Proposisi pemasaran - produk, layanan, dan pengalaman. Proposal Penelitian Deskripsi singkat masalah Anda
34. Penawaran dan permintaan dalam pemasaran.
Pemasaran adalah sistem manajemen yang menjadi dasar penerapan bisnis apa pun. solusinya terletak pada informasi pasar. Dengan demikian, pemasaran merupakan pendamping integral dari pasar modern dengan persaingan yang ketat dan kondisi yang berubah secara dinamis.
Berfungsinya pasar produk mana pun tercermin dari sejumlah karakteristik, yang utama adalah penawaran dan permintaan. Dari perspektif pemasaran, S dan P adalah objek utama pemantauan terus-menerus, studi terperinci dan, dalam beberapa kasus, manipulasi oleh perusahaan (misalnya, pembentukan selera konsumen, dan karenanya kemungkinan permintaan melalui periklanan, hubungan masyarakat). Keberhasilan perusahaan dalam semua usahanya bergantung pada seberapa akurat dan tepat waktu riset pemasaran dilakukan di segmen pasar tertentu, dan seberapa akurat prediksi perubahan di masa depan.
Tuntutan. Mencirikan jumlah produk (barang dan jasa) yang diinginkan dan dapat dibeli konsumen pada harga tertentu selama periode harga tertentu. Selain harga, permintaan dipengaruhi oleh:
1) selera konsumen,
2) pendapatan konsumen,
3) harga barang substitusi,
4) harapan konsumen.
Permintaan konsumen ditentukan dengan menggunakan sejumlah karakteristik konsumsi komoditas dan survei pelanggan, serta perkiraan ahli dan pasar. Hal ini juga dapat diukur berdasarkan potensi volume pembelian.
Dalam praktik ekonomi, jenis permintaan berikut biasanya dibedakan:
a) permintaan makro (C untuk kelompok barang besar (T) yang disatukan menurut satu atau beberapa karakteristik) dan permintaan mikro (C untuk jenis T tertentu);
b) permintaan perkotaan dan pedesaan dari kelompok sosial tertentu penduduk;
c) S puas dan tidak puas;
d) C yang dipenuhi secara kondisional (ketika T diperoleh, tetapi kualitasnya lebih buruk atau jenisnya berbeda);
e) C yang ditangguhkan (ketika pembelian ditunda sampai jumlah tertentu terkumpul);
e) C yang diformulasikan padat;
g) alternatif C (pembeli membuat keputusan akhir untuk membeli di toko);
h) S impulsif atau spontan, dll.
Untuk mempelajari C digunakan berbagai tipe. metode. Salah satunya adalah memelihara log permintaan, di mana permintaan pelanggan yang tidak terpenuhi terus dicatat (“Buku Keluhan dan Saran”). Inti dari yang lain adalah membandingkan struktur bermacam-macam penjualan, penerimaan dan persediaan (misalnya, jika harga jual rata-rata lebih kecil dari harga rata-rata persediaan dan penerimaan, maka jenis T yang lebih murah banyak diminati, dan yang mahal adalah tidak dijual). Untuk mempelajari C, survei pelanggan sesaat (lisan atau tertulis), pameran penjualan dan acara lainnya juga dapat digunakan.
Menawarkan. Mencirikan jumlah produk (T dan Y) yang diinginkan dan dapat dijual oleh produsen pada harga tertentu selama periode harga tertentu.
Selain harga, P dipengaruhi oleh:
a) teknologi produksi (jika teknologi yang lebih maju diperkenalkan, biaya berkurang dan lebih banyak produk yang dihasilkan);
b) harga tenaga kerja, modal tetap dan kerja, sumber daya alam, dengan penurunan harga yang produksinya juga menurun dan lebih banyak produk yang dihasilkan;
c) jumlah produsen (semakin banyak maka pasokan T dan U semakin besar);
d) pajak dan subsidi (meningkatkan pajak mengurangi pasokan, dan subsidi menyebabkan perluasan produksi).
S dan P adalah ciri-ciri utama pasar, yang mempunyai pengaruh utama dan merupakan pedoman utama yang menentukan semua tahapan pemasaran, yang tugasnya dalam hal ini adalah memberi sinyal secara akurat perubahan S dan P, dengan menggunakan informasi ini dengan manfaat maksimal bagi perusahaan.
35. Definisi “kapasitas pasar”.
Tugas riset pasar pendahuluan meliputi:
1. Pemilihan pasar yang memungkinkan penjualan maksimal;
2. Memperoleh informasi mengenai kapasitas pasar.
Kapasitas adalah kemampuan suatu pasar dalam menyerap sejumlah barang pada waktu tertentu.
Ini termasuk indikator seperti:
– penentuan jumlah pesaing,
– menentukan pangsa pesaing di pasar,
– identifikasi industri atau perusahaan yang merupakan konsumen terbesar,
– penentuan struktur konsumsi barang esensial/non esensial,
– penentuan ukuran konstruksi industri dan perubahan struktur konsumsi.
Indikator-indikator ini membantu menilai kelayakan memasuki pasar baru, perkiraan biaya dan skala kegiatan, serta pelanggan potensial.
3. Konsentrasi sumber daya pada pasar yang menjanjikan.
54. Arah utama riset pasar.
Untuk mendapatkan informasi yang objektif dan dapat diandalkan tentang pesaing suatu perusahaan dan untuk memenuhi kebutuhan pelanggan, perlu dilakukan riset pemasaran.
Riset pemasaran – pengumpulan dan analisis informasi secara berkala tentang masalah yang berkaitan dengan pemasaran; Merupakan pengumpulan, pencatatan dan analisis yang obyektif atas segala fakta tentang permasalahan yang berkaitan dengan penjualan dan perpindahan barang dan jasa dari produsen (produsen) ke konsumen.
Fitur riset pasar:
1) keteguhan, sistematisitas,
2) kompleksitas,
3) berbagai sumber informasi,
4) keserbagunaan.
Hasil riset pasar digunakan untuk pengambilan keputusan guna mengurangi ketidakpastian dan risiko dalam pengambilan keputusan.
Pemasar yang melakukan riset pasar harus cukup memahami seluk-beluk riset pasar untuk memperoleh informasi yang mereka butuhkan. Jika tidak, mereka mungkin akan mengumpulkan informasi yang tidak perlu atau informasi yang diperlukan dengan biaya yang sangat tinggi.
Bidang utama riset pasar:
- riset pasar;
– riset penjualan;
– penelitian tentang properti konsumen suatu barang;
- analisa ekonomi;
– analisis motivasi – analisis faktor motivasi ketika pembeli mengambil keputusan.
Dalam meneliti pasar, perlu mempelajari karakteristiknya, mengukur potensi pasar, dan menganalisis distribusi pangsa pasar antar perusahaan. Ruang lingkup riset penjualan meliputi penentuan kuota dan wilayah penjualan, mempelajari saluran distribusi, dan mempelajari strategi promosi penjualan. Dalam meneliti sifat-sifat konsumen suatu barang, perlu dipelajari reaksi konsumen terhadap suatu produk baru dan potensinya, mempelajari produk pesaing, mempelajari permasalahan pembuatan kemasan, dan menguji produk.
Dalam mempelajari periklanan perlu mempelajari motivasi konsumen, efektivitas iklan, mempelajari media periklanan dan teks iklan. Analisis ekonomi meliputi peramalan jangka pendek dan jangka panjang, kajian kebijakan penetapan harga, lini produk, pasar internasional, dan kajian tren bisnis.Antara lain perlu diketahui batasan peraturan perundang-undangan di bidang periklanan dan promosi, masyarakat. nilai-nilai, masalah kebijakan sosial, dan dampak lingkungan.
Volume biaya untuk riset pemasaran sangat besar dan mencapai ratusan ribu dolar di negara maju.Perusahaan yang beroperasi di pasar konsumen menghabiskan lebih banyak uang daripada produsen.
Riset pasar dapat dilakukan baik oleh perusahaan pemasaran yang terlibat dalam kegiatan konsultasi (pengalaman spesialis yang luas, objektivitas, informasi terbaik dan dukungan teknis), atau oleh layanan pemasaran (mereka memiliki biaya layanan yang rendah, kerahasiaan, kesadaran yang tinggi).
Kurangnya pengawasan yang baik terhadap aktivitas para bankir di sektor keuangan mau tidak mau menggerakkan mekanisme yang mengakibatkan sistem keuangan mulai mengembangkan dorongan-dorongan yang mengganggu stabilitas perekonomian dan mengancam terjadinya krisis. Inovasi sebagai sumber ketidakstabilan keuangan Setelah menjelaskan aspek-aspek utama Hipotesis, mari kita membahas lebih detail tentang peran inovasi keuangan. Seperti semua pengusaha...
menggunakan konsep PDB, bukan produk nasional bruto, atau GNP. Inilah alasannya: PDB terdiri dari apa yang diproduksi di dalam negeri, dan GNP terdiri dari apa yang diproduksi oleh perusahaan nasional, termasuk yang berlokasi di luar negeri. Misalnya, perusahaan lokal memproduksi banyak produk di luar negeri, dan perusahaan asing (terutama produsen mobil) memproduksi banyak produk mereka sendiri...
Hubungan ekonomi luar negeri. Dalam strategi ekonomi pemerintah Jerman, pengembangan hubungan ekonomi luar negeri memegang peranan penting, mengingat tingginya ketergantungan keadaan perekonomian terhadap hasil partisipasinya dalam hubungan ekonomi dunia. Dasar dari kebijakan ekonomi luar negeri Jerman adalah pengembangan hubungan ekonomi dengan mitra ekonomi luar negeri utamanya: UE, Amerika Serikat dan Jepang. Banyak perhatian...
Secara hukum mereka mempunyai hak untuk membuangnya. Langkah pertama ke arah ini adalah pembentukan Dana Properti Federal Rusia. Tiket No. 46 Ekonomi pasar beroperasi atas dasar pasar yang kompetitif. Namun mekanisme pasar tidak menyelesaikan semua persoalan ekonomi pasar. Ada banyak masalah sosial ekonomi yang berada di luar kendali pasar. Negara menangani mereka. Kebutuhan akan aktivitas...
Berdasarkan pengertian pemasaran sebagai suatu jenis kegiatan manusia yang bertujuan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan melalui pertukaran, maka untuk pemahaman yang lebih lengkap mari kita perhatikan konsep-konsep berikut ini: kebutuhan, kebutuhan, penawaran, permintaan.
Kebutuhan
Ide awal yang mendasari pemasaran adalah ide tentang kebutuhan manusia. Kami mendefinisikan kebutuhan sebagai berikut:
Kebutuhan merupakan perasaan kekurangan terhadap sesuatu yang dirasakan oleh seseorang.
Kebutuhan masyarakat beragam dan kompleks. Berikut adalah kebutuhan fisiologis dasar akan makanan, pakaian, kehangatan dan keamanan; dan kebutuhan sosial akan keintiman spiritual, pengaruh dan kasih sayang; dan kebutuhan pribadi akan pengetahuan dan ekspresi diri. Kebutuhan-kebutuhan ini tidak diciptakan oleh upaya Madison Avenue, namun merupakan komponen asli dari sifat manusia.
Jika kebutuhannya tidak terpuaskan, maka orang tersebut merasa dirugikan dan tidak bahagia. Dan semakin besar arti kebutuhan ini atau itu baginya, semakin dalam pula kekhawatirannya. Orang yang tidak puas akan melakukan salah satu dari dua hal ini: dia akan mencari suatu objek yang dapat memuaskan kebutuhannya, atau dia akan mencoba menenggelamkannya.
Kebutuhan
Ide dasar pemasaran yang kedua adalah ide tentang kebutuhan manusia.
Kebutuhan adalah suatu kebutuhan yang mempunyai bentuk tertentu sesuai dengan tingkat budaya dan kepribadian individu.
Penduduk Pulau Bali yang lapar membutuhkan mangga, bayi babi, dan kacang-kacangan, penduduk Amerika yang lapar memerlukan steak bun, keripik kentang goreng, dan segelas Coca-Cola. Kebutuhan dinyatakan dalam benda-benda yang dapat memuaskan suatu kebutuhan dengan cara yang melekat dalam struktur budaya suatu masyarakat kuno. .
Seiring dengan kemajuan masyarakat, kebutuhan anggotanya pun ikut bertambah. Masyarakat dihadapkan pada semakin banyaknya objek yang membangkitkan keingintahuan, minat dan keinginan mereka.Produsen pada bagiannya mengambil tindakan yang ditargetkan untuk merangsang keinginan untuk memiliki barang. Mereka mencoba menjalin hubungan antara apa yang mereka keluarkan dan kebutuhan masyarakat. Suatu produk dipromosikan sebagai sarana untuk memuaskan satu atau sejumlah kebutuhan tertentu. Pemasar tidak menciptakan suatu kebutuhan, melainkan sudah ada.
Tenaga penjualan sering mengacaukan kebutuhan dengan keinginan. Produsen mata bor mungkin percaya bahwa konsumen membutuhkan mata bornya, padahal sebenarnya konsumen membutuhkan sumur tersebut. Jika muncul produk lain yang dapat mengebor sumur dengan lebih baik dan lebih murah, maka klien akan memiliki kebutuhan baru (untuk produk baru), meskipun kebutuhannya akan tetap sama (sumur).
Dari sudut pandang ekonomi, kebutuhan adalah kebutuhan yang disadari manusia akan sesuatu (dalam produksi barang, jasa, pekerjaan, dll. barang material, nilai-nilai spiritual, proses sosial.
Kita dapat mengidentifikasi ciri-ciri utama klasifikasi kebutuhan:
1. Tergantung subjek dan objeknya;
2. Tergantung pada tahap reproduksi:
3. Tergantung pada solvabilitas;
4. Tergantung pada tingkat kepuasan:
5. Tergantung sifat kejadiannya.
Jika kebutuhan mengungkapkan sejumlah barang material dan spiritual yang perlu dimiliki seseorang untuk kehidupan normal dalam kondisi sosial tertentu, maka permintaan hanya mengungkapkan barang-barang yang dianggap perlu untuk dipenuhi oleh penduduk, berdasarkan kemampuan mereka untuk membayar.
Permintaan
Kebutuhan masyarakat hampir tidak terbatas, namun sumber daya untuk memenuhinya terbatas. Jadi seseorang akan memilih barang-barang yang akan memberinya kepuasan terbesar dalam kerangka kemampuan finansialnya.
Permintaan adalah kebutuhan yang didukung oleh daya beli.
Tidaklah sulit untuk membuat daftar tuntutan masyarakat tertentu pada waktu tertentu. Pada akhir tahun 1970-an, 200 juta orang Amerika membeli 67 miliar telur, 250 juta ayam, 5 juta pengering rambut, membayar 133 miliar mil penumpang untuk penerbangan domestik, dan lebih dari 20 juta kuliah oleh guru bahasa dan sastra Inggris di perguruan tinggi. Barang-barang tersebut dan barang-barang konsumen serta jasa lainnya menghasilkan permintaan lebih dari 150 juta ton. baja, 4 miliar ton kapas dan banyak barang industri lainnya. Dan ini hanyalah beberapa permintaan dari negara dengan perekonomian yang diperkirakan mencapai 1,5 triliun. Boneka.
Masyarakat dapat merencanakan volume produksi tahun depan berdasarkan total permintaan tahun sebelumnya. Ini persis seperti bagaimana produksi direncanakan di negara-negara dengan perekonomian yang direncanakan secara terpusat. Namun, permintaan bukanlah indikator yang dapat diandalkan. Orang bosan dengan hal-hal yang kekinian dan mereka mencari variasi demi variasi. Perubahan pilihan juga bisa disebabkan oleh perubahan harga atau tingkat pendapatan. K. Lancaster mencatat bahwa produk pada dasarnya adalah kumpulan properti, dan orang memilih produk yang memberikan manfaat terbaik untuk uang mereka. Jadi, mobil Volkswagen melambangkan sarana transportasi dasar, harga beli yang rendah, efisiensi bahan bakar dan performa Eropa, sedangkan Cadillac melambangkan kenyamanan, kemewahan dan prestise yang tinggi. Seseorang memilih produk yang kombinasi propertinya memberikan kepuasan terbesar dengan harga tertentu, dengan mempertimbangkan kebutuhan dan sumber daya spesifiknya.
Menawarkan
Respon permintaan terhadap perubahan harga dapat diukur secara kuantitatif dengan menggunakan koefisien elastisitas harga permintaan (EP):
Persentase perubahan kuantitas
dll = Produk terjual
Persentase perubahan harga
Berdasarkan analisis nilai dan dinamika EC, kita dapat menarik kesimpulan umum tentang ketergantungan proses penjualan produk pada permintaan konsumen dan kemungkinan tindakan perusahaan, dll. pesaingnya dalam hal harga.
A. Jika suatu perusahaan menjual produk yang permintaannya elastis terhadap harga (Ec > 1), maka fakta elastisitas permintaan memungkinkan kita untuk menarik kesimpulan awal berikut:
barang dibeli oleh kelompok pembeli khusus (bukan acak) yang peka terhadap perubahan harga, karena perubahan tetap menyebabkan perubahan yang lebih besar (dalam persentase) dalam jumlah produk yang dijual (dengan Ec = 2, penurunan harga produk sebesar 10% akan menyebabkan peningkatan penjualan sebesar 20%, dengan Ec = 10, penurunan harga yang sama akan menyebabkan peningkatan penjualan sebesar 100%);
produk menempati sebagian besar anggaran konsumen, yang menentukan persyaratan ketat untuk kualitas dan harga,
produk tersebut mempunyai pengganti dari kelompok produk yang sama atau terkait yang diproduksi oleh pesaing. Semakin tinggi elastisitasnya, semakin banyak barang substitusinya dan, karenanya, semakin tinggi pula intensitas persaingannya. Ketentuan ini mengikuti rumus perhitungan Ec - dengan kenaikan harga suatu produk, maka terjadi penurunan jumlah produk yang terjual yang lebih besar (dalam persentase) karena beralihnya konsumen ke barang lain. Adanya elastisitas harga permintaan yang tinggi menunjukkan banyak hal: pilihan produk serupa dan aktivitas pasar produk tertentu
Berdasarkan uraian di atas, kita dapat menyimpulkan bahwa peningkatan pendapatan suatu perusahaan (pesaing) dalam kondisi permintaan elastis hanya dapat dilakukan dengan menurunkan harga atau memodernisasi produk yang akan menyebabkan penurunan elastisitas permintaan. Kesimpulan ini menjadi dasar fundamental untuk membangun kebijakan penetapan harga dalam kondisi permintaan elastis atas barang yang dijual.
B. Jika persentase perubahan harga tertentu menyebabkan persentase perubahan yang lebih kecil dalam kuantitas produk yang terjual (Ec< 1), то предприятие реализует продукцию, спрос на которую неэластичен. С точки зрения конкуренции это означает, что:
jumlah perusahaan yang menjual produk ini sedikit (jika tidak, konsumen akan dengan mudah beralih ke produk serupa dari perusahaan lain), yang pada gilirannya dapat disebabkan, misalnya, oleh kurangnya produk pengganti yang berkualitas tinggi untuk produk yang dijual;
konsumen produk tidak peka terhadap perubahan harga (dengan Ec == 0,5, kenaikan harga produk sebesar 10% akan menyebabkan penurunan penjualan sebesar 10% dengan Ec = 0,01, kenaikan harga serupa mengurangi permintaan hanya sebesar 0,3%) , yang memungkinkan perusahaan dapat memanipulasi harga dalam rentang yang cukup luas;
Semua hal lain dianggap sama, semakin rendah elastisitas permintaan suatu produk, semakin kecil bagian yang ditempati dalam anggaran konsumen.
Fitur-fitur ini memaksa perusahaan untuk menaikkan harga, karena dalam kondisi permintaan yang tidak elastis, hanya tindakan ini yang akan membantu meningkatkan total pendapatan penjualan.
B. Dengan elastisitas satuan (Ec = 1), kenaikan atau penurunan harga suatu produk tidak mengubah total volume pendapatan penjualan yang diterima:
penurunan harga satuan dan penurunan pendapatan terkait akan sepenuhnya diimbangi dengan peningkatan total harga pokok penjualan karena peningkatan volume penjualan;
ketika harga produk naik, pendapatan tambahan dikompensasi sepenuhnya oleh kerugian akibat penurunan volume penjualan.
Keadaan ekuilibrium ini menunjukkan kecilnya kemungkinan perubahan harga suatu barang, karena fluktuasi harga apa pun tidak akan menyebabkan peningkatan pendapatan penjualan. Namun situasi ini sangat tidak stabil. Perubahan sekecil apa pun pada lingkungan akan mengganggu keseimbangan elastisitas satuan.
Keadaan permintaan dan tugas pemasaran yang sesuai dengan keadaan berikut:
1. Negatif tuntutan. Pasar berada dalam kondisi permintaan negatif jika mayoritas tidak menyukai produk tersebut bahkan menyetujui biaya tertentu hanya untuk menghindarinya. Masyarakat mempunyai permintaan negatif terhadap vaksinasi, prosedur perawatan gigi, operasi vas deferens, dan operasi kandung empedu. Ada permintaan negatif di kalangan majikan untuk mempekerjakan mantan narapidana dan pecandu alkohol. Tugas pemasaran adalah menganalisis mengapa pasar tidak menyukai produk tersebut dan apakah program pemasaran dapat mengubah sikap negatif pasar melalui desain ulang produk, harga yang lebih rendah, dan insentif yang lebih aktif.
2. Kurangnya permintaan. Konsumen sasaran mungkin tidak tertarik pada produk atau acuh tak acuh terhadap produk tersebut
Oleh karena itu, petani mungkin tidak tertarik pada teknik pertanian baru, dan mahasiswa mungkin tidak tertarik untuk belajar bahasa asing. Tugas pemasaran adalah menemukan cara untuk menghubungkan manfaat yang melekat pada suatu produk dengan kebutuhan dan kepentingan alami seseorang.
3. Permintaan tersembunyi. Banyak konsumen mungkin mengalami keinginan kuat yang tidak dapat dipenuhi oleh produk atau layanan yang tersedia di pasar. Terdapat permintaan laten yang besar terhadap rokok yang tidak berbahaya, lingkungan pemukiman yang aman, dan mobil yang lebih hemat bahan bakar. Tugas pemasaran adalah memperkirakan besarnya pasar potensial dan menciptakan barang dan jasa yang efektif yang dapat memenuhi permintaan.
4. Jatuh tuntutan. Cepat atau lambat, organisasi mana pun akan menghadapi penurunan permintaan terhadap satu atau lebih produknya. Kehadiran di gereja menurun, dan pendaftaran di perguruan tinggi swasta menurun. Pemasar harus menganalisis penyebab menurunnya kondisi pasar dan menentukan apakah penjualan dapat dirangsang kembali dengan mencari target pasar baru, mengubah karakteristik produk atau menjalin komunikasi yang lebih efektif. Tantangan pemasaran adalah membalikkan tren penurunan permintaan melalui pemikiran ulang yang kreatif terhadap pendekatan pasokan produk.
5. Permintaan tidak teratur. Bagi banyak organisasi, penjualan berfluktuasi secara musiman, harian, dan bahkan setiap jam, yang menyebabkan masalah kekurangan dan kelebihan muatan. Sebagian besar angkutan umum tidak memuat kendaraan pada siang hari dan tidak dapat mengatasi lalu lintas pada jam sibuk. Pada hari kerja museum hanya sepi pengunjung, namun pada akhir pekan aula ramai. Pada awal minggu terdapat antrian untuk operasi di rumah sakit, dan pada akhir minggu jumlah permohonan lebih sedikit dari yang diperlukan. Tugas pemasaran adalah menemukan cara untuk memuluskan fluktuasi distribusi permintaan dari waktu ke waktu dengan menggunakan harga yang fleksibel, insentif, dan teknik insentif lainnya.
6. Permintaan penuh. Permintaan penuh dikatakan ada ketika suatu organisasi puas dengan perputaran perdagangannya. Tugas pemasaran adalah mempertahankan tingkat permintaan yang ada, meskipun preferensi konsumen berubah dan persaingan semakin meningkat. Organisasi harus secara ketat menjaga kualitas barang dan jasa, senantiasa mengukur tingkat kepuasan konsumen untuk menilai kebenaran tindakannya.
7. Permintaan yang berlebihan. Sejumlah organisasi memiliki tingkat permintaan yang lebih tinggi daripada yang mampu atau ingin mereka penuhi. Dengan demikian, intensitas lalu lintas di Jembatan Golden Gate berada di atas tingkat yang benar-benar aman, dan Taman Nasional Yellowstone penuh sesak di musim panas. Tugas pemasaran, yang dalam hal ini disebut sebagai “demarketing”, adalah menemukan cara untuk mengurangi permintaan secara sementara atau permanen. Dalam demarketing secara umum, mereka mencoba untuk mengekang permintaan yang berlebihan dengan mengambil tindakan seperti menaikkan harga, melemahkan upaya insentif, dan mengurangi layanan. Dengan pemasaran ulang selektif, mereka berupaya mengurangi tingkat permintaan di bagian pasar yang kurang menguntungkan atau memerlukan lebih sedikit layanan. Rantai pemasaran ulang bukan untuk menghilangkan permintaan, namun hanya untuk mengurangi tingkatnya.
8. Permintaan yang tidak rasional. Melawan permintaan akan produk-produk yang tidak sehat memerlukan upaya khusus. Kampanye sedang dilakukan terhadap peredaran rokok, minuman beralkohol, obat-obatan adiktif, senjata api, film porno, dan menentang pembentukan keluarga besar. Tugas pemasaran adalah meyakinkan para pecinta sesuatu untuk menghentikan kebiasaannya dengan menyebarkan informasi yang menakutkan, menaikkan harga secara tajam dan membatasi ketersediaan barang.
Surat pengantar
Deskripsi singkat tentang masalah Anda:
Apa yang Perlu Anda Lakukan dalam Pemasaran
Mengapa Anda membutuhkan kami
Apa sebenarnya yang kami tawarkan?
Tentang perusahaan
Harga
Kondisi
Menyerang mereka bekerja
Surat pengantar
(nama belakang, nama depan dan patronimik o pada dasarnya orang yang dapat dihubungi)
(nama perusahaan klien)
(alamat perusahaan klien)
Sayang th (Dannama depan dan nama tengah kontak person)!
Memasarkan produk atau layanan baru dalam lingkungan yang sangat kompetitif dapat menjadi tantangan bagi bisnis baru atau lama. Keadaan pasar modern yang bergejolak mempersulit pemilihan target audiens di sektor RELEVAN dan mengedepankan tugas khusus untuk memposisikan mereknya baik untuk visibilitas maksimum di lingkungan sosial maupun untuk meningkatkan kredibilitas di antara klien yang ada.
Tim spesialis pemasaran kami telah memberikan solusi pemasaran berkualitas untuk bisnis di wilayah/sektor Anda selama 20 tahun terakhir. Kami mengembangkan strategi pemasaran untuk merek Anda, dengan mempertimbangkan rencana dan sasaran perusahaan Anda.
Daftar klien kami yang puas yang terus bertambah berarti kami akan memperluas kehadiran merek Anda di pasar dan memberikan laba atas investasi yang signifikan.
Kerjasama yang bermanfaat dengan perusahaan bergengsi seperti milik Anda di bidang pemasaran produk untuk menarik basis pelanggan yang semakin luas,
Kami menganggapnya sebagai suatu kehormatan besar.
Kerja sama kami yang akan datang di bidang pemasaran akan memungkinkan kami bersaing dengan MEREK lain DI NICHE ANDA.
Beri kami kesempatan dan kami akan membuktikan nilai dan profesionalisme kami untuk kampanye periklanan Anda untuk menciptakan dan menerapkan pemasaran yang spesifik
berencana untuk menarik klien yang sangat berpengaruh ke penjualan.
Mohon luangkan waktu sejenak untuk meninjau lampiran kamipenawaran komersial untuk mengetahui biaya kerjasama kamidan apa manfaatnya bagi bisnis Anda. Kami ingin mendengar pendapat AndaAnda tentang awal kerjasama dalam waktu dekat.
Sungguh-sungguh,
(nama depan dan belakang pengirim )
(email pengirim)
(perusahaan pengirim)
(telepon perusahaan pengirim)
(di pengirim eb)
Deskripsi singkat tentang masalah Anda
Meluncurkan produk atau layanan Anda dapat menjadi tugas yang menakutkan di lingkungan bisnis saat ini. Konfrontasi sengit menyertai hampir semua bisnis. Untuk mengukir ceruk pasar Anda di pasar yang sangat kompetitif, Anda perlu menyeimbangkan rencana bisnis Anda dengan rencana pemasaran Anda.
Saat ini, respons pembelian pelanggan dipengaruhi oleh banyak faktor, mulai dari definisi logo merek hingga kondisi apa dan di mana mereka menemukan pesan iklan. Meluncurkan bisnis kecil atau menengah saja tidak cukup. Memasarkan produk dan layanan Anda telah menjadi aktivitas penting yang penting untuk promosi bisnis.
Pesan iklan harus dirancang dengan pengetahuan mendalam tentang preferensi pelanggan potensial dan mempertimbangkan lingkungan persaingan saat ini. Anda perlu mengetahui target pasar Anda dengan baik untuk mengetahui bagaimana mempengaruhinya.
Sebelum memulai bisnis, Anda harus meneliti secara menyeluruh profil pelanggan sasaran Anda, kebutuhan dan keinginan mereka. Produk dan layanan Anda mungkin sempurna, tetapi tidak profesional
Jika Anda menjalankan rencana pemasaran, Anda tidak dapat menginformasikan dan meyakinkan pelanggan tentang keunggulan Anda dibandingkan merek lain. Tepat
Memasarkan suatu bisnis melibatkan membujuk pelanggan agar menggunakan produk yang ditawarkan karena produk tersebut lebih unggul dari produk pesaing.
Sebagai perusahaan pemasaran dengan pengalaman profesional bertahun-tahun, kami meyakinkan Anda bahwa kami memiliki tingkat pengetahuan tren yang cukup tinggi
pasar untuk menjangkau Anda pembeli yang sangat berpengetahuan saat ini.
Apa yang perlu Anda lakukan di
bidang pemasaran
Kebutuhan pemasaran utama Anda adalah:
Mendefinisikan target pasar secara rinci dan menerapkan praktik terbaikkerja sama yang erat dengan klien potensial di berbagai segmennyalingkungan.Misalnya, jika suatu produk atau layanan ditujukan untuk pelajar, maka yang terbaik adalah menyelenggarakan kampanye pemasaran melalui seminar dan webinar di lembaga pendidikan, melalui
pesan ke ponsel, situs pendidikan, pameran buku, acara promosi di perpustakaan pendidikan, dll.
Perkembangan berbagai bentuk pesan iklan menggunakanmetode pengiriman yang berbeda.Pesan harus dipasang di tempat pelanggan potensial terkonsentrasi dan menarik perhatian mereka. Kegiatan promosi untuk kampanye pemasaran umum atau utama biasanya mencakup desain, slogan, presentasi penjualan, salinan iklan untuk pamflet, brosur tempat penjualan untuk produk dan layanan, konten situs web, komunikasi cetak, media elektronik dan iklan web, siaran pers dan artikel .
Memproduksi dan menciptakan berbagai bentuk pesan pemasaran
mewakili karya berskala besar dengan teks, ide, bahan dan
pemasok, yang menjadikan proses ini cukup padat karya.
Produksi pesan cetak kertas atau plastik dalam bentuk iklan, brosur, leaflet, baliho, kemasan produk, iklan media elektronik, pengembangan website, optimasi mesin pencari, ini hanyalah beberapa contoh pembuatan elemen
rencana pemasaran.
Tambahan apa yang akan Anda dapatkan?
Karena membuat naskah pemasaran untuk usaha kecil atau menengah (UKM) merupakan tantangan besar, jalan keluar terbaik bagi seorang wirausahawan adalah dengan menggunakan
layanan pemasaran khusus yang ditawarkan oleh perusahaan berpengalaman.
Untuk menghindari terintimidasi oleh aspek bisnis Anda ini, Anda dapat dengan aman melakukan outsourcing pengembangan dan implementasi kampanye pemasaran Anda kepada para profesional yang akan menjamin kesuksesan mereka. Ini akan memungkinkan Anda menghemat waktu dan sumber daya serta bebas berkonsentrasi pada bisnis inti Anda.
Ini juga berarti bahwa Anda akan memiliki akses ke layanan ahli yang mungkin tidak Anda pertimbangkan sebelumnya.
Mengapa Anda membutuhkan kami
Merasa perlunya studi khusus tentang aspek bisnis modern yang sangat terspesialisasi ini, kami menawarkan pengalaman dan pengetahuan kami tentang usaha kecil dan menengah, bahkan kami menjadi milik Anda
mitra, mengurus kebutuhan pemasaran bisnis Anda.
Dengan menggunakan layanan kami, Anda dapat dengan mudah mengabaikan kebutuhan akan departemen spesialis dengan persyaratannya yang luas, atau dengan bantuan dukungan kami yang sangat terlatih dan profesional, Anda dapat memperkuat poin-poin penting dalam rencana pemasaran Anda. Kami menjadi departemen pemasaran khusus Anda yang dapat dengan mudah menangani sebagian besar kebutuhan Anda.
Dengan mempekerjakan kami, Anda menerima dukungan yang andal dan solusi efektif untuk masalah bisnis lain yang timbul dalam proses penerapan rencana pemasaran.
Apa sebenarnya yang kami tawarkan?
Kami siap menangani kekhawatiran Anda jika bisnis kecil Anda meluncurkan produk atau layanan baru, mempromosikan merek, ketika Anda perlu menjangkau pelanggan atau memperluas basis pelanggan Anda.
Kami memiliki sejumlah pelanggan yang sangat puas di seluruh dunia
(atau masukkan AREA), yang berhubungan dengan berbagai sektor perekonomian, seperti: teknologi,
makanan, jasa keuangan, perabotan mewah, pakaian, konstruksi dan jasa bisnis umum. Kami memiliki banyak pelanggan tetap yang memiliki hubungan jangka panjang dengan perusahaan kami, yang merupakan bukti efisiensi, pengalaman, dan keandalan kami.
Dalam hal kerjasama kami di bidang pemasaran, kami menjamin peningkatan pendapatan dan pertumbuhan bisnis Anda secara signifikan. Pengalaman kami selama bertahun-tahun dan pengetahuan luas tentang tren pasar memungkinkan kami menghasilkan laporan komprehensif mengenai posisi pasar saat ini dan mengeluarkan proyeksi dan rekomendasi yang diharapkan untuk masa depan tentang produk/layanan Anda.
Tujuan kami adalah:
mempromosikan visibilitas produk Anda di pasar,
positioning produk untuk meningkatkan prestise dan ketenaran Anda,
memastikan kesuksesan merek dalam jangka panjang dan berkelanjutan, terus-menerus menganalisis hasil dan meninjau strategi tertentu.
Kami terlibat dalam konsultasi ekstensif dan berkelanjutan dengan klien sebelum memproduksi produk/layanan atau meluncurkan kampanye iklan.
Kampanye pemasaran kami sebagian besar selaras dengan rencana, sasaran, dan strategi bisnis klien seiring dengan upaya kami untuk selalu mengikuti perkembangan bisnis klien.
Terus-menerus mendukung dan memberi informasi kepada pelanggan tentang keadaan merek mereka di pasar, serta memberi mereka informasi tepat waktu tentang perubahan
tren pasar, kami memenuhi tugas utama: menjadi mitra sejati dalam pengembangannya.
Jenis layanan kami
Isi tabel layanan Anda, misalnya:
Strategi Pemasaran
Analisis Pasar
merek
Pemasaran Acara
Pameran
Kemasan produk
Iklan di surat kabar, majalah, halaman kuning, katalog, dll.
Pemeliharaan Situs Web
Search Engine Marketing (Search Engine Optimization dan Bayar Per Klik)
Materi tempat penjualan, papan reklame, dan iklan luar ruang lainnya
Tentang perusahaan
(perusahaan pengirim) adalah perusahaan pemasaran dan konsultasi yang komprehensif dan terintegrasi yang berbasis di (kota lokasi perusahaan pengirim), meliputi wilayah -–. Tim manajemen senior kami terdiri dari profesional pemasaran yang berpengalaman dan berkualitas dengan sepuluh hingga dua puluh tahun pengalaman pemasaran khusus di berbagai sektor ekonomi. Didirikan pada -- tahun. Perusahaan kami menyediakan layanan pemasaran kepada klien-klien yang sangat puas dan semakin banyak, yang sebagian besar adalah pemimpin pasar di sektornya. Kesuksesan kami sebagai mitra pemasaran telah diakui (sebutkan peringkat khusus, pengakuan).
Kami sangat bangga dengan keterampilan kami dalam menyediakan strategi dan analisis pemasaran yang layak dan sukses kepada klien. Selain itu, partisipasi efektif kami dalam kegiatan promosi di acara dan pameran khusus telah diketahui oleh banyak pihak yang berkepentingan.
Harga
Tabel harga atau perhitungan akan disisipkan di sini.
Kondisi
Jelaskan syarat dan ketentuan produk/layanan Anda. Anda dapat membuat perjanjian sendiri atau meminta bantuan pengacara dalam hal ini. Persyaratan ini akan membantu Anda melindungi diri sendiri dan klien Anda. Jangan meremehkan pentingnya menetapkan persyaratan. Berdasarkan perjanjian yang dinyatakan, Anda akan membangun dan memelihara hubungan jangka panjang dengan klien.
Mari kita mulai
Kunjungi situs web kami dan isi formulir pemesanan bisnis. Perwakilan kami akan segera menghubungi Anda untuk konsultasi awal guna menentukan kebutuhan spesifik layanan pemasaran Anda.
Setelah kami menerima profil awal Anda, tim profesional kami, termasuk perwakilan dari departemen terkait, akan menerima profil tersebut
Perusahaan harus mendiskusikan informasi yang tersedia ini agar dapat dengan cepat menjadi mitra bisnis Anda yang efektif dan mulai memenuhi kebutuhan pemasaran Anda.
Berfungsinya pasar produk apa pun ditampilkan menggunakan sejumlah karakteristik, yang utama adalah penawaran dan permintaan. Dari perspektif pemasaran, penawaran dan permintaan adalah objek utama pengamatan terus-menerus, studi terperinci dan, dalam beberapa kasus, manipulasi oleh perusahaan (misalnya, pembentukan selera konsumen, dan oleh karena itu kemungkinan permintaan melalui periklanan, hubungan masyarakat). Keberhasilan suatu perusahaan dalam segala usahanya bergantung pada seberapa akurat dan tepat waktu dilakukan riset pemasaran tentang penawaran dan permintaan di segmen pasar tertentu, dan seberapa akurat prediksi perubahan di masa depan.
. Fungsi penawaran dan permintaan mengkarakterisasi ketergantungan kategori-kategori ini pada faktor-faktor penentunya. Fungsi permintaan atau penawaran dapat digambarkan sebagai berikut:
kamu =F (X aku. X2,. X H,. XP)
Di mana kamu - permintaan (atau pasokan) produk (layanan) apa pun;
x 1, x 2, x 3 xn - faktor yang mempengaruhi permintaan (penawaran)
. Tuntutan. Mencirikan jumlah produk (barang dan jasa) yang diinginkan dan dapat dibeli konsumen pada harga tertentu selama periode harga tertentu. Selain harga, permintaan dipengaruhi oleh:
1) selera konsumen;
2) pendapatan konsumen;
3) harga barang substitusi;
4) harapan konsumen
Permintaan konsumen ditentukan dengan menggunakan sejumlah karakteristik konsumsi komoditas dan survei pelanggan, serta penilaian pakar dan pasar. Hal ini juga dapat diukur sebagai volume pembelian potensial.
Dalam praktik ekonomi, jenis permintaan berikut biasanya dibedakan:
o makropopit, terdapat permintaan akan sekelompok besar barang (jasa) yang disatukan menurut karakteristik tertentu, dan mikropopit - permintaan akan jenis barang (jasa) tertentu;
o permintaan perkotaan dan pedesaan, yaitu permintaan kelompok sosial tertentu dari penduduk;
o permintaan yang terpenuhi dan tidak terpenuhi;
o permintaan yang terpenuhi secara kondisional, jika barang (jasa) dibeli, tetapi kualitasnya rendah atau jenisnya berbeda;
o permintaan yang ditangguhkan, bila pembelian ditunda sampai sejumlah uang terkumpul;
o permintaan dirumuskan dengan jelas;
o permintaan alternatif;
o permintaan impulsif atau spontan, dll.
Untuk mempelajari permintaan, berbagai metode digunakan, khususnya salah satu cara praktis untuk mempelajarinya adalah dengan memelihara log permintaan, di mana permintaan pelanggan yang tidak puas dicatat secara konstan. Isi selebihnya terletak pada perbandingan struktur bermacam-macam penjualan dan penerimaan. Untuk mempelajari permintaan, survei pelanggan (lisan atau tertulis), pameran dan penjualan, dan metode lainnya juga digunakan.
. Menawarkan. Mencirikan jumlah produk (barang dan jasa) yang ingin dan mampu dijual oleh produsen pada harga tertentu selama periode harga tertentu.
Pasokan juga dipengaruhi oleh:
o teknologi produksi (jika teknologinya maju maka biayanya berkurang);
o harga tenaga kerja, modal tetap dan modal kerja, sumber daya, dengan penurunan harga yang menyebabkan biaya produksi juga menurun;
o jumlah produsen (semakin banyak, semakin banyak penawaran barang dan jasa);
o pajak (menaikkan pajak mengurangi pasokan). Penawaran dan permintaan - karakteristik utama pasar,
mempengaruhi kondisinya dan merupakan pedoman utama pada semua tahap pemasaran, yang tugasnya adalah “memberi sinyal” perubahan penawaran dan permintaan secara akurat, menggunakan informasi ini dengan manfaat maksimal bagi perusahaan.
812 Kompetisi
. Kompetisi- ini adalah persaingan sengit antar manusia, terutama di bidang ekonomi, serta di bidang kehidupan publik lainnya. Dari sudut pandang ilmu ekonomi, persaingan adalah perjuangan penjual (produsen) untuk memenuhi kebutuhan hidup yang terbaik, dan persaingan pembeli untuk memperoleh barang-barang yang paling berguna.
(layanan) dengan persyaratan yang menguntungkan. Persaingan adalah penjamin kemajuan masyarakat yang berkelanjutan, mencegah stagnasi perekonomian, namun konflik, ketidakstabilan, kebangkrutan, dan pemutusan hubungan kerja (PHK) merupakan pendamping integralnya. Di Ukraina, orang-orang mulai membicarakan persaingan hanya ketika reformasi pasar dimulai. Jelasnya, produsen dan perantara kita belum memiliki banyak pengalaman dalam bersaing.
Ada dua jenis persaingan di pasar:
persaingan harga;
Persaingan non-harga
Dalam kasus pertama, perjuangan melawan pesaing dilakukan dengan menurunkan harga produk (jasa) mereka. Persaingan harga digunakan di pasar dengan prioritas penjual (kelebihan permintaan atas penawaran dan persaingan yang ketat antar pembeli), dalam kondisi dominasi persaingan murni (ketika terdapat banyak produsen dari produk yang sama), perubahan permintaan yang lambat, dan mobilitas konsumen yang tidak mencukupi. modal. Metode persaingan harga tidak efektif, karena pesaing dapat segera memulai langkah serupa sebagai tanggapannya. Selain itu, manipulasi harga menghilangkan stabilitas keuangan dan mempersulit perencanaan dan pengelolaan perusahaan. Saat ini, metode harga biasanya digunakan ketika memperkenalkan barang ke pasar baru. Misalnya, orang Jepang, ketika memasuki pasar baru, mempraktikkan penurunan harga sebesar 10 per seratus. Namun, hal ini memerlukan analisis yang akurat mengenai keuntungan di masa depan dan tingkat profitabilitas (harus dihitung secara akurat apakah penurunan harga akan menyebabkan peningkatan pendapatan).
Dalam kondisi modern di pasar maju, preferensi diberikan pada metode persaingan non-harga - menonjolkan produk sendiri 3 - antara produk pesaing, memberinya properti unik bagi pembeli, meningkatkan tingkat layanan, mengembangkan bentuk penjualan progresif, memperbaiki struktur dan aspek fungsional kegiatan perusahaan, dengan mempertimbangkan kekhususan permintaan pelanggan, hingga permintaan individu. Untuk melakukan hal ini, pesaing harus mengeluarkan produk (layanan) baru, memperbaikinya, meningkatkan kualitasnya, mengiklankannya, memberikan layanan tambahan yang berharga, dan jaminan layanan purna jual. Dengan persaingan non-harga, stabilitas keuangan relatif terjamin, yang memungkinkan pengelolaan perusahaan secara efektif. Netsi, cara bersaing yang baru ini lebih efektif, karena pesaing tidak bisa mengambil langkah tepat secepat harga. Oleh karena itu, persaingan non-harga juga disebut efektif; metode persaingan non-harga memerlukan lebih banyak usaha dan biaya finansial dibandingkan dengan persaingan harga, tetapi akan lebih bermanfaat jika berhasil. Sebuah perusahaan, bergantung pada tujuan dan kemampuannya, dapat memilih sendiri salah satu dari beberapa variasi perilaku kompetitif:
o penciptaan produk, teknologi, metode penjualan, layanan dan periklanan baru;
o menyalin dalam waktu yang minimal dan dengan biaya yang minimal hasil dari mereka yang menciptakan sesuatu yang baru;
o mempertahankan posisi yang diperoleh untuk jangka waktu semaksimal mungkin dengan meningkatkan kualitas, memodifikasi variasi dan tindakan lainnya
Peran pemasaran sebagai salah satu sistem terdepan dalam mengelola kegiatan usaha dalam kondisi pasar secara umum diakui baik dalam kerangka konsep ekonomi modern maupun dalam bidang praktis, namun meskipun demikian, masih banyak diskusi, baik mengenai hakikat pemasaran. dirinya sendiri dan menghubungkannya dengan konsep dan istilah. Salah satu konsep dasar pemasaran adalah “penawaran pemasaran”.
Analisis terhadap evolusi pemasaran sebagai bentuk kegiatan khusus menunjukkan bahwa telah terjadi perubahan besar di dalamnya, yang telah ditentukan sebelumnya oleh masuknya babak baru perkembangan peradaban yang secara fundamental baru.
Tren utama dalam pemasaran adalah aktualisasi isu integrasi kegiatan pemasaran, inovasinya, dan pencarian bentuk lain untuk mempertimbangkan harapan konsumen.
Perubahan-perubahan yang terjadi juga mempengaruhi isi kegiatan pemasaran, termasuk hakikat, bentuk dan model penawaran pemasaran. Tawaran pemasaran merupakan salah satu bentuk daya tarik kepada konsumen.
Kamus Ekonomi Inggris-Rusia mendefinisikan “penawaran pemasaran” sebagai setiap penawaran yang berkaitan dengan penjualan suatu produk atau jasa, dan meskipun rumusan ini tampaknya agak terbatas, secara umum rumusan ini mencerminkan isi penting dari elemen kegiatan pemasaran ini, yaitu daya tarik langsung. kepada konsumen.
Pendekatan ini juga memunculkan definisi umum seperti:
“proposal pemasaran sebenarnya adalah teks iklan Anda”;
“proposal pemasaran harus… menyampaikan informasi kepada calon pelanggan tentang apa yang dilakukan perusahaan, harus mendorong mereka untuk menjadi klien perusahaan”;
“ada dua jenis proposal pemasaran: pendek dan komprehensif (logo audio), yang berisi jawaban atas pertanyaan tentang apa yang ditawarkan perusahaan, dan yang terperinci, yang setidaknya memuat unsur-unsur berikut: uraian masalah pelanggan; bukti bahwa ini suatu permasalahan begitu penting sehingga harus segera diselesaikan, tanpa ditunda-tunda; uraian mengapa pengusaha (perusahaan) mampu menyelesaikan permasalahan tersebut; uraian mengenai manfaat jelas yang diterima oleh mereka yang membeli solusi tersebut; contoh keberhasilan mengatasi suatu permasalahan dengan bantuan solusi ini dan ulasan pelanggan; deskripsi harga, pembayaran dan kebijakan harga; jaminan yang diberikan."
Dalam literatur berbahasa Inggris, istilah “Unique Selling Proposition” (USP), yang diperkenalkan oleh R. Rosser pada tahun 1961, banyak digunakan.
USP berbeda dari bentuk komunikasi pemasaran lainnya dalam tiga hal:
dalam hal ia merumuskan bukan sekedar penawaran bagi konsumen, tetapi suatu manfaat, manfaat yang akan diterimanya sebagai akibat perolehannya;
tawaran tersebut harus unik, yang tidak dapat dilakukan atau tidak dilakukan oleh pesaing, meskipun pesaing dapat melakukannya;
penawaran tersebut harus cukup “kuat” untuk menarik konsumen baru agar membeli produk tersebut.
Dalam literatur pemasaran berbahasa Jerman juga terdapat istilah khusus “Alleinstellungsmerkmal”, yang maknanya dekat dengan konsep “unique sales proposition”. Menariknya, pemahaman dalam bahasa Jerman (Eropa) agak lebih luas dibandingkan bahasa Inggris (Anglo-Saxon) dan mencakup bidang politik, kegiatan sosial, dan bidang non-komersial lainnya, dengan tetap menekankan “kekhasan” usulan tersebut, termasuk aspek hukum, misalnya saja. adanya paten.
Pada saat yang sama, "Alleinstellungsmerkmal" justru merupakan suatu bentuk komunikasi pemasaran.
Komunikasi merupakan salah satu landasan kegiatan pemasaran.
Struktur komunikasi pemasaran dalam bentuk paling umum disajikan pada Gambar. 1 .
Beras. 1.
Berdasarkan skema yang disajikan, tawaran pemasaran dalam bentuknya yang paling umum dapat dianggap sebagai elemen komunikasi pemasaran yang menyatukan semua informasi tentang produk dalam format yang disajikan kepada pengguna yang berminat.
Pada tahap awal perkembangan pemasaran, penawaran pemasaran diartikan sebagai pesan kepada klien tentang suatu produk yang telah diluncurkan atau sedang dipersiapkan untuk diluncurkan di pasar. Bukan suatu kebetulan bahwa dalam karya-karya awal pemasaran, esensi dari proposal pemasaran sering kali direduksi menjadi periklanan, dan situasi ekonomi di pasar menentukan “penekanan” yang sesuai.
Dengan demikian, dalam kondisi permintaan yang tinggi, inti penawaran pemasaran hanyalah informasi tentang produk. Meningkatnya persaingan mengaktualisasikan parameter seperti harga, dan oleh karena itu, tawaran pemasaran terkonsentrasi pada faktor ini. Kejenuhan pasar membawa perusahaan-perusahaan yang paling aktif di sektor penjualan ke posisi terdepan.
Akibatnya, tawaran pemasaran mengambil bentuk pengaruh aktif terhadap pembeli (konsep penjualan): kampanye periklanan dan promosi, pencicipan, pendistribusian sampel, berbagai bentuk insentif konsumen (kupon, bonus, kupon kredit, kartu diskon), kompetisi, lotere, permainan, pengundian; penyerahan hadiah dan cinderamata, dll.
Peralihan pemasaran ke arah konsumen telah mengubah pemahaman tentang penawaran pemasaran, yang menurut konsep “pemasaran tradisional” mulai didasarkan pada gagasan konsumen tentang apa yang diinginkannya. Dalam literatur ilmiah tentang pemasaran, pandangan yang paling umum adalah bahwa pada era konsep pemasaran tradisional itulah ide bauran pemasaran terbentuk.
Kami tidak sependapat dengan sudut pandang ini. Pertama, metode pemasaran tidak menyangkal, tetapi saling melengkapi seiring berkembangnya hubungan pasar (Lampiran 1), yang muncul pada pertengahan abad kedua puluh. Bauran pemasaran bukanlah sebuah ide inovatif melainkan sebuah deskripsi sukses dari akumulasi “pengalaman pemasaran”.
Bukan suatu kebetulan dalam hal ini berkembangnya gagasan ini dan munculnya model-model baru - terdiri dari lima, enam atau lebih "p" (hubungan masyarakat, masyarakat), bukti fisik (bukti fisik - bangunan, interior, lokasi), proses (proses - teknologi, operasi) dll. (Gbr. 2).
Tentu saja peralihan ke konsep pemasaran tidak menolak pencapaian pemasaran, namun perbedaan mendasar antara konsep ini dengan konsep sebelumnya adalah daya tarik pemahaman nilai produk (jasa) oleh konsumen itu sendiri.
Dalam hal ini, kami menganggap secara metodologis benar untuk membedakan dua era dalam pemasaran: berorientasi parameter (produk) dan berorientasi nilai.
Era pertama ditandai dengan komplikasi dan peningkatan jumlah karakteristik parametrik yang diperhitungkan dalam kegiatan pemasaran, dan perwujudan konseptual akhirnya dinyatakan dalam kompleks 4P. Yang kedua sedang dalam proses pengembangan dan ditandai dengan peningkatan jumlah nilai yang diperhitungkan dalam kegiatan pemasaran.
Beras. 2. Bauran pemasaran (kompleks "p")
Tampaknya bagi kami tidak cukup tepat untuk memilih konsep pemasaran yang dominan pada suatu periode tertentu. Hal ini disebabkan karena kegiatan pemasaran merupakan salah satu fungsi suatu entitas ekonomi, yang perbedaan posisi pasarnya sangat menentukan model pemasaran yang dipilih. Misalnya, banyak ahli mencatat bahwa perusahaan Rusia masih didominasi oleh konsep penjualan.
Pada saat yang sama, perusahaan-perusahaan besar Rusia, yang memainkan peran penting tidak hanya di Rusia tetapi juga dalam perekonomian dunia, menggunakan metode pemasaran paling modern, misalnya, untuk pelaku ekonomi seperti Gazprom OJSC, Lukoil OJSC dan banyak perusahaan sosial lainnya. dan Pemasaran yang etis memainkan peran penting sebagai salah satu elemen positioning perusahaan dan, dalam hal luasnya metode yang digunakan, mereka tidak kalah dengan perusahaan-perusahaan terkemuka dunia.
Masing-masing konsep yang dipertimbangkan memfokuskan kegiatan pemasaran pada aspek tertentu. Perubahan penekanan bergantung pada transformasi lingkungan eksternal dan internal perusahaan, namun tren umum muncul baik dalam perkembangan pemasaran maupun perubahan penawaran pemasaran.
Dengan demikian, konsep penawaran pemasaran dapat kita perjelas sebagai berikut:
Proposal pemasaran adalah elemen pemasaran yang menyatukan semua informasi tentang suatu produk dalam format yang disajikan kepada konsumen akhir. Sebagai bentuk verbalisasi ide pemasaran utama yang ditujukan kepada pengguna yang berminat, proposal pemasaran dicirikan oleh parameter berikut:
Persetujuan pendekatan nilai, yang melibatkan perumusan proposal pemasaran sebagai seperangkat nilai tertentu;
Penerapan pendekatan integratif, yaitu. pengakuan bahwa tawaran “sepihak”, “lokal” tidak dapat lagi diterima secara obyektif oleh penerima informasi pemasaran;
Memahami integritas individu dan masyarakat di mana individu tersebut termasuk, daya tarik proposal pemasaran bukan kepada “klien individu”, tetapi kepada semua pihak yang berkepentingan (individu, kelompok, organisasi, negara, dll.) secara berurutan. untuk mencapai keseimbangan kepentingan.