ประเภทและขั้นตอนของการสนทนาทางธุรกิจ แนวคิดและคุณลักษณะของการสื่อสารทางธุรกิจ แนวคิดการสนทนาทางธุรกิจ

ผลของความสัมพันธ์ทางธุรกิจมักขึ้นอยู่กับการเจรจาและการเจรจาส่วนตัว การติดต่อทางธุรกิจที่สร้างไว้เป็นลายลักษณ์อักษรหรือทางโทรศัพท์ได้รับการพัฒนาในการสนทนาส่วนตัว ผู้เข้าร่วมการสัมภาษณ์ใช้วิธีการสื่อสารที่หลากหลาย: พวกเขาไม่เพียงแต่ใช้คำพูดเท่านั้น แต่ยังใช้ท่าทาง การแสดงออกทางสีหน้า และอิทธิพลส่วนตัวด้วย

การสื่อสารอย่างเป็นทางการซึ่งมีตรรกะและประเพณีของตัวเอง ต้องใช้แนวทางพิเศษ มันถูกควบคุมโดยหลักการและข้อบังคับทางจริยธรรมและกำหนดความจำเป็นสำหรับงานเตรียมการที่ขาดไม่ได้ แนวคิดเชิงโครงสร้างมีความชัดเจนมาก

คุณสมบัติและฟังก์ชั่น

การสนทนาทางธุรกิจมักเป็นการสนทนาระหว่างคู่สนทนาสองคน ซึ่งเป็นเหตุผลที่พวกเขาควรคำนึงถึงลักษณะส่วนบุคคลของคู่ต่อสู้ แรงจูงใจ ลักษณะคำพูด และมารยาทในการใช้ การสื่อสารระหว่างบุคคลเกี่ยวข้องกับวิธีการต่างๆ ในการมีอิทธิพลต่อคู่สนทนา

ทฤษฎีการจัดการมองว่าการสนทนาเป็นประเภทของการสนทนาเฉพาะเรื่องที่จัดขึ้นเป็นพิเศษซึ่งออกแบบมาเพื่อควบคุมวัตถุประสงค์ด้านการบริหาร การสนทนาเกิดขึ้นในบรรยากาศที่เป็นทางการ และมีลักษณะที่ชัดเจนมาก

การสนทนาทางธุรกิจที่มีหัวข้อเฉพาะและมุ่งเน้นที่ตัวบุคคลมักดำเนินการภายในองค์กรเดียวกันระหว่างพนักงาน วัตถุประสงค์ของการสนทนาคือความปรารถนาของผู้เข้าร่วมในการสื่อสารที่จะใช้คำพูดเพื่อโน้มน้าวพนักงานอีกคนหนึ่งหรือทั้งกลุ่มเพื่อผลักดันกิจกรรม การเปลี่ยนแปลงในสภาพแวดล้อมการทำงานหรือความสัมพันธ์ที่มีอยู่ และปรับปรุงคุณภาพของพวกเขา

เป้าหมายอีกประการหนึ่งของการสนทนาทางธุรกิจคือความจำเป็นที่ฝ่ายบริหารต้องจัดทำข้อสรุปและการตัดสินใจตามความคิดเห็นและเหตุผลของพนักงาน

ข้อดีของการสนทนาทางธุรกิจเหนือการสื่อสารด้วยวาจาประเภทอื่นๆ คือ:

• ความเร็วในการตอบสนองต่อคำพูดของคู่สนทนาซึ่งช่วยให้ได้ผลลัพธ์ที่ต้องการ
• ในการเพิ่มความตระหนักรู้ของผู้บริหารโดยคำนึงถึงการควบคุมและติดตามมุมมอง การตัดสิน ความคิด ข้อโต้แย้ง และข้อความที่สงสัยที่ได้ยินระหว่างการสัมภาษณ์
• ในการแนะนำชุดวิธีการที่ยืดหยุ่นและสมเหตุสมผลในการค้นคว้าหัวข้อที่กำลังหารือซึ่งเป็นผลมาจากการแก้ปัญหาและการเรียกร้องของทุกฝ่าย

ในการสนทนาทางธุรกิจ ผู้จัดการสามารถตอบสนองต่อความคิดเห็นได้โดยตรง และคำนึงถึงมุมมองและความสนใจของพนักงานเนื่องจากผลตอบรับ

การสนทนาทางธุรกิจมุ่งเน้นไปที่การใช้งานฟังก์ชั่นบางอย่าง:

• ค้นหาเส้นทางใหม่
• การเปิดตัวโครงการที่มีแนวโน้ม
• การแลกเปลี่ยนข้อมูล
• การควบคุมกิจกรรมที่ริเริ่ม
• การสื่อสารร่วมกันระหว่างพนักงานขององค์กรหนึ่ง
• ส่งเสริมการติดต่อทางธุรกิจระหว่างสถาบัน บริษัท และอุตสาหกรรม

การสนทนาทางธุรกิจที่คิดมาอย่างดีและเป็นระเบียบจะสร้างผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยมในการปรับปรุงประสิทธิภาพขององค์กร

กฎพื้นฐาน

ผลลัพธ์ของการสนทนาทางธุรกิจและการประชุมไม่เพียงแต่ถูกกำหนดโดยความพร้อมเท่านั้น แต่ยังถูกกำหนดโดยโครงสร้างของการสนทนาด้วย เทคนิคการสัมภาษณ์ที่เป็นที่ยอมรับและการยึดมั่นในหลักการช่วยให้คุณหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดที่ปฏิเสธไม่ได้ ควรมีบรรยากาศของความปรารถนาดีเสมอ - คำพูดที่รุนแรงเป็นสิ่งที่ยอมรับไม่ได้

หลักการของความมีเหตุผลถือเป็นการยับยั้งพฤติกรรม โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคู่ของคุณแสดงอารมณ์ความรู้สึก การขาดการควบคุมอารมณ์มักจะส่งผลเสียต่อการตัดสินใจ โซลูชันนี้ไม่สามารถเรียกได้ว่าเหมาะสมที่สุด

หลักการของความเข้าใจเป็นสิ่งจำเป็นเพื่อให้คู่สนทนาสามารถค้นหาจุดร่วมในการสนทนาและบรรลุผลตามที่ต้องการ

ในขณะที่การสนทนาดำเนินไป ความสนใจของผู้พูดคุยจะผันผวนแม้ว่าจะไม่มีปัจจัยกระจายออกไปก็ตาม เมื่อคำนึงถึงและสังเกตเห็นความแตกต่างดังกล่าว ในเวลานี้จำเป็นต้องดึงความสนใจมาที่ตัวคุณเองอีกครั้งและดำเนินการติดต่อที่ถูกขัดจังหวะต่อไป

หลักการของความน่าเชื่อถือกำหนดภาระหน้าที่ในการเคารพความถูกต้องของข้อมูลของคู่สนทนา แม้ว่าเขาจะให้ข้อมูลเท็จก็ตาม สิ่งนี้จะเป็นประโยชน์ต่อการสนทนาและบรรลุเป้าหมายที่ต้องการ

หลักการทางจิตวิทยาที่สำคัญคือการแยกแยะหัวข้อสนทนากับคู่สนทนาทัศนคติส่วนตัวต่อคู่ต่อสู้อาจส่งผลต่อความเที่ยงธรรมของการประเมินตัวบ่งชี้ การสนทนาที่สร้างสรรค์ขึ้นอยู่กับการแยกแยะเหตุการณ์จากมุมมอง และความคิดเห็นจากประสบการณ์

การคอนกรีตที่คล้ายกัน หลักการทั่วไปการดำเนินการสนทนาทางธุรกิจเป็นกฎเกณฑ์ในการดำเนินการซึ่งเอื้อต่อความปลอดภัยและประสิทธิผลของการเจรจา

กฎของความสนใจสองเท่าคือแต่ละคนที่พูดคุยมีความสนใจสองเท่า ไม่เพียงแต่สาระสำคัญและเนื้อหาของหัวข้อสนทนาเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการร่วมมือกับคู่สนทนาด้วย การรักษาความสัมพันธ์ที่มีผลดีมีความสำคัญไม่น้อยไปกว่าการแลกเปลี่ยนข้อมูล

• อย่ารีบด่วนสรุปเกี่ยวกับแรงจูงใจและความตั้งใจของคู่สนทนาของคุณตามสมมติฐานของคุณเอง
• ฟังคู่ต่อสู้ของคุณด้วยสมาธิและแสดงให้เห็นว่าเขาเข้าใจ
• แสดงความสนใจและเป้าหมายของคุณแทนที่จะโต้เถียงเกี่ยวกับอดีต และควรแสดงความคิดอย่างชัดเจนและชัดเจน
• หารือเกี่ยวกับการดำเนินการที่มีแนวโน้ม

การเน้นความสนใจในคู่ค้าถือเป็นกฎสำคัญที่จะช่วยอำนวยความสะดวกในการทำงานของคู่สนทนาทั้งสองได้อย่างมาก วลี: “เข้าใจได้” “น่าสนใจ” “ยินดีที่ได้รู้จัก” ซึ่งแทรกอยู่ในบทสนทนาตามธรรมชาติ จะสร้างบรรยากาศที่ผ่อนคลายและช่วยแสดงข้อตกลงและความเข้าใจร่วมกัน ปัญหาเดียวกันนี้สามารถแก้ไขได้หากคุณพูดกับคู่สนทนาของคุณเรียกเขาด้วยชื่อและนามสกุลและยังไม่แสดงความวิตกกังวลและหงุดหงิด

ความปรารถนาที่จะชี้แจงข้อมูลเพิ่มเติมหรือข้อมูลเสริมจะช่วยรักษาความสนใจด้วย

คุณไม่ควรทำลายความสัมพันธ์ด้วยการโต้แย้งบางประเด็นในคำกล่าวของคู่ของคุณ ความผิดของเขาสามารถแสดงออกมาได้โดยไม่ต้องใช้คำพูด: ด้วยท่าทาง น้ำเสียง หรือท่าทาง

ทุกการสนทนาเป็นวิธีการค้นหาจุดร่วม เพื่อให้บทสนทนาประสบความสำเร็จ ไม่แนะนำให้เริ่มต้นด้วยความขัดแย้งโดยปกติแล้วจะเริ่มต้นด้วยหัวข้อที่มีความคิดเห็นตรงกัน เช่น เกี่ยวกับสภาพอากาศ ทำเช่นนี้เพื่อไม่ให้มีคำตอบเชิงลบตั้งแต่เริ่มต้นและคุณไม่ต้องเสียความพยายามในการโน้มน้าวคู่สนทนา ผู้เชี่ยวชาญแนะนำให้มีวลีที่เตรียมไว้ล่วงหน้าหลายวลีเสมอ ซึ่งคำตอบอาจเป็นไปในทางบวกเท่านั้น

การตระเตรียม

การเตรียมการสนทนาทางธุรกิจเริ่มต้นด้วยขั้นตอนที่สำคัญที่สุด - การวางแผนซึ่งประกอบด้วยการกำหนดปัญหาและวัตถุประสงค์ของการประชุมตลอดจนการสร้างแผนการเจรจาและวิธีการในการดำเนินการ ผู้เชี่ยวชาญให้คำแนะนำ:

• คิดทบทวนและชั่งน้ำหนักกระบวนการที่คาดหวังของการสนทนาที่วางแผนไว้ จัดทำโปรแกรม
• การเก็บรวบรวมทั้งหมด ข้อมูลที่จำเป็นเกี่ยวกับคู่สนทนาที่เป็นไปได้
• ทดสอบประสิทธิผลของข้อโต้แย้งของคุณที่จำเป็นเพื่อยืนยันความเชื่อและแผนของคุณ
• ตรวจสอบความสอดคล้องของคำจำกัดความและความคิดของคุณ
• คิดทบทวนทางเลือกต่างๆ ว่าคู่สนทนาหรือคู่ต่อสู้ของคุณจะตอบสนองต่อข้อโต้แย้งที่ถูกหยิบยกขึ้นมาอย่างไร

การนัดหมายเวลาและสถานที่ของการสนทนาในอนาคตขึ้นอยู่กับตำแหน่งและทัศนคติของผู้เข้าร่วม สามารถดำเนินการได้ด้วยตนเอง ของผู้อื่น หรืออาณาเขตที่เป็นกลาง หลังจากเตรียมการปฏิบัติงานแล้ว มีความจำเป็นต้องติดตามและแก้ไขเอกสารที่รวบรวมและเตรียมไว้ และจัดทำแผนสำหรับการสัมภาษณ์ในอนาคตในรูปแบบสุดท้าย

โอกาสในการบรรลุผลสำเร็จของการเจรจาทางธุรกิจจะเพิ่มขึ้นด้วยการเตรียมการอย่างรอบคอบ

โครงสร้าง

โครงสร้างการสนทนาทางธุรกิจประกอบด้วย 5 ขั้นตอน:

• เริ่มการสนทนา
• การให้ข้อมูล;
• การโต้แย้ง;
• ล้มล้างข้อโต้แย้งของคู่ต่อสู้
• การอนุมัติข้อเสนอ

แต่ละขั้นตอนเหล่านี้ขึ้นอยู่กับความรู้ทางวิชาชีพ ความชัดเจน และตรรกะ ซึ่งจะเพิ่มคุณสมบัติส่วนบุคคลของผู้พูดซึ่งมีความสำคัญอย่างจริงจังในการสนทนา แผนการสนทนาควรสร้างขึ้นจากปัจจัยต่างๆ ตัวเลือกที่เป็นไปได้ผลลัพธ์ของมันบางครั้งคุณต้องย้ำข้อโต้แย้งบางอย่าง

การเริ่มต้นการสนทนาที่ถูกต้องถือเป็นการแนะนำ การกำหนดเป้าหมายและวัตถุประสงค์ที่แม่นยำ การเสนอชื่อหัวข้อ และการสื่อสารกฎเกณฑ์ในการพิจารณาประเด็นต่างๆ

ในขั้นตอนการให้ข้อมูล คุณควรค้นหาคำขอและความคิดเห็นของคู่สนทนา แรงจูงใจ ข้อโต้แย้งและความปรารถนาของเขา ให้ข้อมูลที่วางแผนไว้ และวิเคราะห์จุดยืนของคู่สนทนา

ในกระบวนการโต้แย้ง คุณไม่ควรเพิกเฉยต่อสิ่งเล็กๆ น้อยๆ ที่บางครั้งอาจมีบทบาทชี้ขาดได้ จำเป็นต้องจดจำความเรียบง่าย ความชัดเจน และการโน้มน้าวใจของแนวคิด

ในช่วงของการหักล้างการตัดสินของคู่ต่อสู้ คุณควรต่อต้านความคิดเห็นของเขา ในการทำเช่นนี้ จำเป็นต้องนำเสนอข้อโต้แย้งของคุณอย่างน่าเชื่อถือโดยไม่ต้องสงสัย โดยไม่อนุญาตให้มีการหักล้างความคิดเห็นของคุณ ตรรกะของการปฏิเสธประกอบด้วยการวิเคราะห์ข้อมูลที่น่าสงสัย ค้นหาสาเหตุที่แท้จริง และเลือกแนวคิดและวิธีการ ในกรณีนี้มีการใช้เทคนิคและลูกเล่นต่างๆ

ในขั้นตอนการตัดสินใจจะมีการสรุปผลลัพธ์ของการโต้แย้งที่คู่สนทนายอมรับและอนุมัติความแตกต่างและข้อสรุปเชิงลบจะถูกกำจัดผลลัพธ์ที่ได้จะถูกรวมและยืนยันและเสนอหัวข้อสำหรับความร่วมมือเพิ่มเติม ในขั้นตอนนี้ คุณไม่สามารถแสดงความไม่แน่นอนได้ เพื่อที่คนรักจะได้ไม่สงสัยในการตัดสินใจด้วย

จำเป็นต้องมีข้อโต้แย้งเพิ่มเติมในสต็อกเสมอเพื่อยืนยันวิทยานิพนธ์ของคุณในกรณีที่คู่ต่อสู้ลังเล ขอแนะนำให้ติดตามพฤติกรรมของคู่ของคุณเพื่อคาดการณ์การกระทำที่ตามมาของเขา

พันธุ์

การสนทนาทางธุรกิจประเภทอิสระมีลักษณะโดยการจำแนกประเภทต่อไปนี้:

• เมื่อสมัครงาน
• เมื่อถูกไล่ออกจากตำแหน่ง
• เกี่ยวกับปัญหาที่เกิดขึ้น
• ลักษณะทางวินัย

ประเภทแรกเป็นประเภทเกริ่นนำซึ่งมีหน้าที่หลักในการชี้แจงและประเมินผล คุณสมบัติทางธุรกิจผู้สมัครงานตำแหน่ง ผู้จัดการต้องถามคำถามพื้นฐานสองสามข้อกับผู้สมัครซึ่งมีข้อมูลเกี่ยวกับบุคคลนั้น: ระดับการศึกษา ประสบการณ์ กิจกรรมแรงงานทักษะและความสามารถที่มีอยู่ เหตุผลในการหางาน ระดับการเรียกร้องค่าสินไหมทดแทน บางครั้งก็จำเป็นต้องชี้แจงคุณสมบัติส่วนบุคคลด้วย

การสัมภาษณ์เกี่ยวกับการลาออกของพนักงานมีสองประเภท: สมัครใจหรือถูกบังคับ ในกรณีแรกผู้ดูแลระบบควรค้นหาสาเหตุของการเลิกจ้าง - นี่เป็นเพราะความสนใจในการปรับปรุงการจัดการขององค์กร โดยปกติแล้วในกรณีเช่นนี้จะสามารถตรวจสอบได้ ข้อมูลที่เป็นประโยชน์ซึ่งช่วยให้เราสามารถแก้ไขปัญหาบางอย่างได้

ประเภทที่สามคือการสนทนากับพนักงานที่คุณถูกบังคับให้แยกทางกัน ตามกฎแล้วการเป็นผู้นำเป็นเรื่องยากมาก ในระหว่างการสนทนาควรสังเกตความละเอียดอ่อน แต่ในขณะเดียวกันก็ควรระบุคำกล่าวอ้างต่อเขาอย่างถูกต้องและยุติธรรม มีกฎและคำแนะนำพิเศษเกี่ยวกับวิธีการสนทนาดังกล่าว

ในการสนทนาที่มีปัญหาและวินัย ควรคำนึงถึงเหตุการณ์ที่เกิดขึ้นด้วย ไม่ควรทำอะไรบุ่มบ่าม ต้องค้นหาสาเหตุของสิ่งที่เกิดขึ้นอย่างละเอียดถี่ถ้วนและหาทางแก้ไข

การสนทนาทางธุรกิจประกอบด้วยหลายขั้นตอน: การทำความคุ้นเคย การชี้แจงข้อเท็จจริงที่มีอิทธิพลต่อการเลือกแนวทางแก้ไข ทางเลือกของการแก้ปัญหา การตัดสินใจและสื่อสารกับคู่สนทนา
กุญแจสำคัญสู่การสนทนาที่ประสบความสำเร็จคือความสามารถ ไหวพริบ ความปรารถนาดี และความปรารถนาที่จะแก้ไขปัญหาอย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพ
การสนทนาจะต้องดำเนินการกับคนที่มีอายุ ตำแหน่งในสังคม ประเภทที่แตกต่างกัน ระบบประสาท.
คุณต้องประเมินในช่วงเริ่มต้นของการสนทนา สภาพจิตใจคู่สนทนา รับแนวคิดถึงแก่นแท้ของปัญหา เลือกน้ำเสียง ในขั้นตอนนี้ ให้โอกาสคู่สนทนาได้แสดงออก
เริ่ม. ก็ควรคำนึงถึงสิ่งนั้นด้วย ผู้คนที่หลากหลายประพฤติตนแตกต่างออกไปในการสนทนา บางคนไปหาผู้จัดการที่อยู่ในภาวะเครียดอยู่แล้ว คนอื่นอาจจะช่างพูดเกินไป พยายามทำให้ความคิดธรรมดาๆ กลายเป็นรูปแบบที่สับสน และเมื่อถามคำถามก็บิดเบือนข้อเท็จจริงในแง่ที่เป็นประโยชน์ต่อตนเอง ส่วนคนอื่นๆ เนื่องจากไม่สามารถตอบคำถามและความไม่แน่นอนได้ จึงมีพฤติกรรมไม่มีไหวพริบหรือแสดงอารมณ์มากเกินไป หรือแสดงท่าทางอย่างสิ้นหวัง ยังมีอีกหลายรายที่เดินหน้าต่อไป โดยขึ้นอยู่กับการปฏิบัติตามข้อกำหนดของผู้จัดการหรือการขาดความสามารถ
สิ่งสำคัญคือต้องสามารถถามคำถามกับคู่สนทนาของคุณและฟังเขาได้ คำถามคือกฎของการสนทนา หากคุณต้องการทราบรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับสาระสำคัญของปัญหาและรายละเอียดขอแนะนำให้ถามคำถามปลายเปิด: ที่ไหน? อะไร เมื่อไร? ยังไง? เพื่ออะไร? - ซึ่งไม่สามารถตอบด้วยพยางค์เดียวว่า "ใช่" หรือ "ไม่ใช่"
หากคู่สนทนาทนทุกข์ทรมานจากการช่างพูดมากเกินไป แต่พูดอย่างสับสนขาดสิ่งสำคัญคำถามแบบปิดจะช่วยได้: เขาควรไหม? อยู่ที่นั่น? ยังมี .... บ้าง? - ซึ่งต้องการคำตอบเพียงคำเดียว
เป็นที่ทราบกันดีอยู่แล้วจากการปฏิบัติว่า ตามกฎแล้ว ยิ่งคำถามยาว คำตอบก็จะสั้นลง และในทางกลับกัน
น้ำเสียงของการสนทนาควรเป็นกลาง คุณไม่สามารถเริ่มการสนทนาด้วยการปฏิเสธหรือยืนยันว่าไม่สามารถแก้ไขปัญหาได้ ซึ่งมักจะทำให้เกิดการตอบโต้และนำไปสู่สถานการณ์ความขัดแย้ง แม้ว่าคำตอบจะเป็นเชิงลบ แต่ผู้จัดการจะต้องนำคู่สนทนาไปสู่ข้อสรุปนี้อย่างมีไหวพริบและแสดงให้เห็นความเป็นไปไม่ได้ในการตัดสินใจเชิงบวกด้วยเหตุผลที่เป็นกลางอย่างน่าเชื่อถือและน่าเชื่อ คู่สนทนาต้องแน่ใจว่าผู้จัดการทำทุกอย่างเท่าที่เป็นไปได้ แต่ใน ในกรณีนี้ปัญหาไม่สามารถแก้ไขได้ในเชิงบวก หากวิธีแก้ปัญหายังเป็นไปได้ในอีกระดับหนึ่ง จำเป็นต้องบอกคู่สนทนาว่าจะไปที่ไหนและต้องทำอย่างไร
คุณต้องสบตาคู่สนทนาของคุณตรงๆ พยายามอย่าขัดจังหวะ ไม่ยุ่งเกี่ยวกับเรื่องที่ไม่เกี่ยวข้อง และไม่ถูกรบกวนทางโทรศัพท์
อย่างไรก็ตาม หากคู่สนทนาตื่นเต้นมากเกินไป การหยุดคุยโทรศัพท์จะช่วยให้เขาสงบลงและรวบรวมความคิดได้
คุณไม่ควรวิพากษ์วิจารณ์ความคิดเห็นของคู่สนทนาของคุณอย่างรุนแรงเนื่องจากอาจใกล้เคียงกับความจริง ในการแสดงความคิดเห็นเกี่ยวกับข้อดีของเรื่องคุณต้องเลือกรูปแบบที่ไม่น่ารังเกียจและช่วงเวลาที่เหมาะสม
หากคู่สนทนาแสดงท่าทีเด่นชัด มีแนวโน้มที่จะโต้แย้ง หรือแสดงการตำหนิอย่างไม่ยุติธรรมในรูปแบบที่รุนแรง คุณต้องอดทนและไม่โต้ตอบอย่างก้าวร้าว สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าการโต้เถียงเพิ่มความลำบาก

แม้ว่าจะเป็นเรื่องยากที่จะต้านทานการโจมตีโดยไม่ป้องกันตัวเอง แต่คุณต้องยอมแพ้ มันพิสูจน์ตัวเอง แน่นอนในเวลาที่เหมาะสม ให้คู่สนทนาของคุณเข้าใจว่าเขาประพฤติตนไม่ยุติธรรมและไม่ถูกต้อง
มันไม่พึงปรารถนาที่จะใช้สูตรที่แห้งเกินไป และแม้แต่วลีที่หยิ่งผยอง หรือใช้การคาดเดา ข่าวลือ หรือข้อมูลที่เป็นความลับ การโต้แย้งไม่ควรถูกต้องในสาระสำคัญเท่านั้น แต่ยังต้องแม่นยำที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ด้วย ไม่จำเป็นต้องแสร้งทำเป็นว่าคุณรู้มากกว่าที่คุณสามารถพูดได้ ความเรียบง่ายและประสิทธิภาพของการสื่อสารคือกุญแจสู่ความสำเร็จ
เมื่อคู่สนทนาของคุณนำเสนอคำถามของคุณ โปรดใช้ความระมัดระวังอย่างยิ่งเพื่อที่คุณจะได้ไม่ต้องชี้แจงสิ่งที่ได้พูดไปแล้ว
คุณสามารถแทรกคำพูดให้กำลังใจไปพร้อมกันเช่น “ฉันเข้าใจ” “เรื่องนี้น่าสนใจ” ฯลฯ หากคุณต้องการชี้แจงบางสิ่งในเวลาที่สะดวก ให้ถามคำถามหรือพูดคำพูดสุดท้ายของคู่สนทนาซ้ำเพื่อเน้นความสนใจและ สนใจในการสนทนา เทคนิคเหล่านี้จะเพิ่มประสิทธิภาพของการสนทนา
สถานการณ์ความขัดแย้งในการสนทนามักเกิดขึ้นเนื่องจากการไม่สามารถปิดล้อมสถานการณ์ได้อย่างรวดเร็ว กำหนดสภาพจิตใจของคู่สนทนา และบรรเทาความตึงเครียดที่มากเกินไป คนที่ตื่นเต้นในสถานการณ์ความขัดแย้งพยายามคำนวณความเสียหายทางศีลธรรมที่เกิดขึ้นกับเขาและค้นหา คำถามที่ยุ่งยากพบความพึงพอใจหากคู่ต่อสู้ไม่สามารถตอบได้อย่างน่าเชื่อ
การวิจารณ์ตนเองในบทสนทนาที่ดุเดือดเป็นสิ่งสำคัญมาก และต้องขอขอบคุณสำหรับข้อโต้แย้งที่หนักแน่นและน่าเชื่อถือ ถ้ามี
ใบหน้า ท่าทาง ท่าทาง และน้ำเสียงควรแสดงความสุภาพเมื่อพบปะ ความสนใจในการฟัง ความสุภาพในการแลกเปลี่ยนความคิดเห็นและการโต้เถียง การแสดงความเห็นอกเห็นใจและไหวพริบในการวิพากษ์วิจารณ์และแสดงความคิดเห็น
หากเป็นการยากที่จะยุติการสนทนา แม้ว่าปัญหาทั้งหมดจะได้รับการแก้ไขแล้วก็ตาม ผู้นำที่แสดงความเสียใจอย่างจริงใจควรบอกกับคู่สนทนาถึงความจำเป็นในการจัดการกับปัญหาอื่น ๆ
มีกฎมารยาทบางประการที่แนะนำให้ปฏิบัติตามเมื่อดำเนินธุรกิจและการสนทนาทางสังคม: คุณต้องพูดในกลุ่มคู่สนทนาในลักษณะที่ทุกคนสามารถพูดได้อย่างง่ายดาย เมื่อสัมผัสถึงปัญหาใด ๆ อย่าเข้าไปลึกเกินไปเพื่อไม่ให้คู่สนทนาของคุณเบื่อ
คุณไม่ควรโจมตีความคิดเห็นของผู้อื่นด้วยความฉุนเฉียวและไร้ความอดทน />เมื่อแสดงความคิดเห็น อย่าปกป้องอย่างดื้อรั้น ตื่นเต้น ขึ้นเสียง: ความสงบและความหนักแน่นในน้ำเสียงของคุณน่าเชื่อถือมากขึ้น
ในการสนทนา ควรรักษาความชัดเจน ความถูกต้อง และความรัดกุมของข้อโต้แย้งและข้อควรพิจารณาที่แสดงออกออกมาดังๆ
เมื่อค้นพบมุมมองของคุณและมุมมองที่ตรงกันข้ามแล้ว หยุด อย่าโต้แย้งที่ไร้ประโยชน์ต่อไป
รักษาการควบคุมตนเอง จิตใจที่ดี และความปรารถนาดีในการสนทนาอยู่เสมอ
ควรหลีกเลี่ยงการทะเลาะวิวาทที่ร้ายแรงในการสนทนา แม้ว่าคุณจะแน่ใจว่าคุณพูดถูก แต่เพื่อรักษาการติดต่อที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน มิตรภาพ ความสัมพันธ์ทางธุรกิจ จงยินยอมโดยสมัครใจเมื่อคุณเห็นว่าการสนทนาสามารถพัฒนาไปสู่การโต้เถียงได้ โปรดจำไว้ว่าหลังจากการโต้เถียงจะมีการทะเลาะกัน หลังจากการทะเลาะวิวาท - ความเป็นปฏิปักษ์ หลังจากความเป็นปฏิปักษ์ - การสูญเสียทั้งสองฝ่าย
คุณไม่ควรขัดจังหวะผู้พูดในทุกกรณี และเฉพาะในกรณีที่รุนแรงที่สุดเท่านั้นที่คุณจะสามารถพูดอย่างสุภาพได้
คนที่มีมารยาทดีซึ่งขัดจังหวะการสนทนาเมื่อมีผู้มาเยี่ยมคนใหม่เข้ามาในห้องจะไม่เล่าเรื่องต่อโดยไม่ได้ทำความคุ้นเคยกับผู้มาใหม่โดยสังเขปกับสิ่งที่พูดที่นี่ก่อนที่เขาจะมาถึง
เป็นเรื่องไร้ไหวพริบอย่างยิ่งที่จะพาใครบางคนออกไประหว่างการสนทนาเพื่อการสนทนาแบบตัวต่อตัวหรือแอบฟังใครบางคนพูดอยู่ข้างสนาม
อย่าสนับสนุนการใส่ร้ายคนที่ไม่อยู่ในการสนทนา
อย่าพูดอะไรที่ทำให้คุณรู้สึกไม่สบายใจเมื่อได้ยินจากคนอื่น
อย่าพูดถึงหัวข้อในการสนทนาที่คุณไม่มีความเข้าใจที่ชัดเจน
เมื่อกล่าวถึงบุคคลที่สามในการสนทนา ขอแนะนำให้เรียกพวกเขาตามชื่อและนามสกุล ไม่ใช่ตามนามสกุล
คุณควรพูดให้ตรงประเด็นเสมอ ตัวอย่างเช่น คุณไม่สามารถบรรยายถึงการปฏิบัติอันงดงามของผู้อื่นในฐานะแขกได้ หากเจ้าบ้านสามารถเลี้ยงคุณด้วยขนมปังประจำวันเท่านั้น หรือพูดคุยเกี่ยวกับประโยชน์ของสุขภาพต่อหน้าผู้ทุพพลภาพ หรือสุดท้าย รายงานรายได้ ความมั่งคั่งของคุณ ,เครื่องตกแต่งห้องให้กับผู้อยู่ในความต้องการ
เพื่อหลีกเลี่ยงไม่ให้ถูกมองว่าน่าเบื่อและมีมารยาทไม่ดี อย่าพูดคุยกับคนแปลกหน้าเกี่ยวกับการกระทำของครอบครัวหรือความโชคร้ายของคุณ

ถือเป็นการไม่สุภาพที่จะบังคับให้คู่สนทนาของคุณพูดซ้ำสิ่งที่พูดโดยอ้างว่าคุณไม่ได้ยินรายละเอียดบางอย่าง
อย่ากระซิบเมื่อเยี่ยมชม
หากบุคคลอื่นพูดพร้อมๆ กับคุณ ให้สิทธิเขาพูดก่อน
ถือว่าไม่มีไหวพริบที่จะแสดงอาการประหลาดใจเมื่อคุณค้นพบพรสวรรค์หรือความสามารถในบุคคลโดยไม่คาดคิดซึ่งเท่ากับการพูดว่า: "เป็นไปได้ไหมที่บุคคลที่ไม่มีนัยสำคัญเช่นนี้จะได้รับพรสวรรค์เช่นนั้นได้"
คนที่มีการศึกษาและมีวัฒนธรรมหลีกเลี่ยงการโอ้อวดเกี่ยวกับความรู้ของตน ในทางกลับกัน เขาพยายามที่จะอยู่ในระดับการพัฒนาของผู้ฟัง
อย่าโอ้อวดเรื่องการพบปะผู้คนที่มีตำแหน่งสูง
อย่าพูดว่าสิ่งนี้หรือสิ่งนั้นทำให้คุณเสียค่าใช้จ่าย และอย่าถามคนอื่นว่า “คุณจ่ายไปเท่าไหร่”
โดยความสามารถในการฟังบุคคลจะได้รับการยอมรับว่าเป็นคนมีเหตุผลและมาจากสังคมที่ดี ผู้คนมักชอบผู้ฟังที่เอาใจใส่และเห็นอกเห็นใจมากกว่าผู้พูดโอ้อวดเกี่ยวกับความคิดเห็นและความรู้ส่วนตัว
การเจรจาเชิงพาณิชย์จัดขึ้นตามความคิดริเริ่มของผู้เข้าร่วมคนหนึ่งผ่านข้อตกลงส่วนตัวในการประชุม การติดต่อทางจดหมาย ทางโทรศัพท์ ฯลฯ และเริ่มตั้งแต่วินาทีที่ฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งยื่นข้อเสนอเพื่อหารือเกี่ยวกับรายละเอียดและเงื่อนไขของสัญญา
เมื่ออีกฝ่ายยอมรับข้อเสนอ ขั้นตอนที่สำคัญที่สุดขั้นตอนหนึ่งจะเริ่มต้นขึ้น นั่นคือการเตรียมพร้อมสำหรับการเจรจา ในขั้นตอนนี้เองที่เป็นการวางรากฐานสำหรับการเจรจาที่ประสบความสำเร็จเป็นส่วนใหญ่ ไม่เพียงแต่ผลลัพธ์เท่านั้น แต่ยังรวมถึงตัวกระบวนการเองด้วย ขึ้นอยู่กับว่าการเจรจาได้เตรียมไว้อย่างรอบคอบเพียงใด ไม่ว่าจะเป็นการเจรจาที่ยืดเยื้อ เต็มไปด้วยความขัดแย้ง หรือจะดำเนินการอย่างรวดเร็วโดยไม่มีการหยุดชะงักหรือไม่
การเตรียมการเจรจาประกอบด้วยงานหลักสองส่วน: การแก้ไขปัญหาขององค์กรและการอธิบายเนื้อหาหลักของการเจรจาอย่างละเอียด
ประเด็นขององค์กรในการเตรียมการเจรจาควรรวมถึงการกำหนดเวลาและสถานที่ประชุม การสร้างองค์ประกอบเชิงปริมาณและคุณภาพของคณะผู้แทน
การเตรียมการเจรจามักเริ่มต้นด้วยการกำหนดเวลาและสถานที่ที่จะถือครอง โดยปกติแล้วเจ้าของการเจรจาจะเป็นผู้ริเริ่มหรือบุคคลที่สามตามข้อตกลงร่วมกัน หลังจากนั้นจะมีการสร้างรายชื่อผู้เข้าร่วมและแจ้งให้อีกฝ่ายทราบ

หากเป็นคณะผู้แทนจำนวนมาก ควรรวมถึงผู้นำ รอง เลขานุการ ผู้เชี่ยวชาญ ผู้สังเกตการณ์ ตัวแทนประชาสัมพันธ์ และเจ้าหน้าที่เสมียน
หัวหน้าฝ่ายเจรจามักจะแต่งตั้งเป็นเจ้าหน้าที่อาวุโสของบริษัทที่มีความรู้ในสถานการณ์ปัจจุบันและมีประสบการณ์ในการเจรจา ตามกฎแล้วหัวหน้าคณะผู้แทนทั้งหมดจะต้องมีตำแหน่งเท่ากัน เลขานุการทำหน้าที่เป็นตัวกลางระหว่างผู้จัดการและฝ่ายรับเมื่อแก้ไขปัญหา การสนับสนุนองค์กรงานของคณะผู้แทน ซึ่งรวมถึงความรับผิดชอบในการเก็บรักษาบันทึกการประชุม จัดทำเอกสารขั้นสุดท้าย และ 1.ง. ผู้เชี่ยวชาญมีส่วนร่วมในการประชุมคณะทำงานและการจัดทำร่างข้อตกลง แต่ก็ไม่พูดในการอภิปรายอย่างเป็นทางการเช่นเดียวกับผู้สังเกตการณ์ บทบาทนี้มอบหมายให้ผู้จัดการและเลขานุการเท่านั้น
มันมักจะเกิดขึ้นที่บุคคลได้รับการแต่งตั้งให้เป็นหัวหน้าคณะผู้แทนเจรจาตามสถานะอย่างเป็นทางการของเขาโดยไม่คำนึงถึงความสามารถของเขาในเนื้อหาของประเด็นที่อยู่ระหว่างการสนทนาและความจริงที่ว่าเขาไม่มีทักษะที่จำเป็นสำหรับการเจรจา - นี่เป็นข้อผิดพลาดทั่วไปของผู้นำในประเทศ
คณะผู้แทนจะต้องมาถึงสถานที่ประชุมให้ตรงเวลา ทั้งนี้เพื่อให้มีการเยี่ยมเยียนหน่วยงานท้องถิ่น ผู้เจรจาจากคณะผู้แทนอื่นๆ เพื่อรวบรวมข้อมูลที่ขาดหายไป ฯลฯ
ก่อนเริ่มการเจรจาด้วยตนเอง ผู้นำแลกเปลี่ยนเอกสารที่มีอำนาจในการดำเนินการและลงนามข้อตกลงที่เกี่ยวข้อง แก้ไขปัญหาเกี่ยวกับกฎเกณฑ์และขั้นตอนการเจรจา ความสัมพันธ์กับสื่อมวลชน (หากจำเป็น) และการแจกจ่ายเอกสารราชการ
หากคณะผู้แทนสองคนมีส่วนร่วมในการเจรจาอย่างเป็นทางการ พวกเขามักจะนั่งอยู่ที่ด้านใดด้านหนึ่งของโต๊ะโดยหันหน้าเข้าหากัน ในกรณีนี้ ผู้จัดการจะนั่งบนเก้าอี้ที่มีพนักพิงสูง และเลขานุการจะนั่งอยู่ที่ปลายโต๊ะ การประชุมครั้งแรกมักจะเป็นประธานโดยตัวแทนของฝ่ายที่รับและจากนั้น - ตามลำดับความสำคัญ
หากมีการดำเนินการเจรจาภายในองค์กร ขั้นตอนการดำเนินการจะง่ายกว่ามาก มีเลขานุการและผู้เชี่ยวชาญเข้ามาเกี่ยวข้องตามความจำเป็น บางครั้งการเจรจาอาจเกิดขึ้นระหว่างผู้เข้าร่วมสองคนเท่านั้น (เช่น ระหว่างผู้จัดการและผู้ใต้บังคับบัญชา) การเจรจาดังกล่าวมักไม่จำเป็นต้องดำเนินการหรือลงนามในเอกสารใดๆ

ระยะที่สองในการเตรียมผู้นำในการเจรจา เริ่มต้นด้วยการคิดเกี่ยวกับกระบวนการเจรจา ในขั้นตอนนี้ หน้าที่ของผู้จัดการคือการกระจายความรับผิดชอบให้ผู้ใต้บังคับบัญชาอย่างถูกต้องเพื่อเตรียมการเจรจาในแต่ละขั้นตอน ระยะเวลาการเตรียมการเจรจาสามารถแบ่งออกเป็นขั้นตอนต่างๆ ได้ดังนี้ การวิเคราะห์ (รวบรวมข้อมูล ทำความเข้าใจ วิเคราะห์สถานการณ์) การวางแผน (จัดทำแผนปฏิบัติการ ลำดับของการทำข้อเสนอ ข้อโต้แย้ง การโต้แย้ง)
ดังนั้นเราจึงได้รับ "ตารางการเจรจา" ซึ่งเป็นเครื่องมือสำหรับเตรียมการเจรจาซึ่งนำเสนอได้สะดวกที่สุดในรูปแบบตาราง (ตารางที่ 26)
ตารางที่ 26
ตารางการเจรจาต่อรอง
rowspan="2">
เลนส์
ใหม่
เกณฑ์

การวิเคราะห์ปัญหาคือการหาวิธีแก้ไขที่ต้องใช้ต้นทุนและความพยายามน้อยลง เส้นทางดังกล่าวสามารถค้นพบได้ทั้งในขอบเขตของการกระทำฝ่ายเดียวและเป็นผลมาจากการเจรจากับพันธมิตร ในระหว่างกระบวนการวิเคราะห์ จะมีการคิดถึงทางเลือกที่เป็นไปได้ในการแก้ปัญหา
เมื่อวิเคราะห์ปัญหาจำเป็นต้องให้ความสนใจเป็นพิเศษกับผลประโยชน์ของทุกฝ่าย ดอกเบี้ยเป็นหนึ่งในแนวคิดสำคัญของกระบวนการเจรจา ฝ่ายที่เข้าร่วมการเจรจามักมีผลประโยชน์ร่วมกันและต่างกันเสมอ
ผลประโยชน์ที่แตกต่างกันไม่จำเป็นต้องขัดแย้งกัน ในหมู่พวกเขาเราสามารถแยกแยะผลประโยชน์ที่ไม่ทับซ้อนกันและไม่ทับซ้อนกันได้ ด้วยผลประโยชน์ที่ไม่เหมือนกัน สิ่งต่างๆ จะเหมือนกันไม่มากก็น้อย พวกเขาสันนิษฐานว่าทั้งสองฝ่ายต้องการสิ่งเดียวกัน (เช่น พวกเขาอ้างสิทธิ์ในดินแดนเดียวกัน) และโดยการไม่ทับซ้อนกันเราหมายถึงผลประโยชน์ดังกล่าวเมื่อการดำเนินการตามผลประโยชน์ของฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งไม่ส่งผลกระทบต่อผลประโยชน์ของอีกฝ่ายในทางใดทางหนึ่ง
ขอแนะนำให้เขียนความสนใจของคุณและคู่ของคุณลงในกระดาษก่อนเพื่อให้ชัดเจนว่าพวกเขาเกิดขึ้นที่ไหนและแตกต่างกันอย่างไร ผลประโยชน์ใดแยกออกจากกัน และสิ่งใดไม่ทับซ้อนกัน

การวิเคราะห์ผลประโยชน์ของทั้งสองฝ่ายควรนำไปสู่การตอบคำถาม: มีวิธีอื่นในการแก้ปัญหาที่ต้องใช้ต้นทุนและความพยายามน้อยลงและโดยทั่วไปดูน่าสนใจยิ่งขึ้นหรือไม่?
จากการคำนึงถึงผลประโยชน์ของผู้เจรจาได้มีการกำหนดแนวทางทั่วไปในการเจรจาและจุดยืนของตนเองรวมถึงกำหนดทางเลือกในการแก้ปัญหา
คุณควรพิจารณาข้อเสนอที่เป็นไปได้ที่สอดคล้องกับตัวเลือกการแก้ปัญหาอย่างใดอย่างหนึ่งตลอดจนข้อโต้แย้งของพวกเขา ข้อโต้แย้งหลักจะต้องได้รับการพิจารณาล่วงหน้า
เพื่อให้การเจรจาประสบความสำเร็จ ก่อนการประชุมครั้งแรกจำเป็นต้องรวบรวมข้อมูลที่จำเป็นทั้งหมดเกี่ยวกับบริษัทที่คุณตัดสินใจร่วมมือด้วย (ก่อตั้งเมื่อใดและโดยใคร ประเทศใดที่ดำเนินธุรกิจ การทำธุรกรรมใด ๆ ประสบความสำเร็จเป็นพิเศษ ข้อมูลเกี่ยวกับสถานการณ์ทางการเงิน ปริมาณการดำเนินงาน ฯลฯ .d.) เนื่องจากแง่มุมส่วนบุคคลมีบทบาทสำคัญในการบรรลุความไว้วางใจซึ่งกันและกัน จึงเป็นประโยชน์ที่จะค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับการบริหารจัดการของบริษัทคู่ค้าและผู้ที่คุณจะเจรจาด้วย สถานที่เกิดของคุณ มหาวิทยาลัยที่คุณสำเร็จการศึกษา เหตุการณ์สำคัญในอาชีพ องค์ประกอบครอบครัว , งานอดิเรก ฯลฯ
ก่อนอื่นคุณต้องค้นหาหนังสือชี้ชวนของบริษัทใดบริษัทหนึ่งหรือรับใบรับรองข้อมูลทางแฟกซ์ และหากในการสนทนากับตัวแทนของบริษัท คุณแสดงความตระหนักในกิจกรรมของบริษัท ตามกฎแล้วสิ่งนี้จะสร้างความประทับใจที่ดี นี่เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งเมื่อต้องติดต่อกับนักธุรกิจชาวญี่ปุ่น เกาหลีใต้ ไต้หวัน และสิงคโปร์ที่ให้ความสำคัญกับความรอบคอบและความปรารถนาที่จะมีความสัมพันธ์ส่วนตัวที่ใกล้ชิดและไว้วางใจมากขึ้น
เป็นสิ่งสำคัญมากที่การเจรจาของคุณไม่เพียงเกี่ยวข้องกับผู้จัดการเท่านั้น แต่ยังรวมถึงผู้เชี่ยวชาญด้านเทคนิคที่มีข้อมูลเฉพาะและความรู้เชิงปฏิบัติ แม้ว่าพวกเขาจะไม่ได้ดำรงตำแหน่งสำคัญก็ตาม ข้อผิดพลาดทั่วไปผู้นำในประเทศหลายคนเป็นเช่นนั้น ว่ามีเพียงผู้นำที่คุ้นเคยกับการตัดสินใจร่วมกันและข้อตกลงทั่วไปเท่านั้นที่จะเดินทางไปต่างประเทศเพื่อติดต่อกับพันธมิตรต่างประเทศ
และสุดท้ายนี้เป็นสิ่งสำคัญมากในกระบวนการเตรียมงานสำหรับผู้จัดการที่จะต้องคิดใหม่และให้คำแนะนำที่สำคัญที่สุดแก่ผู้ใต้บังคับบัญชาเพื่อให้ทุกอย่างได้รับการศึกษาในรายละเอียดที่เล็กที่สุด คุณไม่ควรพึ่งพา "อาจจะ" และหวังว่าชาวต่างชาติที่เข้าใจธุรกิจจะลงมือจัดการรายละเอียดทั้งหมดทันทีที่พวกเขาได้ยิน "แนวคิดที่น่าทึ่ง" ของการร่วมทุนหรือข้อตกลงทางการค้า การเจรจาต่อรองบ่อยขึ้น
ที่สำคัญที่สุดคือพวกเขามาถึงทางตันเมื่อนักธุรกิจต่างชาติเริ่มสนใจในรายละเอียดและรายละเอียดที่นักธุรกิจของเราไม่ได้คิดผ่านด้วยความประมาทตามปกติ
เมื่อกำหนดเวลาเริ่มต้นของการเจรจาพวกเขามักจะดำเนินการตามระยะเวลา - การเจรจาจะใช้เวลา 1.5-2 ชั่วโมง ตามกฎแล้วพวกเขาจะกำหนดเวลา 9:30 น. หรือ 10:00 น. หากการเจรจาจัดขึ้นในช่วงบ่าย คุณจะต้องเลือกเวลาเริ่มต้นเพื่อให้สิ้นสุดภายในเวลา 17.00-17.30 น. เมื่อดำเนินการเจรจา คุณต้องจำไว้ว่ากิจกรรมที่ลดลงครั้งแรกของผู้เข้าร่วมจะเกิดขึ้นประมาณ 35 นาทีหลังจากที่พวกเขาเริ่มต้น
สถานที่ประชุมอาจเป็นสถานที่ของผู้เข้าร่วมคนใดคนหนึ่ง การประชุมสามารถเกิดขึ้นได้ในอาณาเขตของผู้เข้าร่วมแต่ละคน (ตามลำดับ) หรือในอาณาเขตที่เป็นกลาง
ก่อนการประชุมจำเป็นต้องเตรียมห้องไม่ให้มีเอกสารที่ไม่จำเป็นวางอยู่บนโต๊ะ ตู้เซฟ และตู้ควรล็อค บนโต๊ะควรมีกระดาษจดบันทึก ดินสอ บุหรี่ ไม้ขีด ที่เขี่ยบุหรี่ น้ำ และแก้วไวน์ ไม่ควรวางแซนด์วิช ผลไม้ และลูกกวาดบนโต๊ะ เนื่องจากผู้คนจะไม่ได้กินของว่าง แต่ไปทำงาน แซนด์วิช ชา (หรือกาแฟ) ผลไม้ ฯลฯ ทำหน้าที่หากการสนทนากินเวลานานหลายชั่วโมง
หากการประชุมจัดขึ้นแบบแขกรับเชิญ (การมาครั้งแรกหรืออำลา) คุณสามารถเสนอกาแฟหรือชาแก้วเล็กให้แขกได้ ในโอกาสที่หายากโดยเฉพาะโอกาสอันศักดิ์สิทธิ์โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อผู้คนรู้จักกันดีและเป็นเวลานานเมื่อแยกทางกันคุณสามารถเสนอคอนญักหรือเหล้าแก้วเล็ก ๆ พร้อมกาแฟ
หากคุณวางที่เขี่ยบุหรี่ไว้บนโต๊ะ นี่เป็นสัญญาณว่าคุณสามารถสูบบุหรี่ได้ แต่ก่อนอื่นคุณต้องขออนุญาตจากผู้หญิงที่อยู่ที่นั่นก่อน หากไม่มีที่เขี่ยบุหรี่บนโต๊ะ คุณจะไม่สามารถสูบบุหรี่ได้ ในกรณีนี้ต้องเตรียมพื้นที่สูบบุหรี่
ห้องประชุมจะต้องมีรูปลักษณ์ที่เหมาะสม ควรจะสะอาดมาก ไม่อับชื้น และไม่เสียงดัง เก้าอี้หรืออาร์มแชร์ควรนั่งสบายและไม่ตั้งอยู่หน้าหน้าต่าง แสงแดดอาจรบกวนหรือหันเหความสนใจของภูมิทัศน์ที่ไม่เอื้ออำนวย
ไม่ใช่หัวหน้าของบริษัทที่ควรต้อนรับแขกชาวต่างชาติที่มาถึงทางเข้าอาคารของคุณ แต่ควรเป็นพนักงานคนหนึ่ง น่าจะเป็นสาวสวยและเป็นกันเอง เธอควรพาแขกไปที่ออฟฟิศ เสนอให้ถอดเสื้อคลุมออก และทำตัวให้สบายตัว นี่เป็นด้านเทคนิคล้วนๆ ในการเตรียมการเจรจา

เมื่อเจรจาต่อรอง ผู้จัดการต้องจำลำดับเฉพาะที่เกิดกระบวนการเจรจาเสมอ
โดยปกติแล้วการเจรจาจะมี 3 ขั้นตอนติดต่อกัน: การชี้แจงผลประโยชน์ร่วมกัน มุมมอง แนวคิดและจุดยืนของผู้เข้าร่วม การอภิปราย (เสนอข้อโต้แย้งเพื่อสนับสนุนมุมมองและข้อเสนอของตน ให้เหตุผล) การประสานงานตำแหน่งและการพัฒนาข้อตกลง
ขั้นตอนแรก - การชี้แจงร่วมกันเกี่ยวกับตำแหน่งของผู้เข้าร่วมในกระบวนการเจรจา - มีความสำคัญมากเนื่องจากเพื่อที่จะพัฒนาข้อตกลงสิ่งแรกที่จำเป็นคือต้องหามุมมองของกันและกันและหารือกัน ความเร่งรีบที่นี่เป็นสิ่งที่ไม่พึงปรารถนาอย่างยิ่ง เนื่องจากนักธุรกิจมีทัศนคติต่อกระบวนการเจรจาที่แตกต่างกัน คนอเมริกันชอบที่จะ "จับวัวข้างเขา" ทันที โดยไม่มีเหตุผลหรือความล่าช้าที่คลุมเครือ คนญี่ปุ่นไม่ชอบเร่งรีบ ต่างจากชาวอเมริกันที่เร่งรีบ ชาวญี่ปุ่นเชื่อมั่นว่าความสำเร็จของการเจรจาขึ้นอยู่กับจำนวนชั่วโมงที่ใช้ในการเตรียมการโดยละเอียด ดังนั้นเมื่อเจรจากับพวกเขา คุณต้องเตรียมพร้อมสำหรับการหยุดยาว ซึ่งพวกเขามักจะจัดเตรียมไว้เพื่อขจัดภัยคุกคามจากความคิดเห็นที่แตกต่างในแวดวงของพวกเขาเพียงเล็กน้อย
ขั้นตอนที่สอง - การอภิปรายเกี่ยวกับตำแหน่งและมุมมองของผู้เข้าร่วม - มีวัตถุประสงค์เพื่อเพิ่มตำแหน่งของตัวเองให้สูงสุดตามกฎ เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งหากทั้งสองฝ่ายมุ่งความสนใจไปที่การแก้ปัญหาด้วยการเจรจาต่อรอง
เมื่อพูดถึงจุดยืน การโต้แย้งจะมีความสำคัญเป็นพิเศษ สามารถใช้เพื่อปกป้องตำแหน่งของตนได้อย่างมั่นคง ในเวลาเดียวกัน จำเป็นต้องมีการโต้แย้งเพื่อแสดงให้คู่สัญญาเห็นว่าพรรคทำอะไรไม่ได้และเพราะเหตุใด ในกรณีนี้ เวทีการอภิปรายเป็นการต่อเนื่องเชิงตรรกะของขั้นตอนการชี้แจงจุดยืน ด้วยการเสนอข้อโต้แย้งในระหว่างการอภิปราย การแสดงการประเมินและข้อเสนอ คู่สัญญาทั้งสองฝ่ายจึงระบุว่าสิ่งใดในความเห็นของพวกเขาที่ไม่สามารถรวมไว้ในเอกสารขั้นสุดท้าย สิ่งที่พวกเขาไม่เห็นด้วยโดยพื้นฐานและเหตุใด หรือในทางกลับกัน สิ่งที่อาจเป็นหัวข้อเพิ่มเติม การอภิปราย
ข้อโต้แย้งของผู้เจรจามีวัตถุประสงค์หลักเพื่อพิสูจน์จุดยืนของตนเองหรือคัดค้านคู่ของตน การเลือกข้อโต้แย้งที่ประสบความสำเร็จไม่ใช่เรื่องเล็กน้อย กลุ่มวิชาชีพแต่ละกลุ่มมีภาษาและแนวทางของตนเอง
คิด ดังนั้นข้อโต้แย้งที่มีประสิทธิภาพสำหรับนักเศรษฐศาสตร์อาจไม่ชัดเจนสำหรับวิศวกรหรือคนงาน
ความมีประสิทธิผลของการโต้แย้งไม่เพียงแต่ขึ้นอยู่กับระดับความเข้าใจของคู่สนทนา ความรู้ของพวกเขา แต่ยังขึ้นอยู่กับทัศนคติที่มีต่อผู้พูดด้วย ความสัมพันธ์กับหุ้นส่วนเป็นทั้งการสร้างบรรยากาศของความร่วมมือ และที่สำคัญไม่น้อยไปกว่าคือการตกลงอย่างมั่นคงในเงื่อนไขที่สามารถบรรลุความเข้าใจร่วมกันได้
ผลลัพธ์หลักของการโต้แย้งควรเป็นคำจำกัดความของกรอบข้อตกลงที่เป็นไปได้ ดังนั้นการเจรจาจึงเข้าสู่ขั้นตอนที่สาม - ขั้นตอนการประสานงานตำแหน่ง ขึ้นอยู่กับปัญหาที่กำลังพูดคุยกัน ตำแหน่งการประสานงานสามารถเข้าใจได้ว่าเป็นแนวคิดประนีประนอม (เป็นตัวเลือกสำหรับการแก้ปัญหา) หรือเพียงวงกลมจากบรรดาผู้ที่ยกขึ้นระหว่างการเจรจา ซึ่งอาจรวมอยู่ในเอกสารขั้นสุดท้ายที่เสนอ
นี่ไม่ใช่ข้อตกลง แต่เป็นเพียงโครงร่างทั่วไปที่สุดเท่านั้น ที่นี่เราสามารถระบุขั้นตอนของการประสานงานของตำแหน่งได้สองขั้นตอน ขั้นแรกคือสูตรทั่วไป จากนั้นจึงลงรายละเอียด ควรเข้าใจรายละเอียดว่าเป็นการแก้ไขข้อความและพัฒนาเวอร์ชันสุดท้ายของเอกสารขั้นสุดท้าย
ประการแรก ศิลปะแห่งการเจรจาประกอบด้วยความเชี่ยวชาญของผู้นำ เทคนิคต่างๆวิธีการ เช่น เทคนิคและยุทธวิธีของกระบวนการเจรจา
เทคนิคการเจรจาต่อรองเกี่ยวข้องกับสองแนวทางที่แตกต่างกันโดยพื้นฐานซึ่งถือได้ว่าเป็นวิธีการดำเนินการเจรจา นี่คือวิธีการเจรจาต่อรองเชิงตำแหน่งและวิธีที่เรียกว่าการเจรจาแบบมีหลักการ (หรือการเจรจาต่อรองเรื่องข้อดี) มาดูอันแรกกันก่อน
สาระสำคัญของวิธีการต่อรองตำแหน่งคือตำแหน่งจะถูกยึด ซึ่งจากนั้นจะยอมแพ้ในลำดับที่แน่นอน ปฏิบัติการเริ่มต้นด้วยการนำเสนอตำแหน่งเริ่มต้น ซึ่งถือว่าการประเมินความต้องการเริ่มต้นสูงเกินไปอย่างมีนัยสำคัญ มีการเสนอตำแหน่งที่รุนแรง (เช่น ราคาสูงสุดของผลิตภัณฑ์) ซึ่งได้รับการปกป้องอย่างดื้อรั้นด้วยสัมปทานเล็กน้อย ยิ่งคุณมีจุดยืนที่กล้าแสดงออกชัดเจนมากขึ้น และยิ่งได้รับสัมปทานน้อยลงเท่าไร คุณก็จะยิ่งใช้เวลาและความพยายามมากขึ้นในการค้นหาว่าข้อตกลงนั้นเป็นไปได้หรือไม่
เป้าหมายของการเจรจาต่อรองด้านตำแหน่งคือการตระหนักถึงตำแหน่งเริ่มต้นซึ่งมักจะสูงเกินจริง ตำแหน่งของตนให้เต็มที่ที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ และโดยได้รับสัมปทานน้อยที่สุด ในกรณีนี้ การต่อรองจะเน้นไปที่เกมบางเกมที่เกี่ยวข้องกับการบงการพฤติกรรมของพันธมิตร การกดดันเขา ฯลฯ

การเจรจาต่อรองเชิงตำแหน่ง ขึ้นอยู่กับการดำเนินการ แบ่งออกเป็นสองทางเลือก ประการแรกตั้งอยู่บนสมมติฐานที่ว่าการได้รับของผู้เข้าร่วมคนใดคนหนึ่งนั้นเท่ากับการสูญเสียของอีกฝ่าย การเจรจานั้นได้รับการออกแบบเพื่อการโต้ตอบโดยอิงทางเลือก: ไม่ว่าจะเป็นการได้รับสัมบูรณ์หรือการสูญเสียโดยสิ้นเชิงหรืออีกนัยหนึ่ง " ทั้งหมดหรือไม่มีอะไร."
การต่อรองแบบเรียบง่ายอย่างยิ่งเช่นนี้หาได้ยากมากในการเจรจาเชิงพาณิชย์ บ่อยครั้งที่การเจรจามีลักษณะที่มีอารยธรรมมากกว่า (แม้ว่าจะไม่ใช่ในขอบเขตที่เหมาะสมก็ตาม) ตัวเลือกนี้ใช้ได้เมื่อการเผชิญหน้าระหว่างทั้งสองฝ่ายไม่เด่นชัดและมีความรุนแรงน้อยกว่า ความแข็งแกร่งที่เท่าเทียมกัน. ผู้เข้าร่วมมักจะมาถึง "วิธีแก้ปัญหาระดับกลาง" ผ่านการเจรจาต่อรอง อย่างไรก็ตามทั้งสองฝ่ายอาจรู้สึกไม่พอใจ
การเจรจาต่อรองแบบตำแหน่งซึ่งเป็นวิธีการที่ยากลำบากในการเจรจาทางการค้าโดยทั่วไปมักไม่เกิดผลเนื่องจากมีลักษณะที่ไม่สามารถคาดเดาผลลัพธ์ได้ ใช้เวลานาน ความเป็นไปได้ที่จะเสื่อมถอยของความสัมพันธ์กับคู่ค้าและด้วยเหตุนี้โอกาสที่จะปฏิเสธที่จะให้ความร่วมมือในอนาคต . นอกจากนี้ การเจรจาตำแหน่งตามคำกล่าวของ R. Fischer และ W. Urey (“เส้นทางสู่ข้อตกลงหรือการเจรจาต่อรองที่ปราศจากความพ่ายแพ้”) ต่างก็คุกคามความสัมพันธ์ที่กำลังดำเนินอยู่
มากกว่า วิธีการที่มีประสิทธิภาพการเจรจาต่อรองเป็นวิธีที่เรียกว่าการเจรจาตามหลักการ (หรือการเจรจาเกี่ยวกับข้อดี) ซึ่งพัฒนาขึ้นที่มหาวิทยาลัยฮาร์วาร์ดในสหรัฐอเมริกา
วิธีการนี้ประกอบด้วยข้อเท็จจริงที่ว่าคู่ค้าไม่ต่อรองในสิ่งที่แต่ละฝ่ายอาจจะตกลงหรือไม่เห็นด้วย แต่ดำเนินการตามสาระสำคัญของเรื่องและมุ่งมั่นที่จะแสวงหาผลประโยชน์ร่วมกันหากเป็นไปได้ และในกรณีที่ผลประโยชน์ของพวกเขาไม่ตรงกัน ให้บรรลุ ผลลัพธ์ที่ได้จะต้องเป็นไปตามมาตรฐานที่เป็นธรรมโดยไม่คำนึงถึงเจตจำนงของแต่ละฝ่าย
สิ่งสำคัญในการเจรจาคือการนำแนวทางแก้ไขปัญหาที่สร้างความพึงพอใจให้กับทุกฝ่ายโดยอาศัยความร่วมมือระหว่างหน่วยงานที่เท่าเทียมกัน ดังนั้นพฤติกรรมที่แตกต่างกันในการเจรจาจึงเป็นการเปิดกว้างมากขึ้น ไม่มีการประเมินความต้องการสูงเกินไปในเบื้องต้นที่นี่เช่นกัน เพื่อให้การเจรจาเป็นไปอย่างเป็นกลางและยุติธรรมยิ่งขึ้น จึงขอเชิญผู้ไกล่เกลี่ย ผู้สังเกตการณ์ และผู้เชี่ยวชาญอิสระ หากในระหว่างการต่อรองตำแหน่งผู้เจรจาพูดโดยเปรียบเทียบเล่นกับ "ไพ่ปิด" ดังนั้นในการเจรจาตามหลักการ "ไพ่" ของพวกเขาจะเปิดอยู่

วิธีการเจรจาต่อรองที่มีหลักการสามารถลดลงเหลือเพียงการปฏิบัติตามเงื่อนไขสี่ประการ
เงื่อนไขแรกคือการสร้างความแตกต่างระหว่างผู้เข้าร่วมการเจรจาและหัวข้อการเจรจา กล่าวคือ อย่าถือว่าสิ่งเหล่านั้นและหัวข้อสนทนาเป็นปัจจัยเดียวกัน มิฉะนั้นจะมีการกล่าวหาและความคับข้องใจที่ไม่มีมูล อย่างน้อยก็สามารถเห็นได้จากตัวอย่างในชีวิตประจำวัน หากสามีบอกภรรยาว่า “ห้องครัวของเรารกไปหมด” เพื่อจุดประสงค์เดียวในการชี้ประเด็นเกี่ยวกับสิ่งที่เขาเห็น เธอก็คงถือว่าคำพูดนี้ถือเป็นข้อกล่าวหาเป็นการส่วนตัว
คุณต้องเอาตัวเองไปอยู่ในบทบาทของคู่ของคุณและพยายามมองปัญหาผ่านสายตาของพวกเขา
อย่าสรุปความตั้งใจของคู่รักโดยอิงจากการพิจารณาของคุณเอง อย่าเข้าใจผิดว่าข้อกังวลของคุณเป็นความตั้งใจของอีกฝ่าย
อย่าตำหนิคู่ของคุณ แม้ว่าพวกเขาจะสมควรได้รับมันก็ตาม สิ่งนี้ไม่เกิดผลมากนัก เนื่องจากการกล่าวหาใดๆ จะทำให้อีกฝ่ายต้องตั้งรับ
จงตั้งใจฟังและแสดงว่าคุณได้ยินสิ่งที่พูด ถามอีกครั้ง (“ฉันเข้าใจถูกต้องหรือเปล่าว่าคุณกำลังพูดถึงอะไร…”) แสดงความเข้าใจว่าอีกฝ่ายหมายถึงอะไร (“ฉันเข้าใจข้อโต้แย้งของคุณด้วยวิธีนี้…”)
พูดคุยเกี่ยวกับตัวคุณเอง ไม่ใช่คู่ของคุณ ตัวอย่างเช่น เป็นการดีกว่าที่จะพูดว่า: "ฉันรู้สึกถูกหลอก" แทนที่จะเป็น: "คุณผิดคำพูด" เช่น คุณต้องเข้าใจว่าคุณต้องแก้ไขปัญหาเมื่อทำงานร่วมกับพันธมิตรและไม่ตกลงกัน
เงื่อนไขที่สองคือการมุ่งเน้นไปที่ความสนใจ ไม่ใช่ตำแหน่ง คุณไม่ควรมุ่งความสนใจไปที่ตำแหน่งของผู้เข้าร่วม เนื่องจากจุดประสงค์ของการเจรจาคือเพื่อสนองผลประโยชน์ที่ซ่อนอยู่ของทุกฝ่าย ดังนั้น เพื่อให้บรรลุแนวทางแก้ไขที่สมเหตุสมผล จึงจำเป็นต้องกระทบยอดผลประโยชน์ ไม่ใช่ตำแหน่ง ความยากลำบากอยู่ที่การแยกแยะความสนใจของพวกเขาเบื้องหลังตำแหน่งของพันธมิตร
หากคุณต้องการให้อีกฝ่ายคำนึงถึงความสนใจของคุณ คุณต้องอธิบายว่าพวกเขาคืออะไรและเหตุใดจึงสำคัญสำหรับคุณ อย่างไรก็ตาม โปรดระบุให้ชัดเจนและเจาะจงเนื่องจากจะเพิ่มความน่าเชื่อถือของคุณ
ตระหนักถึงผลประโยชน์ของอีกฝ่ายซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของปัญหาที่กำลังได้รับการแก้ไข แสดงว่าคุณเข้าใจถึงผลประโยชน์ของคู่รัก เน้นความปรารถนาที่จะเข้าใจความต้องการของพวกเขา

เงื่อนไขที่สาม: พัฒนาทางเลือกที่เป็นประโยชน์ร่วมกันโดยคำนึงถึงผลประโยชน์ของคุณและปรับผลประโยชน์ที่แตกต่าง
ในกรณีส่วนใหญ่ ผู้นำการเจรจาจะคำนวณผิดร้ายแรงสามประการซึ่งเป็นอุปสรรคต่อการค้นหาทางเลือกที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน
การคำนวณผิดหมายเลข 1: ทัศนคติเชิงวิพากษ์ต่อตัวเลือกที่แสดงออกมา ไม่มีอะไรที่เป็นอันตรายต่อการพัฒนาของพวกเขามากไปกว่าทัศนคตินี้ เนื่องจากการตัดสินก่อนวัยอันควรเกี่ยวกับความคิดใหม่ ๆ จะรบกวนจินตนาการซึ่งเป็นบ่อเกิดหลักของแนวคิดใหม่ ๆ
การคำนวณผิด #2: การค้นหาคำตอบเดียว การพยายามค้นหาคำตอบที่ดีที่สุดเพียงข้อเดียวตั้งแต่เริ่มต้น จะทำให้กระบวนการตัดสินใจลัดวงจร ทำให้คุณสามารถค้นหาคำตอบได้มากมายเพื่อเลือกคำตอบที่ดีที่สุด
การคำนวณผิด #3: ความเชื่อที่ว่า “วิธีแก้ปัญหาคือปัญหาของพวกเขา” หากคุณต้องการบรรลุข้อตกลงที่เป็นผลประโยชน์ของคุณเอง คุณต้องเสนอวิธีแก้ปัญหาที่เป็นผลประโยชน์ของคู่ค้าของคุณด้วย
ในการสร้างแนวทางที่สร้างสรรค์ในการค้นหาตัวเลือก จะมีประโยชน์ที่จะใช้คำแนะนำต่อไปนี้: แยกขั้นตอนการค้นหาตัวเลือกออกจากขั้นตอนการประเมิน ขยายขอบเขตตัวเลือกแทนที่จะมองหาคำตอบเดียว แสวงหาผลประโยชน์ร่วมกัน เสนอทางเลือกเพื่อให้อีกฝ่ายตัดสินใจได้ง่ายขึ้น
เงื่อนไขที่สี่: ยืนยันว่าผลของการเจรจาขึ้นอยู่กับการประเมินตามวัตถุประสงค์หรือการใช้เกณฑ์ ควรเน้นย้ำเสมอว่าความดื้อรั้นและการไม่เชื่อฟังนั้นไม่เพียงพอและข้อตกลงควรสะท้อนถึงบรรทัดฐานบางประการและไม่ขึ้นอยู่กับความประสงค์ของแต่ละฝ่าย นี่ไม่ได้หมายความว่าเงื่อนไขควรเป็นไปตามมาตรฐานที่คุณเลือก แต่มีเกณฑ์ที่ยุติธรรมที่ควรกำหนดผลลัพธ์ โดยการหารือเกี่ยวกับหลักเกณฑ์ดังกล่าว และไม่ปรารถนาหรือไม่เต็มใจเกี่ยวกับบางสิ่งบางอย่าง ทั้งสองฝ่ายจะไม่ถูกบังคับให้ยอมรับต่ออีกฝ่าย ทั้งสองฝ่ายสามารถหวังว่าจะได้รับการตัดสินใจที่ยุติธรรม
เกณฑ์วัตถุประสงค์ในกระบวนการเจรจาทางการค้าสามารถกำหนดราคาตลาด แบบอย่างที่มีอยู่ การประเมินโดยผู้เชี่ยวชาญ กฎศุลกากร ฯลฯ

โดยจะต้องคำนึงถึงเงื่อนไขทั้ง 4 ประการตั้งแต่การเตรียมการเจรจาจนเสร็จสิ้นการเจรจา ได้แก่ ในขั้นตอนของการวิเคราะห์ การวางแผน และการอภิปราย
ในขั้นตอนการวิเคราะห์จำเป็นต้องศึกษาปัญหาที่ผู้เจรจาเผชิญหน้า สร้างความสำคัญ: กำหนดผลประโยชน์และผลประโยชน์ของอีกฝ่าย ใส่ใจกับตัวเลือกสำหรับการอภิปราย และทำความเข้าใจเกณฑ์ที่เสนอเป็นพื้นฐานในการบรรลุข้อตกลง .
ในขั้นตอนการวางแผน ก่อนอื่นคุณต้องคิดถึงวิธีแก้ปัญหาความสัมพันธ์กับคู่ค้า ผลประโยชน์ใดที่สำคัญที่สุดและอุปสรรคที่เป็นวัตถุประสงค์คืออะไร ขอแนะนำให้จัดเตรียมตัวเลือกและเกณฑ์เพิ่มเติมเพื่อเลือกตัวเลือกที่ยอมรับได้
ในขั้นตอนการสนทนา เมื่อคุณสื่อสารกับคู่ค้า คุณต้องค้นหาว่าคุณมีความรู้สึกไม่พอใจหรือไม่ และพยายามคิดออก แต่ละฝ่ายจะต้องเข้าใจว่าอีกฝ่ายมีผลประโยชน์อะไร พวกเขาสามารถร่วมกันเสนอทางเลือกที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน และใช้เกณฑ์ที่เป็นกลาง พยายามบรรลุข้อตกลงและประนีประนอมผลประโยชน์ของฝ่ายตรงข้าม
ขอแนะนำให้พิจารณากลยุทธ์การเจรจาที่เกี่ยวข้องกับกรณีทางยุทธวิธีที่ยากที่สุดสองกรณี: เมื่อคู่ครองไม่อยู่ในอารมณ์ที่จะพูดคุยอย่างสร้างสรรค์ และเมื่อคู่ครองมีตำแหน่งที่ได้เปรียบมากกว่า
เริ่มต้นด้วยกรณีที่พันธมิตรประพฤติตัวในทางทำลาย ประกาศจุดยืนที่มั่นคง วิพากษ์วิจารณ์ข้อเสนอของคุณและโดยทั่วไปมุ่งมั่นที่จะทำเฉพาะสิ่งที่รับประกันผลประโยชน์สูงสุดของเขาเองเท่านั้น โดยปกติแล้ว ในสถานการณ์เช่นนี้ คุณอาจถูกล่อลวงให้ตั้งรับและมีแนวโน้มที่จะตอบโต้
อย่างไรก็ตาม หากคุณทำเช่นนี้ คุณจะยอมรับกฎการเจรจาต่อรองเชิงตำแหน่งในที่สุด การปกป้องข้อเสนอของคุณอย่างดื้อรั้นจะทำให้คุณผูกมัดและนำไปสู่การเผชิญหน้าอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ ในไม่ช้าคุณจะพบว่าตัวเองอยู่ในวงจรอุบาทว์ของการโจมตีและการป้องกัน
หากต้องการทำลายวงกลมนี้ คุณควรพยายามทำให้การเจรจาเป็นไปอย่างสร้างสรรค์ เช่น ละทิ้งการดำเนินการโดยใช้วิธีการเจรจาต่อรองแบบตำแหน่ง และเริ่มการเจรจากับคู่ค้าตามการเจรจาที่มีหลักการ เพื่อบรรลุเป้าหมายนี้ สิ่งสำคัญคือต้องปรับให้เข้ากับลักษณะการเจรจาที่สร้างสรรค์ มีบางสิ่งที่ควรจำไว้ที่นี่

ก่อนอื่น คุณต้องสร้างความสัมพันธ์กับคู่ของคุณ เพราะเหตุนี้คุณจึงไม่ควรพยายาม "เอาชนะ" เขาและใช้เขาก่อน หลากหลายชนิดเทคนิคที่มุ่งเป้าไปที่การเผชิญหน้า
เริ่มการเจรจาโดยคำนึงถึงประเด็นที่คุณและคู่ของคุณไม่ได้โต้แย้ง

ในระหว่างการสนทนาและการโต้เถียงเกี่ยวกับจุดยืนของคุณ คุณไม่ควรพยายามโน้มน้าวคู่ของคุณว่ามุมมองของเขาผิด พฤติกรรมดังกล่าวสามารถทำให้เขาหงุดหงิดเท่านั้น
สิ่งเหล่านี้คือประเด็นหลักที่ควรคำนึงถึงเมื่อผู้จัดการเตรียมตัวเองให้พร้อมสำหรับการเจรจาที่สร้างสรรค์
เมื่อดำเนินการสนทนากับคู่สนทนาขอแนะนำให้สังเกตหลาย ๆ ข้อ กฎง่ายๆ.
กฎข้อที่หนึ่ง เราต้องพยายามหันเหความสนใจของพันธมิตรจากตำแหน่งทำลายล้างที่เขาครอบครอง ทำให้ชัดเจนว่าความสร้างสรรค์ในการเจรจาเป็นประโยชน์ต่อตัวเขาเองเป็นหลัก
กฎข้อที่สอง หากคู่ต่อสู้ของคุณยังคงอ้างสิทธิ์ในตำแหน่งที่แข็งแกร่ง อย่าปฏิเสธ แต่อย่ายอมรับเช่นกัน เมื่อฝ่ายตรงข้ามโจมตีความคิดของคุณ อย่าปกป้องพวกเขา แต่ให้รอไว้ก่อนและให้โอกาสเขาพูดออกมา กล่าวโดยย่อคือปฏิเสธตัวเองด้วยความยินดีที่ได้โจมตีคู่ต่อสู้ของคุณ แทนที่จะป้องกันการโจมตีของเขา ให้ตั้งใจฟังคำคัดค้านทั้งหมดและแสดงให้เห็นว่าคุณเข้าใจสิ่งที่กำลังพูด จากนั้นจึงมุ่งความสนใจไปที่ผลประโยชน์ที่อยู่เบื้องหลังการคัดค้านดังกล่าว
กฎข้อที่สาม เสนอทางเลือกต่างๆ ให้กับคู่ของคุณเพื่อแก้ไขปัญหา ถามเขาเกี่ยวกับทางเลือกของเขา จากนั้นลองดูการปรับปรุงตัวเลือกเหล่านั้น ลองพูดคุยสมมุติว่าจะเกิดอะไรขึ้นหากตำแหน่งใดตำแหน่งหนึ่งของเขาได้รับการยอมรับ
กฎข้อที่สี่ ส่งเสริมการวิพากษ์วิจารณ์แทนที่จะปฏิเสธ แทนที่จะขอให้ฝ่ายตรงข้ามยอมรับหรือปฏิเสธความคิด ให้ถามสิ่งที่ฝ่ายตรงข้ามคิดว่าผิด (เช่น “มีสถานการณ์ใดบ้างที่ขัดขวางไม่ให้คุณพิจารณาข้อเสนอของฉัน?”)
เมื่อส่งเสริมการวิพากษ์วิจารณ์ พยายามชี้แนะไปในทิศทางที่สร้างสรรค์เพื่อที่คุณจะได้เปลี่ยนแปลงสถานการณ์และขอคำแนะนำจากคู่ต่อสู้ของคุณ ถามว่าเขาจะทำอย่างไรถ้าเขาอยู่ในสถานที่ของคุณ
กฎข้อที่ห้า ใช้คำถามแทนคำพูดเมื่อสื่อสารกับคู่ของคุณ คำพูดกระตุ้นให้เกิดการต่อต้าน ในขณะที่คำถามกระตุ้นให้เกิดการตอบสนอง

ขั้นตอนหลักของการสนทนาทางธุรกิจคือ: กิจกรรมเตรียมการ, จุดเริ่มต้นของการสนทนา, แจ้งผู้ที่อยู่ในปัจจุบัน, โต้แย้งบทบัญญัติที่เสนอและการสิ้นสุดการสนทนา ลองดูพวกเขาสั้น ๆ

กิจกรรมเตรียมความพร้อม

ไม่มีกฎเกณฑ์ที่สม่ำเสมอและไม่มีข้อผิดพลาดในการเตรียมตัวสำหรับการสนทนาทางธุรกิจ ตามเนื้อผ้า กรอบการทำงานสำหรับการเตรียมการสนทนาทางธุรกิจเกี่ยวข้องกับการวางแผน การรวบรวมวัสดุและการแปรรูป การวิเคราะห์เนื้อหาที่รวบรวมและการแก้ไข

สถานที่สนทนาถูกเลือกโดยคำนึงถึงอิทธิพลต่อผลลัพธ์ที่คาดหวัง สำหรับผู้ที่ไม่ได้ทำงานในบริษัท สถานที่ที่สะดวกที่สุดคือสำนักงานของเจ้าบ้านหรือห้องพักแขกพิเศษที่มีทุกสิ่งที่จำเป็น ไม่ว่าในกรณีใด สถานการณ์ควรจะสงบ เงียบสงบ จำเป็นต้องยกเว้นการปรากฏตัวของคนแปลกหน้า เสียงรบกวน การโทร ฯลฯ ที่ไม่คาดคิด เนื่องจากนี่เป็นเรื่องที่น่าตกใจ ในหลาย ๆ ด้าน แม้กระทั่งสีของผนัง แสงไฟ เฟอร์นิเจอร์ และลักษณะของการจัดวางก็สามารถกำหนดได้

คุณสามารถพบปะกับพนักงานในที่ทำงานของพวกเขาได้ เป็นที่ยอมรับในการสนทนาทางธุรกิจนอกที่ทำงาน เช่น ในร้านอาหาร ร้านกาแฟ หรือแม้แต่ที่บ้าน สิ่งสำคัญคือคู่สนทนาของคุณรู้สึกอิสระและผ่อนคลายและสามารถเปลี่ยนไปใช้การสนทนาทางธุรกิจได้อย่างสมบูรณ์

จากนั้นคุณควรเลือกช่วงเวลาที่เหมาะสมที่สุดแล้วจึงจัดการประชุมเท่านั้น ในกรณีนี้ ความคิดริเริ่มจะอยู่ในมือคุณ ดังนั้นคุณจะควบคุมสถานการณ์ได้ง่ายขึ้น

เมื่อกำหนดการสนทนาแล้ว จะมีการร่างแผนการดำเนินการ ขั้นแรก คุณควรกำหนดเป้าหมายของคุณ จากนั้นจึงพัฒนากลยุทธ์ในการบรรลุเป้าหมายและกลยุทธ์ในการสนทนา

แผนดังกล่าวเป็นแผนปฏิบัติการที่ชัดเจนสำหรับการเตรียมและดำเนินการสนทนาเฉพาะ การเตรียมและวางแผนการสนทนาช่วยให้คุณคาดการณ์ช่วงเวลาที่ไม่คาดคิดที่อาจเกิดขึ้นได้ล่วงหน้า ซึ่งจะลดประสิทธิภาพของความคิดเห็นของคู่สนทนา นอกจากนี้ยังได้รับทักษะในการตอบสนองอย่างรวดเร็วและยืดหยุ่นเมื่อเกิดเหตุการณ์ที่ไม่คาดฝัน

การรวบรวมสื่อสำหรับการสนทนาทางธุรกิจเป็นกระบวนการที่ต้องใช้แรงงานมากซึ่งต้องใช้เวลาอย่างมาก แต่นี่เป็นหนึ่งในขั้นตอนที่สำคัญที่สุดในการเตรียมตัวสำหรับการสนทนา โดยเกี่ยวข้องกับการค้นหาแหล่งข้อมูลที่เป็นไปได้ (จากการติดต่อส่วนบุคคล รายงาน การศึกษาทางวิทยาศาสตร์ สิ่งพิมพ์ ข้อมูลอย่างเป็นทางการ ฯลฯ) ในกรณีนี้ขอแนะนำให้เสริมเนื้อหาที่รวบรวมด้วยบันทึกย่อของคุณเองทันทีเนื่องจากบันทึกดังกล่าวสามารถช่วยได้อย่างมากในขั้นตอนสุดท้ายของการเตรียมการสนทนา ปริมาณของสื่อที่รวบรวมส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับความตระหนักโดยทั่วไปของผู้เข้าร่วมในการสนทนาในอนาคต ระดับความรู้ทางวิชาชีพของพวกเขา และความกว้างของแนวทางแก้ไขปัญหาที่มีไว้สำหรับการสนทนา

จากนั้นหลักฐานที่รวบรวมและคัดเลือกมาอย่างดีจะถูกจัดระบบ เพื่อให้สามารถเน้นข้อเท็จจริงที่สำคัญที่สุดได้ การจัดระบบควรดำเนินการตลอดกระบวนการแปรรูปวัสดุทั้งหมด

การวิเคราะห์เนื้อหาที่รวบรวมจะช่วยกำหนดความสัมพันธ์ของข้อเท็จจริง สรุปผล เลือกข้อโต้แย้งที่จำเป็น เช่น พยายามครั้งแรกเพื่อรวมและเชื่อมโยงเนื้อหาที่รวบรวมทั้งหมดเป็นตรรกะเดียว

ก่อนการสนทนาจะมีประโยชน์มากในการพยายามวาดภาพเหมือนของคู่ของคุณ กำหนดจุดแข็งและจุดอ่อนของเขา นั่นคือ สร้างประเภทจิตวิทยา ความเชื่อทางการเมือง ตำแหน่งทางสังคม สถานะทางสังคม ความเชื่อทางศาสนา งานอดิเรก ฯลฯ

การเตรียมการสนทนาเสร็จสิ้นโดยการแก้ไขข้อความ ขัดเกลาและแก้ไขขั้นสุดท้าย

กำลังเริ่มการสนทนา

นี้ นี่เป็นขั้นตอนที่สำคัญมากดังนั้นจึงไม่ควรละเลย วัตถุประสงค์ของการสนทนาในขั้นตอนนี้มีดังนี้: สร้างการติดต่อกับคู่สนทนา การสร้างบรรยากาศการทำงาน ดึงดูดความสนใจไปยังการสนทนาทางธุรกิจที่กำลังจะเกิดขึ้น

การสนทนาทางธุรกิจใดๆ ก็ตามเริ่มต้นด้วยส่วนเกริ่นนำ ซึ่งใช้เวลาประมาณ 10–15% ของเวลา จำเป็นต้องสร้างบรรยากาศของความเข้าใจร่วมกันระหว่างคู่สนทนาและลดความตึงเครียด หากการประชุมเกิดขึ้นระหว่างบุคคลที่มีระดับต่างกัน ผู้อาวุโสควรเป็นฝ่ายริเริ่ม หากมีตัวแทนเจ้าภาพจัดงานเลี้ยงระหว่างแขกกับเจ้าภาพ

บทสนทนาในช่วงเริ่มแรกมีความสำคัญทางจิตใจเป็นหลัก วลีแรกมักจะมีอิทธิพลชี้ขาดต่อคู่สนทนานั่นคือการตัดสินใจของเขาที่จะฟังคุณต่อไปหรือไม่

คู่สนทนามักจะเอาใจใส่มากกว่าเมื่อเริ่มบทสนทนา เป็นวลีแรกที่ทัศนคติของคู่สนทนาที่มีต่อคุณและต่อการสนทนาจะขึ้นอยู่กับ (เช่น การสร้างบรรยากาศการทำงาน) วลีแรกสร้างความประทับใจให้กับบุคคล และดังที่คุณทราบ ผลของ "ความประทับใจแรกพบ" จะถูกจดจำเป็นเวลานานมาก

มันไม่แย่เลยถ้าคุณยิ้มเมื่อพูดคำแรก รอยยิ้มในความสัมพันธ์ทางธุรกิจสร้างบรรยากาศของไมตรีจิตและมีส่วนช่วยให้การเจรจาประสบความสำเร็จ

ในช่วงเริ่มต้นของการสนทนา คุณควรหลีกเลี่ยงการขอโทษหรือแสดงสัญญาณของความไม่แน่นอน จำเป็นต้องยกเว้นการแสดงความเคารพหรือเพิกเฉยต่อคู่สนทนา คุณไม่ควรใช้คำถามแรกเพื่อบังคับให้คู่สนทนาของคุณมองหาข้อโต้แย้งและตั้งรับ แม้ว่านี่จะเป็นปฏิกิริยาที่สมเหตุสมผลและปกติอย่างสมบูรณ์ก็ตาม อย่างไรก็ตาม จากมุมมองทางจิตวิทยา นี่เป็นข้อผิดพลาดที่ชัดเจน

จะมีประโยชน์มากในช่วงเริ่มต้นของการสนทนาในการพูดชื่อเต็มของคู่สนทนาอย่างถูกต้องและเน้นอย่างถูกต้องอย่าลืมจดจำและในอนาคตจะกล่าวถึงคู่สนทนาด้วยชื่อให้บ่อยที่สุดเท่าที่จะทำได้

การเริ่มต้นการสนทนาที่ถูกต้องเกี่ยวข้องกับการระบุวัตถุประสงค์ของการสนทนา ชื่อหัวข้อ และการประกาศลำดับประเด็นที่จะพิจารณา

จังหวะของการสนทนาก็มีความสำคัญเช่นกัน คุณควรพยายามเพิ่มความเข้มข้นเมื่อเข้าใกล้จุดสิ้นสุด ในการทำเช่นนั้นควรให้ความสนใจเป็นพิเศษกับประเด็นสำคัญ ๆ

มีผู้เริ่มบทสนทนามากมาย

แผนกต้อนรับปลดปล่อยความตึงเครียดและส่งเสริมการติดต่อส่วนตัว แค่กล่าวชมเชยเล็กน้อยก็เพียงพอแล้ว และความห่างเหินก็จะเริ่มหายไปอย่างรวดเร็ว เรื่องตลกที่ทำให้คนปัจจุบันยิ้มหรือหัวเราะยังช่วยลดความตึงเครียดในช่วงแรกอีกด้วย

แผนกต้อนรับ“CLUES” ช่วยให้คุณสามารถระบุสถานการณ์หรือปัญหาสั้นๆ โดยเชื่อมโยงกับเนื้อหาของการสนทนา และใช้ “เบาะแส” นี้เป็นจุดเริ่มต้นในการเริ่มการสนทนา เพื่อวัตถุประสงค์เหล่านี้ คุณสามารถใช้เหตุการณ์เล็กๆ น้อยๆ การเปรียบเทียบ ความประทับใจส่วนตัว เหตุการณ์เล็กๆ น้อยๆ หรือคำถามที่ไม่ธรรมดาได้สำเร็จ

แผนกต้อนรับ DIRECT APPROACH หมายถึง การตรงไปยังประเด็นโดยไม่มีการแนะนำใดๆ ตามแผนผังจะมีลักษณะดังนี้: คุณระบุเหตุผลสั้นๆ ว่าทำไมจึงมีการกำหนดการสนทนา ย้ายจากคำถามทั่วไปไปยังคำถามเฉพาะอย่างรวดเร็ว และไปยังหัวข้อของการสนทนา วิธีนี้เหมาะสำหรับการติดต่อทางธุรกิจระยะสั้นและไม่สำคัญมากนัก เช่น ในการสื่อสารระหว่างเจ้านายและผู้ใต้บังคับบัญชา

แจ้งผู้มาร่วมงานด้วย

ขั้นตอนนี้ประกอบด้วยการถ่ายโอนข้อมูลบางอย่างไปยังคู่สนทนา การถ่ายโอนดังกล่าวจะต้องมีความถูกต้อง ชัดเจน (ไม่มีความคลุมเครือ สับสน พูดน้อย) ถูกต้องอย่างมืออาชีพ และหากเป็นไปได้ ให้มองเห็นด้วยตาเปล่า (ใช้การเชื่อมโยงและความคล้ายคลึงที่รู้จักกันดี ตลอดจนอุปกรณ์ช่วยการมองเห็น) อย่างไรก็ตาม เมื่อใดก็ตามที่เป็นไปได้ คุณควรแจ้งให้ผู้ที่อยู่ในปัจจุบันทราบถึงแหล่งที่มาของข้อมูลของคุณและระบุถึงความน่าเชื่อถือ

ควรให้ความสนใจเป็นพิเศษกับความสั้นของการนำเสนอ จำเป็นต้องไม่ลืมกรอบเวลาของการสนทนา

คุณควรจำทิศทางของการสนทนาไว้เสมอ นั่นคือ คำนึงถึงวัตถุประสงค์หลักและไม่เบี่ยงเบนไปจากหัวข้อ แม้ว่าคู่สนทนาจะโจมตีผู้พูดด้วยคำถามก็ตาม

ในระหว่างการสนทนา คุณจะต้องถามคำถามกับคู่สนทนาของคุณอย่างต่อเนื่อง เนื่องจากอิทธิพลส่วนตัวในความสัมพันธ์ทางธุรกิจเป็นสิ่งสำคัญมาก ก่อนอื่นคุณต้องสนใจคู่สนทนาของคุณนั่นคืออธิบายให้เขาฟังว่าทำไมการตอบคำถามของคุณจึงเป็นที่สนใจของเขา นอกจากนี้ การอธิบายว่าเหตุใดคุณจึงสนใจเรื่องนี้หรือข้อเท็จจริงนั้นไม่ใช่เรื่องเสียหาย และคุณจะใช้ข้อมูลที่ได้รับจากข้อมูลนั้นอย่างไร

เมื่อแจ้งข้อมูลคุณต้องฟังผู้พูดอย่างจริงใจและมีความสนใจ

เมื่อแจ้งผู้นำเสนอ คุณต้องยึดมั่นในทิศทางหลักของการสนทนา ติดตามความคิด ความคิดเห็นของคุณอย่างสม่ำเสมอ ไม่ก้าวก่าย แต่ปกป้องมันอย่างดื้อรั้น คำถามทั้งหมดที่โพสต์จะพิจารณาตามลำดับที่วางแผนไว้ และจำเป็นต้องไปยังคำถามถัดไปหลังจากหารือเกี่ยวกับคำถามก่อนหน้าเท่านั้น

ในกระบวนการแจ้งคุณควรตรวจสอบทุกสิ่งที่คู่สนทนาถามความหมายของคำพูดของเขาอย่างรอบคอบ หากมีบางอย่างไม่ชัดเจนคุณควรถามคำถามที่ชัดเจน แต่ในลักษณะที่คู่สนทนาเมื่อตอบจะแสดงความคิดเห็นของตนเองและไม่พยายามพูดโดยใช้แบบแผนที่สวมใส่อย่างดี

เหตุผลสำหรับบทบัญญัติที่เสนอ

นี่คือขั้นตอนหลักของการสนทนาทางธุรกิจซึ่งมีการสร้างความคิดเห็นเบื้องต้น ผู้สื่อสารจะถูกกำหนดด้วยตำแหน่งเบื้องต้น ด้วยความช่วยเหลือของข้อโต้แย้ง คุณสามารถเปลี่ยนจุดยืนและความคิดเห็นของคู่สนทนาของคุณได้ทั้งหมดหรือบางส่วน ลดความขัดแย้ง และตรวจสอบบทบัญญัติและข้อเท็จจริงที่นำเสนอโดยทั้งสองฝ่ายอย่างมีวิจารณญาณ ที่นี่เราสามารถพูดคุยเกี่ยวกับแนวคิดเช่น “เทคนิคการโต้แย้ง”ซึ่งครอบคลุมแง่มุมด้านระเบียบวิธี เช่น ระบุวิธีสร้างข้อโต้แย้ง และ "กลยุทธ์การโต้แย้ง"ซึ่งเกี่ยวข้องกับศิลปะของการประยุกต์เทคนิคเฉพาะ นั่นคือเทคนิคคือความสามารถในการนำเสนอข้อโต้แย้งเชิงตรรกะและกลวิธีคือความสามารถในการเลือกข้อโต้แย้งที่เหมาะสมที่สุดสำหรับกรณีเฉพาะ

ในการโต้แย้งมีสองโครงสร้างหลัก: การโต้แย้งที่เป็นหลักฐานเมื่อบางสิ่งบางอย่างจำเป็นต้องได้รับการพิสูจน์หรือพิสูจน์และการโต้แย้งด้วยความช่วยเหลือซึ่งคำแถลงของคู่ค้าที่เจรจาถูกหักล้าง

เพื่อสร้างทั้งโครงสร้างต่างๆ วิธีการโต้แย้ง

ตัวอย่างเช่น, พื้นฐาน วิธียังไง อุทธรณ์โดยตรงต่อคู่สนทนาที่ได้รับแจ้งข้อเท็จจริงและข้อมูลที่เป็นพื้นฐานของหลักฐานของคุณ ถ้า เรากำลังพูดถึงเกี่ยวกับการโต้แย้งเราต้องพยายามท้าทายและหักล้างข้อโต้แย้งของคู่สนทนา

ตัวอย่างดิจิทัลมีบทบาทสำคัญในที่นี่ ข้อมูลดิจิทัลเป็นหลักฐานที่น่าเชื่อถือที่สุดในการสนทนาทั้งหมด

วิธีความขัดแย้งโดยอาศัยการระบุความขัดแย้งในการโต้แย้งของคู่ต่อสู้ โดยสาระสำคัญแล้ววิธีนี้คือการป้องกัน

วิธีสรุปขึ้นอยู่กับการโต้แย้งที่แม่นยำ ซึ่งค่อยๆ ทีละขั้นตอนผ่านข้อสรุปบางส่วน จะนำคุณไปสู่ข้อสรุปที่ต้องการ

วิธีการเปรียบเทียบมีความสำคัญเป็นพิเศษ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อมีการเลือกการเปรียบเทียบอย่างดี นอกจากนี้เรายังสามารถพูดคุยเกี่ยวกับวิธีการโต้แย้งแบบมีเหตุผลอื่นๆ ได้อีกด้วย

นอกจากนี้ยังมีสิ่งที่เรียกว่า วิธีการเก็งกำไรข้อโต้แย้งที่ยังคงถูกกำหนดให้เป็นกลอุบาย

ตัวอย่างเช่น ,เทคนิคการพูดเกินจริง. เกี่ยวข้องกับการสรุปทุกประเภทและการพูดเกินจริง ตลอดจนการสรุปผลก่อนเวลาอันควร

เทคนิคการทำให้พันธมิตรเสื่อมเสียชื่อเสียง. มันเป็นไปตามกฎต่อไปนี้: หากฉันไม่สามารถหักล้างสาระสำคัญของคำถามได้ก็สามารถซักถามตัวตนของคู่สนทนาได้

เทคนิคการแยกตัว. มันขึ้นอยู่กับการ "ดึง" แต่ละวลีออกจากคำพูด แยกและนำเสนอในรูปแบบที่ถูกตัดทอนเพื่อให้มีความหมายตรงกันข้ามกับต้นฉบับโดยสิ้นเชิง นอกจากนี้ การละเว้นสิ่งที่อยู่ข้างหน้าหรือตามหลังข้อความในทันทีก็ถือว่าไม่ถูกต้องอย่างยิ่งเช่นกัน

เทคนิคการบิดเบือน. แสดงถึงการบิดเบือนสิ่งที่คุณพูดอย่างโจ่งแจ้ง หรือการกลับจุดเน้น

ขั้นตอนการโต้แย้งมีสามระดับ: ระดับของการโต้แย้งหลักซึ่งจำเป็นต้องดำเนินการในกระบวนการโต้แย้งเอง ระดับของการโต้แย้งเสริมซึ่งสนับสนุนข้อโต้แย้งหลักและไม่ค่อยมีการใช้มากกว่าหนึ่งครั้ง (ใช้เฉพาะในระยะการโต้แย้งเท่านั้น) ระดับข้อเท็จจริงด้วยด้วยความช่วยเหลือซึ่งผู้ช่วยทั้งหมดและผ่านการพิสูจน์บทบัญญัติหลักแล้ว

ต้องจำไว้ว่าในทุกกรณีการโต้แย้งควรดำเนินการอย่างถูกต้อง คุณควรยอมรับอย่างเปิดเผยเสมอว่าคู่สนทนาของคุณพูดถูกเมื่อเขาพูดถูกจริงๆ แม้ว่าจะไม่เป็นประโยชน์สำหรับคุณก็ตาม สิ่งนี้ทำให้คุณมีสิทธิ์ที่จะคาดหวังและเรียกร้องพฤติกรรมแบบเดียวกันจากคู่สนทนาของคุณ นอกจากนี้ การทำเช่นนี้ไม่ได้ถือเป็นการละเมิดจรรยาบรรณทางธุรกิจ

การปิดการสนทนาเป็นขั้นตอนสุดท้ายของการสนทนา การสนทนาให้สำเร็จหมายถึงการบรรลุเป้าหมายที่กำหนดไว้ ในขั้นตอนสุดท้าย งานต่อไปนี้จะได้รับการแก้ไข:

บรรลุเป้าหมายสำรอง (ทางเลือก) หลักหรือ (ในกรณีที่ไม่เอื้ออำนวย)

จัดให้มีบรรยากาศที่เอื้ออำนวย

กระตุ้นให้คู่สนทนาดำเนินการตามแผนที่วางไว้

การรักษาการติดต่อเพิ่มเติม (ถ้าจำเป็น) กับคู่สนทนาและเพื่อนร่วมงานของเขา

เขียนบทสรุปที่มีข้อสรุปหลักที่ชัดเจนซึ่งทุกคนในปัจจุบันสามารถเข้าใจได้

การสนทนาทางธุรกิจทุกครั้งมีขึ้นมีลง ในเรื่องนี้คำถามเกิดขึ้น: เมื่อใดควรย้ายการสนทนาไปยังขั้นตอนสุดท้าย - ขั้นตอนการตัดสินใจ การฝึกฝนพิสูจน์ว่าควรทำเมื่อบทสนทนาถึงจุดไคลแม็กซ์ ตัวอย่างเช่น คุณตอบคำพูดที่สำคัญมากของคู่สนทนาของคุณอย่างครอบคลุมจนเขาพอใจกับคำตอบของคุณอย่างชัดเจน

ตัวอย่างความคิดเห็นทั่วไปของเขาในกรณีนี้: “เรื่องนี้จำเป็นต้องค้นพบอย่างแน่นอน!”

คำตอบของคุณควรได้รับการเสริมด้วยข้อสรุปเชิงบวกทันที เช่น “เราเชื่อมั่นว่าการทำข้อเสนอนี้จะเป็นประโยชน์ต่อคุณมากเมื่อร่วมมือกับคุณ”

หากจำเป็นคุณสามารถใช้เทคนิคเพื่อเร่งการตัดสินใจได้ มีสองเทคนิคดังกล่าว: การเร่งความเร็วทางตรงและทางอ้อม

การเร่งความเร็วโดยตรง. ตัวอย่างเทคนิคนี้ “เราจะตัดสินใจทันทีเลยไหม?” บ่อยครั้งที่คู่สนทนายังไม่มีเวลาตัดสินใจดังนั้นเขาจึงตอบว่า: "ยังไม่ใช่ตอนนี้ ฉันยังต้องคิดทบทวนอีก" การใช้เทคนิค "การเร่งความเร็วโดยตรง" ทำให้คุณสามารถตัดสินใจได้ในเวลาอันสั้นที่สุด

ความเร่งทางอ้อม. เทคนิคนี้ช่วยให้คุณนำคู่สนทนาของคุณไปสู่เป้าหมายที่ต้องการได้ทีละน้อย ข้อดีคือคุณเริ่มทำงานไปสู่เป้าหมายได้เร็วมาก ซึ่งช่วยลดความเสี่ยงของความล้มเหลว

คู่สนทนาจะจำส่วนสุดท้ายของคำพูดได้ดีที่สุด ซึ่งหมายความว่าคำพูดสุดท้ายมีผลกระทบที่ทรงพลังที่สุดต่อเขา ในเรื่องนี้ขอแนะนำให้จดและจำประโยคสองสามประโยคสุดท้ายหรืออย่างน้อยก็ประโยคสุดท้าย

นักธุรกิจที่มีประสบการณ์มักจะคิดล่วงหน้าสองหรือสามตัวเลือกสำหรับประโยคสุดท้ายจากนั้นจึงตัดสินใจว่าจะออกเสียงแบบไหนขึ้นอยู่กับการสนทนา

สิ่งสำคัญมากคือต้องแยกการสิ้นสุดของการสนทนาออกจากส่วนหลัก เช่น การใช้สำนวนต่อไปนี้: “มาสรุปกันเถอะ” “ดังนั้นเราจึงมาถึงจุดสิ้นสุดของการสนทนาของเราแล้ว”

การจบบทสนทนาไม่สามารถลดเหลือเพียงการพูดประเด็นที่สำคัญที่สุดซ้ำๆ ได้ แนวคิดหลักควรมีการกำหนดไว้อย่างชัดเจนและรัดกุม คุณต้องให้ข้อสรุปทั่วไปในรูปแบบที่เข้าใจง่าย กล่าวคือ สร้างประโยคเชิงตรรกะหลายๆ ประโยคที่เต็มไปด้วยความหมายและความสำคัญ ทุกรายละเอียดของข้อสรุปทั่วไปควรมีความชัดเจนและเข้าใจได้สำหรับทุกคนในปัจจุบัน ไม่ควรมีที่ว่างสำหรับคำที่ไม่จำเป็นและรูปแบบที่คลุมเครือ ข้อสรุปทั่วไปควรถูกครอบงำโดยแนวคิดหลักเดียว ซึ่งส่วนใหญ่มักนำเสนอในรูปแบบของบทบัญญัติหลายข้อที่แสดงออกมาในรูปแบบที่กระชับที่สุดอย่างสม่ำเสมอ ในรูปแบบลายลักษณ์อักษร บทสรุปประกอบด้วยหัวข้อ ซึ่งแต่ละหัวข้อแสดงถึงบล็อกความหมายที่เป็นอิสระ แม้ว่าโดยทั่วไปแล้วจะมีการเชื่อมโยงกันอย่างมีเหตุผลและแสดงถึงความสามัคคีที่ร่วมกันกำหนดลักษณะของผลลัพธ์ของการสนทนา

ข้อสรุปนั้นจัดทำขึ้นจากการบันทึกการสนทนาทั้งหมดเป็นลายลักษณ์อักษร บันทึกนี้สุดยอดมาก เอกสารสำคัญซึ่งจะต้องปฏิบัติตามพิธีการที่จำเป็นทั้งหมดและระบุชื่อและนามสกุลของผู้ที่อยู่ในปัจจุบัน ตำแหน่งของพวกเขา (ระดับ ตำแหน่ง สถานที่ทำงานถาวร) ระยะเวลาของการสนทนา ความคิดริเริ่มของใครเกิดขึ้น

การบันทึกการสนทนาควรกระชับ แต่ต้องบันทึกวัตถุประสงค์ของการสนทนา ประเด็นที่หารือ จุดยืนของคู่กรณี การพิจารณาที่แสดงออกมา ข้อโต้แย้ง และข้อตกลงที่บรรลุ แง่มุมของระเบียบการของการประชุมจะถูกละเว้นจากการบันทึก หากในระหว่างการสนทนามีการแลกเปลี่ยนเอกสารหรือเอกสารจะต้องสะท้อนถึงเหตุการณ์นี้ในการบันทึก ข้อเท็จจริงในการรับหรือส่งมอบของขวัญที่น่าจดจำก็สะท้อนให้เห็นเช่นกัน

ขึ้นอยู่กับขั้นตอนของการสนทนา เราสามารถกำหนดประเด็นหลักได้ หลักการประพฤติตน.

หลักการแรกก็คือดึงดูดความสนใจของคู่สนทนาของคุณ (เริ่มการสนทนา)

หากคู่สนทนาของคุณแสดงความสนใจในบทสนทนา นั่นหมายความว่าคำพูดของคุณจะเป็นประโยชน์กับเขาและเขาจะฟังคุณอย่างตั้งใจ ดังนั้นคุณต้องสนใจคู่สนทนาของคุณ - นี่คือ หลักการที่สอง(การถ่ายโอนข้อมูล)

ขั้นตอนต่อไปคือการโน้มน้าวคู่สนทนาว่าเขาจะกระทำการอย่างชาญฉลาดโดยเห็นด้วยกับความคิดและข้อเสนอของคุณ เนื่องจากการนำไปปฏิบัติจะทำให้เขาและบริษัทของเขาได้รับประโยชน์บางอย่าง นี้ หลักการที่สามการดำเนินการสนทนาทางธุรกิจ - หลักการของเหตุผลโดยละเอียด (การโต้แย้ง)

คู่สนทนาเริ่มสนใจแนวคิดและข้อเสนอของคุณ เข้าใจความเป็นไปได้ แต่ยังคงประพฤติตนด้วยความระมัดระวังและไม่เห็นความเป็นไปได้ที่จะนำแนวคิดและข้อเสนอเหล่านี้ไปประยุกต์ใช้ในองค์กรหรือบริษัทของเขา เมื่อกระตุ้นความสนใจและโน้มน้าวคู่สนทนาของคุณถึงความเหมาะสมของสิ่งที่พูดคุณจะต้องค้นหาและแยกแยะความปรารถนาของเขา ดังนั้น, หลักการที่สี่ -ระบุความสนใจและขจัดข้อสงสัยของคู่สนทนาของคุณ (แสดงความคิดเห็นแบบปัดป้อง)

และ ประการที่ห้า หลักการพื้นฐานการดำเนินการสนทนาทางธุรกิจเป็นเรื่องเกี่ยวกับการเปลี่ยนผลประโยชน์ของคู่สนทนาให้เป็นการตัดสินใจขั้นสุดท้าย (การตัดสินใจ)

ทดสอบ

หัวข้อที่ 5. การสนทนาทางธุรกิจ

. คุณสมบัติของการสนทนาทางธุรกิจและการเตรียมตัวสำหรับมัน

การสนทนาทางธุรกิจเป็นรูปแบบหนึ่งของการสื่อสารทางธุรกิจที่พบบ่อยที่สุด ในระหว่างกระบวนการจะพิจารณาประเด็นการหางาน ข้อเสนอความร่วมมือ การสรุปธุรกรรมการซื้อและการขาย ฯลฯ การฝึกฝนแสดงให้เห็นอย่างชัดเจนว่าความสำเร็จหรือความล้มเหลวของการสื่อสารใดๆ ส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับการเตรียมการที่เหมาะสม ดังนั้นจึงเป็นเรื่องปกติที่จะแยกแยะระหว่างขั้นตอนการเตรียมการ (ก่อนการสื่อสาร) ขั้นตอนของการสื่อสารโดยตรง (การสื่อสาร) และขั้นตอนการสรุปผลลัพธ์ของการสื่อสาร (หลังการสื่อสาร)

จากตัวอย่างของขั้นตอนการเตรียมการ จะเห็นได้ว่าแต่ละกิจกรรมจัดให้มีประเภทของกิจกรรมการจัดการที่แตกต่างกันในเนื้อหาและความซับซ้อน

เมื่อมองแวบแรก การสื่อสารโดยตรงระหว่างผู้จัดการเป็นกระบวนการที่ต่อเนื่อง และบางครั้งก็ต่อเนื่องกัน อย่างไรก็ตาม การกระทำในท้องถิ่นถือได้ว่าเป็นการกระทำในท้องถิ่นเสมอ เช่น การสนทนากับคู่สนทนาคนใดคนหนึ่ง การอภิปรายประเด็นเฉพาะกับกลุ่มคน คำพูดที่ให้ข้อมูลในกลุ่มผู้ฟัง ในการประชุม การเจรจา ฯลฯ

การดำเนินการสนทนาทางธุรกิจเป็นการทดสอบความสามารถของเราในการสร้างการติดต่อกับคู่สนทนา แสดงความคิดของเราอย่างชัดเจนและน่าเชื่อ ฟังและได้ยินสิ่งที่คู่ของเราพูด เลือกตำแหน่งทางจิตวิทยาที่ดีที่สุดในการสื่อสาร กล่าวโดยย่อว่าเราเชี่ยวชาญวัฒนธรรมของ การสื่อสารทางธุรกิจ จากการสนทนาทางธุรกิจที่หลากหลาย เราจะพิจารณาการสนทนาที่เราอยู่ในตำแหน่งของผู้สนใจมากกว่า และต้องการได้รับความยินยอมตามเงื่อนไขบางประการจากเจ้าของตำแหน่ง (ลงนามในข้อตกลงการซื้อ การใช้บริการ ฯลฯ .)

การปฏิบัติแสดงให้เห็นว่าจากการสนทนา 10 รายการที่เตรียมไว้ล่วงหน้า 7 รายการประสบความสำเร็จและจากการสนทนาที่ไม่ได้เตรียมตัวไว้ 10 รายการ - มีเพียง 3 รายการเท่านั้น แต่หลังจากการสนทนาทางธุรกิจที่ไม่ประสบความสำเร็จ เป็นการยากที่จะกลับมาอีกครั้ง - หลังจากได้รับการปฏิเสธในตอนแรก การประชุมจึงจะสำเร็จได้ยากขึ้น ผลลัพธ์ที่เป็นบวก.

การเตรียมตัวสำหรับการสนทนา

การเตรียมตัวสำหรับการสนทนามีความสำคัญไม่น้อยไปกว่าการเตรียมตัวสำหรับการพูดในที่สาธารณะ คุณสามารถสนทนาเกี่ยวกับสิ่งที่คุณตระหนักดีเท่านั้น: เมื่อนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการ คุณไม่เพียงแต่ต้องรู้ทุกอย่างเกี่ยวกับบริการหรือผลิตภัณฑ์เหล่านี้เท่านั้น แต่ยังต้องมีความคิดที่ดีด้วยว่าคู่สนทนาของคุณทำอะไรและ ทำไมเขาถึงสนใจข้อเสนอของคุณ สิ่งสำคัญคือต้องตระหนักว่าเขากำลังผ่านช่วงเวลาใดและเขาได้รับข้อเสนอที่คล้ายกันหรือไม่

เมื่อเตรียมพื้นฐานสำหรับการสนทนา คุณต้องพิจารณาคำตอบสำหรับคำถามต่อไปนี้:

สาระสำคัญของข้อเสนอของคุณคืออะไร?

เหตุใดคุณจึงยื่นข้อเสนอนี้กับบุคคลนี้

ข้อเสนอของคุณเกี่ยวข้องกับกิจกรรมด้านอื่นๆ ของบุคคลนี้หรือไม่?

คู่สนทนาจะได้รับประโยชน์อะไรบ้างจากการยอมรับข้อเสนอของคุณ?

มีข้อเสียใด ๆ ในข้อเสนอของคุณสำหรับคู่สนทนาของคุณหรือไม่?

เหตุใดคุณจึงยืนกรานที่จะยอมรับข้อเสนอของคุณ?

คุณจะอยู่ในตำแหน่งใดหากคุณไม่ปฏิบัติตามข้อเสนอเนื่องจากเหตุสุดวิสัยบางประการ คุณจะทำอย่างไรในกรณีนี้?

ความสำเร็จส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับว่าคุณนำเสนอข้อเสนอของคุณกับใครและอย่างไร แต่โปรดจำไว้ว่าการตัดสินใจนั้นจะกระทำโดยผู้ที่ยังมีชีวิตอยู่ และอาจขับเคลื่อนไม่เพียงแต่ธุรกิจเท่านั้น แต่ยังรวมถึงผลประโยชน์ส่วนตัวด้วย

2. เทคนิคการพูดที่ใช้ในการสนทนา

การสื่อสารเริ่มต้นด้วย การสร้างการติดต่อ. การสื่อสารทางธุรกิจกับคู่สนทนาคนหนึ่งเริ่มต้นด้วยคำทักทายแบบดั้งเดิม ตั้งแต่นาทีแรกการติดต่อควรแสดงให้เห็นว่าพนักงานเปิดกว้างในการสื่อสารและเป็นมิตร สิ่งนี้ทำได้โดยการยิ้มเล็กน้อย (หากเหมาะสม) เอียงลำตัวเล็กน้อยแล้วมุ่งหน้าไปยังคู่สนทนา การแสดงนัยน์ตา (ความสนใจและความสนใจ) มุ่งเป้าไปที่คู่สนทนา ขอแนะนำให้หยุดชั่วคราว (1-3 วินาที) หากคู่ของคุณไม่มองคุณคุณควรเรียกเขาด้วยชื่อและนามสกุล (ถ้าคุณรู้จักเขา) แล้วพูดแบบดั้งเดิม: สวัสดีตอนบ่ายสวัสดี ฯลฯ และหลังจากนั้นอย่าลืมหยุดชั่วคราวเพื่อ บุคคลนั้นตอบคุณ เข้าร่วมการสนทนา หากมีพันธมิตรมากกว่า: สองหรือสามคนคุณต้อง "กล่าวถึง" แต่ละคนตามลำดับ

เมื่อติดต่อกับกลุ่ม จำเป็นต้องหยุดชั่วคราวหลังจากทักทายด้วย หลังจากนี้คุณควรแนะนำตัวเองหากคุณเป็นคนแปลกหน้า จังหวะไม่ควรเร็ว คำพูดควรชัดเจน น้ำเสียงควรสงบ ทั้งหมดนี้วางรากฐานสำหรับการสื่อสารเพิ่มเติมและแสดงให้ผู้อื่นเห็นว่าคุณเป็นคู่สนทนาที่ถูกต้อง เป็นมิตร และสนใจ

ควรสังเกตว่าการสร้างการติดต่อนั้นมีความเกี่ยวข้องอย่างใกล้ชิดกับการรับรู้ของคู่สนทนาและการเกิดขึ้นของความประทับใจครั้งแรกของเขา การรู้วัตถุประสงค์ของการสื่อสารเริ่มต้นด้วยการทำความรู้จักข้อมูลเกี่ยวกับบุคคลนั้น การรับข้อมูลจากผู้อื่นในขั้นตอนก่อนการสื่อสารจะสร้างความคิดเห็นที่ชัดเจนเกี่ยวกับวัตถุการสื่อสารในอนาคตทัศนคติต่อการรับรู้ในตัวบุคคล อีกวิธีในการรับข้อมูลเกี่ยวกับวัตถุของการสื่อสารคือการรับรู้โดยตรงเมื่อสัมผัสโดยตรงกับวัตถุนั้น แม้แต่การชำเลืองดูคร่าวๆ ก็ยังช่วยให้คุณมองเห็นบุคคลต่างๆ ได้มากมาย เช่น รูปร่างหน้าตา การแสดงออกทางสีหน้า ท่าทาง ทรงผม เสื้อผ้า พฤติกรรม พวกเขาบอกว่าเขาเรียบร้อยหรือไม่ วัฒนธรรมของเขาอยู่ในระดับใด

การสร้างการติดต่อทางจิตวิทยาจะก้าวไปสู่ขั้นต่อไปของการสื่อสารทางธุรกิจ - ปฐมนิเทศซึ่งช่วยให้คุณกำหนดกลยุทธ์และยุทธวิธีของการสนทนาในระหว่างที่มีการพูดคุยถึงปัญหาและทำการตัดสินใจ ในขั้นตอนนี้ ในกระบวนการศึกษาบุคคล ผู้นำจะต้องเข้าใจเป้าหมายและแรงจูงใจของพฤติกรรม ประสบการณ์ ทัศนคติ สภาพ ความคาดหวังที่จะได้รับคำชมและการสนับสนุน ความสนใจจากผู้อื่น ความสงสัยและความกลัวของพวกเขา

ท้ายที่สุดแล้ว ความเข้าใจซึ่งกันและกันและการสื่อสาร ส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับพฤติกรรมของผู้นำ วิธีที่เขาจัดการอารมณ์แบบสุ่ม และความสัมพันธ์ระหว่างเหตุผลและอารมณ์อย่างใกล้ชิดเพียงใด ในการทำเช่นนี้ ผู้นำจำเป็นต้องศึกษาตัวเอง ปฏิกิริยาของเขา และทัศนคติของเขาในการประเมินของผู้อื่นอย่างต่อเนื่อง เอ็น. จี. เชอร์นิเชฟสกี เขียนว่า “ใครก็ตามที่ไม่ได้ศึกษามนุษย์ในตัวเอง จะไม่มีวันได้รับความรู้อันลึกซึ้งเกี่ยวกับผู้คน”

การสื่อสารของผู้นำมีความสำคัญไม่น้อยไปกว่ากัน ความสามารถในการขาดการติดต่อ. ในการทำเช่นนี้คุณไม่เพียงแต่ต้องค้นหาช่วงเวลาที่เหมาะสมที่สุดเท่านั้น แต่ยังต้องรู้วิธีการทำอีกด้วย

มีอยู่ หลากหลายชนิดออกจากการติดต่อ ซึ่งขึ้นอยู่กับ:

) ระดับการสื่อสารจาก "ดั้งเดิม" ถึง "สูงกว่า";

) ประเภทปฏิสัมพันธ์ที่โดดเด่น: ความร่วมมือ (สอดคล้องกัน) หรือการแข่งขัน (ความขัดแย้งการเผชิญหน้า)

ประเภทการถอนตัวจากการติดต่อที่ระบุชื่อนั้นแสดงออกมาในความหลากหลายในสถานการณ์ชีวิตที่เฉพาะเจาะจง แต่มีคำแนะนำและหลักเกณฑ์ทั่วไปบางประการในการติดต่อให้เสร็จสิ้นซึ่งไม่ควรละเลยในการสื่อสารทางธุรกิจ

การอำลาก็เหมือนกับการเริ่มบทสนทนา ควรจะเป็นมิตร ในขณะนี้ การมองเห็นและสัมผัสคู่สนทนาเป็นสิ่งสำคัญ ในตอนท้ายของการสนทนาทางธุรกิจขอแนะนำให้แสดงความหวังต่อคู่สนทนาสำหรับความร่วมมือเพิ่มเติมและการประชุมในอนาคต ในวันหยุดหรือวันสำคัญที่กำลังจะมาถึงจำเป็นต้องแสดงความยินดีกับผู้เข้าร่วมการสนทนาโดยด่วน ด้วยความปรารถนาดี. เมื่อกล่าวคำอำลาจะมีการสังเกตรูปแบบมารยาทเช่นการลุกขึ้นการออกไป ฯลฯ ทั้งหมดนี้พูดถึงความสุภาพเมื่อออกจากการติดต่อโดยไม่คำนึงถึงผลของการสื่อสาร

การเรียนรู้พื้นฐานของการสื่อสารช่วยให้ผู้นำที่ต้องการประสบความสำเร็จในกิจกรรมของเขาทุกวันอย่างจริงใจ เพื่อแก้ไขปัญหาในปัจจุบันได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ใน สภาพที่ทันสมัยสถานการณ์ในการสื่อสารของผู้จัดการมีความหลากหลายมากจนไม่สามารถเสนอสูตรอาหารสำเร็จรูปสำหรับทุกโอกาสได้ เลือก ทางออกที่ดีที่สุด- เป็นงานที่ผู้จัดการต้องทำงานทุกวัน

1. คนขี้โมโห เป็น “พวกทำลายล้าง”

พูดคุยกับเขาและชี้แจงประเด็นที่ก่อให้เกิดความขัดแย้ง หากทราบ ก่อนที่การสนทนาจะเริ่มขึ้น

ใจเย็นและมีความสามารถตลอดเวลา

ตรวจสอบอย่างเคร่งครัดว่าเมื่อใดก็ตามที่เป็นไปได้ การตัดสินใจจะถูกกำหนดไว้ในคำพูดของเขา

เมื่อเป็นไปได้ ให้ผู้อื่นหักล้างคำกล่าวอ้างของเขาแล้วจึงปฏิเสธพวกเขา

ดึงดูดเขาให้มาอยู่เคียงข้างคุณ พยายามทำให้เขาเป็นคนคิดบวก

พูดคุยกับเขาแบบเห็นหน้าระหว่างพักและหยุดเจรจาเพื่อหาคำตอบ เหตุผลที่แท้จริงตำแหน่งเชิงลบของเขา

ในกรณีที่ร้ายแรง ยืนยันว่าการสนทนาทางธุรกิจถูกระงับ และต่อมาเมื่อสมองเย็นลงแล้ว ให้ดำเนินการต่อ

วางไว้ที่โต๊ะหรือในบ้านใน "มุมตาย"

2. คนคิดบวก:

ร่วมกันชี้แจงและพิจารณาคดีรายกรณีให้เสร็จสิ้น

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคู่สนทนาคนอื่นๆ ทั้งหมดเห็นด้วยกับแนวทางเชิงบวกนี้ในการสนทนาทางธุรกิจนี้

ในประเด็นที่ยากลำบากและเป็นที่ถกเถียงและสถานการณ์ที่เป็นภาระให้ขอความช่วยเหลือและการสนับสนุนจากคู่สนทนาประเภทนี้

ในกลุ่มคู่สนทนาให้นั่งในที่ที่มีที่ว่าง

3. รู้ทุกอย่าง:

วางเขาไว้ข้างผู้เจรจา

เตือนเขาเป็นครั้งคราวว่าคนอื่นก็อยากพูดออกมาเช่นกัน

ขอให้เขาปล่อยให้คู่สนทนาคนอื่นช่วยแก้ปัญหาเล็กน้อย

ให้โอกาสเขาได้มาและกำหนดข้อสรุประดับกลาง

ด้วยคำพูดที่เป็นตัวหนาและมีความเสี่ยง ให้โอกาสคู่สนทนาคนอื่นในการพัฒนาและแสดงมุมมองของพวกเขา

บางครั้งถามคำถามยากๆ กับเขา คำถามพิเศษซึ่งหากจำเป็นผู้ดำเนินการเจรจาก็สามารถตอบได้

4. คนพูดพล่อย:

เช่นเดียวกับ “ผู้รอบรู้” ให้นั่งเขาให้ใกล้ชิดกับผู้เจรจาหรือใกล้กับบุคคลที่มีอำนาจคนอื่น

เมื่อมันเริ่มเบี่ยงไปด้านข้างก็ต้องหยุดด้วยไหวพริบสูงสุด

เมื่อเขาออกห่างจากหัวข้อสนทนา ให้ถามเขาว่าเขาเห็นว่าเกี่ยวข้องกับหัวข้อสนทนาอย่างไร

ถามชื่อผู้เจรจาว่ามีความคิดเห็นอย่างไร

หากจำเป็น ให้จำกัดเวลาในการกล่าวสุนทรพจน์แต่ละรายการและการสนทนาทั้งหมด

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเขาไม่พลิกปัญหากลับหัวเพียงเพื่อมองปัญหาจากมุมใหม่เท่านั้น

5. คนขี้ขลาด:

ถามคำถามที่ง่ายและให้ข้อมูลแก่เขา

กระตุ้นให้เขาพัฒนาคำพูดหรือแทรกคำลงในชุดประโยค

ช่วยเขากำหนดความคิด

ปราบปรามความพยายามเยาะเย้ยอย่างเด็ดขาด

ใช้ภาษาที่ให้กำลังใจ เช่น “ทุกคนอยากได้ยินความคิดเห็นของคุณ”;

ขอบคุณเขาเป็นพิเศษสำหรับการมีส่วนร่วมในการสนทนาหรือคำพูด แต่อย่าทำในลักษณะวางตัว

6. คู่สนทนาที่เท่และเข้าถึงไม่ได้:

ทำให้เขาสนใจที่จะแบ่งปันประสบการณ์

ถามเขาว่า: “ดูเหมือนคุณจะไม่เห็นด้วยกับสิ่งที่พูดไป แน่นอนว่า เราทุกคนคงสนใจที่จะรู้ว่าทำไม”;

ระหว่างพักและหยุด ให้พยายามค้นหาสาเหตุของพฤติกรรมนี้

7. คู่สนทนาที่ไม่สนใจ:

ถามคำถามที่มีลักษณะให้ข้อมูล;

ทำให้หัวข้อสนทนามีรูปแบบที่น่าสนใจและน่าดึงดูด

ถามคำถามกระตุ้นเขา

พยายามค้นหาว่าเขาสนใจอะไรเป็นการส่วนตัว

8. "นกสำคัญ":

คุณไม่ควรได้รับอนุญาตให้เล่นกลกับแขกในการสนทนา

คุณต้องเสนอเขาอย่างเงียบๆ และให้โอกาสเขารับตำแหน่งที่เท่าเทียมกับผู้เข้าร่วมคนอื่นๆ ในการเจรจา

ไม่อนุญาตให้มีการวิพากษ์วิจารณ์ผู้จัดการและบุคคลอื่นไม่ว่าจะอยู่หรือไม่อยู่

เข้าใจอย่างชัดเจนเสมอว่าเรากำลังพูดถึงการสนทนาทางธุรกิจเพียงครั้งเดียวและจำไว้ว่าใครเป็นผู้ริเริ่มการเจรจาเหล่านี้

การฝึกใช้วิธี "ใช่... แต่" ในการสนทนากับบุคคลดังกล่าวมีประโยชน์มาก

9. ทำไม:

คำถามทั้งหมดของเขาที่เกี่ยวข้องกับหัวข้อการเจรจาควรถูกส่งไปยังคู่สนทนาทุกคนทันทีและหากเขาอยู่คนเดียวคำถามก็จะถูกส่งตรงไปยังเขา

ตอบคำถามที่มีลักษณะเป็นข้อมูลทันที

ยอมรับทันทีว่าเขาพูดถูกหากไม่สามารถให้คำตอบที่ต้องการแก่เขาได้

ผู้จัดการส่วนใหญ่อ้างว่าการประชุมเป็นหนึ่งในสาเหตุหลักของการไม่มีเวลา พลาดกำหนดเวลา และสุดท้ายก็เป็นเพียงความเหนื่อยล้าที่เกิดขึ้นเมื่อสิ้นสุดวันทำงาน ในขณะเดียวกันหากคุณจัดและจัดการประชุมอย่างชำนาญก็สามารถช่วยในการทำงานของผู้จัดการได้มาก น่าเสียดายที่ผู้จัดการในอนาคตแทบจะไม่ได้รับการสอนแม้แต่พื้นฐานของศิลปะการจัดการประชุมที่ไหนเลย

. เทคนิคการฟังอย่างกระตือรือร้น

การสนทนาทางธุรกิจการฟังคู่สนทนา

การฟังอย่างกระตือรือร้นช่วยให้คุณเข้าใจ ประเมิน และจดจำข้อมูลที่ได้รับจากคู่สนทนาของคุณ นอกจากนี้ การใช้เทคนิคการฟังอย่างกระตือรือร้นสามารถกระตุ้นให้คู่สนทนาตอบและกำหนดทิศทางการสนทนาได้ ทิศทางที่ถูกต้องและป้องกันความเข้าใจผิดหรือการตีความข้อมูลที่ได้รับจากคู่สนทนาที่ผิดพลาด เป้าหมายคือการได้รับข้อมูลที่สมบูรณ์และถูกต้องที่สุดเพื่อการตัดสินใจที่ถูกต้อง

เทคนิคหลักที่ใช้ในการฟังอย่างกระตือรือร้นมีดังต่อไปนี้:

การดำเนินการเป้าหมายทำอย่างไรตัวอย่างกำลังใจ1. แสดงความสนใจ 2. กระตุ้นให้อีกฝ่ายพูด...ไม่เห็นด้วยแต่อย่าเถียง...ใช้คำที่เป็นกลาง น้ำเสียง “ใช่ ใช่...” “ฉันกำลังฟังเธออยู่” “ น่าสนใจมาก” “ช่วยได้ไหม” คุณช่วยบอกฉันเพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนี้ได้ไหม” การใช้คำต่อคำหรือการกล่าวซ้ำๆ ในวลีหรือบางส่วนในระยะใกล้1 แสดงว่าคุณกำลังฟังและเข้าใจสิ่งที่กำลังพูด 2. ตรวจสอบความเข้าใจและการตีความของคุณ...ถามอีกครั้งโดยกำหนดประโยคหลักและข้อเท็จจริงในแบบของคุณเอง" คุณอยากให้พนักงานของคุณเชื่อใจคุณมากขึ้นใช่ไหม? มัน ?คำชี้แจง1. ช่วยชี้แจงสิ่งที่พูด 2. หาข้อมูลเพิ่มเติม 3. ช่วยให้วิทยากรมองเห็นแง่มุมอื่นๆ... ถามคำถาม “สิ่งนี้เกิดขึ้นเมื่อไหร่?”, “คุณหมายถึงอะไร...?”, “อะไร... หมายถึง?” “การแสดงความเห็นอกเห็นใจ1. แสดงว่าคุณเข้าใจสิ่งที่อีกฝ่ายอาจรู้สึก 2. ช่วยให้อีกฝ่ายประเมินความรู้สึกของตนเอง 3. รับรู้ถึงความสำคัญของความรู้สึกและประสบการณ์ของอีกฝ่าย... แสดงว่าคุณเข้าใจความรู้สึกของอีกฝ่าย... รับทราบความสำคัญ ถึงปัญหาและความรู้สึกของอีกฝ่าย “คุณดูหงุดหงิดมากเหรอ?” “ฉันคิดว่าคุณไม่ชอบงานนี้” สรุป 1. นำมารวมกัน ข้อเท็จจริงที่สำคัญและแนวความคิด 2. สร้างพื้นฐานสำหรับการอภิปรายต่อไป... ย้ำแนวคิดหลัก “แล้วประเด็นนี้มีความสำคัญรองลงมาไหม?” “สรุปที่พูดไปแล้ว…”

. งานภาคปฏิบัติ

เขียนสคริปต์สำหรับการสนทนาทางธุรกิจ ข้อมูลเบื้องต้น: คุณต้องการขายผลิตภัณฑ์ของบริษัทของคุณ (วัสดุ อุปกรณ์ อาหาร หรืออื่นๆ - ไม่จำเป็น) หารือเกี่ยวกับรายละเอียดของข้อตกลงที่อาจเกิดขึ้นกับคู่ค้าทางธุรกิจของคุณ

การสนทนาทางธุรกิจ

ผู้เข้าร่วมการสนทนา:

Svetlana Aleksandrovna Vaseneva - ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายเสื้อผ้าที่ OKSI-10

Semenov Ivan Anatolyevich - ผู้อำนวยการของ บริษัท "ที่ปรึกษา"

หัวข้อสนทนา: สรุปและลงนามข้อตกลงการขายเสื้อผ้าแบรนด์ OKSI-10

Svetlana: สวัสดีตอนบ่าย Ivan Anatolyevich

Ivan Anatolyevich: สวัสดีตอนบ่าย Svetlana

Svetlana: ฉันเข้าใจว่าคุณเก่งมาก คนยุ่งและฉันจะพยายามไม่กักขังคุณ

Ivan Anatolyevich: โอเค Svetlana

Svetlana: ฉันอยากจะเสนอเสื้อผ้า “OKSI-10” คุณภาพดีให้กับพนักงานของคุณ

คุณมีบริษัทขนาดใหญ่และพนักงานจำนวนมากซึ่งเรามีเสื้อผ้าคุณภาพสูงให้เลือกมากมาย สิ่งนี้จะเกิดขึ้นได้อย่างไร?

ฉันนำแคตตาล็อกมาพร้อมกับเสื้อผ้าของเรา คุณเพียงแค่ต้องเลือกตัวเลือกที่เหมาะกับคุณมากกว่า แล้วเราจะจัดการส่วนที่เหลือให้เอง

Ivan Anatolyevich: เอาล่ะมาดูกัน

(ดูแคตตาล็อกเสื้อผ้า)

Svetlana: คุณอยากจะพบพนักงานของคุณอย่างไร? คุณมีความปรารถนาบ้างไหม?

Ivan Anatolyevich: ก่อนอื่นฉันต้องการดูแคตตาล็อก

Svetlana: โอเค แต่ฉันเกรงว่าอาจใช้เวลานานมาก

Ivan Anatolyevich: ไม่ต้องกังวล ฉันไม่รีบร้อน

Svetlana: เยี่ยมเลย ฉันจะสั่งกาแฟให้เรา

Ivan Anatolyevich: นี่เป็นความคิดที่ดี!

(หลังจากเรียกดูแค็ตตาล็อกแล้ว)

Svetlana: แล้ว Ivan Anatolyevich ชอบเสื้อผ้าที่เสนออย่างไร?

Ivan Anatolyevich: คุณมีทางเลือกมากจนฉันขาดทุน

Svetlana: มันไม่น่ากลัว ฉันจะช่วยคุณเลือกเสื้อผ้าสำหรับพนักงานของคุณ ก่อนอื่นคุณต้องตัดสินใจว่าคุณต้องการอะไร: สีพื้นฐาน การตัดเย็บ สไตล์

Ivan Anatolyevich: ฉันอยากให้พนักงานดูเข้มงวด สวย และทันสมัย

Svetlana: ฉันเข้าใจแล้วฉันจะเสนอตัวเลือกหลายรายการจากแคตตาล็อกที่เหมาะกับคุณและเราจะเลือกให้มากที่สุด ตัวเลือกที่ดีที่สุด.

อีวาน อนาโตลีเยวิช: ดี

(เราดูตัวเลือกเสื้อผ้าหลายแบบจากแคตตาล็อก)

Ivan Anatolyevich: ไม่ เรามีบริษัทที่ค่อนข้างร่ำรวย และฉันอยากให้พนักงานของฉันดูดี

Svetlana: ฉันคิดว่าตัวเลือกแรกและสามจะเหมาะกับคุณ

Ivan Anatolyevich: ทำไม?

Svetlana: เสื้อผ้าทั้งหมดของบริษัทของเราประกอบด้วยผ้าจากธรรมชาติ นี่คือข้อดีประการหนึ่งของเรา ตัวเลือกเหล่านี้เป็นขั้นสูงกว่า เช่น เสื้อเชิ้ตประกอบด้วยผ้าที่ทนทานและมีรอยยับต่ำซึ่งไม่สำคัญ ชุดมีด้ายม้วนสูงซึ่งช่วยให้คงสภาพที่ดีเยี่ยมระหว่างการทำงาน เน็คไทมีการเคลือบกันน้ำซึ่งจะช่วยยืดอายุการใช้งาน

Ivan Anatolyevich: ตอนนี้ฉันเข้าใจแล้วว่าทำไมตัวเลือกเหล่านี้ถึงดีกว่าตัวเลือกอื่น ๆ ฉันชอบตัวเลือกที่สามมากกว่า

สเวตลานา: เยี่ยมมาก! ฉันคิดว่าเราจะหยุดอยู่แค่นั้น พรุ่งนี้ในช่วงครึ่งแรกของวัน ช่างเย็บจะมาหาคุณและวัดขนาดพนักงานของคุณ สะดวกสำหรับคุณหรือไม่?

Ivan Anatolyevich: ฉันคิดอย่างนั้น ฉันต้องการนำแคตตาล็อกจากคุณไปแสดงให้รองผู้อำนวยการของฉันดู

Svetlana: ใช่ โปรดรับมันด้วย ดีใจที่ได้คุยกับคุณ แล้วพบกันใหม่

Ivan Anatolyevich: ลาก่อนซึ่งกันและกัน

ใน สมัยใหม่มันสำคัญมากที่จะใช้วิธีการและกลยุทธ์ทั้งหมดอย่างถูกต้องในการสนทนาทางธุรกิจ เป็นผลให้บรรลุเป้าหมายของการสนทนาและยอมรับ การตัดสินใจที่ถูกต้องเราสามารถพูดได้ว่าการสนทนาประสบความสำเร็จ ความสำเร็จของการเจรจาเพิ่มเติมจะขึ้นอยู่กับผลลัพธ์ของการสนทนาทางธุรกิจ และความประทับใจที่คุณมีต่อคู่ค้าของคุณ

แหล่งที่มาของข้อมูลที่ใช้

โมโรซอฟ เอ.วี. จิตวิทยาธุรกิจ

Botavina, R. N. จริยธรรมความสัมพันธ์ทางธุรกิจ [ข้อความ]: หนังสือเรียน. Manual / R.N. - Botavina. อ.: การเงินและสถิติ, 2544.

กวดวิชา

ต้องการความช่วยเหลือในการศึกษาหัวข้อหรือไม่?

ผู้เชี่ยวชาญของเราจะแนะนำหรือให้บริการสอนพิเศษในหัวข้อที่คุณสนใจ
ส่งใบสมัครของคุณระบุหัวข้อในขณะนี้เพื่อค้นหาความเป็นไปได้ในการรับคำปรึกษา

ด้วยรูปแบบการสื่อสารทางธุรกิจที่หลากหลาย การสนทนาทางธุรกิจจึงเป็นเรื่องธรรมดาและใช้บ่อยที่สุด

การสนทนาทางธุรกิจคือการติดต่อด้วยวาจาระหว่าง คู่ค้าทางธุรกิจผู้ซึ่งมีอำนาจที่จำเป็นจากองค์กรและบริษัทของตนในการสร้างความสัมพันธ์ทางธุรกิจ แก้ไขปัญหาทางธุรกิจ หรือพัฒนาแนวทางที่สร้างสรรค์ในการแก้ไขปัญหาเหล่านั้น

ภารกิจหลักของการสนทนาทางธุรกิจคือการโน้มน้าวให้คู่ค้ายอมรับข้อเสนอที่เฉพาะเจาะจง

ที่สำคัญที่สุด ฟังก์ชั่นการสนทนาทางธุรกิจได้แก่:

การสื่อสารร่วมกันระหว่างพนักงานจากพื้นที่ธุรกิจเดียวกัน

ร่วมกันค้นหา ส่งเสริม และพัฒนาแนวคิดและแผนการทำงานอย่างทันท่วงที

• - การควบคุมและประสานงานกิจกรรมทางธุรกิจที่เริ่มต้นแล้ว
• - การรักษาการติดต่อทางธุรกิจ
• - การกระตุ้นกิจกรรมทางธุรกิจ

ในรูปแบบของการสื่อสาร การสนทนาทางธุรกิจอยู่ภายใต้กฎหมายและกฎเกณฑ์ทั้งหมด - จิตวิทยาและจริยธรรมของการสื่อสารระหว่างบุคคล ในขณะเดียวกัน การสนทนาทางธุรกิจก็มีลักษณะเฉพาะของตัวเองเช่นกัน พวกเขากังวลเป็นอันดับแรก โครงสร้างและ ประเภทการสนทนาทางธุรกิจ

โครงสร้างและลักษณะของขั้นตอนหลักของการสนทนาทางธุรกิจ วิธีการและเทคนิค

โครงสร้างการสนทนาทางธุรกิจมีอะไรบ้าง? เป็นหลัก ขั้นตอนการสนทนาทางธุรกิจมักจะเน้นสิ่งต่อไปนี้

• 1. การเตรียมตัวสำหรับการสนทนาทางธุรกิจ
• 2.การกำหนดสถานที่และเวลาของการประชุม
• 3. การเริ่มการสนทนา
• 4. คำชี้แจงปัญหาและการส่งข้อมูล
• 5. การโต้แย้ง
• 6. ปัดป้องความคิดเห็นของคู่สนทนา
• 7. การตัดสินใจและแก้ไขข้อตกลง
• 8. การสิ้นสุดการสนทนาทางธุรกิจ
• 9. การวิเคราะห์ผลลัพธ์ของการสนทนาทางธุรกิจ
• 1. การเตรียมตัวสำหรับการสนทนาทางธุรกิจก่อนที่จะติดต่อ คุณต้องแสดงให้เห็นถึงความพร้อมในการสื่อสารด้วยรอยยิ้ม หันศีรษะไปทางคู่นอน และลำตัวงอไปข้างหน้าเล็กน้อย

เมื่อเลือกรูปแบบพฤติกรรม ให้พิจารณาคู่สนทนาของคุณอย่างรอบคอบ จริงๆแล้วเขาเป็นอะไร? มันอยู่ในสภาวะไหน? อะไรมีอำนาจเหนือกว่า - มีเหตุผลหรืออารมณ์? มันเป็นอย่างไร ประสบการณ์ชีวิต? เขามาถึงตำแหน่งที่เขานำเสนอได้อย่างไร?

เป็นที่รู้กันว่าประธานาธิบดีแฟรงคลิน รูสเวลต์แห่งสหรัฐอเมริกาได้รับรายชื่อผู้คนในตอนเย็นของทุกวันที่จะเข้าเฝ้าในวันรุ่งขึ้น ถัดจากชื่อแต่ละชื่อ ผู้ช่วยประธานาธิบดีระบุอาชีพและงานอดิเรกของผู้มาเยือน ในเวลาเดียวกันก็มีการนำวรรณกรรมที่เกี่ยวข้องเข้ามาในสำนักงาน วันรุ่งขึ้น รูสเวลต์ทำให้คู่สนทนาของเขาตะลึงและยินดีด้วยการพูดคุยกับคนหนึ่งเกี่ยวกับการตกปลา อีกคนเกี่ยวกับเหล็ก และอีกคนหนึ่งเกี่ยวกับตราไปรษณียากร หลายปีที่ผ่านมารูสเวลต์ถือเป็นนักสนทนาที่ไม่มีใครเทียบได้

• 2. การกำหนดสถานที่และเวลาประชุมเมื่อตกลงเรื่องสถานที่และเวลาประชุมแล้วให้ใช้ตำแหน่งดังต่อไปนี้
  • ก) ตำแหน่ง "จากด้านบน": "ฉันกำลังรอคุณเวลา 16.00 น. ในห้องทำงานของฉัน";
  • b) ตำแหน่ง “จากด้านล่าง”: “ฉันอยากจะปรึกษาคุณ ฉันควรไปที่ไหน และเมื่อไหร่?” (“เมื่อไหร่คุณจะสามารถรับฉันได้?”);
  • ค) จุดยืน “ในแง่ที่เท่าเทียมกัน”: “เราควรหารือเรื่องนี้ให้ละเอียด เรามาตกลงกันเรื่องสถานที่และเวลาที่จะประชุมกันเถอะ”
• 3. กำลังเริ่มการสนทนาปัญหาที่ยิ่งใหญ่ที่สุดสำหรับคู่สนทนาคือจุดเริ่มต้นของการสนทนา พันธมิตรรู้แก่นแท้ของหัวข้อนี้เป็นอย่างดี เป้าหมายที่พวกเขากำลังดำเนินการในการสื่อสารนี้ และเข้าใจผลลัพธ์ที่พวกเขาต้องการได้รับอย่างชัดเจน แต่เกือบทุกครั้งจะมี “เบรกภายใน” ปรากฏขึ้นเมื่อถึงเวลาเริ่มการสนทนา จะเริ่มต้นอย่างไร? จะเริ่มต้นที่ไหน? วลีใดเหมาะสมที่สุด?

คู่รักบางคนทำผิดพลาดโดยเพิกเฉยต่อจุดเริ่มต้นของการสนทนาและมุ่งตรงไปที่แก่นของปัญหา หากพูดโดยนัยแล้ว พวกเขาเคลื่อนไปสู่จุดเริ่มต้นของความพ่ายแพ้ทันที ทำไม

การเริ่มต้นการสนทนาสามารถเปรียบเทียบได้กับการตั้งค่า เครื่องดนตรีก่อนคอนเสิร์ต วิธีการตั้งค่าก็คือคุณจะเล่นอย่างไร และการสนทนาทางธุรกิจจำนวนมากจบลงก่อนที่จะเริ่มด้วยซ้ำ เหตุผลก็คือวลีแรกที่คู่ค้าพูดนั้นไม่สำคัญเกินไป แต่พวกเขาคือสองหรือสามประโยคแรกที่พวกเราพูดซึ่งสร้างทัศนคติภายในของคู่สนทนาที่มีต่อเราต่อการสนทนาและกำหนดระดับของความไว้วางใจหรือการระมัดระวังของคู่สนทนา

ต่อไปนี้คือตัวอย่างบางส่วนของสิ่งที่เรียกว่าการเริ่มบทสนทนาแบบ "ฆ่าตัวตาย"

• 1. เริ่มต้นด้วยการขอโทษหรือแสดงสัญญาณของความไม่แน่นอน: “ขอโทษด้วยถ้าฉันขวางทาง...”, “ฉันอยากได้ยินอีกครั้ง…”, “ได้โปรด ถ้าคุณมีเวลาฟังฉัน…”, “ฉันไม่ใช่นักพูด …”, “แน่นอนว่าฉันไม่ใช่ผู้เชี่ยวชาญ...” ฯลฯ
• 2. เริ่มต้นด้วยการแสดงความเคารพและดูถูกคู่สนทนา: “เรามาดูกันเร็ว ๆ นี้…”, “ฉันบังเอิญผ่านไปมา…”, “ฉันมีความเห็นแตกต่างในเรื่องนี้…”
• 3. บังคับให้คู่สนทนาหาเหตุผลแก้ตัว รับตำแหน่งป้องกัน และมองหาข้อโต้แย้ง: "คุณมาทำอะไรที่นี่ ... " "คุณมีความอับอายอะไรเกิดขึ้น ... "

มีหลายวิธีในการเริ่มต้นการสนทนาทางธุรกิจอย่างมีประสิทธิภาพ ที่เรียกว่า "การเปิดช่องที่ถูกต้อง" แต่เราจะเน้นไปที่เพียงไม่กี่วิธีเท่านั้น

วิธีการบรรเทาความเครียดช่วยให้คุณสร้างการติดต่อใกล้ชิดกับคู่สนทนาของคุณ แค่พูดคำพูดที่อบอุ่นและจริงใจสักสองสามคำก็เพียงพอแล้ว - แล้วคุณจะบรรลุเป้าหมายนี้ได้อย่างง่ายดาย

คุณเพียงแค่ต้องถามตัวเองว่าคู่สนทนาของคุณต้องการรู้สึกอย่างไรใน บริษัท ของคุณและพวกเขาคาดหวังคำพูดอะไรจากคุณ? เรื่องตลกที่เหมาะสมที่จะทำให้คนปัจจุบันยิ้มหรือหัวเราะยังช่วยลดความตึงเครียดในช่วงแรกและสร้างบรรยากาศที่เป็นกันเอง

วิธี “เกี่ยว” หรือ “กระตุ้นจินตนาการ” ช่วยให้คุณสามารถสรุปสถานการณ์หรือปัญหาโดยสังเขป โดยเชื่อมโยงกับเนื้อหาของบทสนทนา เพื่อวัตถุประสงค์เหล่านี้ คุณสามารถใช้เหตุการณ์เล็กๆ น้อยๆ การเปรียบเทียบ ความประทับใจส่วนตัว เหตุการณ์เล็กๆ น้อยๆ หรือคำถามที่ไม่ธรรมดาได้สำเร็จ

วิธีการเข้าถึงโดยตรงหมายถึงการตรงไปยังประเด็นโดยไม่ต้องมีการแนะนำใดๆ ตามแผนผังดูเหมือนว่านี้: เราสื่อสารสั้น ๆ ถึงเหตุผลที่กำหนดการสนทนา ย้ายจากคำถามทั่วไปไปยังคำถามเฉพาะอย่างรวดเร็วและดำเนินการในหัวข้อของการสนทนา เทคนิคนี้ "เย็นชา" และมีเหตุผล มีลักษณะโดยตรงและเหมาะที่สุดสำหรับการติดต่อทางธุรกิจในระยะสั้นและไม่สำคัญมาก

แน่นอน ความยากลำบากในช่วงเริ่มต้นการสนทนาไม่สามารถหลีกเลี่ยงได้

บุคคลใดก็ตามที่สื่อสารกับคนอื่น ๆ มากมายจะค่อยๆสะสมของเขา ประสบการณ์ส่วนตัวและสร้างแนวคิดของตนเองเกี่ยวกับเทคนิคการสื่อสารที่มีประสิทธิภาพ ควรคำนึงถึงสิ่งนี้หากมีปัญหาเกิดขึ้นในช่วงเริ่มต้นการสนทนา โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับคู่สนทนาที่ไม่คุ้นเคย ตัวอย่างทั่วไปคือการเกิดขึ้นโดยธรรมชาติของความเห็นอกเห็นใจหรือความเกลียดชัง ซึ่งขึ้นอยู่กับความประทับใจส่วนตัวที่เกิดจากความจริงที่ว่าคู่สนทนาของเราเตือนเราถึงใครบางคน

นี้สามารถมีทั้งบวกและ ผลกระทบเชิงลบตลอดการสนทนา เป็นอันตรายอย่างยิ่งหากมีอคติและอคติเกิดขึ้น ในกรณีเช่นนี้ คุณจะต้องดำเนินการด้วยความระมัดระวังและไม่เร่งรีบ

4. คำชี้แจงปัญหาและการส่งข้อมูล เพื่อความสำเร็จของการสนทนาทางธุรกิจ สิ่งสำคัญคือต้องถามตัวเองว่า: คู่ของคุณตั้งเป้าหมายอะไรได้บ้าง และเขาคาดหวังผลลัพธ์อะไรจากการพบปะกับคุณ? นอกจากนี้ มีความจำเป็นต้องคาดการณ์ว่าผลลัพธ์ของการสนทนาแบบใดจะเหมาะกับคุณ และตัวเลือกใดที่คุณพิจารณาว่าเป็นที่ยอมรับมากที่สุดสำหรับทั้งสองฝ่าย

ข้อมูลเกี่ยวกับเรื่องที่คุณมาประชุมควรมีความเฉพาะเจาะจงอย่างยิ่งและอยู่บนพื้นฐานของความรู้เกี่ยวกับคุณลักษณะการสื่อสารที่สำคัญต่อไปนี้:

• - คุณควรพูด "ภาษา" ของคู่สนทนาของคุณเพื่อลดการสูญเสียที่เกิดขึ้นระหว่างการสื่อสารการสนทนาเมื่อถอดรหัสข้อมูล
• - ถ่ายทอดข้อมูลจากตำแหน่ง "คุณเข้าใกล้" โดยคำนึงถึงเป้าหมายและความสนใจของคู่สนทนาทำให้เขาเป็นผู้เขียนร่วมของความคิดของเขาและไม่ใช่ฝ่ายตรงข้าม

ตัวอย่างเช่น แทนที่จะใช้วลี “ฉันได้มาถึงข้อสรุปแล้ว...” ให้พูดว่า “คุณจะสนใจที่จะรู้ว่า...”; แทนที่จะพูดว่า "ฉันต้องการ..." ให้พูดว่า "คุณต้องการ..."; แทนที่จะพูดว่า “ถึงแม้คุณจะไม่สนใจเรื่องนี้ก็ตาม…” พูดอย่างน่าเชื่อถือว่า “ก็อย่างที่ได้ยินมาชัดเจนแล้วว่า…” ฯลฯ

• - คำนึงถึงแรงจูงใจและระดับการรับรู้ (ความสามารถ) ของคู่สนทนาเกี่ยวกับปัญหาเฉพาะ
• - พยายามละทิ้งบทพูดคนเดียวและไปสู่บทสนทนาโดยใช้คำถามเฉพาะและการคิดร่วมกับคู่สนทนา
• - สังเกตปฏิกิริยาของคู่สนทนาของคุณและเปลี่ยนพฤติกรรมของคุณอย่างยืดหยุ่นตามสถานการณ์ (เปลี่ยนความซับซ้อน ความเร็ว "ความดัง" ของการนำเสนอข้อมูล)

เมื่อแสดงจุดยืนของคุณ คุณไม่ควรกลัวคำถามจากคู่สนทนาของคุณ แต่ในทางกลับกัน คุณต้องสามารถสนับสนุนให้พวกเขาทำเช่นนั้นได้ จากนั้นคุณจะมีโอกาสค้นหาว่าคู่ต่อสู้ของคุณสนใจอะไรมากที่สุด สิ่งที่พวกเขารู้เกี่ยวกับปัญหา สิ่งที่พวกเขากลัว (กลัว) และที่ที่พวกเขาจะพยายามโน้มน้าวคุณ นอกจากนี้ ในขั้นตอนของการสนทนาทางธุรกิจ คุณเองเมื่อได้รับข้อมูลเกี่ยวกับความคิดเห็นของคู่ของคุณในเรื่องใดประเด็นหนึ่ง จะต้องตั้งคำถามกับเขาอย่างแข็งขัน (ข้อมูลไม่ได้มาหาเราด้วยตัวเอง ข้อมูลนั้นจะต้อง "ดึงออกมา" ด้วยความช่วยเหลือ ของคำถาม) ดังนั้นคุณจำเป็นต้องรู้ว่าคำถามไหนดีที่สุดที่จะใช้

มีคำถามห้ากลุ่มหลัก

คำถามปิด. คำถามเหล่านี้เป็นคำถามที่คาดหวังคำตอบที่ชัดเจนว่า "ใช่" หรือ "ไม่" ช่วยสร้างบรรยากาศตึงเครียดในการสนทนา เนื่องจากคู่สนทนารู้สึกว่ากำลังถูกสอบปากคำ ดังนั้นจึงเป็นการดีกว่าที่จะถามคำถามแบบปิดไม่ใช่เมื่อเราต้องการคำตอบ ข้อมูลเพิ่มเติมและในกรณีที่เราต้องการได้รับความยินยอมหรือการยืนยันข้อตกลงที่ทำไว้ก่อนหน้านี้อย่างรวดเร็ว (เช่น ในขั้นตอนต่อมาของการสนทนาทางธุรกิจ)

คำถามเปิดคำถามเหล่านี้เป็นคำถามที่ไม่สามารถตอบว่า "ใช่" หรือ "ไม่" ได้ พวกเขาต้องการคำอธิบายบางอย่าง คำถามเหล่านี้คือ "อะไร" "ใคร" "เท่าไหร่" "ทำไม" พวกเขาจะถูกถามในกรณีที่จำเป็นต้องมีข้อมูลเพิ่มเติมหรือจำเป็นต้องค้นหาแรงจูงใจและตำแหน่งของคู่สนทนา อันตรายของคำถามเหล่านี้ก็คือการถามคำถามมากเกินไปอาจทำให้หัวข้อสนทนาหลุด หลีกเลี่ยงการพูดคุยหัวข้อ และสูญเสียความคิดริเริ่มและการควบคุมบทสนทนา

คำถามเชิงวาทศิลป์คำถามเหล่านี้ไม่ได้รับคำตอบโดยตรง เนื่องจากจุดประสงค์คือการตั้งคำถามใหม่และชี้ไปที่ปัญหาที่ยังไม่ได้รับการแก้ไข ด้วยการถามคำถามเชิงวาทศิลป์ ผู้พูดหวังที่จะ "เปิด" ความคิดของคู่สนทนาและชี้นำเขาไปในทิศทางที่ถูกต้อง

ตัวอย่างที่ดีของบทบาทของคำถามเชิงวาทศิลป์มอบให้โดย F. N. Plevako ทนายความชาวรัสเซียผู้มีชื่อเสียง เมื่อเขาปกป้องขอทานเฒ่าที่ถูกกล่าวหาว่าขโมยขนมปังฝรั่งเศส เธอมีเชื้อสายขุนนางและอยู่ภายใต้เขตอำนาจของคณะลูกขุน อัยการพูดต่อหน้าเปลวาโกกล่าวคำฟ้องดำเนินคดีนานหนึ่งชั่วโมง ความหมายก็คือ แม้ว่าอาชญากรรมที่หญิงชราก่อจะเป็นเรื่องเล็กน้อย แต่เธอก็ต้องถูกพิพากษาลงโทษอย่างเต็มที่ตามกฎหมาย เนื่องจากกฎหมาย เป็นกฎหมาย และการละเมิดใดๆ ก็ตาม แม้ไม่มีนัยสำคัญก็ตาม การละเมิดจะบ่อนทำลายรากฐาน รากฐานของระบอบเผด็จการ และท้ายที่สุดก็ก่อให้เกิดความเสียหายที่ไม่อาจแก้ไขได้ต่อจักรวรรดิรัสเซีย

คำพูดของอัยการเต็มไปด้วยอารมณ์และสร้างความประทับใจให้กับผู้ฟังอย่างมาก คำปราศรัยของทนายความประกอบด้วยหลายวลี และภาระความหมายหลักอยู่ที่คำถามเชิงวาทศิลป์อย่างแม่นยำ เขากล่าวว่า: "ท่านสุภาพบุรุษของคณะลูกขุน! ชาวสวีเดนอาจบ่อนทำลายรากฐานของจักรวรรดิรัสเซีย "ชาวฝรั่งเศส คุณคิดว่าจักรวรรดิรัสเซียจะทนกับการสูญเสียขนมปังฝรั่งเศสเพียงก้อนเดียวได้หรือไม่" จำเลยพ้นผิดแล้ว

คำถามสำคัญพวกเขารักษาบทสนทนาในทิศทางที่กำหนดไว้อย่างเคร่งครัดหรือก่อให้เกิดปัญหาชุดใหม่ทั้งหมด คำถามดังกล่าวจะถูกถามในกรณีที่เราได้รับข้อมูลเพียงพอเกี่ยวกับปัญหาหนึ่งแล้วและต้องการ "เปลี่ยน" ไปยังปัญหาอื่น อันตรายจากการใช้คำถามเหล่านี้คือความเป็นไปได้ที่จะรบกวนความสมดุลระหว่างคู่รัก

คำถามที่ต้องคิด พวกเขาบังคับให้คู่สนทนาไตร่ตรองคิดให้รอบคอบและแสดงความคิดเห็นในสิ่งที่ได้พูดไป จุดประสงค์ของคำถามเหล่านี้คือเพื่อสร้างบรรยากาศแห่งความเข้าใจซึ่งกันและกัน

5. การโต้แย้ง อิทธิพลที่ยิ่งใหญ่ที่สุดพันธมิตรในการสนทนาทางธุรกิจได้รับอิทธิพลจากการโต้แย้ง (จากภาษาละติน - การตัดสิน) - วิธีการโน้มน้าวใจใครบางคนผ่านการโต้แย้งเชิงตรรกะที่สำคัญ ต้องใช้ความรู้ สมาธิ การมีอยู่ของจิตใจ ความกล้าแสดงออก และความถูกต้องของคำพูด ในขณะที่ผลลัพธ์ส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับคู่สนทนา เพื่อให้การโต้แย้งประสบความสำเร็จ สิ่งสำคัญคือต้องเข้าสู่ตำแหน่งของคู่เพื่อ “สัมผัส” เขา

ในการโต้แย้งตามกฎแล้วมีสองโครงสร้างหลัก:

• - การโต้แย้งตามหลักฐานซึ่งคุณสามารถพิสูจน์บางสิ่งบางอย่างกับคู่ของคุณ
• - การโต้แย้งซึ่งคุณสามารถหักล้างความเชื่อของคู่ของคุณ

นอกจากนี้ โครงสร้างทั้งสองยังมีข้อโต้แย้งสองประเภท:

• 1) ข้อเท็จจริงหรือข้อควรพิจารณาที่ระบุว่าข้อเสนอนี้ (ตำแหน่งการตัดสินใจ) จะทำให้คู่สนทนาได้รับผลประโยชน์บางอย่าง
• 2) ข้อเท็จจริงหรือข้อควรพิจารณาที่ทำให้คู่สนทนาเชื่อว่าข้อเสนอ (การตัดสินใจ) นี้จะช่วยหลีกเลี่ยงปัญหาเฉพาะใด ๆ

สำหรับโครงสร้างการโต้แย้งทั่วไป จะใช้เทคนิคเดียวกันซึ่งประกอบด้วยการศึกษาปัจจัยและข้อมูลทั้งหมดอย่างละเอียด (ผู้จัดการสามารถใช้วิธีการโต้แย้งที่อธิบายโดย P. Micic):

วิธีการพื้นฐานคือการอุทธรณ์โดยตรงต่อคู่สนทนาซึ่งเราแนะนำให้รู้จักกับข้อเท็จจริงและข้อมูลที่เป็นพื้นฐานของข้อโต้แย้งที่เป็นหลักฐานของเรา บทบาทสำคัญตัวอย่างดิจิทัลเล่นที่นี่และเป็นฉากหลังที่ยอดเยี่ยม ตัวเลขดูน่าเชื่อถือมากกว่าซึ่งต่างจากข้อมูลด้วยวาจา สิ่งนี้เกิดขึ้นในระดับหนึ่งด้วยเพราะในขณะนี้ไม่มีผู้ใดในปัจจุบันที่สามารถหักล้างตัวเลขเหล่านี้ได้

วิธีการขัดแย้งขึ้นอยู่กับการระบุความขัดแย้งในการโต้แย้งของพันธมิตร โดยพื้นฐานแล้ววิธีนี้เป็นการป้องกัน

วิธีการวาดข้อสรุปขึ้นอยู่กับการโต้แย้งที่แม่นยำซึ่งค่อยๆ ทีละขั้นตอน ผ่านข้อสรุปบางส่วน จะนำเราไปสู่ผลลัพธ์ที่ต้องการ

วิธีการเปรียบเทียบมีความสำคัญอย่างยิ่ง โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อมีการเลือกการเปรียบเทียบที่ดี ซึ่งทำให้ประสิทธิภาพมีความสว่างเป็นพิเศษและมีพลังในการเสนอแนะที่ยอดเยี่ยม

วิธีการ "ใช่...แต่"มันมักจะเกิดขึ้นที่คู่สนทนาสร้างข้อโต้แย้งที่มีโครงสร้างมาอย่างดี อย่างไรก็ตาม ครอบคลุมเฉพาะข้อดีหรือจุดอ่อนของทางเลือกที่เสนอเท่านั้น แต่เนื่องจากเป็นเรื่องยากที่ทุกคนจะพูดเฉพาะ "สำหรับ" หรือ "ต่อต้าน" จึงเป็นเรื่องง่ายที่จะใช้วิธี "ใช่...แต่" ซึ่งช่วยให้คุณพิจารณาแง่มุมอื่นๆ ของการตัดสินใจได้ เราสามารถเห็นด้วยกับคู่สนทนาอย่างใจเย็นแล้วสิ่งที่เรียกว่า "แต่" ก็มา

วิธี "บูมเมอแรง"จะทำให้สามารถใช้ "อาวุธ" ของคู่สนทนากับเขาได้ วิธีการนี้ไม่มีแรงพิสูจน์ แต่ให้ผลพิเศษหากใช้ด้วยสติปัญญาที่พอเหมาะ

ตัวอย่างเช่น รัฐบุรุษและนักพูดชาวเอเธนส์ที่มีชื่อเสียง Demosthenes และผู้บัญชาการชาวเอเธนส์ Phocion ต่างสาบานว่าเป็นศัตรูทางการเมือง วันหนึ่งเดมอสเธเนสบอกกับโฟตอนว่า “ถ้าชาวเอเธนส์โกรธ พวกเขาจะแขวนคอคุณ” โฟซิออนตอบว่า: “และแน่นอน คุณก็เช่นกัน ทันทีที่พวกเขารู้สึกตัว”

ละเลยวิธีการมันมักจะเกิดขึ้นที่ข้อเท็จจริงที่ระบุโดยคู่สนทนาไม่สามารถปฏิเสธได้ แต่คุณค่าและความสำคัญของมันสามารถเพิกเฉยได้สำเร็จ

วิธีการสนับสนุนที่มองเห็นได้มีประสิทธิภาพมากทั้งกับคู่สนทนาคนเดียวและผู้ฟังหลายคน สาระสำคัญอยู่ที่ความจริงที่ว่าหลังจากการโต้แย้งของคู่สนทนาเราไม่ได้คัดค้านหรือโต้แย้งเขาเลย แต่ในทางกลับกันมาช่วยเหลือโดยนำหลักฐานใหม่มาสนับสนุนข้อโต้แย้งของเขา จากนั้นเกิดการตอบโต้เช่น: “ คุณลืมที่จะอ้างอิงข้อเท็จจริงอื่น ๆ เพื่อสนับสนุนวิทยานิพนธ์ของคุณ... (เราแสดงรายการไว้) แต่สิ่งนี้จะไม่ช่วยคุณเนื่องจาก ... ” - มาถึงคราวของการโต้แย้งของเราแล้ว . ควรเสริมว่าวิธีนี้ต้องมีการเตรียมการอย่างระมัดระวังเป็นพิเศษ

นอกจากนี้ยังจำเป็นต้องกล่าวถึง วิธีการเก็งกำไรการโต้แย้ง วิธีการเหล่านี้สามารถเรียกได้ว่าเป็นเทคนิคธรรมดา ๆ และแน่นอนว่าไม่ควรใช้ แต่คุณควรรู้จักพวกเขาและแยกแยะว่าคู่ของคุณใช้พวกเขาเมื่อใด

เทคนิคการพูดเกินจริงประกอบด้วยลักษณะทั่วไปและการพูดเกินจริงทุกประเภทรวมถึงการสรุปผลก่อนเวลาอันควร

เทคนิคเกร็ดเล็กเกร็ดน้อยคำพูดที่มีไหวพริบหรือตลกขบขันซึ่งพูดในเวลาที่เหมาะสมสามารถทำลายข้อโต้แย้งที่ถูกสร้างขึ้นอย่างระมัดระวังได้อย่างสมบูรณ์

เทคนิคการทำให้พันธมิตรเสื่อมเสียชื่อเสียงหากคุณไม่สามารถหักล้างแก่นแท้ของคำถามได้ อย่างน้อยที่สุดคุณต้องตั้งคำถามถึงตัวตนของคู่สนทนาของคุณ

เทคนิคการแยกมีพื้นฐานมาจากการ "ดึง" วลีแต่ละวลีออกจากคำพูด แยกวลีเหล่านั้นออกและนำเสนอในรูปแบบที่ถูกตัดทอนเพื่อให้มีความหมายตรงกันข้ามกับต้นฉบับโดยสิ้นเชิง

เทคนิคการเปลี่ยนทิศทางคือคู่สนทนาไม่ได้โจมตีข้อโต้แย้งของเรา แต่ไปสู่ประเด็นอื่นที่ไม่เกี่ยวข้องกับหัวข้อการสนทนา

เทคนิคที่ทำให้เข้าใจผิดขึ้นอยู่กับการสื่อสารข้อมูลที่ทำให้เกิดความสับสน คู่สนทนาเริ่มการสนทนาในหัวข้อใดหัวข้อหนึ่งโดยรู้ตัวหรือไม่รู้ตัวซึ่งสามารถพัฒนาไปสู่การทะเลาะกันได้ง่าย

เทคนิคการหน่วงเวลาโดยมีวัตถุประสงค์คือเพื่อยืดเวลาการอภิปราย คู่สนทนาใช้คำพูดที่ไม่มีความหมาย ถามคำถามที่ฝึกฝน และต้องการคำอธิบายในเรื่องเล็กๆ น้อยๆ เพื่อให้มีเวลาคิด

เทคนิคการอุทธรณ์คู่สนทนาไม่ได้ทำหน้าที่เป็นนักธุรกิจและผู้เชี่ยวชาญ แต่ขอความเห็นอกเห็นใจ ด้วยการดึงดูดความรู้สึกของเรา เขาหลีกเลี่ยงปัญหาทางธุรกิจที่ยังไม่ได้รับการแก้ไขอย่างชาญฉลาด

เทคนิคการบิดเบือนแสดงถึงความบิดเบือนอย่างเปลือยเปล่าของสิ่งที่เราได้พูดไปแล้ว หรือการติดตั้งการยอมรับอีกครั้ง

การฝึกฝนวิธีการโต้แย้งเพียงอย่างเดียวนั้นไม่เพียงพอคุณยังต้องเชี่ยวชาญกลวิธีในการโต้แย้งซึ่งประกอบด้วยศิลปะของการใช้เทคนิคเฉพาะบุคคลในแต่ละกรณีเฉพาะของการสนทนาทางธุรกิจ ตามนี้เทคนิคคือความสามารถในการสร้างข้อโต้แย้งเชิงตรรกะและ กลยุทธ์คือการเลือกอันที่มีประสิทธิภาพทางจิตใจ

มีบทบัญญัติหลักอะไรบ้าง กลยุทธ์การโต้แย้ง?

• 1. ควรจัดเรียงข้อโต้แย้งตามลำดับต่อไปนี้ดีกว่า: แรง - แรงน้อยกว่า - แข็งแกร่งที่สุด (ข้อที่มีความสำคัญอย่างยิ่งสำหรับคู่สนทนา)
• 2. ดำเนินการด้วยข้อเท็จจริงและข้อโต้แย้งที่ชัดเจน แม่นยำ ซึ่งเชื่อถือได้สำหรับคู่สนทนา
• 3. วิธีการและจังหวะของการโต้แย้งต้องสอดคล้องกับลักษณะทางศีลธรรมและจิตวิทยาของคู่สนทนา (อารมณ์ ระบบค่านิยม ความเชื่อ ทัศนคติในชีวิต)
• 4. คุณควรหลีกเลี่ยงการแสดงข้อเท็จจริงโดยเน้นไปที่ประโยชน์หรือผลที่ตามมาที่เกิดจากข้อเท็จจริงเหล่านี้และคู่สนทนาของคุณสนใจ
• 6. ปัดป้องความคิดเห็นของคู่สนทนาของคุณความคิดเห็นของคู่สนทนาของคุณหมายความว่าเขาตั้งใจฟังคุณ ดูคำพูดของคุณ ตรวจสอบข้อโต้แย้งของคุณอย่างรอบคอบ และคิดทุกอย่างผ่าน พวกเขาเชื่อว่าคู่สนทนาที่ไม่มีความคิดเห็นคือบุคคลที่ไม่มีความคิดเห็นของตนเอง นั่นคือเหตุผลที่ความคิดเห็นและการโต้แย้งของคู่สนทนาไม่ควรถือเป็นอุปสรรคในระหว่างการสนทนา พวกเขาทำให้การสนทนาง่ายขึ้นเพราะพวกเขาเปิดโอกาสให้เราเข้าใจสิ่งอื่นที่ต้องทำให้มั่นใจจากคู่สนทนาและสิ่งที่เขาคิดโดยทั่วไปเกี่ยวกับสาระสำคัญของเรื่อง

มีดังต่อไปนี้ ประเภทของความคิดเห็น:

• - ความคิดเห็นที่ไม่ได้พูด;
• - อคติ;
• - คำพูดแดกดัน;
• - ความคิดเห็นเพื่อวัตถุประสงค์ในการรับข้อมูล
• - ความคิดเห็นเพื่อวัตถุประสงค์ในการแสดงออก;
• - ความคิดเห็นส่วนตัว;
• - ความคิดเห็นวัตถุประสงค์;
• - หมายเหตุเพื่อจุดประสงค์ในการต่อต้าน

มาดูพวกเขากันดีกว่า เราจะสนใจว่าอะไรคือสาเหตุของความคิดเห็นดังกล่าว วิธีปฏิบัติต่อพวกเขา และวิธีตอบสนองต่อความคิดเห็นเหล่านั้น

คำพูดที่ไม่ได้พูดเหล่านี้เป็นความคิดเห็นที่คู่สนทนาไม่มีเวลา ไม่ต้องการ หรือไม่กล้าแสดงออก ดังนั้น เราเองจึงต้องระบุและต่อต้านความคิดเห็นเหล่านั้น

อคติ.สิ่งเหล่านี้เป็นสาเหตุหนึ่งที่ทำให้เกิดคำพูดที่ไม่พึงประสงค์ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในกรณีที่มุมมองของคู่สนทนาผิดอย่างสิ้นเชิง ตำแหน่งของเขาขึ้นอยู่กับพื้นฐานทางอารมณ์ และการโต้แย้งเชิงตรรกะทั้งหมดไม่มีประโยชน์ที่นี่ เราเห็นว่าคู่สนทนาใช้การโต้แย้งแบบ "ก้าวร้าว" เรียกร้องความต้องการพิเศษและเห็นเฉพาะด้านลบของการสนทนา

เหตุผลของความคิดเห็นดังกล่าวน่าจะเป็นแนวทางที่ผิดในส่วนของคุณ ความเกลียดชังต่อคุณ และความประทับใจที่ไม่พึงประสงค์ ในสถานการณ์เช่นนี้ คุณต้องค้นหาแรงจูงใจและมุมมองของคู่สนทนา และทำความเข้าใจซึ่งกันและกัน

คำพูดแดกดัน (เยาะเย้ย)คำพูดดังกล่าวเป็นผลตามมา อารมณ์เสียคู่สนทนาและบางครั้ง - ความปรารถนาที่จะทดสอบความยับยั้งชั่งใจและความอดทนของคุณ คุณจะสังเกตเห็นว่าไม่มีความคิดเห็น การเชื่อมต่อที่ใกล้ชิดในระหว่างการสนทนาก็ท้าทายและน่ารังเกียจด้วยซ้ำ

จะทำอย่างไรในสถานการณ์เช่นนี้? ไม่ว่าในกรณีใด คุณไม่สามารถทำตามการนำของคู่สนทนาของคุณได้ ปฏิกิริยาของคุณอาจเป็นแบบมีไหวพริบหรือคุณไม่ควรตอบสนองต่อคำพูดดังกล่าว

ความคิดเห็นเพื่อวัตถุประสงค์ในการให้ข้อมูลความคิดเห็นดังกล่าวเป็นหลักฐานถึงความสนใจของคู่สนทนาของคุณและข้อบกพร่องที่มีอยู่ในการถ่ายโอนข้อมูล

สาเหตุส่วนใหญ่ก็คือข้อโต้แย้งของคุณไม่ชัดเจน คู่สนทนาต้องการรับข้อมูลเพิ่มเติมหรือได้ยินรายละเอียดบางอย่าง คุณต้องให้คำตอบที่สงบและมั่นใจ

ความเห็นเพื่อพิสูจน์ตัวเองคำพูดเหล่านี้สามารถอธิบายได้ด้วยความปรารถนาของคู่สนทนาที่จะแสดงความเห็นของตนเอง เขาต้องการแสดงให้เห็นว่าเขาไม่ได้ยอมจำนนต่ออิทธิพลของคุณและในเรื่องนี้เขามีความเป็นกลางมากที่สุด ความคิดเห็นในลักษณะนี้อาจเกิดจากการโต้แย้งของคุณมากเกินไปและบางทีจากน้ำเสียงที่มั่นใจในตัวเองของคุณ จะทำอย่างไรในสถานการณ์เช่นนี้? จำเป็นที่คู่สนทนาของคุณจะต้องได้รับการยืนยันความคิดและความคิดเห็นของเขา

ความคิดเห็นส่วนตัวคำพูดดังกล่าวเป็นเรื่องปกติของคนบางประเภท ข้อกำหนดทั่วไปของคู่สนทนาดังกล่าวคือ: “ทุกอย่างเรียบร้อยดี แต่มันไม่เหมาะกับฉัน” สาเหตุของความคิดเห็นดังกล่าวคืออะไร?

ข้อมูลของคุณไม่น่าเชื่อถือ คุณให้ความสนใจไม่เพียงพอกับบุคลิกภาพของคู่สนทนาของคุณ เขาไม่ไว้วางใจข้อมูลของคุณ ดังนั้นจึงไม่ให้ความสำคัญกับข้อเท็จจริงที่ให้ไว้ จะทำอย่างไรในสถานการณ์เช่นนี้? คุณควรสวมรองเท้าของคู่สนทนาของคุณและคำนึงถึงปัญหาของเขาด้วย

ความคิดเห็นที่มีวัตถุประสงค์ นี่คือความคิดเห็นที่คู่สนทนาทำขึ้นเพื่อขจัดข้อสงสัยของเขา คำพูดเหล่านี้จริงใจไม่มีเล่ห์เหลี่ยมใดๆ คู่สนทนาต้องการได้รับคำตอบเพื่อพัฒนาความคิดเห็นของตนเอง สาเหตุของความคิดเห็นดังกล่าวคือคู่สนทนาของคุณมีวิธีแก้ไขปัญหาที่แตกต่างออกไปและไม่เห็นด้วยกับคุณ จะประพฤติตนอย่างไรในสถานการณ์เช่นนี้? คุณไม่ควรขัดแย้งกับคู่สนทนาของคุณอย่างเปิดเผย แต่ให้ความสนใจกับเขาว่าคุณคำนึงถึงความคิดเห็นของเขาแล้วอธิบายให้เขาฟังว่าวิธีแก้ปัญหาของคุณมีข้อดีอย่างไร

หมายเหตุเพื่อวัตถุประสงค์ในการต่อต้านคำพูดดังกล่าวมักจะเกิดขึ้นในช่วงเริ่มต้นของการสนทนา ดังนั้นจึงไม่ได้เจาะจงและไม่สามารถเจาะจงได้ สาเหตุส่วนใหญ่มักเป็นเพราะคู่สนทนาของคุณไม่คุ้นเคยกับข้อโต้แย้งของคุณและหัวข้อของการสนทนาไม่ได้กำหนดไว้อย่างชัดเจน

จะทำอย่างไรในสถานการณ์เช่นนี้? หัวข้อของการสนทนาควรได้รับการกำหนดไว้อย่างชัดเจน และหากการต่อต้านเพิ่มขึ้น คุณจะต้องพิจารณากลวิธีอีกครั้ง และสุดท้ายคือเปลี่ยนหัวข้อของการสนทนา

เราได้ตรวจสอบความคิดเห็นที่ใช้บ่อยที่สุดแล้ว ค่อนข้างจะเป็นเรื่องสำคัญสองประการ คำถามเกี่ยวกับยุทธวิธี:

• - ยังไงเป็นการดีที่สุดที่จะแสดงความคิดเห็นของคุณ?
• - เมื่อไรตอบกลับความคิดเห็นที่ทำ?

มาเริ่มกันที่ วิธีแสดงความคิดเห็นต่อคู่สนทนาของคุณ

รองรับหลายภาษา น้ำเสียงของการตอบสนองควรสงบและเป็นมิตร แม้ว่าคำพูดจะประชดหรือประชดก็ตาม น้ำเสียงที่หงุดหงิดจะทำให้การโน้มน้าวใจคู่สนทนาของคุณมีความซับซ้อนมากขึ้น แนวทางที่แหวกแนว ค่าความนิยม น้ำเสียงที่ชัดเจนและน่าเชื่อถือเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งในการต่อต้านความคิดเห็นและการคัดค้านที่ซับซ้อน

เคารพ. ตำแหน่งและความคิดเห็นของคู่สนทนาควรได้รับการปฏิบัติด้วยความเคารพ แม้ว่าพวกเขาจะผิดและคุณยอมรับไม่ได้ก็ตาม ไม่มีอะไรทำให้การสนทนายากไปกว่าทัศนคติที่ไม่ใส่ใจและหยิ่งผยองต่อคู่สนทนา

ดังนั้นคุณไม่ควรคัดค้านอย่างเปิดเผยและหยาบคายแม้ว่าคู่สนทนาจะประพฤติตนไม่ถูกต้องก็ตาม หากคุณขัดแย้ง คุณจะนำบทสนทนาไปสู่ทางตันเท่านั้น ไม่ควรใช้สำนวนต่อไปนี้: "ในกรณีนี้คุณผิดโดยสิ้นเชิง!"; “สิ่งนี้ไม่มีพื้นฐาน!” ฯลฯ

ยอมรับว่าคุณพูดถูก หากคุณสังเกตเห็นว่าความคิดเห็นและการคัดค้านของคู่สนทนาของคุณเป็นเพียงความปรารถนาที่จะเน้นย้ำศักดิ์ศรีของคุณ มันก็จะเป็นประโยชน์ในเชิงกลยุทธ์ที่จะยอมรับว่าคู่สนทนาของคุณพูดถูกบ่อยขึ้น ตัวอย่างเช่น: “นี่เป็นแนวทางที่น่าสนใจในการแก้ปัญหา ซึ่งจริงๆ แล้วฉันมองข้ามไป แน่นอน เราจะนำมาพิจารณาหลังการแก้ปัญหา!” หลังจากได้รับความยินยอมโดยปริยายจากคู่สนทนาแล้ว การสนทนาควรดำเนินต่อไปตามแผนที่วางไว้

ความยับยั้งชั่งใจในการประเมินส่วนบุคคล ควรหลีกเลี่ยงการตัดสินส่วนบุคคล ตัวอย่างเช่น: “ถ้าฉันอยู่ในที่ของคุณ...” ฯลฯ สิ่งนี้ใช้กับกรณีที่ไม่จำเป็นต้องทำการประเมินดังกล่าวเป็นหลักหรือเมื่อคู่สนทนาไม่ถือว่าคุณเป็นที่ปรึกษาหรือผู้เชี่ยวชาญที่ได้รับการยอมรับ

คำตอบพูดน้อย ยิ่งคุณตอบกลับความคิดเห็นอย่างรัดกุมในลักษณะธุรกิจ ก็จะยิ่งน่าเชื่อถือมากขึ้นเท่านั้น ในการอธิบายแบบยาวย่อมมีความไม่แน่นอนอยู่เสมอ ยิ่งคำตอบละเอียดมากเท่าไร คู่สนทนาของคุณก็จะยิ่งเสี่ยงต่อการถูกเข้าใจผิดมากขึ้นเท่านั้น

การควบคุมปฏิกิริยา เมื่อทำให้ความคิดเห็นของคู่สนทนาเป็นกลาง การตรวจสอบปฏิกิริยาของเขาจะมีประโยชน์มาก วิธีที่ง่ายที่สุดในการทำเช่นนี้คือถามคำถามระดับกลาง ถามอีกฝ่ายอย่างใจเย็นว่าเขาพอใจกับคำตอบหรือไม่

หลีกเลี่ยงความเหนือกว่า หากคุณปัดป้องทุกคำพูดของคู่สนทนาของคุณได้สำเร็จ ในไม่ช้าเขาจะรู้สึกว่าเขากำลังนั่งอยู่ต่อหน้ามืออาชีพมากประสบการณ์ซึ่งเขาไม่มีโอกาสทะเลาะกันด้วย นั่นคือเหตุผลที่คุณไม่ควรปัดทุกคำพูดของคู่สนทนาของคุณคุณต้องแสดงให้เห็นว่าคุณไม่ได้แปลกแยกจากความอ่อนแอของมนุษย์ โดยเฉพาะอย่างยิ่งคุณควรหลีกเลี่ยงการตอบสนองต่อทุกคำพูดทันที เพราะการทำเช่นนี้จะทำให้คุณดูถูกคู่สนทนาทางอ้อม: สิ่งที่เขาคิดมาหลายวันคุณจะแก้ไขได้ภายในไม่กี่วินาที

ลองพิจารณาคำถามเชิงกลยุทธ์ที่สอง: เมื่อใดที่จะตอบกลับความคิดเห็นที่ทำ

สามารถเสนอตัวเลือกต่อไปนี้:

• - ก่อนแสดงความคิดเห็น
• - ทันทีหลังจากเสร็จสิ้น;
• - ภายหลัง;
• - ไม่เคย.

ลองพิจารณาตัวเลือกเหล่านี้โดยละเอียด

ก่อนที่จะมีข้อสังเกตหากคุณรู้ว่าคู่สนทนาจะพูดไม่ช้าก็เร็วขอแนะนำให้ใส่ใจกับตัวเองและตอบกลับล่วงหน้าโดยไม่ต้องรอปฏิกิริยาของคู่สนทนา ในกรณีนี้เราได้รับข้อดีดังต่อไปนี้:

• - คุณจะหลีกเลี่ยงความขัดแย้งกับคู่สนทนาของคุณและลดความเสี่ยงในการทะเลาะวิวาทในการสนทนา
• - คุณจะมีโอกาสเลือกถ้อยคำของความคิดเห็นของคู่ต่อสู้ด้วยตัวคุณเองและลดภาระทางความหมายของพวกเขา
• - คุณจะมีโอกาสเลือกช่วงเวลาที่เหมาะสมที่สุดในการตอบและเพื่อให้คุณมีเวลาคิดเกี่ยวกับเรื่องนี้
• - ความไว้วางใจระหว่างคุณและคู่สนทนาของคุณจะแข็งแกร่งขึ้นเนื่องจากเขาจะเห็นว่าคุณจะไม่หลอกเขา แต่ในทางกลับกันจะนำเสนอข้อโต้แย้งทั้งหมดที่ชัดเจนและต่อต้าน

หลังจากที่ทำเสร็จแล้วนี่เป็นคำตอบที่เหมาะสมที่สุดและควรใช้ในสถานการณ์ปกติทั้งหมด

ภายหลัง.หากไม่มีความปรารถนาที่จะขัดแย้งกับคู่สนทนาโดยตรงควรเลื่อนคำตอบของคำพูดของเขาออกไปจนกว่าจะถึงเวลาที่สะดวกกว่าจากมุมมองทางยุทธวิธีและจิตวิทยา มักเกิดขึ้นเนื่องจากความล่าช้า ความจำเป็นในการตอบสนองต่อคำพูดอาจหายไปโดยสิ้นเชิง: คำตอบจะเกิดขึ้นเองหลังจากช่วงระยะเวลาหนึ่ง

ไม่เคย.คำพูดที่ไม่เป็นมิตร รวมถึงคำพูดที่ก่อให้เกิดอุปสรรคสำคัญ ควรเพิกเฉยโดยสิ้นเชิงหากเป็นไปได้

เราได้ตรวจสอบความคิดเห็นประเภทหลักและจัดเตรียมไว้ให้แล้ว ตัวเลือกที่เป็นไปได้ปฏิกิริยาต่อพวกเขาอาจเป็นเช่นไร เป็นไปไม่ได้ที่จะระบุตัวเลือกทั้งหมด เนื่องจากสถานการณ์จริงจะต้องมีการปรับเปลี่ยนบางอย่างอยู่เสมอ

7. การตัดสินใจและแก้ไขข้อตกลง

หากคุณสามารถโน้มน้าวคนรักได้ คุณสามารถดำเนินการบรรลุข้อตกลงได้ ขอแนะนำให้ทำเช่นนี้โดยใช้คำถามต่อเนื่องกัน

ก่อนอื่นคุณต้องถามคำถามที่คู่สนทนามีแนวโน้มที่จะตอบว่า "ใช่" คำถามดังกล่าวเรียกว่า ยืนยันตัวอย่างเช่น: “คุณคงดีใจเหมือนกันที่...?”, “ฉันไม่ผิดที่เชื่อว่าคุณ...?” การยืนยันคำถามช่วยให้คู่ของคุณมีทัศนคติเชิงบวกต่อข้อเสนอของคุณ คำถามสุดท้ายจะต้องได้รับการกำหนดในลักษณะที่สามารถให้คำตอบโดยละเอียดได้ ในขั้นตอนนี้ของการสนทนา สิ่งสำคัญอย่างยิ่งคือต้องแสดงความสงบ ความยับยั้งชั่งใจ และสังเกตอย่างแน่ชัด กฎ:

• - คุณไม่สามารถลังเลหรือแสดงความไม่แน่นอนได้
• - คุณควรสงบสติอารมณ์
• - ทิ้งข้อโต้แย้งที่หนักแน่นไว้ข้อหนึ่งไว้;
• - อย่ายอมแพ้จนกว่าจะถึงนาทีสุดท้ายจนกว่าคุณจะได้ลองความเป็นไปได้ทั้งหมดแล้วหรือจนกว่าคู่สนทนาจะพูดว่า "ไม่" หลายครั้งอย่างชัดเจน

ข้อตกลงที่บรรลุจะต้องถูกบันทึกไว้ คุณสามารถเสนอให้ลงนามในเอกสารที่เตรียมไว้หรือบันทึกด้วยวาจาก็ได้ สิ่งสำคัญคือมันฟังดู ไม่ใช่แค่จากริมฝีปากของคุณเท่านั้นจากนั้นพันธมิตรจะรู้สึกรับผิดชอบมากขึ้นในการปฏิบัติตามข้อตกลงร่วม

8. สิ้นสุดการสนทนาทางธุรกิจหากไม่สามารถบรรลุข้อตกลงได้ คุณจะต้องละทิ้งการติดต่ออย่างสง่างาม

หากบรรลุข้อตกลง คุณไม่ควรละเมิดสถานที่และเวลาของคู่รัก

จำเป็นต้องทิ้งความประทับใจที่ดีให้กับตัวเองโดยไม่คำนึงถึงผลลัพธ์ของการสนทนา คนที่มีการศึกษาดีและรู้วัฒนธรรมของการสื่อสารรู้วิธีบอกลาในแบบที่คุณต้องการพบเขาอีกครั้ง

ควรสรุปผลการสนทนา มีประโยชน์มากในการได้รับประสบการณ์:

• - จดบันทึกเกี่ยวกับสาระสำคัญของการตัดสินใจในสมุดบันทึกที่ใช้งานได้ต่อหน้าคู่ครอง
• - จัดทำระเบียบการอย่างเป็นทางการของการตัดสินใจ
• - กำหนดกำหนดเวลาเฉพาะสำหรับการดำเนินการตามการตัดสินใจและวิธีการแจ้งซึ่งกันและกันเกี่ยวกับผลลัพธ์ของการดำเนินการตามแผน
• - ขอบคุณคู่สนทนาและแสดงความยินดีกับการตัดสินใจ
• - ออกจากการติดต่อก่อนด้วยวาจา (เปลี่ยนอิริยาบถ มองไปทางอื่น ยืนขึ้น) แล้วกล่าวคำอำลา
• 9. การวิเคราะห์ผลลัพธ์ของการสนทนาทางธุรกิจ การสนทนาใด ๆ หลังจากเสร็จสิ้นจะต้องได้รับการวิเคราะห์ ทำให้สามารถตระหนักถึงข้อผิดพลาดที่เกิดขึ้นและสั่งสมประสบการณ์ที่เป็นประโยชน์สำหรับอนาคต

การวิเคราะห์การสนทนาเกี่ยวข้องกับการตอบคำถามต่อไปนี้

• 1. คุณจำจุดประสงค์ของการสนทนาได้หรือไม่?
• 2. ผลการประชุมเฉพาะเจาะจงเป็นอย่างไร?
• 3. เขาเป็นคนที่ดีที่สุดได้ไหม?
• 4. คุณเคยใช้ข้อโต้แย้งทั้งหมดหรือไม่?
• 5. คุณตอบคำถามได้สำเร็จหรือไม่?
• 6. คุณปัดป้องคำพูดของคู่ของคุณสำเร็จหรือไม่?
• 7. บรรยากาศการสนทนาเป็นอย่างไรบ้าง?
• 8. คุณและคู่ของคุณมีตำแหน่งทางจิตวิทยาที่ถูกต้องหรือไม่?
• 9. คุณประทับใจอะไรกับคู่ของคุณ?
• 10. เป็นไปได้ไหมที่จะได้พบกันอีก?

เมื่อวิเคราะห์การสนทนา อย่าตำหนิตัวเองที่ละเลยสิ่งที่อาจเกิดขึ้น การประชุมจะไม่ถือว่าไร้ประโยชน์หากปล่อยให้มีที่ว่างสำหรับการติดต่อในอนาคต

ทุกการสนทนาแสดงให้เห็นถึงทักษะในการสื่อสารของคุณ ดังนั้น การประชุมทุกครั้งจะนำคุณไปสู่การเรียนรู้วัฒนธรรมการสื่อสารทางธุรกิจอีกก้าวหนึ่ง