة دوافع المستهلك وفعالية الإعلانات ودراسة الوسائط الإعلانية والنصوص الإعلانية. يشمل التحليل الاقتصادي التنبؤ على المدى القصير والطويل، ودراسة سياسات التسعير، وخطوط الإنتاج، والأسواق الدولية، ودراسة اتجاهات الأعمال. ومن بين أمور أخرى، من الضروري معرفة القيود التشريعية في مجال الإعلان والترويج، العامة القيم، وقضايا السياسة الاجتماعية، والآثار البيئية.
إن حجم تكاليف أبحاث التسويق كبير جداً ويصل إلى مئات الآلاف من الدولارات في الدول المتقدمة، والشركات العاملة في السوق الاستهلاكية تنفق أكثر من الشركات المصنعة.
يمكن إجراء أبحاث السوق إما عن طريق شركات التسويق العاملة في الأنشطة الاستشارية (خبرة واسعة من المتخصصين والموضوعية وأفضل المعلومات والدعم الفني) أو عن طريق خدمات التسويق (لديهم تكلفة منخفضة للخدمات والسرية والوعي العالي).
إن الافتقار إلى الإشراف المناسب على أنشطة المصرفيين في القطاع المالي يؤدي حتماً إلى تحريك آلية ونتيجة لذلك يبدأ النظام المالي في تطوير نبضات تؤدي إلى زعزعة استقرار الاقتصاد، مما يهدد بحدوث أزمة. الابتكار كمصدر لعدم الاستقرار المالي بعد أن وصفنا الجوانب الرئيسية للفرضية، دعونا نتناول بمزيد من التفصيل دور الابتكار المالي. مثل كل رجال الأعمال..
باستخدام مفهوم الناتج المحلي الإجمالي بدلا من الناتج القومي الإجمالي، أو الناتج القومي الإجمالي. وهذا هو السبب: يتكون الناتج المحلي الإجمالي مما يتم إنتاجه داخل الدولة، ويتكون الناتج القومي الإجمالي مما تنتجه الشركات الوطنية، بما في ذلك تلك الموجودة في الخارج. على سبيل المثال، تنتج الشركات المحلية العديد من المنتجات في الخارج، والشركات الأجنبية (خاصة شركات صناعة السيارات) تنتج العديد من المنتجات الخاصة بها...
العلاقات الاقتصادية الخارجية. في الاستراتيجية الاقتصادية للحكومة الألمانية، يتم إعطاء تطوير العلاقات الاقتصادية الخارجية دورًا رئيسيًا، مع الأخذ في الاعتبار الاعتماد الكبير لحالة الاقتصاد على نتائج مشاركته في العلاقات الاقتصادية العالمية. أساس السياسة الاقتصادية الخارجية لألمانيا هو تطوير العلاقات الاقتصادية مع شركائها الاقتصاديين الأجانب الرئيسيين: الاتحاد الأوروبي والولايات المتحدة واليابان. الكثير من الاهتمام...
ولهم الحق في التصرف فيها بموجب القانون. وكانت الخطوة الأولى في هذا الاتجاه هي تشكيل صندوق الملكية الفيدرالي الروسي. التذكرة رقم 46 اقتصاد السوق يعمل على أساس السوق التنافسية. لكن آلية السوق لا تحل جميع قضايا اقتصاد السوق. هناك العديد من المشاكل الاجتماعية والاقتصادية التي هي خارجة عن سيطرة السوق. والدولة تتعامل معهم. الحاجة للنشاط...
انطلاقا من تعريف التسويق كنوع من النشاط الإنساني يهدف إلى إشباع الحاجات والرغبات من خلال التبادل، ولفهم أكثر اكتمالا له، دعونا نتأمل المفاهيم التالية: الاحتياجات، المتطلبات، العرض، الطلبات.
الاحتياجات
الفكرة الأصلية التي يقوم عليها التسويق هي فكرة الاحتياجات البشرية. ونحدد الحاجة على النحو التالي:
الحاجة هي الشعور بنقص شيء ما يشعر به الإنسان.
احتياجات الناس متنوعة ومعقدة. فيما يلي الاحتياجات الفسيولوجية الأساسية للطعام والملبس والدفء والسلامة؛ والاحتياجات الاجتماعية للألفة الروحية والتأثير والمودة؛ والاحتياجات الشخصية للمعرفة والتعبير عن الذات. لم يتم إنشاء هذه الاحتياجات من خلال جهود ماديسون أفينيو، ولكنها المكونات الأصلية للطبيعة البشرية.
وإذا لم يتم إشباع الحاجة يشعر الإنسان بالحرمان والتعاسة. وكلما زادت أهمية هذه الحاجة أو تلك بالنسبة له، زاد قلقه. الشخص غير الراضي سيفعل أحد أمرين: إما أن يبحث عن شيء يمكن أن يلبي الحاجة، أو سيحاول إغراقه.
الاحتياجات
الفكرة الأساسية الثانية للتسويق هي فكرة الاحتياجات البشرية.
الحاجة هي الحاجة التي اتخذت شكلا محددا وفقا للمستوى الثقافي وشخصية الفرد.
يحتاج المقيم الجائع في جزيرة بالي إلى مانجو، وخنزير صغير، وفاصوليا. ويحتاج المقيم الجائع في الولايات المتحدة إلى كعكة من شرائح اللحم، ورقائق البطاطس المقلية، وكأس من مشروب الكوكا كولا. ويتم التعبير عن الاحتياجات في أشياء يمكن أن إشباع حاجة بطريقة متأصلة في البنية الثقافية للمجتمع القديم.
ومع تقدم المجتمع، تنمو احتياجات أفراده أيضًا. يواجه الناس عددًا متزايدًا من الأشياء التي تثير فضولهم واهتمامهم ورغبتهم، ومن جانبهم يتخذ المصنعون إجراءات مستهدفة لتحفيز الرغبة في امتلاك السلع. إنهم يحاولون إنشاء صلة بين ما يطرحونه واحتياجات الناس. يتم الترويج للمنتج كوسيلة لتلبية واحد أو عدد من الاحتياجات المحددة، والمسوق لا يخلق الحاجة، بل هي موجودة بالفعل.
غالبًا ما يخلط مندوبو المبيعات بين الاحتياجات والرغبات. قد يعتقد صانع لقمة الحفر أن المستهلك يحتاج إلى لقمة الحفر الخاصة به، في حين أن المستهلك في الواقع يحتاج إلى البئر. فإذا ظهر منتج آخر يمكنه حفر بئر بشكل أفضل وأرخص، فسيكون لدى العميل حاجة جديدة (لمنتج جديد)، على الرغم من أن الحاجة ستبقى كما هي (البئر).
من وجهة نظر اقتصادية، الحاجة هي حاجة الإنسان الواعية لشيء ما (في إنتاج أي سلع، خدمات، أعمال، إلخ. السلع المادية، والقيم الروحية، والعمليات الاجتماعية.
ويمكننا التعرف على السمات الرئيسية لتصنيف الاحتياجات:
1. حسب الموضوع والموضوع؛
2. حسب مرحلة الإنجاب:
3. اعتمادا على الملاءة المالية.
4. حسب درجة الرضا:
5. حسب طبيعة الحدث.
إذا كانت الحاجة تعبر عن نطاق السلع المادية والروحية التي يحتاج الناس إلى الحصول عليها من أجل وجود طبيعي في ظل ظروف اجتماعية معينة، فإن الطلب يعبر فقط عن تلك السلع التي يرى السكان أنها ضرورية لإشباعها، بناءً على قدرتهم على الدفع.
الطلبات
إن احتياجات الناس تكاد تكون غير محدودة، ولكن الموارد اللازمة لتلبية هذه الاحتياجات محدودة. لذلك سيختار الإنسان تلك السلع التي ستمنحه أكبر قدر من الرضا في إطار قدراته المالية.
الطلب هو حاجة مدعومة بالقوة الشرائية.
ليس من الصعب سرد متطلبات مجتمع معين في وقت معين. في أواخر السبعينيات، اشترى 200 مليون أمريكي 67 مليار بيضة، و250 مليون دجاجة، و5 ملايين مجفف شعر، ودفعوا ثمن 133 مليار ميل مسافر على شركات الطيران المحلية، وأكثر من 20 مليون محاضرة ألقاها مدرسو اللغة الإنجليزية وآدابها في الكليات. وقد أدت هذه السلع والخدمات الاستهلاكية الأخرى بدورها إلى توليد طلب على أكثر من 150 مليون طن. الصلب، 4 مليارات طن من القطن والعديد من السلع الصناعية الأخرى. وهذه مجرد طلبات قليلة من اقتصاد يقدر بنحو 1.5 تريليون دولار. لعبة.
يمكن للجمعية تخطيط أحجام الإنتاج للعام المقبل بناءً على إجمالي الطلبات من العام السابق. هذه هي بالضبط الطريقة التي يتم بها تخطيط الإنتاج في البلدان ذات الاقتصادات المخططة مركزيًا. ومع ذلك، فإن الطلبات ليست مؤشرا موثوقا به. يشعر الناس بالملل من الأشياء الحالية ويبحثون عن التنوع من أجل التنوع. قد يكون التغيير في الاختيار أيضًا نتيجة للتغير في الأسعار أو مستويات الدخل. تشير K. Lancaster إلى أن المنتجات هي في الأساس مجموعة من الخصائص، ويختار الأشخاص تلك المنتجات التي توفر لهم أفضل مجموعة من الفوائد مقابل أموالهم. وهكذا فإن سيارة فولكس فاجن تجسد وسيلة نقل أساسية، وسعر شراء منخفض، وكفاءة في استهلاك الوقود، وأداء أوروبي، بينما تجسد سيارة كاديلاك راحة عالية وفخامة وهيبة. يختار الشخص منتجًا توفر له مجموعة خصائصه أكبر قدر من الرضا مقابل سعر معين، مع الأخذ في الاعتبار احتياجاته وموارده المحددة.
يعرض
يمكن قياس استجابة الطلب لتغيرات الأسعار كميًا باستخدام المرونة السعرية لمعامل الطلب (EP):
النسبة المئوية للتغير في الكمية
إيتس = المنتجات المباعة
نسبة التغير في السعر
بناءً على تحليل قيم وديناميكيات EC، من الممكن استخلاص استنتاجات عامة حول اعتماد عملية بيع المنتج على طلب المستهلك وحول الإجراءات المحتملة للمؤسسة، وما إلى ذلك. منافسيها من حيث السعر.
أ. إذا كانت إحدى الشركات تبيع منتجات يكون الطلب عليها مرنًا بالنسبة للأسعار (Ec > 1)، فإن حقيقة مرونة الطلب تسمح لنا باستخلاص الاستنتاجات الأولية التالية:
يتم شراء البضائع من قبل مجموعات خاصة (وليست عشوائية) من المشترين الذين لديهم حساسية للتغيرات في السعر، حيث أن تغيره الثابت يؤدي إلى تغير أكبر (كنسبة مئوية) في كمية المنتجات المباعة (مع Ec = 2، انخفاض في سيؤدي سعر المنتجات بنسبة 10% إلى زيادة المبيعات بنسبة 20%، مع Ec = 10، سيؤدي انخفاض مماثل في السعر إلى زيادة المبيعات بنسبة 100%)؛
يحتل المنتج جزءًا كبيرًا من ميزانية المستهلك، مما يحدد متطلبات صارمة لجودته وسعره،
يحتوي المنتج على بدائل من نفس مجموعات المنتجات أو ذات الصلة التي ينتجها المنافسون. وكلما زادت المرونة، زاد عدد هذه السلع البديلة، وبالتالي زادت شدة المنافسة. يتبع هذا الحكم من الصيغة حساب Ec - مع زيادة سعر المنتج، يحدث انخفاض أكبر (من حيث النسبة المئوية) في كمية المنتجات المباعة بسبب تحول المستهلكين إلى سلع أخرى. يشير وجود مرونة الطلب السعرية المرتفعة إلى الكثير: اختيار منتجات مماثلة ونشاط سوق منتج معين
بناءً على ما سبق، يمكن أن نستنتج أن زيادة إيرادات المؤسسة (المنافس) في ظروف الطلب المرن لا يمكن تحقيقها إلا عن طريق خفض الأسعار أو تحديث المنتجات التي ستؤدي إلى انخفاض مرونة الطلب. هذا الاستنتاج هو الأساس الأساسي لبناء سياسة التسعير في ظروف الطلب المرن على السلع المباعة.
ب. إذا أدت نسبة معينة من التغير في السعر إلى نسبة تغير أقل في كمية المنتجات المباعة (Ec< 1), то предприятие реализует продукцию, спрос на которую неэластичен. С точки зрения конкуренции это означает, что:
عدد الشركات التي تبيع هذا المنتج صغير (وإلا فإن المستهلكين سيتحولون بسهولة إلى منتجات مماثلة من مؤسسات أخرى)، وهو ما قد يكون سببه، على سبيل المثال، عدم وجود بدائل عالية الجودة للمنتجات المباعة؛
مستهلكو المنتجات غير حساسين لتغيرات الأسعار (مع Ec == 0.5، فإن الزيادة في سعر المنتج بنسبة 10% ستؤدي إلى انخفاض في المبيعات بنسبة 10% مع Ec = 0.01، وزيادة مماثلة في السعر تقلل الطلب بنسبة 0.3%) فقط. ، والذي يسمح للمؤسسة بالتلاعب بالأسعار في نطاق واسع إلى حد ما؛
مع تساوي جميع العوامل الأخرى، كلما انخفضت مرونة الطلب على منتج ما، قلت حصته في ميزانية المستهلك.
الميزات المدرجة تجبر الشركة على زيادة الأسعار، لأنه في ظروف الطلب غير المرن، فإن هذا الإجراء فقط سيساعد على زيادة إجمالي إيرادات المبيعات.
ب. مع مرونة الوحدة (Ec = 1)، فإن الزيادة أو النقصان في سعر المنتج لا يغير الحجم الإجمالي لإيرادات المبيعات المستلمة:
سيتم تعويض الانخفاض في سعر الوحدة والانخفاض المرتبط به في الإيرادات بالكامل من خلال زيادة في إجمالي تكلفة المبيعات بسبب الزيادة في حجم المبيعات؛
فعندما يرتفع سعر المنتجات، يتم تعويض الإيرادات الإضافية بالكامل عن طريق الخسائر الناجمة عن انخفاض حجم المبيعات.
تشير حالة التوازن هذه إلى احتمالية منخفضة للتغيرات في أسعار البضائع، لأن أي تقلبات في الأسعار لن تؤدي إلى زيادة في إيرادات المبيعات. ومع ذلك، فإن هذا الوضع غير مستقر للغاية. أدنى تغيير في البيئة يخل بتوازن مرونة الوحدة.
حالات الطلب والمهام التسويقية المقابلة لهذه الحالات:
1. سلبي يطلب. يكون السوق في حالة طلب سلبي إذا لم يعجب الأغلبية بالمنتج بل ووافقوا على تكاليف معينة فقط لتجنبه. لدى الناس طلب سلبي على التطعيمات وإجراءات طب الأسنان وجراحات الأسهر وجراحات المرارة. هناك طلب سلبي بين أصحاب العمل على توظيف السجناء السابقين ومدمني الكحول. تتمثل مهمة التسويق في تحليل سبب كره السوق للمنتج وما إذا كان برنامج التسويق يمكنه تغيير الموقف السلبي للسوق من خلال إعادة تصميم المنتج وخفض الأسعار وزيادة الحوافز النشطة.
2. قلة الطلب. قد يكون المستهلكون المستهدفون غير مهتمين بالمنتج أو غير مبالين به
وبالتالي، قد لا يهتم المزارعون بتقنية زراعية جديدة، وقد لا يهتم طلاب الجامعات بتعلم لغة أجنبية. تتمثل مهمة التسويق في إيجاد طرق لربط الفوائد المتأصلة للمنتج بالاحتياجات والاهتمامات الطبيعية للشخص.
3. الطلب الخفي.قد يواجه العديد من المستهلكين رغبات قوية لا يمكن إشباعها بالمنتجات أو الخدمات المتوفرة في السوق. هناك طلب كامن كبير على السجائر غير الضارة، والأحياء السكنية الآمنة، والسيارات الأكثر كفاءة في استهلاك الوقود. تتمثل مهمة التسويق في تقدير حجم السوق المحتمل وإنشاء سلع وخدمات فعالة يمكنها تلبية الطلب.
4. السقوط يطلب.عاجلاً أم آجلاً، ستواجه أي مؤسسة انخفاضًا في الطلب على منتج واحد أو أكثر من منتجاتها. انخفض الحضور في الكنيسة، وانخفض معدل الالتحاق بالكليات الخاصة. يجب على المسوق تحليل أسباب تراجع ظروف السوق وتحديد ما إذا كان من الممكن تحفيز المبيعات مرة أخرى من خلال إيجاد أسواق مستهدفة جديدة أو تغيير خصائص المنتج أو إقامة اتصالات أكثر فعالية. التحدي الذي يواجه التسويق هو عكس اتجاه انخفاض الطلب من خلال إعادة التفكير الإبداعي في النهج المتبع في عرض المنتجات.
5. الطلب غير المنتظم.بالنسبة للعديد من المؤسسات، تتقلب المبيعات على أساس موسمي ويومي وحتى كل ساعة، مما يسبب مشاكل التحميل الزائد والتحميل الزائد. لا يتم تحميل معظم وسائل النقل العام خلال فترة الهدوء أثناء النهار ولا يمكنها التعامل مع حركة المرور خلال ساعات الذروة. في أيام الأسبوع، هناك عدد قليل من زوار المتاحف، ولكن في عطلات نهاية الأسبوع تكون القاعات مزدحمة. في بداية الأسبوع تكون هناك طوابير لإجراء العمليات الجراحية في المستشفيات، ومع نهاية الأسبوع يكون عدد الطلبات أقل من المطلوب. تتمثل مهمة التسويق في إيجاد طرق لتخفيف التقلبات في توزيع الطلب مع مرور الوقت باستخدام الأسعار المرنة والحوافز وتقنيات الحوافز الأخرى.
6. الطلب الكامل.ويقال إن الطلب الكامل يحدث عندما تكون المنظمة راضية عن حجم مبيعاتها التجارية. تتمثل مهمة التسويق في الحفاظ على مستوى الطلب الحالي، على الرغم من تغير تفضيلات المستهلك وزيادة المنافسة. يجب أن تهتم المنظمة بشكل صارم بجودة السلع والخدمات، وتقيس باستمرار مستوى رضا المستهلك من أجل الحكم على صحة تصرفاتها.
7. الطلب المفرط.لدى عدد من المنظمات مستويات طلب أعلى مما تستطيع أو ترغب في تلبيته. وبالتالي، فإن كثافة حركة المرور على جسر البوابة الذهبية أعلى من مستوى الأمان المطلق، كما أن متنزه يلوستون الوطني مكتظ بالسكان في فصل الصيف. تتمثل مهمة التسويق، والتي يشار إليها في هذه الحالة باسم "demarketing"، في إيجاد طرق لتقليل الطلب بشكل مؤقت أو دائم. بشكل عام، يحاولون الحد من الطلب المفرط من خلال اللجوء إلى تدابير مثل رفع الأسعار، وإضعاف جهود التحفيز، وخفض الخدمة. من خلال التسويق الانتقائي، فإنهم يسعون جاهدين لتقليل مستوى الطلب في تلك الأجزاء من السوق الأقل ربحية أو التي تتطلب خدمات أقل. إن سلسلة التسويق لا تهدف إلى القضاء على الطلب، بل تهدف فقط إلى خفض مستواه.
8. الطلب غير العقلاني.تتطلب مواجهة الطلب على المنتجات غير الصحية بذل جهود متفانية. ويتم تنفيذ حملات ضد توزيع السجائر والمشروبات الكحولية والمخدرات والأسلحة النارية والأفلام الإباحية وضد تكوين أسر كبيرة. تتمثل مهمة التسويق في إقناع محبي شيء ما بالتخلي عن عاداتهم من خلال نشر معلومات مخيفة ورفع الأسعار بشكل حاد والحد من توفر السلع.
تغطية الحرف
وصف موجز لمشكلتك:
ما عليك القيام به في التسويق
لماذا تحتاج إلينا؟
ماذا نقدم بالضبط؟
عن الشركة
التسعير
شروط
هجوم همللعمل
تغطية الحرف
(الاسم الأخير والاسم الأول والعائلي oأساسًا جهة الاتصال)
(اسم الشركة العميلة)
(عنوان شركة العميل)
عزيزي ذ (والاسم الأول والاسم الأوسط الشخص الذي يمكن الاتصال به)!
يمكن أن يشكل تسويق المنتجات أو الخدمات الجديدة في بيئة تنافسية للغاية تحديًا لأي شركة جديدة أو قديمة. إن الحالة المتقلبة للسوق الحديثة تجعل من الصعب اختيار الجمهور المستهدف في قطاعاتها ذات الصلة وتضع في المقدمة المهمة المتخصصة المتمثلة في وضع علامتها التجارية لتحقيق أقصى قدر من الرؤية في البيئة الاجتماعية ولزيادة المصداقية بين العملاء الحاليين.
يقدم فريقنا من المتخصصين في التسويق حلولاً تسويقية عالية الجودة للشركات في منطقتك/قطاعك على مدار العشرين عامًا الماضية. نقوم بتطوير استراتيجيات تسويقية لعلامتك التجارية، مع الأخذ في الاعتبار خطط وأهداف شركتك.
إن قائمتنا المتزايدة من العملاء الراضين تعني أننا سنقوم بتوسيع وجود علامتك التجارية في السوق وتوفير عائد كبير على استثمارك.
العمل المثمر مع شركة مرموقة مثل شركتك في مجال تسويق المنتجات لجذب قاعدة عملاء أوسع بشكل متزايد،
نحن نعتبره شرفًا عظيمًا.
إن تعاوننا القادم في مجال التسويق سيسمح لنا بالتنافس مع العلامات التجارية الأخرى في مجال تخصصك.
امنحنا فرصة وسنثبت قيمتنا واحترافنا لحملتك الإعلانية لإنشاء وتنفيذ تسويق محدد
التخطيط لجذب عملاء مؤثرين للغاية إلى المبيعات.
يرجى تخصيص بعض الوقت لمراجعة المرفقالعرض التجاري لمعرفة تكلفة تعاونناوما هي الفوائد التي ستجلبها لعملك. نحن نحب أن نسمع منكلكم عن بداية التعاون في المستقبل القريب.
بإخلاص،
(الاسم الأول والأخير للمرسل )
(البريد الإلكتروني للمرسل)
(شركة المرسل)
(هاتف شركة المرسل)
(في المرسل الإلكتروني)
وصف موجز لمشكلتك
قد يكون إطلاق منتجك أو خدمتك مهمة شاقة في بيئة الأعمال اليوم. المواجهة الشرسة تصاحب أي عمل تقريبًا. لتتمكن من تحقيق مكانتك في سوق شديدة التنافسية، تحتاج إلى تحقيق التوازن بين خطة عملك وخطة التسويق الخاصة بك.
اليوم، تتأثر استجابة العملاء الشرائية بعدة عوامل، بدءًا من تعريف شعار العلامة التجارية وحتى الظروف والمكان الذي واجهوا فيه الرسائل الإعلانية. لا يكفي إطلاق مشروعك الصغير أو المتوسط. لقد أصبح تسويق منتجاتك وخدماتك نشاطًا متكاملاً وضروريًا لترويج الأعمال.
يجب تصميم الرسائل الإعلانية بمعرفة متعمقة لتفضيلات العملاء المحتملين ومراعاة البيئة التنافسية الحالية. أنت بحاجة إلى معرفة السوق المستهدف جيدًا لمعرفة كيفية التأثير عليه.
قبل أن تبدأ عملك، يجب عليك إجراء بحث شامل في الملف الشخصي للعميل المستهدف واحتياجاته ورغباته. قد تكون منتجاتك وخدماتك مثالية، ولكن ليس بشكل احترافي
إذا قمت بتنفيذ خطتك التسويقية، فلن تتمكن من إعلام العملاء وإقناعهم بتفوقك على العلامات التجارية الأخرى. بالضبط
يتضمن تسويق الأعمال التجارية إقناع العملاء باستخدام المنتجات المعروضة لأنها متفوقة على منتجات المنافسين.
باعتبارنا شركة تسويق تتمتع بسنوات عديدة من الخبرة المهنية، فإننا نؤكد لك أن لدينا مستوى عالٍ إلى حد ما من المعرفة بالاتجاهات
السوق للوصول إليك المشترين المطلعين للغاية اليوم.
ماذا عليك أن تفعل في
مجالات التسويق
احتياجاتك التسويقية الأساسية هي:
تحديد السوق المستهدف بالتفصيل وتطبيق أفضل الممارساتالعمل الوثيق مع العملاء المحتملين في مختلف قطاعاتهابيئة.على سبيل المثال، إذا كان المنتج أو الخدمة موجهة للطلاب، فمن الأفضل تنظيم حملات تسويقية من خلال الندوات والندوات عبر الإنترنت في المؤسسات التعليمية، من خلال
رسائل إلى الهواتف المحمولة والمواقع التعليمية ومعارض الكتب والفعاليات الترويجية في المكتبات التعليمية وغيرها.
تطوير أشكال مختلفة من الرسائل الإعلانية باستخدامطرق التسليم المختلفة.يجب تثبيت الرسائل حيث يتركز العملاء المحتملون وتلفت انتباههم. تشتمل الأنشطة الترويجية لحملة تسويقية عامة أو أساسية عادةً على التصميم والشعارات وعروض المبيعات ونسخ الإعلانات للنشرات الإعلانية وكتيبات نقاط البيع للمنتجات والخدمات ومحتوى موقع الويب والاتصالات المطبوعة والوسائط الإلكترونية والإعلان على شبكة الإنترنت والنشرات الصحفية والمقالات .
إنتاج وإنشاء أشكال مختلفة من الرسائل التسويقية
تمثل أعمالًا واسعة النطاق تحتوي على نصوص وأفكار ومواد و
الموردين، مما يجعل هذه العملية كثيفة العمالة.
إنتاج رسائل ورقية أو بلاستيكية مطبوعة على شكل إعلانات، كتيبات، منشورات، لوحات إعلانية، تغليف المنتجات، إعلانات الوسائط الإلكترونية، تطوير مواقع الويب، تحسين محركات البحث، هذه مجرد أمثلة قليلة لإنشاء العناصر
خطة التسويق.
ما هي الإضافات التي سيكون لديك؟
نظرًا لأن إنشاء نص تسويقي لأي شركة صغيرة أو متوسطة الحجم (SME) يمثل تحديًا كبيرًا، فإن أفضل طريقة للخروج من هذا الموقف قد تكون استخدام
خدمات تسويقية متخصصة تقدمها شركات ذات خبرة.
لتجنب التعرض للترهيب من هذا الجانب من عملك، يمكنك الاستعانة بمصادر خارجية بأمان لتطوير وتنفيذ حملاتك التسويقية للمتخصصين الذين سيضمنون نجاحها. سيسمح لك ذلك بتوفير وقتك ومواردك والتركيز بحرية على عملك الأساسي.
وهذا يعني أيضًا أنه سيكون لديك إمكانية الوصول إلى خدمات الخبراء التي ربما لم تفكر فيها بطريقة أخرى.
لماذا تحتاج إلينا؟
وشعورًا بالحاجة إلى دراسة خاصة لهذا الجانب المتخصص للغاية من الأعمال الحديثة، فإننا نقدم خبرتنا ومعرفتنا بالشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم، في الواقع أصبحنا ملكك
الشركاء، ورعاية احتياجات تسويق عملك.
باستخدام خدماتنا، يمكنك بسهولة تجاوز الحاجة إلى قسم متخصص بمتطلباته الواسعة، أو بمساعدة دعمنا المدرب تدريبًا عاليًا والمهني، يمكنك تعزيز النقاط الرئيسية في خطتك التسويقية. لقد أصبحنا قسم التسويق المخصص لك والذي يمكنه التعامل بسهولة مع معظم احتياجاتك.
من خلال توظيفنا، فإنك تتلقى دعمًا موثوقًا وحلولًا فعالة لمشاكل العمل الأخرى التي تنشأ أثناء تنفيذ خطة التسويق.
ماذا نقدم بالضبط؟
نحن على استعداد للتعامل مع مخاوفك في الحالات التي تطلق فيها شركتك الصغيرة منتجًا أو خدمة جديدة، أو تروج لعلامة تجارية، عندما تحتاج إلى الوصول إلى عملائك أو توسيع قاعدة عملائك.
لدينا عدد من العملاء الراضين للغاية حول العالم
(أو أدخل المنطقة)والتي تتعلق بمختلف قطاعات الاقتصاد، مثل: التكنولوجيا،
الغذاء والخدمات المالية والأثاث الفاخر والملابس والبناء والخدمات التجارية العامة. لدينا العديد من العملاء المنتظمين الذين لديهم اتصالات طويلة الأمد مع شركتنا، وهو ما يدل على كفاءتنا وخبرتنا وموثوقيتنا.
وفي حالة تعاوننا في مجال التسويق، فإننا نضمن لك زيادة كبيرة في دخلك ونمو أعمالك. تتيح لنا سنوات خبرتنا العديدة ومعرفتنا الواسعة باتجاهات السوق إنتاج تقارير شاملة عن أوضاع السوق الحالية وإصدار التوقعات والتوصيات المتوقعة للمستقبل حول منتجك/خدمتك.
أهدافنا هي:
تعزيز ظهور منتجك في السوق،
تحديد موضع المنتج لزيادة مكانتك وشهرتك،
ضمان النجاح طويل الأمد والمستدام للعلامة التجارية، وتحليل النتائج باستمرار ومراجعة استراتيجيات محددة.
نحن ننخرط في مشاورات مكثفة ومستمرة مع العملاء قبل إنتاج منتج/خدمة أو إطلاق حملة إعلانية.
تتوافق حملاتنا التسويقية إلى حد كبير مع خطط أعمال العملاء وأهدافهم واستراتيجياتهم حيث نسعى جاهدين لإبقاء إصبعنا على نبض أعمال العملاء.
دعم العملاء وإبلاغهم باستمرار بحالة علامتهم التجارية في السوق، بالإضافة إلى تزويدهم بالمعلومات في الوقت المناسب حول التغييرات
اتجاهات السوق، نحن نفي بالمهمة الرئيسية: أن نصبح شركاء حقيقيين في تطويرها.
أنواع خدماتنا
املأ جدول خدماتك، على سبيل المثال:
استراتيجيات التسويق
تحليل السوق
العلامة التجارية
تسويق الحدث
المعارض
تغليف المنتج
الإعلانات في الصحف والمجلات والصفحات الصفراء والكتالوجات وغيرها.
صيانة الموقع
التسويق عبر محركات البحث (تحسين محرك البحث والدفع لكل نقرة)
مواد نقاط البيع واللوحات الإعلانية وغيرها من الإعلانات الخارجية
عن الشركة
(شركة المرسل)هي شركة تسويق واستشارات شاملة ومتكاملة مقرها في (مدينة موقع الشركة المرسلة), تغطي المنطقة -–. تتكون إدارتنا العليا من محترفي تسويق ذوي خبرة ومؤهلين يتمتعون بخبرة تسويقية متخصصة تتراوح من عشر إلى عشرين عامًا في مختلف قطاعات الاقتصاد. تأسست في - سنة. تقدم شركتنا خدمات التسويق لقائمة متزايدة من العملاء الراضين للغاية، ومعظمهم من رواد السوق في قطاعاتهم. لقد تم الاعتراف بنجاحنا كشريك تسويقي في (تصنيفات الدولة الخاصة، والاعتراف).
نحن نفخر بشكل خاص بمهاراتنا في تزويد العملاء بإستراتيجية وتحليلات تسويقية قابلة للتطبيق والناجحة. بالإضافة إلى ذلك، فإن مشاركتنا الفعالة في الأنشطة الترويجية في المناسبات الخاصة والمعارض معروفة جيدًا لمجموعة واسعة من الأطراف المهتمة.
التسعير
سيتم إدراج جدول الأسعار أو الحسابات هنا.
شروط
قم بوصف الشروط والأحكام الخاصة بمنتجاتك/خدماتك. يمكنك التوصل إلى اتفاق خاص بك أو الاستعانة بمحامي لمساعدتك في ذلك. ستساعدك هذه الشروط على حماية نفسك وعملائك. لا تقلل من أهمية تحديد الشروط. بموجب الاتفاقيات المعلنة، ستقوم ببناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء والحفاظ عليها.
هيا بنا نبدأ
قم بزيارة موقعنا الإلكتروني واملأ نموذج طلب الأعمال. سيتصل بك مندوبنا قريبًا لإجراء استشارة أولية لتحديد احتياجاتك المحددة من خدمات التسويق.
بمجرد أن نتلقى ملف التعريف الأولي الخاص بك، سيقوم فريق المحترفين لدينا، بما في ذلك ممثلين عن الإدارات ذات الصلة، بذلك
يجب على الشركة مناقشة هذه المعلومات المتاحة لكي تصبح سريعًا شريكك التجاري الفعال وتبدأ في الاهتمام باحتياجاتك التسويقية.
يتم عرض أداء أي سوق منتج باستخدام عدد من الخصائص، وأهمها العرض والطلب. من منظور التسويق، يعد العرض والطلب هما الهدفان الرئيسيان للمراقبة المستمرة والدراسة التفصيلية، وفي بعض الحالات، التلاعب من قبل الشركة (على سبيل المثال، تشكيل أذواق المستهلكين، وبالتالي الطلب المحتمل من خلال الإعلانات والعلاقات العامة). يعتمد نجاح الشركة في جميع مساعيها على مدى دقة وفي الوقت المناسب إجراء البحوث التسويقية حول العرض والطلب في قطاع معين من السوق، ومدى دقة التنبؤ بالتغيرات المستقبلية.
. وظائف العرض والطلبتوصيف اعتماد هذه الفئات على العوامل المحددة لها. يمكن تمثيل دالة الطلب أو العرض على النحو التالي:
ش =F (x ل. X2،. X ح،. إكس بي)
أين ذ - الطلب (أو العرض) لأي منتج (خدمة)؛
× 1، x 2, x 3 x n - العوامل المؤثرة على الطلب (العرض)
. يطلب. يحدد كمية المنتجات (السلع والخدمات) التي يريدها المستهلكون ويمكن شراؤها بسعر معين خلال فترة سعرية معينة. بالإضافة إلى السعر، يتأثر الطلب بما يلي:
1) أذواق المستهلكين؛
2) دخل المستهلك.
3) سعر البضائع البديلة.
4) توقعات المستهلك
يتم تحديد طلب المستهلك باستخدام عدد من خصائص استهلاك السلع واستطلاعات العملاء، بالإضافة إلى تقييمات الخبراء والسوق. ويمكن أيضًا قياسه كحجم شراء محتمل.
في الممارسة الاقتصادية، عادة ما يتم تمييز أنواع الطلب التالية:
o Macropopit، هناك طلب على مجموعات كبيرة من السلع (الخدمات) متحدة وفقًا لخاصية أو أخرى، وmicropopit - الطلب على أنواع فردية من السلع (الخدمات)؛
o الطلب الحضري والريفي، أي طلب الفئات الاجتماعية الفردية من السكان؛
o الطلب المُرضي وغير المُرضي؛
o الطلب المُرضي بشكل مشروط، إذا تم شراء السلع (الخدمات)، ولكنها ذات جودة منخفضة أو من نوع مختلف؛
o الطلب المؤجل، عندما يتم تأجيل الشراء حتى يتم تجميع مبلغ معين من المال؛
o تمت صياغة الطلب بوضوح؛
o الطلب البديل.
o الطلب المندفع أو العفوي، وما إلى ذلك.
لدراسة الطلب، يتم استخدام أساليب مختلفة، على وجه الخصوص، إحدى الطرق العملية للدراسة هي الاحتفاظ بسجلات الطلب، حيث يتم تسجيل طلبات العملاء غير الراضية باستمرار. يكمن محتوى الباقي في مقارنة هيكل مجموعة المبيعات والإيصالات. لدراسة الطلب، يتم أيضًا استخدام استبيانات العملاء (شفهية أو مكتوبة)، والمعارض والمبيعات، وطرق أخرى.
. يعرض. يحدد كمية المنتجات (السلع والخدمات) التي يرغب المنتجون ويستطيعون بيعها بسعر معين خلال فترة سعرية معينة
يتأثر العرض أيضًا بما يلي:
o تكنولوجيا الإنتاج (إذا كانت التكنولوجيا متقدمة، فسيتم تقليل التكلفة)؛
o سعر العمالة ورأس المال الثابت والعامل والموارد، مع انخفاض الأسعار الذي تنخفض فيه تكلفة الإنتاج أيضًا؛
o عدد المنتجين (كلما زاد عدد المنتجين، زادت عروض السلع والخدمات)؛
o الضرائب (زيادة الضرائب تقلل العرض). العرض والطلب - الخصائص الرئيسية للسوق،
تؤثر على حالتها وهي المبادئ التوجيهية الرئيسية في جميع مراحل التسويق، وتتمثل مهمتها في "الإشارة" بدقة إلى التغيرات في العرض والطلب، باستخدام هذه المعلومات مع أقصى فائدة للشركات للشركات.
812 المنافسة
. مسابقة- هذا تنافس شرس بين الناس، في المقام الأول في المجال الاقتصادي، وكذلك في مجالات الحياة العامة الأخرى. من وجهة نظر الاقتصاد، المنافسة هي صراع البائعين (المصنعين) من أجل أفضل إشباع لمتطلبات المعيشة، وتنافس المشترين على اقتناء السلع الأكثر فائدة.
(الخدمات) بشروط مواتية. المنافسة هي الضامن للتقدم المستمر للمجتمع، فهي تمنع ركود الاقتصاد، ولكن رفاقها الأصيلين هم الصراع وعدم الاستقرار والإفلاس وتسريح العمال. وفي أوكرانيا، بدأ الناس يتحدثون عن المنافسة فقط مع بداية إصلاحات السوق. من الواضح أن المصنعين والوسطاء لدينا لا يتمتعون بعد بخبرة كبيرة في المنافسة.
هناك نوعان من المنافسة في السوق:
المنافسة السعرية؛
المنافسة غير السعرية
في الحالة الأولى، تتم مكافحة المنافسين من خلال خفض سعر منتجهم (الخدمة). تُستخدم المنافسة السعرية في الأسواق ذات أولوية البائع (زيادة الطلب على العرض والمنافسة الشديدة بين المشترين)، وفي ظروف هيمنة المنافسة البحتة (عندما يكون هناك العديد من المنتجين لنفس المنتجات)، والتغيرات البطيئة في الطلب، وعدم كفاية حركة السلع. عاصمة. طريقة المنافسة السعرية غير فعالة، حيث يمكن للمنافسين أن يبدأوا على الفور تقريبًا خطوات مماثلة ردًا على ذلك. بالإضافة إلى ذلك، فإن التلاعب بالأسعار يستبعد الاستقرار المالي ويعقد تخطيط وإدارة المؤسسة. اليوم، يتم استخدام طريقة السعر عادة عند إدخال البضائع إلى أسواق جديدة. على سبيل المثال، يمارس اليابانيون، عند اختراق أسواق جديدة، خفض الأسعار بنسبة 10 لكل مائة. ومع ذلك، فإن هذا يتطلب تحليلا دقيقا للأرباح المستقبلية ومستوى الربحية (يجب أن يتم حسابها بدقة ما إذا كان انخفاض الأسعار سيؤدي إلى زيادة في الدخل).
في الظروف الحديثة للسوق المتقدمة، يتم إعطاء الأفضلية لطريقة المنافسة غير السعرية - تسليط الضوء على منتجها الخاص 3 - بين المنتجات المنافسة، وتزويده بخصائص فريدة للمشتري، وزيادة مستوى الخدمة، وتطوير أشكال تدريجية للمبيعات، وتحسين الهيكل والجوانب الوظيفية لأنشطة الشركة، مع مراعاة تفاصيل طلب العملاء، حتى الطلبات الفردية. للقيام بذلك، يلجأ المنافسون إلى إطلاق منتجات (خدمات) جديدة، وتحسينها، وزيادة جودتها، والإعلان، وتوفير خدمات إضافية كبيرة وضمانات خدمة ما بعد البيع. مع المنافسة غير السعرية، يتم ضمان الاستقرار المالي النسبي، مما يجعل من الممكن إدارة المؤسسة بشكل فعال. Netsi، تعتبر طريقة المنافسة الجديدة أكثر فعالية، لأن المنافسين لا يستطيعون اتخاذ الخطوات المناسبة بالسرعة نفسها التي يتعلق بها السعر. لذلك، تسمى المنافسة غير السعرية أيضًا فعالة؛ تتطلب أساليب المنافسة غير السعرية المزيد من الجهد والتكاليف المالية مقارنة بالمنافسة السعرية، ولكنها تؤتي ثمارها إذا نجحت. يمكن للشركة، اعتمادًا على أهدافها وقدراتها، أن تختار لنفسها أحد الأشكال العديدة للسلوك التنافسي:
o إنشاء منتجات وتقنيات وأساليب مبيعات وخدمات وإعلانات جديدة؛
o نسخ نتائج أولئك الذين يبتكرون شيئًا جديدًا في أقل وقت ممكن وبأقل التكاليف؛
o الحفاظ على المراكز المكتسبة لأقصى فترة ممكنة من خلال تحسين الجودة وتعديل التشكيلة وغيرها من التدابير
إن دور التسويق كأحد الأنظمة الرائدة لإدارة الأنشطة التجارية في ظروف السوق معترف به بشكل عام سواء في إطار المفاهيم الاقتصادية الحديثة أو في المجال العملي، ولكن على الرغم من ذلك، لا تزال هناك مناقشات عديدة حول جوهر التسويق. نفسها وما يرتبط بها من مفاهيم ومصطلحات. أحد المفاهيم الأساسية للتسويق هو "العرض التسويقي".
يُظهر تحليل تطور التسويق كشكل خاص من أشكال النشاط حدوث تغييرات عميقة فيه، تم تحديدها مسبقًا من خلال الدخول في جولة جديدة بشكل أساسي من التطور الحضاري.
الاتجاهات الرئيسية في التسويق هي تحقيق قضايا تكامل الأنشطة التسويقية وابتكارها والبحث عن أشكال أخرى لمراعاة توقعات المستهلك.
تؤثر التغييرات التي تحدث أيضًا على محتوى الأنشطة التسويقية، بما في ذلك جوهر العرض التسويقي وأشكاله ونموذجه. العرض التسويقي هو شكل من أشكال جذب المستهلك.
يعرف القاموس الاقتصادي الإنجليزي-الروسي "العرض التسويقي" بأنه أي عرض يتعلق ببيع منتج أو خدمة، وعلى الرغم من أن هذه الصيغة تبدو محدودة إلى حد ما، إلا أنها تعكس بشكل عام المحتوى الأساسي لهذا العنصر من النشاط التسويقي، وهو النداء المباشر للمستهلك.
ويؤدي هذا النهج أيضًا إلى ظهور تعريفات مشتركة مثل:
"إن عرض التسويق هو في الواقع نص إعلانك"؛
"يجب أن ينقل عرض التسويق إلى العملاء المحتملين معلومات حول ما تفعله الشركة، ويجب أن يشجعهم على أن يصبحوا عملاء للشركة"؛
"هناك نوعان من العروض التسويقية: قصيرة وشاملة (شعارات صوتية)، تحتوي على إجابة السؤال عما تقدمه الشركة، وأخرى تفصيلية، تحتوي على الأقل على العناصر التالية: وصف لمشكلة العميل؛ دليل على أن هذا المشكلة مهمة للغاية بحيث يجب حلها على الفور، دون تأخير؛ وصف لسبب قدرة رجل الأعمال (الشركة) على حل هذه المشكلة؛ وصف الفوائد الواضحة التي حصل عليها أولئك الذين يشترون هذا الحل؛ أمثلة على التغلب على المشكلة بنجاح وبمساعدة هذا الحل ومراجعات العملاء، ووصف الأسعار والمدفوعات وسياسات التسعير، والضمانات المقدمة.
في الأدب الإنجليزي، يتم استخدام مصطلح "عرض البيع الفريد" (USP)، الذي قدمه ر. روسر في عام 1961، على نطاق واسع.
يختلف USP عن الأشكال الأخرى للاتصالات التسويقية في ثلاث طرق:
من حيث أنه لا يصوغ مجرد عرض للمستهلك، بل منفعة سيحصل عليها نتيجة الاستحواذ؛
يجب أن يكون العرض فريدًا، بحيث لا يستطيع المنافس تقديمه أو لا يقدمه، على الرغم من أنه يستطيع ذلك؛
يجب أن يكون العرض "قويًا" بما يكفي لجذب مستهلكين جدد لشراء المنتج.
يوجد أيضًا في الأدبيات التسويقية باللغة الألمانية مصطلح خاص "Alleinstellungsmerkmal"، وهو قريب في معناه من مفهوم "عرض البيع الفريد". ومن المثير للاهتمام أن الفهم الألماني (الأوروبي) أوسع إلى حد ما من الفهم الإنجليزي (الأنجلوسكسوني) ويغطي السياسة والأنشطة الاجتماعية وغيرها من المجالات غير التجارية، مع التأكيد على "تميز" الاقتراح، بما في ذلك الجوانب القانونية، على سبيل المثال، وجود براءة اختراع.
وفي الوقت نفسه، يعد "Alleinstellungsmerkmal" على وجه التحديد شكلاً من أشكال الاتصالات التسويقية.
يعد التواصل أحد أسس الأنشطة التسويقية.
يتم عرض هيكل الاتصالات التسويقية في شكلها الأكثر عمومية في الشكل. 1 .
أرز. 1.
استنادا إلى المخطط المقدم، يمكن اعتبار عرض التسويق في شكله الأكثر عمومية عنصرا من عناصر الاتصالات التسويقية التي تجمع جميع المعلومات حول المنتج في تنسيق مقدم للمستخدمين المهتمين.
في المراحل الأولى من تطور التسويق، تم تعريف العرض التسويقي على أنه رسالة إلى العميل حول منتج تم إطلاقه أو يتم إعداده لإطلاقه في السوق. ليس من قبيل المصادفة أنه في الأعمال المبكرة حول التسويق، كان جوهر اقتراح التسويق غالبًا ما يقتصر على الإعلان، وكان الوضع الاقتصادي في السوق يحدد "التركيز" المقابل.
وبالتالي، في ظروف الطلب المرتفع، كان جوهر العرض التسويقي مجرد معلومات حول المنتج. تعمل المنافسة المتزايدة على تفعيل معلمة مثل السعر، وبالتالي، يتركز العرض التسويقي حول هذا العامل. يؤدي تشبع السوق إلى وصول الشركات الأكثر نشاطًا في قطاع المبيعات إلى المناصب القيادية.
ونتيجة لذلك، يتخذ العرض التسويقي أشكال التأثير النشط على المشتري (مفهوم البيع): حملات الإعلان والترويج، والتذوق، وتوزيع العينات، وأشكال مختلفة من حوافز المستهلك (الكوبونات، والمكافآت، وكوبونات الائتمان، وبطاقات الخصم)، المسابقات واليانصيب والألعاب والرسومات؛ تقديم الهدايا والتذكارات، الخ.
لقد أدى تحول التسويق نحو المستهلك إلى تغيير فهم العرض التسويقي، الذي يبدأ وفق مفهوم “التسويق التقليدي” بالاعتماد على أفكار المستهلكين حول ما يريدون. في الأدبيات العلمية حول التسويق، وجهة النظر الأكثر شيوعًا هي أنه في عصر مفهوم التسويق التقليدي تشكلت فكرة المزيج التسويقي.
نحن لا نشارك وجهة النظر هذه. أولاً، لم تنكر أساليب التسويق بعضها البعض، بل كانت تكمل بعضها البعض مع تطور علاقات السوق (الملحق 1)، على التوالي، والتي نشأت في منتصف القرن العشرين. لم يكن المزيج التسويقي فكرة مبتكرة بقدر ما كان وصفًا ناجحًا لـ "التجربة التسويقية" المتراكمة.
وليس من قبيل الصدفة في هذا الصدد أن تطور هذه الفكرة وظهور نماذج جديدة - تتكون من خمسة أو ستة أو أكثر "ع" (علاقات عامة، أشخاص)، أدلة مادية (أدلة مادية - بناء، داخلي، موقع)، العملية (العملية - التقنيات والعمليات) وما إلى ذلك (الشكل 2).
وبطبيعة الحال فإن الانتقال إلى المفهوم التسويقي لم يرفض إنجازات التسويق، ولكن الفارق الجذري بين هذا المفهوم والمفاهيم السابقة هو مناشدة المستهلك نفسه فهم قيمة المنتج (الخدمة).
في هذا الصدد، نعتبر أنه من الصحيح منهجيًا التمييز بين عصرين في التسويق: الموجه نحو المعلمات (المنتج) والموجه نحو القيمة.
يتميز العصر الأول بالتعقيد وزيادة عدد الخصائص البارامترية المأخوذة في الاعتبار في الأنشطة التسويقية، ويتم التعبير عن تجسيده المفاهيمي النهائي في مجمع 4P. والثاني هو في طور التطوير ويتميز بزيادة عدد القيم التي تؤخذ في الاعتبار كجزء من الأنشطة التسويقية.
أرز. 2. المزيج التسويقي (معقد "p")
يبدو لنا أنه ليس من الصحيح تحديد أي مفهوم سائد للتسويق في فترة معينة. ويرجع ذلك إلى حقيقة أن النشاط التسويقي هو إحدى وظائف الكيان الاقتصادي، والفرق بين مراكز السوق التي يحدد إلى حد كبير نموذج التسويق المختار. على سبيل المثال، يلاحظ العديد من الخبراء أن الشركات الروسية لا تزال تتميز بمفهوم المبيعات في الغالب.
في الوقت نفسه، تستخدم الشركات الروسية الكبيرة، التي تلعب دورًا مهمًا ليس فقط في الاقتصاد الروسي ولكن أيضًا في الاقتصاد العالمي، أحدث أساليب التسويق، على سبيل المثال، للجهات الفاعلة الاقتصادية مثل Gazprom OJSC وLukoil OJSC والعديد من الشركات الاجتماعية الأخرى. ويلعب التسويق الأخلاقي دورًا حيويًا كعنصر من عناصر تحديد موقع الشركة، ومن حيث اتساع الأساليب المستخدمة، فهي ليست أقل شأنا من الشركات الرائدة في العالم.
يركز كل مفهوم من المفاهيم المدروسة الأنشطة التسويقية على جانب معين. يعتمد التغيير في التركيز على التحولات في البيئة الخارجية والداخلية للشركة، ومع ذلك، تظهر الاتجاهات العامة في تطوير التسويق وفي التغييرات في العرض التسويقي.
ومن ثم يمكننا توضيح مفهوم العرض التسويقي كما يلي:
اقتراح التسويق هو عنصر تسويقي يجمع جميع المعلومات حول المنتج بتنسيق يتم تقديمه للمستهلكين النهائيين. كشكل من أشكال التعبير اللفظي لفكرة تسويقية رئيسية موجهة إلى المستخدمين المهتمين، يتميز اقتراح التسويق بالمعايير التالية:
الموافقة على نهج القيمة، والذي يتضمن صياغة عرض تسويقي كمجموعة معينة من القيم؛
اعتماد نهج تكاملي، أي. الاعتراف بأن العرض "المحلي" "أحادي الجانب" لم يعد من الممكن قبوله من قبل متلقي المعلومات التسويقية كهدف؛
فهم سلامة كل من الفرد والمجتمع الذي ينتمي إليه هذا الفرد، وجاذبية اقتراح التسويق ليس "للعميل الفردي"، ولكن لجميع الأطراف المعنية (الأفراد والمجموعات والمنظمات والدول، وما إلى ذلك) من أجل لتحقيق توازن المصالح.